Сборка ПК? Жива пока...

По данным аналитической компании ITResearch, сегмент настольных компьютеров в 2010 г. вырос по сравнению с 2009 г. на 24%. Значительная его доля по-прежнему принадлежит российским производителям — игрокам федерального масштаба и компаниям, чью продукцию принято называть «самосбор».

О тенденциях на рынке настольных ПК в 2010 г. и перспективах развития сборки размышляют поставщики и дистрибьюторы комплектующих, а также производители компьютеров.

Александр Алексеев, глава российского представительства Western Digital, считает, что сборка пострадала от кризиса особенно сильно: «Конечно, этот сегмент постепенно восстанавливается, однако я не могу сказать, что мы отметили серьезный рост в 2010 г.».

А по мнению Максима Фролова, директора по продажам и маркетингу Seagate в России и СНГ, в прошлом году сборка восстанавливалась довольно заметно, о чем свидетельствуют продажи жестких дисков: «Рост здесь составил почти 25% год к году, такой „экстраординарный“ показатель в первую очередь обусловлен отложенным спросом, сформировавшимся в 2008–2009 гг., когда рынок настольных систем сократился почти на 40%».

Мнение Seagate разделяет и Олег Аралов, директор по развитию рынка компонентов ASUS: «В 2010 г. мы отметили существенное увеличение продаж компонентов, которые даже превзошли результаты „успешного“ 2008 г. Действительно, многие компании увеличили объемы производства, а некоторые приступили к сборке и продаже ПК».

Синклер Сяо, вице-президент GIGABYTE Technology, также утверждает, что в 2010 г. в России оборот компании на рынке системных плат увеличился.

Сергей Гузеев, управляющий директор Foxconn в России и СНГ, говоря о восстановлении рынка настольных ПК в 2010 г., подчеркивает: «В России существует два класса производителей ПК — компании федерального масштаба и множество небольших региональных сборщиков, именно они показали максимальный рост продаж».

Алексей Иванов, менеджер по развитию бизнеса и продажам в России компании Adaptec by PMC (поставляет узкоспециализированные RAID-контроллеры), свидетельствует, что в прошлом году был отмечен высокий рост спроса на эту продукцию как по сравнению с 2009 г., так и по сравнению с «докризисным» 2008-м.

Алексей Крутицкий, генеральный менеджер дистрибьюторской компании ASBIS Russia, подтверждает заметное увеличение продаж настольных ПК: «Это обусловлено большими поставками компонентов: в 2010 г. — почти 40% от уровня 2009 г.».

Однако Наталья Цыплухина, руководитель отдела продаж дистрибьюторской компании ELKO, отмечая повышение спроса на компоненты в 2010 г., задается вопросом: «Это последствия отложенного из-за кризиса спроса или действительно рынок сборки растет?»

Ей вторит Ксения Елисеева, менеджер по маркетингу компании «КАРИН»: «Безусловно, в 2010 г. потребность в комплектующих увеличилась, и это носило „естественный“ характер — после ярко выраженного „кризисного“ 2009 г. компании восстанавливают свои позиции».

Российских производителей «потеснить» не легко

На вопрос: «Смогут ли сборщики ПК, прежде всего региональные, противостоять „натиску“ международных брендов?» — вице-президент DEPO Computers Ольга Двойнина отвечает утвердительно и весьма оптимистично оценивает перспективы «российской сборки».

Она считает, что настольные ПК — это уникальный продуктовый сегмент на нашем ИТ-рынке: «Если в большинстве других сегментов впереди западные поставщики (в серверах мы боремся с ними за лидерство), то здесь российские компании лидируют. Это объясняется спецификой продукта и рынка, такая ситуация стабильна и не претерпит изменений по целому ряду причин».

Ольга Двойнина подчеркивает, что, во-первых, на рынке, прежде всего в регионах, много сборщиков, которые выдают продукт фактически по общей стоимости его компонентов, собственный труд они оценивают дешево. При этом качество самосбора вполне удовлетворительное благодаря довольно высокой квалификации инженеров, а также потому, что большинство заказчиков обращает внимание только на цену, но не совокупную стоимость владения ПК. В результате рынок самосбора в России сохраняет свои позиции.

