«Говоря о результатах работы за год, нельзя пройти мимо ключевого показателя, которым мы, дистрибьюторы, привыкли меряться друг с другом, — ­такими словами открыл пресс-конференцию по итогам 2011 г. Константин Шляхов, генеральный менеджер компании «Марвел-Дистрибуция». — Конечно, говорить сегодня мы будем не только об этом показателе, но начать мне хотелось бы именно с него».

Нетрудно догадаться, что речь идет об объеме продаж. По сложившейся традиции руководитель компании не стал называть абсолютных цифр, но сообщил данные о динамике бизнеса.

По итогам 2011 г. продажи дистрибьютора увеличились на 51%, что на 21% больше планов, поставленных перед ком­панией в начале года. «Таких результатов мы смогли достичь благодаря сбалансированному продуктовому портфелю, апробированным методам управления, ориентации на клиента и постоянному совершенствованию логистических и финансовых сервисов, — считает Константин Шляхов. — В резуль­тате по сравнению с показа­телями 2000 г. наш оборот вы­рос в 20 раз!»

Надо сказать, что в ушедшем году никаких кардинальных изменений в структуре компании не произошло.

Основные направления деятельности остались прежними: «Ноутбуки, ПК и серверы»; «Комплектующие, периферий­ное, цифровое оборудование, ­мобильные средства комму­никации»; «Сети и телеком­муникации», а также «Аудио/Видео».

Отметим, что в 2011 г. доля самого «крупного» депар­тамента («Компьютеры») еще увеличилась (с 47% в 2010 г. до 52%), в основном за счет ­продаж iPad’ов, которые в продуктовом портфеле дистри­бьютора относятся именно к «компью­терному» департа­менту.

Одновременно с этим немного со­кратилась доля сетевого депар­тамента в общем обороте, так как динамика основных групп товаров была сопоста­вима с общерыночными пока­зателями.

«Расти быстрее, чем растут твои основные поставщики, в бизнесе которых ты занимаешь лидирующие позиции, в принципе, очень тяжело», — дает свое объяснение Константин Шляхов.

Доля департамента «Комплектующие...» в обороте дистрибьютора за прошедший год не изменилась.

А теперь подробнее о ситуации в каждом департаменте.

В департаменте «Сети и те­лекоммуникации» самыми заметными точками роста продаж стали «нишевые» вендоры: ­Extreme Networks (+155%) и Tripp­Lite (+289%). Активно развивались и специализированные технологические решения Cisco IronPort (+102%)/Cisco ­Telepresence (+226%) и HP Net­working (+264%).

Как уже было сказано, де­партамент «Ноутбуки, ПК и серверы» развивался активнее ос­тальных, с этим связаны и более высокие показатели. Среди наи­более значительных достижений можно отметить:

  • трехкратный рост продаж продукции Apple;
  • семикратный рост продаж планшетов;
  • рост продаж серверного оборудования на 70%;
  • увеличение продаж дескто­пов на 68%;
  • двукратный рост продаж ­продукции Acer, Dell и IBM.

Департамент «Комплектующие, периферийное, цифровое оборудование, мобильные средства коммуникации» также ­продемонстрировал уверенный рост оборотов. Наиболее замет­но прибавили продажи смарт­фонов, цифровых фотокамер и электронных книг. Кроме того, значительно расширился ­ассортимент аксессуаров, которые теперь будут выделены в отдельное направление в рамках департамента.

Константин Шляхов признает, что доля комплектующих в обороте департамента «Комплектующие, периферийное ­оборудование, цифровые средства связи и телефония» ста­новится все меньше (по итогам 2011 г. — 4%). Им на смену приходят смартфоны и цифровая техника: «Мы даже подумываем о смене названия департамента».

И еще об одном изменении в компании: в 2011 г. было ­принято решение выделить продукцию Hewlett-Packard в отдельное направление. По мнению руководителя компании, «Марвел-Дистрибуция» немного недорабатывала в этом направлении, и надо было пойти на подобный шаг, чтобы уси­лить работу с вендором в наступившем году.

