3Logic: привлекательность для партнера — залог успеха в бизнесе

Компания 3Logic провела V партнерскую конференцию в марокканском курортном городе Агадир, где собралось более 55 руководителей дилерских компаний и 23 представителя вендоров, продукты которых дистрибьютор поставляет в Россию.

Партнеры прослушали доклады и познакомились с презентациями новых продуктов, которые вендоры начинают поставлять на наш рынок через канал 3Logic. Стоит отметить, что наряду с такими известными производителями, как AMD, CoolerMaster, Corsair, Foxconn, GIGABYTE, Lite-On, MSI, NVIDIA, PowerColor, Thermaltake, WD, Zotac, свои продукты и программы их продвижения в России представили и новые вендоры — BioStar, Fractal, NXZT, сертификаты которых получил дистрибьютор.

Как подчеркнул Александр Башлыков, президент 3Logic, дистрибьютор стремится к расширению круга своих поставщиков: «Это дает возможность наращивать номенклатуру товаров, что, в свою очередь, поддерживает развитие нашего бизнеса и привлекает дилеров. Ведь когда мы предлагаем обширный ассортимент продуктов, в том числе тех, которых нет у других дистрибьюторов, то партнерам становится интересно работать с нами».

3Logic известна на российском рынке как крупный поставщик комплектующих для сборки настольных ПК. Однако, как считают аналитики, именно этот сегмент начал «сжиматься», уступая место мобильным системам. Александр Башлыков согласен с этой оценкой. Он признает, что происходит сокращение рынка настольных ПК: «Особенно это касается ПК российской сборки, что обусловлено давлением таких брендов, как HP и Dell».

Впрочем, по его мнению, 3Logic пока остается весьма обширным — компания по-прежнему ориентируется на поставки компонентов региональным компаниям и крупным производителям компьютеров: «Конечно, розница в регионах испытывает сильное давление со стороны крупных торговых сетей типа Media Markt, потому там рост доли мировых брендов более заметен. Но на корпоративном рынке все зависит от конкретного заказчика. Если он покупал технику у местного сборщика, то здесь больших изменений не происходит. Именно поэтому мы расширяем номенклатуру продуктов, поставляемых ODM-производителями и рассчитанных на корпоративных заказчиков».

Говорят участники конференции — партнеры 3Logic

Роман Максимов, менеджер по закупкам компании «ICL-КПО ВС» (Казань):

Глобальных изменений на нашем региональном рынке за последний год не наблюдалось, как не видим и заметного изменения цен в большую или меньшую сторону на среднюю покупку. Хотя в рознице растет доля ноутбуков, а корпоративные заказчики покупают много «тонких клиентов», также начали появляться на рынке моноблоки, и потому доля настольных ПК несколько снижается.

В 2010 г. по президентской программе мы поставили 51 тыс. единиц компьютеров, что охарактеризовало этот год как год выхода из кризиса, и отметили большой рост спроса — около 68% по сравнению с 2009 г. В 2011 г. намерены поставить своим клиентам не меньше своей техники, прежде всего в рамках федеральных программ. Например, недавно мы выиграли достаточно большой тендер по поставке в образовательный сегмент ПК и ноутбуков.

Поскольку у нас нет своих магазинов, мы продаем технику через партнеров, а они закупают у нас не так много продуктов и решений, как несколько лет назад, и пока роста продаж в рознице нет. Возможно, что, как обычно, всё «оживет» в III–IV кварталах.

Стоит сказать, что мы ощущаем поддержку как со стороны вендоров, так и дистрибьюторов, — первые предлагают товары по приемлемым ценам, а вторые предоставляют удобные финансовые условия закупок — например, факторинговые схемы поставок, когда мы не рискуем своими средствами, но можем произвести и поставить продукты заказчикам, которые оплачивают 100% их стоимости.

Пока с 3Logic, как с поставщиком комплектующих, мы не работали по федеральным программам, но надеемся, что сможем в будущем это сделать. Мы оцениваем 3Logic как достаточно грамотного дистрибьютора, предлагающего широкий спектр компонентов по интересным ценам и оказывающего необходимую финансовую и маркетинговую поддержку, в частности обеспечение «длинных» кредитов, которые подчас необходимы для участия в крупных тендерах, и возврат рибейтов по произведенным закупкам. Хотя если бы 3Logic помогла организовывать выездные семинары вендоров для наших клиентов и обучение наших сотрудников, то это было бы более полезно для нас. Правда, подобной помощи от других дистрибьюторов мы также не наблюдаем.

Виталий Жирков, директор компании «Акком» (Набережные Челны):

На нашем рынке корпоративные пользователи стали больше внимания уделять сохранности данных, поэтому заказчики начали приобретать специализированные RAID-массивы взамен «самосборных» серверов. В то же время в рознице стали пользоваться повышенным спросом «имиджевые» продукты — твердотельные диски, высокопроизводительные графические ускорители, геймерские клавиатуры, мыши, что привлекает нас к сотрудничеству с 3Logic, предлагающей широкий спектр подобных продуктов.

