Традиционный партнерский форум IBM PartnerWorld Leadership Conference прошел в этом году в Новом Орлеане. В его работе приняли участие свыше полутора тысяч человек, из которых более тысячи — представители канала сбыта. Девиз конференции — «Трансформация бизнеса на умной планете» — отражал стратегический курс компании, взятый четыре года назад. Тогда вендор, уловив тенденции в сфере информационных технологий, сделал ставку на развитие таких качественно новых направлений, как «умные» вычисления, «умная» коммерция, «умный» город, «умная» планета.
Развитие информационных технологий заставляет клиентов переосмысливать бизнес-модели. Главными трендами ближайших лет останутся облачные сервисы, виртуализация, мобильные решения, системы бизнес-аналитики, социальные сети. По мнению специалистов IBM, мир стоит на пороге новой эпохи, которую можно назвать эпохой «умной» обработки информации. Выступая перед участниками конференции, Джон Ивата, старший вице-президент IBM по маркетингу и коммуникациям, напомнил, что объем информации стремительно растет. 90% мировых данных появилось в последние два года. Ежедневно создается 2,5 квинтиллиона байт новых данных. При этом 80% всех данных не структурировано. За минувшие пять лет было продано 5,6 млрд. персональных устройств, а в 2015 г. число аппаратов, подключенных к Сети, достигнет триллиона.
Все это открывает новые возможности для развития бизнеса IBM и ее партнеров.
Об этом на конференции говорила глава компании Вирджиния Рометти. Надо отметить, что это выступление перед партнерами было первым с момента ее вступления на пост президента и главного управляющего IBM. Вирджиния Рометти заявила, что работа с каналом сбыта по-прежнему остается главным приоритетом для компании, и пообещала увеличить объем ресурсов для совместного маркетинга и обучения и оказывать помощь реселлерам в выходе на новые рынки. Глава IBM подчеркнула, что в настоящее время партнерская сеть компании насчитывает более 120 тыс. участников и приносит 20% дохода. «Поэтому наша нацеленность на канал станет еще сильнее», — подчеркнула она.
На конференции были подведены некоторые итоги формирования экосистемы решений для «умной» планеты. На сегодня заключено свыше 6 тыс. соглашений с клиентами, почти 2 тыс. городов в 100 странах планируют внедрить интеллектуальные системы управления своими территориями. По оценкам аналитиков IDC, объем рынка решений для «умных» городов в 2011 г. составлял 34 млрд. долл., а к 2014 г. достигнет 57 млрд. долл.
Наглядную поддержку концепции «умной» планеты и «умного» города продемонстрировал выступивший на конференции мэр Нового Орлеана. В Америке до сих пор помнят катастрофические последствия урагана «Катрина» в 2005 г., когда под водой оказалось более 80% площади города. При масштабном восстановлении Нового Орлеана власти решили не реанимировать прежнюю ИТ-инфраструктуру, а «сделать все правильно», для чего были использованы инновационные наработки IBM в области «умных» городов.
Чтобы повысить заинтересованность партнеров и придать новый импульс формированию ИТ-экосистемы «умной» планеты, IBM объявила о ряде новых программ.
«Торговля, социальный бизнес, облачные вычисления, бизнес-аналитика — это многомиллиардные отрасли, и мы хотим быть уверены в том, что у наших партнеров есть нужные ресурсы, навыки и поддержка, благодаря которым они смогут преуспеть на этих рынках, — сказал Марк Реджистер, вице-президент IBM по работе с партнерами, продвигающими софтверные решения. — Новые программы разработаны для того, чтобы помочь партнерам, с одной стороны, развивать их бизнес, а с другой — обеспечить эффективное решение задач, стоящих перед клиентами».
IBM Solution Accelerator — программа поддержки канала, стимулирующая продажи аппаратно-программных комплексов или бизнес-решений. Программа предусматривает два вида поощрения — Software and System Reward и Business Solutions Reward. В зависимости от условий проекта партнеры получат рибейт от 5 до 15%.
Особое внимание в IBM уделяют тем компаниям, которые специализируются на облачных вычислениях. По прогнозам специалистов, объем этого рынка к 2020 г. достигнет 214 млрд. долл. Для поддержки партнеров вендор разработал несколько программ (Ready for IBM SmartCloud Services, Tech Talk for Cloud Computing, Social Business Tool Kit, Smart Cloud Entry on IBM System x), цель которых — сделать взаимодействие игроков канала и заказчиков более эффективным, помочь VAR’ам, интеграторам и поставщикам решений создавать новые облачные приложения и повышать квалификацию в этой сфере.
Как отметил Евгений Кривошеев, руководитель отдела по работе с бизнес-партнерами, своеобразной приметой времени можно считать отсутствие на конференции «продуктовых» презентаций. В этом году все выступления были нацелены на то, чтобы показать партнерам перспективы и направления дальнейшего развития.
«Мы и наши партнеры познакомились с новой программой IBM, призванной стимулировать активные канальные продажи ПО и „железа“, — говорит Руслан Чиняков, вице-президент OCS Distribution. — Уникальность этой программы в том, что она открывает партнерам новые стратегические перспективы развития. Редко кто из крупных вендоров, имеющих в своем портфеле как аппаратные решения, так и ПО, пытался добиться реальной синергии от совместных продаж, тем более с помощью широкого канала. А в программе IBM и мы, и партнеры четко видим не только направление развития, но и правила работы, обеспечивающие возврат инвестиций и прибыльность бизнеса с IBM в долгосрочной перспективе. Несмотря на то что программа реализуется на мировом уровне, ее идеи и условия обязательно сработают как на развитых рынках, где скорее доминируют софтверные партнеры IBM, которые теперь будут заинтересованы в продвижении аппаратных средств, так и на российском рынке, где пока больше партнеров, специализирующихся на поставках оборудования. Для них теперь открывается дверь в софтверный мир IBM. Для партнеров OCS программа становится особенно привлекательной, поскольку, выполняя комплексные проекты вместе с нами, они получат максимально удобные условия работы практически по всему спектру решений IBM. Мы не только поможем партнерам выполнить условия новой программы, но и всесторонне поддержим их нашей технологической экспертизой, включая бесплатное использование всех возможностей нашего демонстрационного центра».