«Стоит отметить, что в США самосбор достигает 30%, и это при том, что там рынок ИТ реально развит, как и все сервисы, связанные с поставкой компьютеров. В России доля самосбора достигает 60%, и она будет сохраняться, поскольку на нашем рынке нет тенденций и явлений, которые способны изменить такую расстановку сил», — полагает вице-президент DEPO Computers.

Во-вторых, по ее мнению, местный производитель в любом случае ближе заказчику, он лучше «масштабируется» под нужды российских клиентов.

В-третьих, в данный момент в мире все настольные системы производятся брендовыми производителями по одной и той же технологии. Глобализация рынка брендовых ПК стирает различия между схожими продуктами для конечного потребителя, на первый план при равном качестве выходит уровень сервиса и логистика.

Кроме того, в России есть сильные производители, которые успешно конкурируют с западными, — их оборудование по всем параметрам не уступает брендовым продуктам последних, а по сервису — намного превосходит, считает Двойнина. «Очевидно, что никто не в состоянии вытеснить российских производителей с рынка. Впрочем, компании стараются обрести тут устойчивое положение, несмотря на удаленность производств и немасштабируемость бизнесов под нужды российского заказчика», — говорит она.

Оценивая возможности международных брендов, Сергей Чабин, руководитель производства ПК и серверов компании USN Computers, говорит, что у них есть как сильные, так и слабые стороны: «Плюсы очевидны — большие ресурсы на исследования и разработку решений, отлаженность крупного производства, масштабные маркетинговые кампании. Но модельный ряд ПК брендов отстает от спроса, и специализированные решения под конкретные задачи заказчиков они производят долго. Российские производители всегда могут предложить востребованные решения быстрее и зачастую по более привлекательным ценам, особенно в среднем и высоком сегменте, что становится неоспоримым аргументом для потребителей».

Павел Филимончук, коммерческий директор OLDI Computers, говорит, что стабильно растущий российский рынок ПК — один из «лакомых кусков» для мультинациональных производителей, и с каждым годом их присутствие здесь будет увеличиваться. Но он согласен с тем, что крупным российским изготовителям, несомненно, легче конкурировать с международными брендами, нежели небольшим региональным сборщикам.

Однако Алексей Чебатко, менеджер по маркетингу и PR компании Wexler, отмечает, что исторически рынок клиентов, приобретающих ПК, достаточно четко разделен: «В корпоративном сегменте влияние зарубежных брендов зависит от того, государственный ли это заказчик или нет, — ведь госзакупки ориентируются в основном на локальных сборщиков, а крупный коммерческий бизнес обычно предпочитает западные бренды. В рознице устойчивое положение региональных сборщиков обеспечивают их тесные связи с региональными розничными магазинами и сетями. Кроме того, в стране имеется устойчивая категория клиентов, которые покупают только „российское“. Их доля не так уж мала и в последнее время не сильно меняется».

Елена Чернякова, начальник отдела маркетинга и рекламы NetLab, также полагает, что на нашем рынке существует четкое разграничение потребителей: импортные системы закупают иностранные организации, представительства и крупные госструктуры, а ПК федеральных брендов приобретает корпоративный сегмент (средние и небольшие компании) и розничный. В то же время, по ее мнению, в регионах пока преобладает (порядка 70%) самосбор.

Сергей Чабин допускает, что рынок настольных ПК в будущем будет сжиматься, но это будет происходить вовсе не из-за давления международных брендов, а за счет расширения сегментов мобильных решений, ультракомпактных и специализированных устройств.

Такую точку зрения разделяет Евгений Степанов, заместитель генерального директора ОАО «ICL-КПО ВС» (Казань), соглашаясь с тем, что рост рынка настольных компьютеров замедляется, они замещаются ноутбуками, нетбуками и планшетами: «Но пока „настольный“ рынок продолжает расти и до насыщения понадобится еще несколько лет».

