APT Distribution ориентирует партнеров на MDS

В этом году традиционная дилерская конференция компании APT Distribution проводилась в новом формате — ее участники были приглашены на Первый российский MDS-форум, который, по данным организаторов, собрал более 200 человек. Многие из них накануне участвовали в партнерской конференции Kyocera Mita, ключевого вендора APT Distribution.

Название форума отражает изменения в стратегии дистрибьютора. Руководство APT Distribution объявило, что с этого года фундаментальным направлением развития компании становится MDS (Managed Document Services). По словам генерального директора APT Distribution Елены Жуплатовой, под термином MDS компания понимает «инновационную стратегию построения бизнеса, в рамках которой традиционная роль поставщика оборудования печати трансформируется в значительно более важную роль единого центра компетенции по всем задачам управления печатью (копированием, сканированием), в роль консультанта и эксперта по оптимизации бизнес-процессов печати заказчика». MDS подразумевает рост доли услуг в бизнесе поставщика, активное использование не только аппаратных, но и программных решений. «Три кита», на которых строится MDS, — это «оценка», «оптимизация» и «управление».

Выступая перед партнерами APT Distribution, президент Kyocera Mita Катсуми Комагучи отметил, что в недалекой перспективе MDS станет основной частью бизнеса корпорации. Своих партнеров она ориентирует на продажу не «коробок», а интегрированных решений. Катсуми Комагучи также сообщил, что в октябре официально начала работать новая дочерняя компания «Киосера Мита Рус», которая будет самостоятельно ввозить и растаможивать продукцию и продавать ее дистрибьюторам со своего склада за рубли (см. CRN/RE № 16/2011).

Компания APT Distribution была образована в 1999 г. Она вывела на российский рынок принтеры Kyocera и до 2006 г. оставалась эксклюзивным дистрибьютором этих устройств. Пять лет назад APT Distribution стала дистрибьютором всей линейки офисной техники Kyocera Mita (принтеров, копиров и МФУ) и уже два года занимается дистрибуцией печатного оборудования Oki. Кроме того, компания предлагает партнерам карт-принтеры Evolis и Datacard, эмбоссеры CIM (устройства для нанесения идентификационной информации на пластиковые карты). В прошлом году APT Distribution стала эксклюзивным дистрибьютором решений по оптимизации печати MyQ, которые используются в MDS-проектах.

Как утверждает Елена Жуплатова, бизнес APT Distribution стремительно рос и во время кризиса. Ссылаясь на данные IDC, она сообщила, что в 2009 г., когда российский рынок лазерных принтеров упал на 36%, продажи дистрибьютора выросли на 285% по сравнению с 2008 г. В сегменте лазерных МФУ, где спад составил 49%, продажи APT Distribution увеличились на 68%. Впечатляющих результатов компании удалось добиться и в прошлом году: продажи лазерных принтеров выросли на 192%, а лазерных МФУ — на 401% по сравнению с 2009 г. По словам Елены Жуплатовой, в 2010 г. МФУ Kyocera Mita было продано в 6,4 раза больше, чем в докризисном 2008-м. А в I полугодии 2011 г. они увеличились в 3,14 раза по сравнению с тем же периодом прошлого года.

«Фундамент роста — наши партнеры, — подчеркивает Елена Жуплатова. — Тот факт, что продажи активно росли и во время кризиса, означает, что мы вместе обладаем неким ноу-хау, позволяющим идти „против течения“». По ее словам, более 3 тыс. дилеров время от времени обращаются за оборудованием в APT Distribution. Но ключевыми для дистрибьютора являются 575 авторизованных партнеров, регулярно закупающих товары.

В последнее время в обороте компании увеличивается доля регионов. Если в 2009 г. на Москву приходилось 56% продаж, а на регионы — 44%, то по итогам I полугодия этого года картина изменилась на противоположную. Максимальный прирост (217%) в I полугодии 2011 г. по сравнению с тем же периодом прошлого года наблюдался на Дальнем Востоке, хотя этот регион и занимает лишь 1% в структуре продаж дистрибьютора.

Перед партнерами APT Distribution выступил Исмаил Белов, ведущий аналитик IDC Russia. По классификации IDC, услуги в области печати делятся на три категории. Первая — SPS (Support Print Services), к ней относится текущий ремонт оборудования на разовых основах («по требованию»), поставка заказчику расходных материалов. Этим в настоящее время занимается большинство дилеров, поставляющих оборудование для печати. Вторая категория услуг — BPS (Basic Print Services), она подразумевает долгосрочное партнерство на контрактной основе. Это может быть договор на полное техническое обслуживание, мониторинг парка техники. Сервис осуществляется без вмешательства в рабочий процесс заказчика. Наивысшая категория — MPS (Managed Print Services). Этот термин близок к термину MDS, который вслед за Kyocera Mita стала использовать APT Distribution. Работа по схеме MPS подразумевает предварительный аудит, оптимизацию парка оборудования и бизнес-процессов заказчика, полный или частичный аутсорсинг процесса печати. По оценке Исмаила Белова, если доля MPS и BPS в России достигнет значений, характерных для Западной Европы, то потенциальная емкость MPS/BPS-рынка составит около 360 млн. долл. Пока его объем меньше примерно в 10 раз.

По мнению Исмаила Белова, кризис «сыграл на руку» развитию аутсорсинга — руководство многих компаний задумалось о ликвидации «балласта» и о повышении рентабельности.

