Компания SAP СНГ провела в Москве ежегодный партнерский форум, на котором были подведены итоги работы в 2011 г. в России и странах СНГ, а также обнародованы ­планы развития на текущий год и ближайшую перспективу.

По словам Игоря Богачева, генерального директора SAP СНГ, компания добилась заметных успехов. Финансовые показатели по основным направлениям деятельности превзошли ожидания, и по итогам 2011 г. SAP СНГ заняла 1-е место среди представительств стран BRIC и 4-е место в мире. За отчетный период доходы от продаж ПО выросли на 34,3%, выручка, полученная от поддержки, увеличилась на 32,5%, объем сервисных услуг стал больше на 27,8%, а общий доход компании — на 32,4%. При этом, как отметил Игорь Богачев, запланированный рост на 2011 г. составлял 25%.

Компания SAP СНГ добилась неплохих результатов в приоритетных направлениях. Так, бизнес, связанный с поставками продуктов и услуг для непрерывных производств, увеличился на 52%, дискретных — на 86%, сферы услуг — на 40%. Самый высокий прирост отмечен в банковском секторе — 370% к 2010 г.

Представители SAP подчеркнули, что своими успехами компания обязана в первую очередь партнерам. 13 лучших из них были награждены на конференции.

Вячеслав Орехов, заместитель генерального директора, директор департамента по рабо­те с быстрорастущими компаниями, сообщил, что SAP СНГ планирует развивать партнерскую экосистему, увеличивать объем партнерских продаж. «За 2011 г. нам удалось на 78% увеличить доходы, получаемые через партнерские каналы. На конец 2011 г. у нас уже ­было 118 партнеров, что на 21% больше, чем в 2010 г. В значительной мере рост продаж должны обеспечить новые клиенты из сегмента СМБ. На это ориентированы наши основные программы и инициативы, за­пущенные в 2011 г.: партнер­ская мотивационная программа (Partner motivation program) и активное обучение партнерской экосистемы (Partner enablement)», — сказал он.

Как завил Андрей Демин, ­директор по работе с партнерами SAP СНГ, компания ожида­ет от игроков канала активного интегрирования новых технологий и качественного улучшения внедрений с наращиванием функционала. Говоря о приоритетах развития партнерского бизнеса, Андрей Демин особо отметил увеличение количества практик SAP: «Разделение консультантов на команды по функциональному или от­раслевому профилю поможет увеличить продажи за счет ­активной работы специалистов на всех этапах — от обследования и выделения процессных объектов до внедрения и сопровождения. Как следствие — должно повыситься качество ­работы, а бизнес клиентов по­лучит новые преимущества. Также крайне важно активно продвигать инновационные продукты SAP — облачные и мобильные решения, и системы, в которых использована БД Sybase», — подчеркнул он.

Андрей Демин добавил, что сегодня очень остро стоит кадровая проблема, поэтому компания инвестирует в подготовку специалистов.

Говоря о планах развития бизнеса, Игорь Богачев заявил, что в этом году оборот SAP СНГ должен вырасти на 25%, а к 2015 г. объем продаж в Рос­сии и СНГ должен достичь 1 млрд. долл. Для этого планируется в несколько раз увеличить количество консультантов, расширить партнерскую эко­систему и сосредоточиться на внедрении инновационных решений SAP.

По словам Андрея Демина, сегодня сложились благоприятные условия для партнеров, желающих развивать бизнес вместе с SAP, риски инвести­ций в практики SAP сейчас меньше, чем когда бы то ни было. Миллиард долларов, который вендор планирует заработать в 2015 г., принесет партнерам как минимум на порядок больше. Максимальную прибыль получат те фирмы, которые обладают более высокой квалификацией и которые раньше других начнут борьбу за этот приз.

Андрей Демин ответил на вопро­сы CRN/RE.

CRN/RE: Что изменилось в вашей стратегии работы с партнерами за последние год-два?

Андрей Демин: Наш главный приоритет — опора на канал сбыта — остается неизменным. Мы считаем, что ключевые факторы успеха — это количество внедрений и развитие экосистемы партнеров.

Смысл экосистемы состоит в том, что ее участники получа­ют возможность работать в тех нишах, где они обладают наивысшей компетенцией. Это дает им дополнительные конкурентные преимущества, а значит, приносит более высокую прибыль. Мы хотим, чтобы партнеры сами находили свое место в экосистеме SAP, чтобы получали компетенции вне зависимости от размера, истории, оборота.

Большое внимание SAP уделяет подготовке консультантов. Мы начали заниматься их обу­чением в 2010 г. Это был пер­вый опыт в регионе ЕМЕА, когда подготовка консультантов для компаний-партнеров проводилась на льготных условиях. Инструкторы нашей компании посетили 15 крупнейших городов России и СНГ.

Подготовку по базовым функционалам систем SAP (финансы, логистика, бизнес-аналитика, решения CRM) получили несколько сотен человек. В 2011 г. мы решили повысить квалификацию консультантов и запусти­ли программу обучения по индустриальным решениям, делая акцент на внедрении решений в сегменте СМБ и в ретейле.

CRN/RE: Рынок быстро развивается и меняется. Что вы делаете для того, чтобы ваши партнеры всегда отвечали тре­бованиям времени?

А. Д.: Как уже говорили мои коллеги, мы много внимания уделяем обучению партнеров, что позволяет им предлагать самые современные решения. Кроме того, мы выбираем так называемых фокусных партнеров, которых считаем компетентны­ми в тех областях и технологиях, которые планируем анонсировать. Таким партнерам мы предлагаем заранее готовиться к продвижению новых решений. Например, мы знаем ключевых игроков в области мобильных решений. И до того, как эта тема появилась в нашем портфеле, до того, как мы анонсировали продажу мобильной платформы, мы начали работать с рядом партнеров в области создания решений и подготовки их спе­циалистов.

CRN/RE: Как повлияет развитие облачных сервисов на ко­личественный и качественный состав партнеров?

А. Д.: С развитием облачных вычислений предлагать услуги смогут не только VAR’ы и системные интеграторы, но и вендоры и интернет-провайдеры. Однако, по нашим оценкам, в ближайшее время бизнес партнеров SAP драматически не изменится. Даже если заказчики захотят получать услуги из «облака», приложения все равно необходимо инсталлировать. И не так уж важно, где будут развернуты программные продукты — на оборудовании клиента или на базе инфраструктуры провайдера. Это такое же внедрение, оно практически ничем не отличается от внедрений в рамках традиционных проектов. Поэтому пока облачные сервисы меняют главным образом структуру ­затрат клиентов, которым уже не обязательно расходовать значительные суммы на покупку лицензий, можно платить лишь за аренду приложений.

В перспективе в нашем портфеле могут появиться решения, рассчитанные на новый канал сбыта, например на операторов телекоммуникационных услуг. Но угрозы для бизнеса традиционных партнеров в этом нет. Систему всегда нужно настраивать в соответствии с требованиями заказчика, а значит, поле деятельности для компаний-внедренцев останется.