По данным на конец 2011 г., в активе «Марвел-Дистрибу­ция» — более 100 производи­телей, заключивших с компа­нией прямые дистрибьюторские контракты. Из них в прошлом году подписаны соглашения с Atoll, Сanovate Group, Digitus, Gear 4, Hitachi Data Systems, Huawei, IconBIT, Oracle, QNAP, Switcheasy и др.

Особое место в этом списке отводится контракту с компа­нией Oracle. Несмотря на то что «Марвел-Дистрибуция» — компания широкопрофильная, до недавнего времени она практически не была представлена на рынке программного обеспечения. Партнерам дистри­бьютор предлагал ПО компаний Cisco, Avaya, IBM, Hewlett-Packard. Но софтверного вен­дора уровня Oracle в его портфеле не было. С момента пода­чи офици­ального заявления на то, чтобы стать дистрибью­тором Oracle, и до подписания контракта прошел почти год. «Переговоры проходили во вре­мя достаточно серьезной реструктуризации партнерской и дистрибьюторской сети, — ­говорит Константин Шляхов. — И вот в рамках этой реструк­туризации нам, не работавшим ранее ни с компанией Oracle, ни с компанией Sun, удалось убедить вендора в том, что мы можем предложить интересный план разви­тия его бизнеса в России. После этого до­вольно много время ушло на формальные процедуры ­авторизации и подписание ­контракта. И только в конце ­декабря мы смогли наконец-то объявить участникам рынка и нашего канала, что теперь мы партнеры Oracle. Теперь им доступна вся продуктовая линейка вендора, в том числе и „железо“, продававшееся ­ранее под маркой Sun. Отме­чу лишь, что, так как все процедуры длились не один месяц, у нас было достаточно времени для подго­товки. В компании уже сфор­мировано подразде­ление по работе с Oracle, которым будет ­руководить Дмитрий Никитов, много лет проработавший у вендора».

По итогам 2011 г. лучшая ­динамика продаж наблюдалась по продукции Apple (+203%), HTC (+149%) и IBM (+111%).

Не менее значимая характеристика работы дистрибьютора — состояние дилерской сети. Начнем с цифр, которые ­характеризуют любого дистрибьютора: количество работающих с ним партнеров. По ито­гам 2011 г. закупки в «Мар­вел-Дистрибуция» делали ­около 3,5 тыс. компаний из 188 го­родов России. Как замечает ­Антон Черепахин, директор по продажам компании «Марвел-Дистрибуция», это не про­сто те, которые что-то купили один раз в течение года, а ра­ботающие с дистрибьютором на регулярной основе: «Мы считаем, что это очень неплохой результат. По нашим оценкам, сейчас на российском ИТ-рынке около 10 тыс. компаний. ­Получается, что мы работаем более чем с третью из них. И это при том, что мы всегда фокусировались на крупных и средних партнерах». В прошедшем году акцент был сде­лан на работе с корпоратив­ными реселлерами и незави­симой сотовой розницей: про­дажи через этих партнеров ­выросли на 75 и 190% соответственно.

При этом доля проектных продаж в 2011 г. по сравнению с 2010 г. немного уменьшилась (с 43 до 40%).

В Москве работает 23% партнеров, на втором месте — Се­веро-Западный ФО — 18%. По оставшимся регионам ди­леры распределяются доста­точно равномерно: в Централь­ном ФО — 12%, в Южном ФО и Приволжском ФО — по 10%, в Сибирском ФО — 9% и в Даль­невосточном ФО — 8%.

О чем еще шла речь на пресс-конференции?

