Компания USN Computers известна на российском рынке прежде всего как производитель компьютеров и серверов. Но за последние годы USN существенно диверсифицировала свой бизнес, что, по мнению руководства компании, помогло ей сохранить свои позиции во время кризиса и продолжить развитие.
«Мы начинали в 1997 г. с маленькой торговой точки в Москве, где продавали в розницу компьютерные комплектующие. Но в том же году компания создала и сертифицировала производство под собственной торговой маркой. По прошествии многих лет могу сказать, что, несомненно, это было верное решение», — считает Андрей Смирнов, коммерческий директор USN Computers.
Он вспоминает, что серьезным испытанием стал августовский дефолт 1998 г. Но компания выстояла, и уже в 1999 г. руководство выделило оптовые продажи в отдельное дистрибьюторское направление, а в 2000 г. в USN Computers появился отдел по работе с корпоративными заказчиками.
«Параллельно компания развивала партнерские отношения с вендорами и расширяла портфель дистрибьюторских и субдистрибьюторских соглашений, что позволяло нам постоянно увеличивать ассортимент техники и совершенствовать производство», — говорит Андрей Смирнов. Он особо отмечает 2003 г., когда компания подписала первые прямые контракты с Rover, Chaintech и Thermaltake, а затем заключила дистрибьюторские соглашения с ASUSTeK (2006 г.), Sapphire (2007 г.) и Supermicro (2008 г.).
Андрей Смирнов также подчеркивает важность сотрудничества с Microsoft и Intel: «В 2007 г. мы подписали с Microsoft прямой контракт категории Direct OEM, по которому предустанавливаем ПО этого вендора на ПК и серверы USN, что позволяет создавать более выгодные по цене предложения для партнеров и клиентов. А главным событием 2010 г. стало подписание партнерского соглашения с Intel, и USN Computers стала второй в России компанией, получившей статус на уровне субдистрибьютора — Intel Channel Supplier. Мы получили ряд преимуществ при закупке процессоров, системных плат для настольных ПК и твердотельных накопителей этого вендора. Кроме того, наши партнеры теперь получают выплаты на основе отчетов о продажах, участвуют в совместных маркетинговых программах и партнерских мероприятиях, пользуются информационной и технической поддержкой».
Наиболее значимыми с точки зрения развития бизнеса стали кризисные 2008–2009 гг., когда, как считает Андрей Смирнов, USN Computers сумела перестроиться и найти новые ниши на рынке.
Во-первых, еще в начале марта 2008 г. был начат проект по формированию «Московской сервисной службы» (МСС), первоначальной задачей которой было обслуживание ПК и серверов USN Computers. За три года работы МСС не только создала сеть из 75 авторизованных сервис-центров на территории России, но выросла в компанию, которая предлагает полный спектр услуг по комплексному обслуживанию компьютерного оборудования и ИТ-инфраструктуры предприятий.
Во-вторых, в 2009 г. USN Computers вывела на рынок компанию «ИНТЕГРАТИКА» — системного интегратора и поставщика корпоративных информационных решений.
«Даже в условиях кризиса она постоянно работала по проектам, без простоев. Думаю, у „ИНТЕГРАТИКИ“ большой потенциал, о чем говорит растущий спрос заказчиков на сложные инфраструктурные ИТ-проекты», — говорит он.
В то же время Андрей Смирнов признает, что в 2008 г. руководство USN Computers вынуждено было принять непростое решение — закрыть все розничные магазины: «Делали это с большим сожалением, ведь именно с розницы начиналась деятельность компании. Но это было необходимо, так как рентабельность наших торговых точек неумолимо падала, особенно в условиях давления со стороны федеральных розничных сетей».
Однако место закрытых магазинов в компании занял интернет-магазин «АЙТИ МЕНЮ», который, как свидетельствует коммерческий директор, быстро и без излишних инвестиций вышел на самоокупаемость, а с 2009 г. начал приносить стабильную прибыль.
«Каждое из созданных в USN Computers направлений бизнеса по-своему важно, хотя приоритетными мы считаем для себя дистрибуцию, собственное производство и системную интеграцию в совокупности с поставками решений корпоративным заказчикам», — подчеркивает Андрей Смирнов.
По его словам, в консолидированном обороте компании основную долю составляет дистрибуция — на нее приходится около 60% дохода, который обеспечивает сеть дилеров, объединяющая около 700 компаний.
В настоящее время почти 20% оборота обеспечивают поставки решений корпоративным клиентам и проекты системной интеграции, выполняемые специалистами «ИНТЕГРАТИКИ». При этом особую важность приобретает наличие сертифицированных специалистов в команде интегратора и его партнерские статусы: «Например, имеющиеся у „ИНТЕГРАТИКИ“ статусы HP Preferred Partner Gold, Microsoft Gold Certified Partner, Cisco Premier Certified Partner, Cisco Ironport Silver Partner дают возможность реализовывать востребованные клиентами проекты по созданию информационной и сетевой инфраструктуры, внедрению систем фильтрации и защиты корпоративной электронной почты, видеоконференцсвязи».
Достаточно сильным направлением в компании остается производство ПК и серверов, на долю которого приходится 10% общего оборота. «Мы реализуем партнерскую программу USN Partner Profit, в рамках которой осуществляется поддержка московских и региональных партнерских компаний, которые специализируются на продажах компьютерной техники», — отмечает Андрей Смирнов.
Сервисные услуги, оказываемые МСС, и розничные продажи через интернет-магазин «АЙТИ МЕНЮ» также обеспечивают в совокупности около 10% оборота.
По данным компании, рост оборота в 2010 г. к 2009 г. составил: дистрибуция — 10%, производство — 30%, интеграция — 30%, МСС — 25%, интернет-магазин — 20%.
«2010 г. оказался успешнее предыдущего, и общий рост продаж составил 20% по сравнению с 2009 г., что выше, чем темпы роста рынка ИТ в целом», — говорит Андрей Смирнов.
Хотя он признает, что в 2010 г. рост поставок техники и реализации проектов частично был обусловлен отложенным спросом: «Думаю, сейчас все участники рынка будут осторожно и вдумчиво подходить к любым сделкам. ИТ-бизнес становится более зрелым, а заказчики более требовательными к поставщикам. В этих условиях мы останемся надежным партнером для наших клиентов».