Алексей Алексеев, директор по маркетингу производственной компании R-Style Computers, отмечает, что сейчас меняется концепция использования ПК: «Если в 2006 г. можно было сказать, что ПК — „центр цифровой вселенной“, то теперь эта „вселенная“ распределена. Компьютерные игры уходят на более дешевые приставки, типовые задачи легко решаются на нетбуках, чем и объясняется бум спроса на них. Некоторый толчок продаж ПК дало распространение Интернета, и пользователям понадобилось дополнительное дисковое пространство для складирования цифрового контента. Цифровой парк активно расширяется за счет мобильных устройств, где наши компании просто не представлены, и потому натиск международных брендов кажется сильным».

Он полагает, что концепцию универсального ПК может сменить что-то другое: «Наблюдается переход от использования универсального ПК к набору более дешевых, но специализированных изделий, которые могут обмениваться информацией между собой, но для этого нужно уметь заставить все устройства, которые берут часть функций компьютера на себя, работать в связке. Сейчас это довольно сложная задача, и пока ПК привлекает легкостью внедрения и не предъявляет высоких требований к управлению им. Если говорить о корпоративном рынке, то здесь требуются новые подходы к организации рабочих мест».

Поэтому Алексей Алексеев убежден: пока в ПК есть что конфигурировать, у мировых брендов мало шансов потеснить российских сборщиков в регионах, так как они могут сконфигурировать ПК под деньги заказчика и располагают почти двухмесячной форой в том, что касается появления новинок. А так как наш корпоративный рынок до сих пор предпочитает ПК мобильным устройствам, то «хоронить» российских сборщиков пока рано.

Какие компоненты востребованны?

Алексей Иванов утверждает, что в первую очередь это продукты, основанные на инновационных технологиях, которые позволяют либо экономить ИТ-бюджет, либо повысить производительность систем.

Наталья Цыплухина также фиксирует значительный рост продаж процессоров для высокопроизводительных систем и HDD для СХД, но в то же время отмечает, что в 2010 г. наибольшими темпами росли поставки графических плат. Это можно объяснить стремлением пользователей иметь на своем ПК графическую подсистему для качественного воспроизведения видео высокого разрешения.

Возрастали потребности пользователей и в сетевом оборудовании, что Олег Аралов объясняет увеличением количества «сторонников» высокоскоростного Интернета: «Наши продажи сетевого оборудования в 2010 г. значительно увеличились».

В свою очередь Сергей Гузеев говорит, что 2010 г. ознаменовался ростом поставок как компонентов (корпуса, системные платы), так и платформ для производства неттопов: «Рост продаж корпусов и системных плат стал следствием восстановления рынка, на котором основными заказчиками выступали крупные государственные учреждения и компании. Успешные продажи платформ для неттопов объясняются новизной продукта, стремлением Intel поддерживать этот сегмент настольных систем, а также грамотным позиционированием неттопов российскими сборщиками, хотя пока трудно говорить о „победном шествии“ этих устройств по нашему рынку».

Ксения Елисеева также отмечает, что в 2010 г. «КАРИН» удалось продать больше корпусов и блоков питания для ПК, ориентированных на геймеров и компьютерных энтузиастов.

Синклер Сяо затрудняется ответить на вопрос, какие компоненты в 2010 г. продавались лучше: «Можно лишь с уверенностью сказать, что, несмотря на появление Apple iPad и других планшетов, пользователям по-прежнему необходим полноценный домашний ПК для хранения данных, игр, развлечений и оверклокинга, никакой планшет не сможет его заменить».

Сила и слабость региональных сборщиков

Как считает Елена Чернякова, основным аргументом при покупке компьютеров всегда была цена — собранные в России модели более экономичны. Поэтому региональные сборщики скорее конкурируют с производителями федерального уровня, нежели с зарубежными брендами.

Наталья Цыплухина отмечает: «Многие региональные партнеры утверждают, что собственная сборка более маржинальна и меньше зависит от происходящего на рынке, нежели „коробочный“ бизнес розничных продавцов».

