В последнее время компания iRU резко активизировала свой бизнес. И причина не только в том, что она «плывет» вместе с ИТ-рынком, который вновь растет и почти оправился от кризиса. В развитии проекта iRU, который приближается к своему первому юбилею (10 лет в 2012 г.), наступил новый этап. О состоянии и развитии бизнеса iRU в последние годы, об «оргвыводах» из прошлого и о возвращении к ноутбукам шеф-редактору CRN/RE Александру Плитману рассказывал генеральный менеджер iRU Сергей Суворов.
CRN/RE: Чем характеризуется нынешний этап развития iRU?
Сергей Суворов: Начало этого этапа пришлось на разгар кризиса, конец 2008 г. Когда все рынки рушились, компании банкротились и людям было не до компьютеров. Положение в iRU было не очень хорошее, продажи небольшие... В это время были проведены кадровые замены. Передо мной поставили задачу — в короткие сроки увеличить продажи, выйти на проектную рентабельность и предложить план развития. Мы начали все перестраивать — начиная со структуры и заканчивая сбытом. Действовали быстро, антикризисно, пришлось расстаться с 30% персонала, к сожалению, на многих оставшихся нагрузка возросла двукратно, предложили партнерам внятную товарную матрицу компьютерной техники. Ситуация для нас оказалась удобной в том плане, что от федеральных сборщиков, наших конкурентов, из-за проблем с поставками, с кредитованием и др. многие партнеры уходили, а нам помогала компания Merlion, и в 2009 г. в короткие сроки партнерская сеть iRU выросла на треть и продолжает расти. В календарном 2009 г. наши продажи увеличились в три раза(!), причем не только за счет партнерских продаж, но и благодаря выигранным крупным проектам.
CRN/RE: Тогда вы поставляли только настольные ПК?
С. С.: Да. Сборка ноутбуков, с чего начинался проект iRU, была прекращена летом 2005 г. После этого основным видом деятельности стала сборка настольных ПК, тем более что мы активно работаем в корпоративном сегменте. Но когда мы немного окрепли, нам стало тесно в десктопных рамках и мы начали собирать серверы, СХД, настольные ПК самых разных форм-факторов, у нас появились неттопы, моноблоки. А в 2010 г. стали задумываться о ноутбуках. Было понятно, что доля настольных ПК уменьшается, снижается стоимость мобильных компьютеров, и хотя они по цене никогда не сравняются с настольными, и при разнице 10–15% люди, конечно же, выберут ноутбук, поскольку его потребительские качества — мобильность, компактность, удобство — гораздо выше. Если в 2010 г. на российском рынке продавалось примерно 60% ноутбуков и 40% деcктопов, то в этом году, я думаю, соотношение будет уже 70:30. Настольные ПК поставляются в основном по госконтрактам. В торговых сетях полки с настольными компьютерами опустели, предложение ноутбуков в 2–3 раза больше.
CRN/RE: Чем отличается наш нынешний подход к ноутбукам от предыдущего?
С. С.: Мы проанализировали предложение на российском рынке, сделали необходимые оргвыводы из того, что произошло с iRU шесть лет назад. Дело в том, что у азиатских производителей платформы стали практически идеальными по качеству и внешнему виду, их покупают во всем мире. Занимаясь развитием бренда в любой стране, можно заказать в Азии любую партию комплектации, любого дизайна и в любые сроки. Конечно, наши ноутбуки должны быть чуть дешевле популярных марок, потому что людей надо убедить, а их хорошо убеждает цена, при этом внешний вид, комплектация и качество у iRU очень схожи с зарубежными брендами. Нельзя сказать, что у нас российский ноутбук. Мы — российская компания, занимающаяся продвижением ноутбуков, нетбуков, моноблоков и пр. под собственной маркой. В отличие, кстати, от ряда российских компаний с азиатским товаром, позиционирующих себя как зарубежных производителей. Безусловно, мы тесно сотрудничаем с фабриками в плане дизайна, инженерии и контроля качества.
CRN/RE: Как развивается этот проект?
С. С.: Пробовать мы начали с малого — стали завозить нетбуки. Устройства эти недорогие, плюс мы стали экспериментировать с дизайном, например, у нас есть разноцветные нетбуки, есть в стиле Гжели и Хохломы. Людям это понравилось, и нетбуки стали неплохо продаваться. Следующий этап — ноутбуки, товар более сложный, и спрос более сложный. Примерно четыре месяца назад мы завезли первую партию 14- и 15-дюймовых ноутбуков. Довольно широкие линейки (более 40 моделей) — от недорогих на простых процессорах Intel и AMD до дорогих на базе Intel Core i5 второго поколения. Сейчас мы их активно продаем, изучаем спрос, опираясь на обратную связь с клиентами. Нас часто спрашивают: а не будет ли «как тогда»? Сейчас у нас совершенно по-другому организован контроль качества: мы тщательно следим за выходным качеством на заводах в Китае и на Тайване, контролируем все без исключения партии. Кроме того, тестируем ноутбуки в Москве, заодно с установкой ОС. Пока проблем с качеством не было и, надеюсь, не будет. Некоторого процента брака, конечно, не избежать, как и у всех вендоров, но в распоряжении iRU имеется широкая сервисная сеть, порядка 160 центров. Ну и самый любимый сейчас товар — планшеты. Мы не решились экспериментировать с дешевыми моделями, сводящими планшет к ридеру, и завезли недорогие высокопроизводительные модели на NVIDIA Tegra и Intel Atom. Тренд роста продаж планшетов мы еще долго будем наблюдать, поэтому, думаю, займем свою нишу на рынке.