Наша компания на базе сертифицированного производства самостоятельно собирает и продает компьютеры — ПК и серверы. Хотя аналитики говорят о «вытеснении» настольных ПК ноутбуками, мы этого не отметили — объем продаж наших настольных ПК пока сохраняется на прежнем уровне. Это отчасти объясняется недостаточной финансовой обеспеченностью населения в нашем регионе. Хотя, конечно, продажи ноутбуков растут прежде всего за счет их удешевления.

В этих условиях мы отмечаем поддержку вендоров, с которыми взаимодействуем, в частности MSI, как в части маркетинга, так и в плане обеспечения информационной, технической и сервисной поддержки. В то же время нужно отметить 3Logic, которая является одним из основных наших поставщиков компонентов, предлагает продукты по привлекательным ценам и обеспечивает оговоренные производителями условия гарантийного обслуживания. У нас налажено тесное взаимодействие с менеджерами дистрибьютора, что немаловажно.

Нужно отметить, что на всех предыдущих партнерских конференциях 3Logic непременно выступали представители AMD и NVIDIA, которые не только представляли свои графические продукты, но и новые процессоры и платформы на их основе. Пятая конференция не стала исключением — Дмитрий Конягин, менеджер NVIDIA по работе с системными интеграторами, представил новую платформу Tegra 2, которая используется в ряде новых планшетов, а Николай Радовский, менеджер AMD по продажам, — гибридные процессоры AMD FUSION APU, которые компания нацеливает на применение в ноутбуках, моноблоках и планшетах.

Артем Паршин, менеджер Intel по работе с партнерами рассказал о новых процессорных технологиях и объявил о стратегически важных для Intel направлениях их внедрения: моноблоки, ультратонкие ноутбуки (ультрабуки), планшеты.

«Мы начинаем работать как партнер по продвижению продуктов от крупных ODM-производителей — моноблоков и планшетов, где используются процессоры Intel. Моноблоки становятся новым сегментом рынка России. Полагаю, что года через два моноблоки займут на нашем рынке долю, значительно большую, чем сегодняшние 1–3%», — уверен Александр Башлыков.

Он также подтвердил намерение 3Logic включиться в продвижение планшетов, для которых Intel не только разрабатывает новые процессоры, но и вкладывает большие средства в разработку ПО на базе ОС MeeGo. Кроме того, в 2012 г. на рынке появится ОС Microsoft Windows 8, которая должна хорошо работать на планшетах с процессорами Intel. За счет этого Intel намерена отвоевать на этом рынке существенную долю корпоративных клиентов, которым сложно использовать планшеты с Android и которым нельзя работать с устройствами Apple. NVIDIA стала вторым производителем, объявившим о поставке новых процессоров Tegra 2 и Tegra 3 для планшетов. И, как заявил президент 3Logic, компания уже разместила заказы на заводах ODM-производителей на поставку двух платформ на базе процессоров Intel и NVIDIA.

Однако планшеты — практически готовые продукты. Возникает закономерный вопрос: «Не приведет ли их появление в номенклатуре 3Logic к изменению структуры бизнеса дистрибьютора?». «На этот счет у меня двоякое мнение, — ответил Александр Башлыков. — С одной стороны, буду счастлив, если это произойдет, поскольку все новое меняет жизнь и это интересно. Но будет плохо, если это слишком сильно изменит структуру нашего бизнеса».

Что хорошо для дистрибьютора, не всегда удобно для его партнеров, которым для развития бизнеса прежде всего нужна поддержка со стороны вендора. По словам президента 3Logic, в настоящее время практически все вендоры в меру своих возможностей пытаются поддерживать канал. Так, BioStar начинает программу поддержки, идя по тому же пути, которым ранее шла ASRock, и вопрос лишь в том, хватил ли у BioStar сил и умения воплотить все намеченное в жизнь. Партнерскую программу Amigo, направленную на поддержку канала, объявила MSI. В GIGABYTE работают около 20 менеджеров, которые объезжают регионы, помогают партнерам и информируют дистрибьюторов о проблемах дилеров. Thermaltake только начала свою партнерскую программу. «Образцовую», по мнению Александра Башлыкова, программу реализует Corsair.

И это, как считает президент 3Logic, также стало причиной того, что в целом количество компаний, которые работают с дистрибьютором, не сокращается, а увеличивается: «Есть некоторые изменения внутри нашей партнерской сети, — кто-то из клиентов финансово окреп, вырос, кто-то остался на прежних позициях, некоторые компании выбывают. Но приходит заметно большее число новых».