По мнению Алексей Чебатко, важным преимуществом региональных сборщиков является не столько минимальная цена, сколько более гибкий подход к пожеланиям клиентов, которые зачастую выбирают уникальный по конфигурации ПК: «Бизнес местных сборщиков более гибкий, они, как правило, дают друг другу заработать на партнерских взаимоотношениях, в то время как международные бренды любят сами регулировать цены в каждом звене цепочки поставок от производителя до конечного потребителя. Все это позволит локальным сборщикам если не увеличить свою долю, то хотя бы сохранить ее».

Однако Сергей Чабин считает, что большую роль в «судьбе» компаний-сборщиков будет играть менеджмент, который определяет вектор развития бизнеса: «Прежде всего это относится к региональным фирмам, выпускающим менее 10 тыс. ПК в год. Как показывает практика, у них нет каких-либо серьезных технологий или наработок в сфере сборки и производства ПК, и зачастую основную ценность этих компаний составляют профессиональные кадры».

Это замечание становится важным в связи с признанием Анатолия Тюменцева, генерального директора группы компаний «Арсенал+» (Тюмень). По его словам, хотя в 2010 г. продажи компьютеров собственного производства и ноутбуков равномерно выросли за счет восстановления рынка после кризиса и освоения компанией новых территорий, сборочное производство ПК вряд ли сможет долго конкурировать с мобильными международными брендами и постепенно сойдет на нет в течение нескольких лет.

Но такую точку зрения не разделяет Евгений Степанов: «На сегодняшний день позиции российских сборщиков по-прежнему прочны, ведь их продукция занимает примерно 80% сегмента настольных ПК. Но многое зависит и от самих производителей. Главное условие — заинтересовать заказчика, а для этого необходимо создавать новые решения и продвигать их на рынок».

Тем же небольшим региональным фирмам, которые подумывают свернуть производство, Елена Чернякова рекомендует переквалифицироваться — перейти в категорию реселлеров: «На примере нашей сборки я могу доказать, что гораздо экономичнее закупать наши ПК под торговой маркой NORBEL или в OEM-исполнении, чем продолжать собственное производство. Если небольшая компания посчитает расходы — зарплата персонала, организация производства, сервисное обслуживание проданных ПК, то они будут выше, что стоимость сборки NetLab. Таким образом, реселлеры смогут заработать на перепродаже и обслуживании техники, а компании-производители — на производстве».

Кроме того, она считает, что такие игроки могут сосредоточиться на сервисном обслуживании, кредитовании и доставке, которые всегда играли немаловажную роль, и совершенствование этих услуг даст положительный результат.

Этот взгляд разделяет Павел Филимончук: «Чтобы оставаться конкурентными, российские производители будут использовать весь „арсенал“ доступных инструментов, в том числе развивать свою производственную и сервисную базу. Что касается небольших компаний, то те игроки, которые все-таки захотят сохранить свой бренд, могут воспользоваться услугами аутсорсинга крупных компаний, в том числе OLDI Computers».

Как обстояли дела с дефицитом?

Одной из проблем, с которой сталкиваются российские дистрибьюторы и их партнеры-сборщики и которая регулярно возникает на рынке компонентов, стала нехватка некоторых продуктов.

Александр Алексеев заявляет, что глобального дефицита на продукцию WD в 2010 г. не наблюдалось: «Но, конечно, кратковременные и немассовые перебои случались, однако правильное планирование и поддержка партнеров помогали выходить из таких ситуаций без потерь».

«Подобные проблемы отмечались, но мы смогли преодолеть их за счет раннего прогнозирования спроса и подготовки производства к возможному дефициту», — признает Олег Аралов.

Алексей Иванов и Сергей Гузеев утверждают, что в прошлом году у их компаний дефицита не возникало. «Весь перечень продукции был доступен как для отгрузок с централизованного склада в Европе, так и непосредственно с наших заводов в Китае», — утверждает Сергей Гузеев.

