Поставки оборудования часто называют самой налаженной стороной отношений клиентов и подрядчиков, в отличие от менее устоявшихся процессов реализации проектов и организации сервисных услуг. Однако и на этом поле поставщиками сделано еще далеко не все. О своем взаимодействии с ними редактору CRN/RE Ольге Мельник рассказывает Дмитрий Комягин, ведущий инженер отдела развития технического департамента фондовой биржи РТС.
CRN/RE: В чем особенность инфраструктуры РТС, подходов к выбору оборудования?
Дмитрий Комягин: Я занимаюсь закупками только серверного оборудования, занимаюсь также архитектурными вопросами: какое решение в какой ситуации предпочесть. РТС — серьезный мультивендорный клиент, у нас большой, разномастный «зоопарк» техники. Полностью наши нужды не в состоянии обеспечить ни один вендор, мы постоянно ищем новые решения, подходы, возможности.
В целом деньги у биржи есть, мы можем купить очень дорогое оборудование, но любое решение должно давать отдачу, и у нас это очень четко считается. Основное наше приложение — торговая площадка — собственная разработка, у нас большой штат программистов, что вполне оправданно: это наша ключевая компетенция, на этом ПО построен наш бизнес. Меняется приложение очень часто, в среднем каждые три месяца делаем существенный апгрейд. Требования к производительности высокие и во многом специфические. Поэтому типовые решения нам не подходят. «Зоопарк», конечно, сложней поддерживать и развивать, зато во многих отношениях он лучше моновендорного решения, а для наших задач уж точно. Работаем мы с множеством поставщиков, что не дает им расслабляться. Они постоянно держат нас в курсе своих новых разработок и цены при этом абсурдно не завышают.
Во всех видах оборудования — от систем бесперебойного питания до серверов — есть крупные бренды, которые берут дороже «за имя», а есть производители поскромней, чья продукция часто оказывается и дешевле, и совершенно нормально работает с требуемой производительностью. Мы постоянно ищем такие возможности, в том числе на конференциях, форумах, семинарах. Обязательно проводим испытания: иногда на площадке поставщика, чаще у нас, и практически всегда это тестирование делается для нас бесплатно. Предложений таких сейчас много, часто общаемся с вендорами напрямую. Для нас важно пробовать всё именно в нашей среде, поскольку здесь действительно требуются уникальные решения как по архитектуре, так по нагрузке, по выполняемым задачам. Эти тесты полезны и нам, и поставщикам. К сожалению, чаще всего «синтетические» или стандартные тесты ни о чем не говорят, ведь бизнес работает на реальных приложениях.
IBM, HP и практически все крупнейшие производители оборудования не любят что-то менять в своих типовых решениях. Это понятно, но нас не всегда устраивает, даже с учетом очень широких продуктовых линеек ведущих вендоров.
Например, нужно много дисков поместить в один сервер и организовать управление ими с помощью высокопроизводительного рэйд-контроллера, мощности самого контроллера на это вполне хватает. Нам потребовалось в сервер поместить несколько таких контроллеров. В подходящих нам по параметрам устройствах IBM это трудновыполнимо — сразу же слетаем с гарантии. Делать такие машины на заказ, естественно, безумно дорого. Поэтому мы ищем другие варианты, в данном случае остановились на серверах Supermicro. Получилось дешевле и вполне надежно.
Для нас простои весьма критичны, а эти серверы у нас работали, даже когда упал Stratus. Это особое серверное решение, элитное, производитель гарантирует его бесперебойную работу, поэтому цена на него очень высока. Ситуация сложилась нетривиальная: напряжение упало сильно, но не полностью, поэтому наш дизель-генератор не запустился. Вроде бы спроектировано было очень надежное, с запасами, решение по бесперебойному питанию, но жизнь все равно непредсказуема. Поэтому платить много, а результат получить такой же, как с более простыми решениями, не всегда имеет смысл.