CRN/RE: Вы упомянули про «оргвыводы». О чем идет речь?
С. С.: Могу судить только о том, что наблюдал в те годы со стороны, работая в другой компании, но со многими людьми из iRU и Merlion я был знаком. На мой взгляд, шло лавинообразное движение: когда почувствовали вкус успеха, решили, что нужно заполнить всё и везде — во всех магазинах, во всех торговых сетях расставить свой продукт, дать громкие обещания. Судя по эфирам на радио и ТВ, бюджеты на маркетинг и рекламу были немаленькие. Создается впечатление, что все это происходило без строгого контроля. В какой-то момент опомнились, посчитали и поняли, что бегут быстрее, чем нужно, надо остановиться. Но было уже поздно. Так что первый простой вывод — необходимо жестко бюджетировать все статьи затрат и доходов на конкретном отрезке времени, в какой момент тратим и что хотим получить в итоге. Поэтому сейчас у нас есть четкие планы на год вперед, помесячные планы — что запускается из продукции, каковы затраты, ожидаемые доходы и т. д. Кроме того, наверное, надо было определить свою нишу. Понятно, что шла слепая конкуренция с RoverBook, который в итоге тоже ушел с рынка ноутбуков. Вот эта гонка, видимо, и подвела iRU. Сейчас мы понимаем свое место и назначение, никуда не торопимся и идем небольшими шагами к своей цели.
CRN/RE: Какое же это место, учитывая, что только пятерка лидирующих зарубежных вендоров занимает 80% рынка ноутбуков?
С. С.: Я думаю, если мы займем какой-то процент, это будет наша большая победа, потому что емкость этого рынка очень велика и продолжает расти. Я полагаю, что наша ниша — те люди и компании, которые не бегут за названием, не хотят за него переплачивать, а мы гарантируем, что у нас такое же изделие — по «железу», по софту. Кроме того, на потребительском рынке мы готовы предложить индивидуальный дизайн и недорогие решения. Дорогие модели с мощными процессорами и видеокартами мы, скорее всего, исключим из своей товарной матрицы. Рассчитываем и на госзаказы, поскольку многие госструктуры интересует не тот или иной бренд, а конкретные характеристики в рамках тендерной документации, и у кого цена ниже, тот, как правило, и побеждает. На корпоративном рынке мы тоже видим свою нишу и можем закрыть любые потребности по ноутбукам по более низким ценам, чем зарубежные бренды.
CRN/RE: Вы говорите, что есть четкие планы, на год, помесячные. А каковы более общие цели проекта?
С. С.: Безусловно, развиваться чуть быстрее рынка и конкурентов. По нашим оценкам, с федеральными сборщиками мы сейчас работаем примерно на равных по объемам. На наш взгляд, сегодня лидер рынка компания ДНС, очень крупный сборщик и настольных ПК, и ноутбуков, продающий только через собственную сеть магазинов. Они сами об этом скромно не говорят, но на рынке это знают. Есть лидер — значит, есть к чему стремиться. Но ДНС только розничная компания. Также существует корпоративный сектор, мы активно сотрудничаем с «Мерлион-Проекты», за последние два года выиграли ряд крупных тендеров, и здесь мы уже хорошо известны, заработали себе имя. В настоящее время наша цель — сформировать сильный бренд с широкой матрицей компьютерных изделий. Сейчас для нас самое важное — сделать так, чтобы доверие покупателей, которые выбирают технику iRU в магазинах, и корпоративных заказчиков к нашей технике повысилось. В понятие «доверие» я вкладываю стандартный набор ценностей — качество, сервис, дизайн, новации и пр.
CRN/RE: Насколько успешно развивается ваш бизнес в регионах?
С. С.: Безусловно, мы сильны там, где сильны позиции Merlion. Мы хотим развивать успех и продавать больше из красноярского филиала, для чего, возможно, организуем там небольшую вторую сборочную линию, которая будет поставлять ПК и ноутбуки в Сибирь и на Дальний Восток. С точки зрения логистики это выгодно. Наши позиции сильны также в Москве и Центральном округе. Традиционно довольно сложно работать в Санкт-Петербурге, тем не менее наши продажи в местном «Ситилинке» растут, повышается известность бренда. Впрочем, все охватить мы пока не можем, есть «белые пятна». Например, Юг России. Мы заинтересованы в региональных партнерах — и крупных, и небольших и, пользуясь случаем, я приглашаю к сотрудничеству, уверен, что мы подберем оптимальные условия. Сейчас технику iRU продают около 600 постоянных партнеров, это неплохо, но и не так уж много. Я рассчитываю, что к концу 2012 г. партнерская сеть будет насчитывать 800–900 компаний.
CRN/RE: В заключение: итоги 2010 г. и ваши планы на 2011 г.?
С. С.: После значительного роста бизнеса в 2009 г., в 2010-м наши продажи выросли в рамках рыночного тренда — на 35%. Этот результат нас в принципе устраивает, поскольку соответствует нашим прогнозам. Кроме того, мы готовились к запуску в текущем году новых товарных линеек — нетбуки, моноблоки, ноутбуки. В 2011-м хотим усилить свои позиции в товарной группе «ноутбуки». Нам необходимо понять свою нишу и объем бизнеса, возможно, ограничимся только недорогими моделями. В настоящее время мы идем на 70% выше уровня продаж прошлого года, я считаю, это хороший рост, а ведь год еще не закончился, так что всё самое интересное впереди.