Синклер Сяо говорит, что из-за увеличения использования расходных материалов и сокращения рабочих мест в Китае производителям необходимо было поддерживать достаточные объемы производства. По его словам, «в 2010 г. у нас не было проблем с дефицитом».

Однако российские дистрибьюторы сталкивались с этим. Как сообщает Наталья Цыплухина, в основном, дефицит возникал из-за предельно осторожной оценки как дистрибьюторами, так и вендорами потребностей российского рынка на конец 2009 г. — начало 2010 г.: «Спрос вырос и его не удалось сразу удовлетворить. Нужно было некоторое, к чести производителей, не столь продолжительное время, чтобы раскрутить маховик производства. Проблемы дефицита ELKO устраняла по мере преодоления их вендорами. Наш продуктовый портфель достаточно диверсифицирован, и мы можем предложить клиентам замену».

Аналогично оценивает прошедший год Ксения Елисеева: «Дефицит был, но носил непостоянный характер, его причиной была смена модельного ряда производителем. В такой ситуации мы ориентировали клиентов на доступные аналоги других вендоров».

Перспективы: оптимизм соседствует с пессимизмом

Александр Алексеев, исходя из общемировой тенденции роста объема цифровых данных, прогнозирует опережающий темпы развития рынка ИТ рост рынка накопителей. «Конкретные цифры зависят от многих факторов, в том числе глобальных тенденций (например, дрейфа спроса в сторону мобильных решений) и локальной экономической ситуации».

Говоря о перспективах продаж компонентов Adaptec by PMC, Алексей Иванов предполагает, что они будут расти вместе со сборкой серверов и высокопроизводительных рабочих станций, где используются эти комплектующие. А Олег Аралов считает, что в 2011 г. объем рынка компонентов для сборки ПК (системные и графические платы, оптические приводы, звуковые платы) останется на уровне 2010 г. Но при этом ASUS прогнозирует значительный рост продаж своих готовых изделий — медиаплееров, моноблоков и неттопов.

Ксения Елисеева считает, что многие российские компании в связи с кризисной ситуацией откладывали обновление парка ПК: «По нашим прогнозам, в 2011 г. ситуация изменится, что, безусловно, благоприятно скажется на рынке комплектующих — востребованы будут все виды компонентов. По предварительным оценкам, в 2011 г. этот сегмент рынка станет больше на 25–30%».

Однако Наталья Цыплухина склонна оценивать тенденции рынка компонентов с более осторожным оптимизмом: «Вероятно, в первой половине 2011 г. главным фактором останется отложенный спрос. Когда он будет удовлетворен, можно будет говорить о реальном росте рынка». В то же время она выделяет новые тренды, которые могут сыграть определенную роль, — рост «облачной» обработки данных, создание виртуальной среды бизнеса, хостинга, рост числа ЦОДов, что, в свою очередь, повлечет за собой рост потребностей в вычислительных мощностях и СХД.

Покупатели переориентировались на качество

Аналитики ITResearch отметили, что в 2010 г. спрос снова начал сдвигаться в сторону более высокотехнологичной продукции.

Эту тенденцию подтверждает Максим Фролов: «В 2010 г. в структуре продаж наших внутренних жестких дисков произошел качественный сдвиг спроса с низких емкостей на более высокие и соответственно более дорогие модели. На конец 2010 г. диски емкостью 500 Гбайт и 1 Тбайт заняли около 55% рынка».

Алексей Иванов также отмечает тенденцию приобретения более дорогих RAID-контроллеров с богатым функционалом. С ними согласны Олег Аралов и Синклер Сяо, отмечая, что российские покупатели сегодня готовы платить за премиальные высококачественные продукты: они выбирают чуть более дорогой товар, но лучшего качества.

«Безусловно, смещение покупательских интересов в 2010 г. особенно заметно в сравнении с 2009 г., когда главным была низкая цена, — говорит Ксения Елисеева. — В прошлом году ситуация изменилась, финансовое положение большинства покупателей становилось более устойчивым и основным критерием выбора стало соотношение цены и качества. Изменились и предпочтения сборщиков — их интересуют более дорогие и качественные комплектующие».