Об успехах на зарубежных рынках, доля которых в обо­роте «Марвел-Дистрибуции» в 2011 г. составила 5%. Около 90% оборота дает Казахстан. «В прошлом году мы совершили качественный рывок в рабо­те на рынке этой страны, — ­сообщил Константин Шляхов. — И это не просто рост продаж, это рост, поддерживаемый ­инфраструктурой. Конечно, для российского читателя цифры покажутся не очень убедительными, но поверьте, что для Алма-Аты это очень зна­чимые показатели. В нашем ­казахском офисе работает около 50 человек. Его площадь 500 квадратных метров, площадь складских помещений, оборудованных по последнему слову техники, — около полу­тора тысяч. У нас заключен ­эксклюзивный контракт с ком­панией HTC на все страны Средней Азии и Казахстан. Мы фактически представляем интересы вендора в этой стране. А такие производители, как Acer и Cisco, по итогам ­прошлого года признали нас ­дистрибьютором номер один в Казахстане. Кроме того, в 2011 г. мы подписали с НР ­соглашение на продажу здесь компьютеров. Но более важно то, что мы смогли подписать ­соглашение с Xerox — с ком­панией, с которой у нас нет ­дистрибьюторского контракта в России».

Требования нынешней ры­ночной ситуации таковы, что практически ни одно подведе­ние итогов года не обходится без упоминания B2B. Данная пресс-конференция не стала ­исключением. «Мы обещали запустить систему B2B, — напоминает Антон Черепахин, — но, признаемся, не смогли. Сейчас мы анализируем ее безопасность, ведь это очень важно. Можно сказать, мы приближаемся к завершению бета-тестирования. 50 партнеров уже используют эту систему, закупив через нее товар на более чем 1 млн. долл. Надеемся, что уже весной партнеры начнут ею пользоваться. Чем она будет ­отличаться от таких систем у конкурентов? Мы реализова­ли две идеи. Первая — „фэйс­букориентированный“ интерфейс. В этой системе можно ­будет общаться с сотрудниками нашей компании с помощью сообщений, запросов по цене, оценивать, устраивает цена или нет. И вторая особенность в том, что это система полного цикла. То есть клиент сможет зайти туда, и если у него все предоплачено или есть кредитная линия, он может распечатать документы, приехать с ни­ми на склад и забрать товар. Насколько нам известно, сис­темы, созданные нашими кон­курентами, не позволяют полностью автоматизировать этот процесс: на каком-то из эта­пов обязательно потребуется вмешательство человека, который должен будет „поставить галочку“».

Еще в 2010 г. в составе ­«Марвел-Дистрибуция» был ­создан собственный аналитический центр, а в 2011 г. сделаны «серьезные инвестиции» в его развитие. Перед новой структурой стоит несколько ­задач: исследование рынка, ­изучение новых вендоров, оцен­ка опыта зарубежных коллег, подготовка рекомендаций по внедрению ноу-хау в реальную жизнь.

И традиционно о планах, ­которые дистрибьютор ставит перед собой на ближайший год. Правда, на этот раз представители компании не стали называть конкретных цифр.

«Очень сложно строить дол­госрочные оптимистичные про­гнозы на 2012 г., поскольку все еще много неопределенностей, способных повлиять на эконо­мику в целом. Поэтому мы ­решили пока не брать на себя каких-то обязательств. У нас есть достаточно консервативный бюджет, скажу честно: мы не планируем даже 30%-ного ­роста. Но это пока. Тем не ме­нее понятно, что рынок информационных технологий вряд ли будет расти теми темпами, ­которыми он рос до сих пор. Послекризисная фаза пройдена, и 2012 г. будет достаточно сложным. Но даже в рамках слаборастущего рынка надо ­находить новые продуктовые ниши, новых вендоров, которые предлагают технологиче­ские решения, позволяющие ­совершать прорывы. Мы двига­емся именно в этом направлении, соответственно плани­руем, что в 2013 г. сможем ­показать результаты, которые будут лучше, чем „средняя температура по больнице“», — подвел итог Константин Шляхов.