Что касается проектов по внедрению MPS (или MDS, по терминологии APT Distribution и Kyocera Mita), то, как отмечает Исмаил Белов, их реализация позволит заказчикам снизить общие расходы и повысить рентабельность, отказаться от непрофильных активов на балансе (снизить налогооблагаемую базу), повысить прозрачность расходов и упростить учет за счет централизации затрат на печать, разгрузить специалистов ИТ-отдела. Он напомнил, что помимо явных расходов на документооборот (устройства печати, расходные материалы, обслуживание и ремонт) существуют и скрытые — затраты на зарплату ИТ-сотрудников и административного персонала, оплата внешних ИТ-услуг и т. п. Скрытые затраты обычно составляют 3–8% явных, они сильно «размазаны» по отделам и далеко не всегда очевидны руководству.

Переход на предоставление услуг по схеме MPS/MDS, по мнению Исмаила Белова, сулит ИТ-компаниям ощутимые выгоды. Они смогут получать стабильные доходы от сервиса, поскольку данная схема работы подразумевает долгосрочные отношения с клиентом. Кроме того, это потенциально более доходный бизнес, чем перепродажа оборудования и «расходников». «Мировой опыт свидетельствует, что выручка от предоставления услуг наименее подвержена обесцениванию вследствие кризисов и колебаний спроса на рынке, — подчеркивает Исмаил Белов. — Даже если сегодняшняя позиция на рынке и норма прибыли устраивают компанию без сервисной составляющей, это не значит, что так будет продолжаться вечно».

В сентябре 2011 г. APT Distribution первой в Европе получила статус сертифицированного MDS-партнера Kyocera Mita. Среди требований, предъявляемых вендором для получения этого статуса, — формирование внутри компании специальной команды, ответственной за трансформацию системы продаж и работу с MDS-заказчиками. Кроме того, необходимо реализовать хотя бы один MDS-проект.

Такой проект APT Distribution реализовала совместно с партнерами в сети магазинов «Гиперглобус», которые расположены в шести регионах. Был проведен аудит и анализ инфраструктуры, произведена оптимизация парка устройств печати, внедрена система оптимизации печати MyQ. На сегодняшний день, как сообщила Елена Жуплатова, взамен «зоопарка» из 300 аппаратов 7 производителей у заказчика установлены 197 принтеров и МФУ Kyocera Mita. По ее словам, общие расходы на печать в сети «Гиперглобус» сократились на 20%, время простоя оборудования снизилось на 48%, расчетное уменьшение электропотребления составляет более 50%.

Еще один пример — крупный ГУП с более чем 50 офисами и с центральным в Санкт-Петербурге. В нем работают около 8 тыс. сотрудников, 5 тыс. из них пользуются инфраструктурой печати, включающей более 1 тыс. сетевых и столько же локальных устройств. Заказчик захотел обновить парк принтеров и МФУ, обратился к питерскому партнеру APT Distribution и просил включить в коммерческое предложение систему учета печати. После консультаций с дистрибьютором было решено реализовывать этот проект совместно, предложив заказчику внедрить решение MyQ. Параллельно с этим конкуренты представили заказчику собственный вариант, однако в этом случае система учета печати могла бы работать только на оборудовании конкурирующего вендора. Тендер выиграл партнер APT Distribution, причем объем поставок МФУ увеличился по инициативе заказчика.

Выступая перед партнерами APT Distribution, Мартин Януш, директор чешской компании JANUS, разработчика MyQ, сообщил, что предлагаемое ею решение «совместимо» с 960 разновидностями печатных устройств 30 производителей. По его словам, MyQ позволяет до 60% снизить расходы заказчика на печать, комплексно управляя процессами печати и копирования, организуя «квотирование», безопасную и персонализированную печать. Подобные решения есть и у других вендоров, но они, как правило, могут работать только с их оборудованием.

Как утверждает руководство APT Distribution, в настоящее время компания совместно с партнерами реализует около десяти MDS-проектов. В соответствии с новой стратегией развития сформирована программа MDS-партнерства. Сертифицированным MDS-партнерам APT Distribution обещает максимальную поддержку со стороны дистрибьютора, в том числе и более низкие отпускные цены. К октябрю статус MDS-партнера получили три компании.

По словам руководителя направления MDS компании APT Distribution Константина Постригана, помимо «обычной» прибыли при продаже клиенту оборудования и специализированного ПО MDS-партнеры могут заработать на услугах по консалтингу, внедрению и поддержке решений. Кроме того, тесная работа с заказчиком дает возможность наладить с ним долговременное сотрудничество, предлагая свои услуги и в других областях.

Чтобы стать MDS-партнером, дилеру APT Distribution необходимо обучить технических специалистов (пройти трехдневный тренинг в Академии АРТ стоимостью 350 евро), менеджеров по продажам (однодневный тренинг, 250 евро) и приобрести демокомплект оборудования и ПО за 500 евро. В ходе Первого российского MDS-форума партнеры APT Distribution могли оставить заявки на сертификацию по специальной цене — 400 евро.

В ходе Первого российского MDS-форума состоялось награждение лучших партнеров APT Distribution. Награды в номинации «За многолетнее партнерство» получили компании АБС (Саратов), «Алиас» (Челябинск), «Ассоциация Копия Сервис» (Санкт-Петербург), «Гамма С» (Самара), «Копир» (Кемерово), «Компир» (Воронеж), «Рамэк» (Санкт-Петербург), «Татифоком-Компьютерс» (Казань), «Юнит КС» (Новосибирск). В номинации «Лидер корпоративных продаж» наилучших результатов достигли компании «Копирус» (Чита), «Зазеркалье-Сервис» (Новосибирск), «Бизнес-фабрика (Москва). Две московские компании, «Леком» и «Копи Консалтинг», были признаны «MDS-партнерами года». «Абсолютными лидерами» стали «Владос» (Краснодар), екатеринбургские «Квадрум» и «КМ-Сервис», «Абиус» (Москва).