Но Наталья Цыплухина подчеркивает: «Покупка товара более низкой цены и, следовательно, более низкого качества зачастую продиктована экономической ситуацией и мало связана с истинными предпочтениями покупателя. „Мы не столь богаты, чтобы покупать дешевые вещи“ — это зачастую фигура речи, не более. Покупки делают с учетом финансовых возможностей».

Сергей Гузеев считает, что основная масса заказчиков, а вместе с ними и сборщики научились считать деньги и делать грамотные инвестиции в свой парк ПК: «Качество компонентов особенно тщательно контролируют федеральные сборщики».

Зато Сергей Гузеев высказывает вполне определенное мнение: «Мне думается, что рынок компонентов будет неуклонно сжиматься в силу ряда причин. Во-первых, этому способствует наступление мобильных ПК, а постепенное снижение цен на ноутбуки и нетбуки позволит им стать серьезной альтернативой при покупке первого компьютера в семью. Во-вторых, хотя настольные ПК пока достаточно уверенно себя чувствуют в государственных структурах, им „на пятки наступают“ более дешевые с низким энергопотреблением „тонкие клиенты“ и неттопы. Потому, на мой взгляд, „закат“ настольных ПК в этом сегменте уже не за горами. Наконец, не секрет, что в последние 2–3 года зарубежные производители ПК совершили колоссальный рывок в России, и сейчас выглядит вполне естественным присутствие их продукции в крупнейших федеральных торговых сетях в большинстве городов и населенных пунктов. Это еще один аргумент не в пользу компонентного бизнеса».

Управляющий директор Foxconn полагает, что в силу давления со стороны зарубежных вендоров региональным сборщикам — локомотивам развития компонентного бизнеса в стране — придется сокращать сегодняшние объемы сборки ПК. «Не могу утверждать, что это произойдет именно в 2011 г., но рынок компонентов будет развиваться именно в этом направлении», — резюмирует Сергей Гузеев.

А что думают российские производители ПК?

По мнению Алексея Чебатко, наши сборщики смогут успешно продавать компьютеры довольно долго, поскольку у них есть сформировавшаяся клиентская база: госструктуры и розничные покупатели — «патриоты» и «энтузиасты».

Сергей Чабин также считает, что при нынешних темпах поставок компьютеров не стоит волноваться относительно развития сборки в ближайшие годы, поскольку сегодня уровень компьютеризации страны еще очень низок: «Пока есть спрос на российские решения, будет и предложение. Важно быстро ориентироваться, прогнозировать и предугадывать ожидания потребителей».

По мнению Елены Черняковой, у российской сборки в запасе есть еще лет десять: «Огромные территории и 140-миллионное население обуславливают востребованность компьютеров и российского, и зарубежного производства. Прослеживается тенденция вытеснения федеральных производителей такими гигантами, как Acer и HP, но российская глубинка консервативна, и собранные тамошними умельцами устройства или предлагаемые местными магазинчиками федеральные бренды будут держать первенство благодаря более низким ценам».

Павел Филимончук также полагает, что российский рынок, особенно региональный, достаточно перспективный, есть куда расти и расширяться, и лет пять стабильного роста ему точно обеспечено: «В дальнейшем все будет зависеть от технологического уровня российских компаний. Смогут ли они угнаться за новинками, наладить производство новых продуктов? Также многое зависит от позиции государства и внутриэкономической ситуации в стране».

Евгений Степанов тоже считает, что российские сборщики смогут успешно работать еще как минимум лет пять: «Однако чтобы у нашей отрасли была перспектива развития, ей необходимо внимание государства. Нужны реальные, а не на словах преференции производителям, примерно как это реализовано в автомобилестроении».

Алексей Чебатко говорит, что самым эффективным средством поддержки российских производителей может быть снижение таможенных пошлин на ввоз комплектующих и снижение налоговой нагрузки на те компании, которые имеют собственные производства: «Все-таки это и рабочие места, и налоги, которые остаются в стране. Кроме того, речь идет об одном из направлений развития высокотехнологичного производства и объявленной в стране модернизации».