CRN/RE: Как вы убеждаете бизнес в необходимости закупить то или иное оборудование?
Д. К.: Конечно, сложно обосновывать закупки перед бизнесом. Можно ведь написать красивое обоснование чего угодно, потом представить такие же эффектные результаты, и представители со стороны бизнеса даже не поймут, в чем дело. Формализация, запросы цен поставщиков не решают проблемы. Намного важнее люди, которым доверяет руководство и которые разбираются в сути вопроса. Если технический или ИТ-директор имеет хороший контакт с бизнес-руководителями, непосредственно выделяющими средства, то все очень эффективно работает. Не надо бюрократии и массы бумаг. Эта схема оптимальна: лишнего покупать не будут, а все, что нужно, закупят оперативно.
У нас ведь решения устаревают быстро. Меняется софт, а вместе с ним и все остальное. То больше нужно серверов, то меньше, то требуется что-то переделать, схемы работы изменить. Нужно быстро анализировать ситуацию, находить проблемы, предлагать решения и сразу их реализовывать, иначе через несколько месяцев они уже потеряют смысл. Причем многие поставщики нам уже верят на слово: мы получаем технику до всяких оплат, как только она нам потребуется. Это, конечно, неправильно, но слишком уж длительны порой формальные процедуры.
CRN/RE: Как вы выбираете поставщиков?
Д. К.: Мы предпочитаем тех, кому интересно экспериментировать. И если вендоры идут на это неохотно, то интеграторы более свободны и готовы вместе с нами создавать даже экзотические «самосборки», изменять стандартные решения по нашей просьбе. Надо признаться, что работать с небольшими компаниями приятней, чем с большими холдингами. Эти фирмы не только всегда мультивендорные, но и работают с большим числом клиентов, имеют широкую экспертизу и готовы искать и делать что-то особенное, что нам подойдет. Они за это деньги и получают.
Чтобы предложить нам нечто содержательное, поставщики стараются как можно глубже разобраться в нашей архитектуре, в том, что у нас уже есть. Мы их ведем в машзал, все показываем, объясняем. Они собирают команду, которая предлагает нам результаты своих наблюдений, соображения, предложения.
То, что мы используем, СХД например, обычно не ломается совсем, а начинает вести себя как-то странно. Срочности нет, и обычно более-менее спокойно специалисты вендора и поставщика разбираются с этим. Поставщик обычно всегда проявляет интерес в ситуации, когда устройство ведет себя нештатно.
Наши поставщики знают: от того, как они решат проблему, если что-то выйдет вдруг из строя, зависят перспективы нашего с ними дальнейшего общения. Как быстро это будет сделано? Мы всегда решали все проблемы практически без бюрократии и разбирательств. Просто говорили: вот это вышло из строя, надо заменить, и все. И наши поставщики без всяких проволочек или меняют устройство целиком, или привозят запчасти. Либо они заедут к нам и все привезут, если совсем уж срочно нужно, либо мы к ним машину пошлем в случае, когда дело терпит, это не важно. Важно, чтобы нам не говорили: подождите, мы закажем, когда привезут — тогда и получите. Те, кто не готов на наши просьбы реагировать немедленно, больше с нами не работают.
Для нас, как для высокоспециализированной компании, при выборе поставщика важно следующее. Прежде всего тесты, но не какие попало. Нужны результативные испытания, чтобы мы не теряли время на прикидки и эксперименты, а могли бы действительно выбрать то, что дает видимый результат. Для этого сам поставщик должен активно искать решение вместе с нами, не просто выполнять наши запросы, а предлагать варианты, возможно, неожиданные, новые, нетривиальные.
Выбирая поставщиков, мы не ставим непременным условием сотрудничества ни оборот, ни число сертифицированных специалистов, ни любые другие формальные параметры. Положительные отзывы коллег о подрядчиках ценим значительно выше. Новые поставщики появляются постоянно. Мы рисуем им свою «картину мира» и условия выживания, если они согласны — начинаем сотрудничать.
