В феврале компании БТК и AEG Power Solutions официально объявили о заключении дистрибьюторского соглашения. Согласно контракту, подписанному в IV квартале прошлого года, БТК получила статус мастер-дистрибьютора и сфокусировалась на продвижении компактных ИБП малой и средней мощности.
Немецкая компания AEG Power Solutions была основана в 1887 г., сейчас она входит в состав холдинга 3W Power Holdings. Ее бизнес разделен на два основных направления — возобновляемые (альтернативные) источники энергии и решения для повышения энергоэффективности, в состав компании входят два подразделения: Renewable energy solutions (RES) и Energy efficiency solutions (EES).
Как сообщил директор AEG Power Solutions по экспорту в страны СНГ Карим Ласкри, мировой оборот компании в 2010 г. составил 306 млн. евро (данные за 2011 г. пока не опубликованы), более 60% продаж приходится на Европу. Оборот подразделения EES, которое занимается разработкой и производством ИБП, в 2010 г. достиг 193 млн. евро.
В регионе ЕМЕА, по словам Карима Ласкри, AEG Power Solutions входит в пятерку ведущих поставщиков ИБП для различных сегментов рынка, причем в нефтегазовом, энергетическом и индустриальном секторах она занимает места в тройке лидеров. Позиции вендора на ИТ-рынке не столь сильны, однако руководство компании намерено активно развивать это перспективное направление. Так, в течение ближайших месяцев планируется сформировать новое бизнес-подразделение, которое будет отвечать за продвижение ИБП, ориентированных на ИТ-рынок (в частности, для использования в инфраструктуре ЦОДов).
«Тяжелые» ИБП AEG Power Solutions уже давно продаются на российском рынке. Как утверждает Карим Ласкри, в 2010 г. оборот компании в России составил 15 млн. евро (т. е., судя по официальным данным, около 5% мирового оборота). Тем не менее, как отмечают аналитики, до последнего времени компания не предпринимала активных усилий для развития бизнеса и повышения узнаваемости бренда, а ее менеджмент придерживался «крайне жесткой политики информационной закрытости».
«AEG Power Solutions присутствует на нашем рынке много лет, специализируясь на поставках „тяжелых“ ИБП преимущественно в индустриальный сектор. Естественно, объемы поставок такого оборудования исчисляются в лучшем случае десятками штук, но, видимо, компании, как говорится, „хватало“, — отмечает заместитель директора ITResearch Василий Мочар. — Периодически мы видели попытки AEG Power Solutions закрепиться на более массовом рынке, но они носили несистемный и нефокусированный характер, и все возвращалось на круги своя». Он положительно оценивает последние изменения в стратегии вендора в России: «В первую очередь это касается подразделения, отвечающего за „маленькие“ ИБП (до сих пор на нашем рынке работало только „индустриальное“ подразделение со своей очевидной спецификой работы, фактически препятствовавшей развитию). Кроме того, вендор заключил контракт с „правильным“ дистрибьютором — компанией БТК, которая занимает прочные позиции в розничном и дилерском канале и у которой развита интеграция комплексных инфраструктурных систем, в том числе ЦОДов. Если компания начнет инвестировать средства в рынок, займет агрессивную ценовую, рекламную, информационную позицию, то у нее есть все шансы в течение нескольких лет занять достойное положение на рынке».
По словам Карима Ласкри, руководство компании считает Россию одним из основных целевых рынков и возлагает большие надежды на совместную с БТК работу: «Наша политика на российском рынке — работа с одним крупным дистрибьютором. Надеемся, что партнерство с БТК позволит существенно увеличить обороты и войти в пятерку ведущих производителей ИБП на рынке России. Для достижения этой цели мы будем активно развивать сотрудничество и поддерживать работу дистрибьютора с системными интеграторами и розничными партнерами».
Компания БТК работает на рынке с 1998 г., в 2008 г. она вошла в состав многопрофильного холдинга AVIRSA. Компания специализируется на дистрибуции бытовой, компьютерной и профессиональной электроники, ее офисы и склады располагаются в Москве и Санкт-Петербурге. Как сообщила директор по маркетингу AVIRSA Надежда Харитонова, партнерская сеть компании насчитывает более 1,5 тыс. дилеров, работающих в 130 городах во всех регионах России.
Примерно 60–65% продаж БТК осуществляется через партнеров, специализирующихся на рознице (включая федеральные и региональные сети, интернет-магазины), 20% приходится на системных интеграторов и инсталляторов, 15–20% — на корпоративных реселлеров и субдистрибьюторов. По мнению руководства компании, продукты AEG Power Solutions будут востребованы всеми категориями партнеров. «Широкая продуктовая линейка этих ИБП позволяет предложить оптимальные решения как нашим партнерам в ретейле, так и системным интеграторам», — считает Надежда Харитонова.
К компактным ИБП, на продвижении которых сфокусируется БТК, в AEG Power Solutions относят устройства мощностью до 24 кВА. Сфера их применения весьма широка — модели небольшой мощности ориентированы на сегмент SOHO и могут использоваться для защиты ПК и электроники, а более мощные устройства найдут применение в системах гарантированного электропитания ЦОДов. Уже в этом году AEG Power Solutions выпустила на рынок новые модели ИБП Protect D мощностью 6 кВА и 10 кВА с возможностью параллельного подключения. Эти новинки могут работать в системах бесперебойного питания для серверных комнат и в небольших ЦОДах.
Как отметил продакт-менеджер БТК Сергей Курдогло, «включение продукции AEG Power Solutions в товарный ассортимент БТК позволило завершить формирование сбалансированного портфеля для предложения системным интеграторам, которые занимаются оснащением ЦОДов различного уровня».
Отпускные цены на оборудование AEG Power Solutions, как утверждают представители БТК, будут формироваться «с оглядкой» на основного конкурента — они должны быть примерно на 10% ниже, чем цены на аналогичные продукты АРС, предлагаемые другими дистрибьюторами. Таким образом, партнеры смогут самостоятельно «регулировать» свою маржу, устанавливая (при желании) конечные цены, сопоставимые с ценами на аналоги от АРС.
Как сообщила Надежда Харитонова, маркетинговая стратегия продвижения продуктов AEG Power Solutions предусматривает проведение рекламных кампаний в специализированных СМИ, участие в отраслевых выставках и конференциях. Основной акцент делается на взаимодействии с региональными партнерами — БТК организует дилерские конференции в различных городах России. Одна из них состоялась в середине февраля в Екатеринбурге, на очереди — Петергоф, Ростов-на-Дону и другие города. Предполагается также разработать программу авторизации партнеров по оборудованию AEG Power Solutions.
Поставки продукции AEG Power Solutions партнерам БТК начались в последнем квартале прошлого года. В 2012 г. дистрибьютор рассчитывает увеличить продажи не менее чем в 20 раз, а при благоприятной ситуации на рынке — и в 100 раз.