Говорят участники конференции — партнеры 3Logic

Сергей Штефан, руководитель отдела закупок компании «Компьюмаркет» (Саратов):

Наша компания развивает розничные продажи, и прежде всего мы видим, что покупатели готовы приобретать готовые изделия: компьютеры, серверы, мобильные устройства, среди которых лидируют ноутбуки Acer, ASUS, HP. Поэтому рынок комплектующих, как некий набор компонентов для компьютера, постепенно отходит на задний план. Поэтому мы в основном продаем как готовые изделия, так и компютеры, собранные «под заказ» нашими специалистами, хотя такая сборка также сокращается — покупатели все чаще выбирают брендовые решения.

С 3Logic мы работаем давно. Дистрибьютор оказывает нам финансовую поддержку, удобную для нашей компании, в виде отсрочки платежей на требуемый срок.

Прошедшая конференция дала нам возможность напрямую пообщаться с представителями GIGABYTE, MSI и PowerColor, продукты которых мы используем и в поддержке которых мы напрямую заинтересованы. Причем от GIGABYTE, как производителя системных плат для ПК, у которой есть партнерская программа, мы уже получаем определенную поддержку.

Андрей Маслениковский, директор по развитию компании «Открытые технологии» (Новосибирск):

Наша компания — это интернет-магазин, в ассортименте которого насчитывается порядка 30 тыс. наименований товара. Сибирский регион все-таки значительно удален от Москвы, и поэтому те тенденции, которые отмечают аналитики исходя из московских условий, у нас не прослеживаются — например, продажи планшетов в Новосибирске и регионе весьма низкие. Ведь за эти деньги можно собрать хороший настольный ПК, и пока большая часть сибиряков выбирает именно эти устройства.

Наш интернет-магазин специализируется на продаже комплектующих физическим лицам и компаниям-реселлерам, хотя у нас есть своя сборка ПК по запросам потребителей. Мы продаем товар по достаточно низким ценам и живем не за счет большой маржи, а за счет большого оборота. Поэтому многие крупные компании предпочитают закупать компоненты у нас, выигрывая по деньгам. При этом мы, естественно, опираемся на поддержку вендоров — мы проводим с ними специальные программы и акции.

У нас порядка 30 поставщиков, и среди них 3Logic, которая пока в нашем рейтинге не входит в первую десятку. Однако я привез на конференцию предложение к руководству 3Logic, реализация которого позволит в два раза увеличить наш совместный оборот и прибыль. У 3Logic есть безусловное преимущество — весьма широкий ассортимент продуктов, что позволяет нам выбирать наиболее востребованные у нас продукты по приемлемым условиям. Кроме того, сертифицированные специалисты 3Logic обеспечивают хорошее сервисное обслуживание продуктов, что избавляет нас от необходимости создавать свою сервисную структуру.

Роман Алпреч, менеджер по закупкам комплектующих компании «Хард» (Великий Новгород):

В нашем регионе продажи настольных ПК в розницу сокращаются, а продажи ноутбуков растут. В корпоративном сегменте отмечается заметное увеличение тендеров, и соответственно продажи техники заказчикам напрямую также падают. Мы эти тенденции замечаем, поскольку наша компания собирает и продает компьютеры, а также занимается субдистрибуцией компонентов.

Стоит сказать, что такие компании, как GIGABYTE и MSI, помогают нам в закупках своих продуктов, оказывают определенную маркетинговую поддержку. Недавно представители GIGABYTE приезжали к нам, предлагая проводить совместные рекламные акции 50/50, но должен сказать, что реклама слабо влияет на спрос. Более действенной для нас поддержкой стала бы выплата рибейтов за реализованную продукцию, но, видимо, у нас не столь высокий оборот, который позволил бы вендорам оказывать подобную поддержку. Зато мы получаем помощь от ASUS, которая выплачивает рибейты даже за продажу 100 системных плат.

3Logic предлагает продукцию по доступным ценам, что поддерживает нашу субдистрибуцию. Для нас важен также широкий ассортимент комплектующих. Наконец, менеджеры этого дистрибьютора готовы помогать нам при выборе и использовании техники. На прошедшей конференции я смог близко познакомиться и установить контакты со специалистами 3Logic, сертифицированными по важным для нас продуктовым направлениям. Кроме того, нужно отметить хороший уровень сервисного обслуживания дистрибьютора.

Отвечая на вопрос CRN/RE относительно результатов конференции, он сказал: «Результаты конференции проявятся позже, когда по своим отчетам мы увидим рост продаж тех товаров, которые были представлены. Вообще, оценивая перспективы на 2011 г., мы планировали сокращение нашего оборота за год на 15%, но его не произошло. Только за первую половину года оборот вырос примерно на 20% по сравнению с аналогичным периодом 2010 г. Это произошло за счет увеличения нашей доли в сегментах рынка комплектующих, где мы специализируемся, — системных и графических плат, а также за счет расширения ассортимента предлагаемой продукции, в том числе за счет продуктов ODM-производителей. Сейчас мы рассчитываем, что к концу года сможем вырасти даже больше чем на 20%».

Деловая часть конференции перемежалась с поездками в достопримечательные места Марокко, что позволило участникам конференции ближе познакомиться с жизнью этой страны.