Главное — не сколько у них бумажек и средств, а насколько они компетентны. У нас люди в оборудовании разбираются достаточно для того, чтобы сразу сказать: к нам пришли просто продать что-то или же поставщик хочет и готов предложить решение, которое заработает. К сожалению, вторых значительно меньше, чем первых.
У самых крупных интеграторов, «акул», есть, конечно, какой-то процент хороших специалистов, но есть и менее компетентные. Кто будет работать с нами — заранее неизвестно, велик элемент везения. Просто начинаем общаться, если видим, что человек не разбирается в наших системах, — просим его заменить или как-то проблему снять. Если нам нужны специалисты в регионах, мы просим своих поставщиков порекомендовать кого-то в этом городе. Пока в России у нас две площадки кроме Москвы — Питер и Новосибирск.
Мы не покупаем только ориентируясь на цену. Минимальные цены не самый важный фактор. Есть поставщики, которые всегда предлагают минимум, но с одним мы не будем работать все равно. Даже однотипное оборудование берем у разных поставщиков. Ведь сборка, надежность комплектующих и сроки замены техники у них, скорее всего, будут разные.
Самое главное для нас: поставщик решит наши проблемы, если они возникнут, в том числе организует техподдержку — что-то объяснит, настроит. Оборудование прежде всего должно работать качественно, и нам необходима уверенность, что это так и будет, если мы станем работать с этим поставщиком. Оборудование в любом случае дорогое, и плюс-минус 5% особой роли не играют. Но ситуация «продали и ушли» нас не устраивает.
Если говорить о серверах российской сборки, то уже есть компании, которые наработали хорошие базы, есть надежные решения. Они проводят много тестов, и их «железо» отвечает всем нашим требованиям. Мы работаем, в частности, с Depo, Trinity Computers, с некоторыми другими компаниями, и все нормально. Мы постоянно ведем учет эксплуатации всего, что у нас есть, и знаем, чье оборудование как себя ведет. Все случаи серьезных поломок обсуждаем с коллегами из других компаний. И на годик-другой перестаем работать с таким поставщиком.
CRN/RE: Насколько для вас значимы личные качества сотрудников компаний-поставщиков?
Д. К.: Любые рабочие отношения включают и личные симпатии. Как бы дружны мы ни были, но поставщик всегда заинтересован продать и заработать, и это понятно. Но если слишком этим увлекаться, можно так отношения испортить, что они прекратятся и вообще не на чем будет зарабатывать. Это всегда игра. Надо понимать, что и я, и инженеры нашего отдела развития, то есть люди, принимающие решения, знакомы лично с той небольшой когортой технических специалистов, которые занимаются нужными нам видами оборудования у продавцов. И мы из первых рук получаем информацию о качестве сборки и о многом другом.
ИТ-специалисты обычно быстро и легко сходятся друг с другом, но зато и сразу видят, стоит ли иметь дело с тем или иным человеком, стоит строить совместные планы на будущее с конкретными людьми. И это сильно влияет на наше решение о том, где и что закупать.
Что касается менеджеров по продажам, то бывает так: просишь цены, он присылает, я говорю — спасибо, но прежде чем принимать решение, мы еще соберем информацию у других. «Ах так, тогда уменьшите наши цены еще на 5%». Невольно задумаешься: мы что, на базаре? С такими работать не буду точно, даже если у них цены самые низкие. Есть разумные люди: в случае, когда мы рассматривали их товар, но не купили, они стараются выяснить, что было не так, что они могли бы сделать, чтобы выиграть в следующий раз. Это нормально. Но если игры начинаются по ходу принятия решений, — у нас не котируется, непонятно, что получишь в итоге. Пусть поставщики зарабатывают, пусть выполняют свою работу качественно и отвечают за свои решения.