Вендоры конкурируют... и развивают каналы сбыта

Жесткая конкуренция и борьба за покупателя отдельных поставщиков иногда выливается в демпинг и связанные с этим просчеты в поддержке канала. Отмечали ли наши дистрибьюторы подобные явления на рынке компонентов в 2010 г.?

«Конкуренция всегда была жесткой, и 2010 г. не стал в этом плане исключением. Достаточно вспомнить об уже состоявшихся и предполагаемых слияниях и покупках», — напоминает Наталья Цыплухина. Она подтверждает, что в прошлом году ELKO сталкивалась в отдельных случаях и с недостаточным размером кредита, не успевавшим за ростом рынка, и с жалобами участников канала продаж на недостаточный маркетинг продукции и отсутствие (или незначительные размеры) вендорских рибейтов.

«Но, во-первых, денег никогда не бывает достаточно, во-вторых, год был необычным, и оценка потребностей рынка в конце 2009 г. — начале 2010 г., когда составлялись планы на 2010 г., не была оптимистичной. Структура любого крупного вендора достаточно громоздка, бюджеты утверждаются на год и оперативные изменения в них, как реакция „на злобу дня“, не всегда возможны», — считает Наталья Цыплухина.

Ксения Елисеева также подтверждает рост конкуренции среди поставщиков компании «КАРИН»: «Кризисный 2009 г. подстегнул вендоров к расширению круга партнеров, поэтому мы можем отметить усиление конкуренции». Она отмечает одного из поставщиков — компанию ExeGate, которая смогла предложить выгодные условия кредитования и программу рибейтов.

Сами вендоры сообщают о мерах поддержки российского канала. Так, Максим Фролов говорит, что Seagate адаптировала к изменившейся рыночной ситуации свои партнерские программы, ориентированные на ключевых клиентов: «Программа „подгонялась“ под каждого конкретного партнера, структура рибейтов стала более гибкой. Это позволило повысить лояльность канала и эффективность использования фондов. Главным событием 2010 г. стал запуск программы лояльности для участников Seagate Partner Program».

«Мы расширили пул партнеров второго уровня, участвующих в канальной программе Select WD. Они получали дополнительные бонусы, а дистрибьюторы — прямую поддержку», — говорит Александр Алексеев.

Алексей Иванов отмечает, что вендор реализует специальную партнерскую программу Adaptec PartnerPlus для партнеров второго уровня, которые в зависимости от статуса могут претендовать на разнообразные привилегии. Для сборщиков серверов (они чаще других используют компоненты Adaptec by PMC) вендор предоставляет различные виды поддержки — бесплатное обучение, совместные маркетинговые акции, специальные цены под тендеры и крупные проекты.

Синклер Сяо подчеркивает: «Наша стратегия на российском рынке состоит в том, что мы по-прежнему фокусируемся на дистрибьюторах, но не забываем и партнеров второго уровня».

По словам Олега Аралова, ASUS в 2010 г. удалось существенно увеличить число участников программы ASUS Golden Partner — партнеров второго уровня. «В рейтинге чемпионов канала CRN/RE 2010 г. мы завоевали „золотую“ медаль в категории системные платы, по оценкам наших дилеров и партнеров, опередив конкурентов по качеству маркетинга и партнерских программ, — напоминает Олег Аралов. — Это необходимые условия (наряду с кредитами и рибейтами) для успешного сотрудничества и продвижения продукции. Мы реализуем программу ASUS Golden Partner, в рамках которой каждый партнер имеет право на различные виды поддержки ASUS. Причем для нас важен индивидуализированный подход к каждому партнеру, и мы стремимся находить эффективные пути решения проблем каждого клиента».

Подобную позицию занимает и Foxconn. «Все компании уникальны, поэтому мы обсуждали непосредственно с каждым из партнеров необходимые формы поддержки — расширение кредитных линий, рибейтные схемы, защита сделок по цене», — утверждает Сергей Гузеев.