В середине сентября SMART Technologies и ее многолетний дистрибьютор в России компания Polymedia сообщили о прекращении сотрудничества. Мотивы разрыва отношений бывшие партнеры изложили в своих пресс-релизах*, правда, как часто бывает в подобных случаях, довольно туманно и неконкретно. Теперь у вендора остался единственный дистрибьютор, причем очень «молодой» — компания «Цифровые системы», входящая в группу DIGIS. Редакция CRN/RE обратилась к Борису Эшкинду, генеральному директору группы DIGIS, и Виктору Поповскому, генеральному менеджеру SMART Technologies в России, с просьбой рассказать о сотрудничестве компаний сегодня и завтра.
CRN/RE: История ваших отношений со SMART Technologies довольно короткая. Когда они начались, чего уже удалось достигнуть?
Борис Эшкинд: Мы подписали контракт с компанией SMART Technologies в начале II квартала 2011 г. До этого были долгие переговоры, так как вендор выдвигал ряд существенных требований. Еще до подписания контракта перед нами встал вопрос о пересмотре структуры нашей компании, так как в довольно сжатые сроки мы должны были обучить и сертифицировать большое количество специалистов, создать шоу-рум, сервисный и учебный центры, соответствующие мировому стандарту SMART Technologies. И все это требовалось сделать до начала поставок оборудования. Таким образом, нам пришлось инвестировать значительные средства в предполагаемое сотрудничество еще до подписания контракта. Это было впервые в нашей практике. Оглядываясь назад, могу с уверенностью сказать, что все требования SMART Technologies действительно оказались необходимыми.
На вопрос «почему», я думаю, лучше ответит вендор, поскольку именно он сделал нам предложение. Если же судить по ходу переговоров, то я могу сделать вывод о том, что вендору требовался надежный партнер с хорошим опытом продажи интерактивного оборудования, разветвленной дилерской сетью и сильной командой профессионалов, способной обеспечить реализацию глобальной маркетинговой программы на территории России. Насколько я понял, до начала работы с ГК «DIGIS» вендор испытывал трудности в работе именно с дилерским каналом, так как основные продажи в России шли через филиальную сеть эксклюзивного дистрибьютора, который продавал оборудование преимущественно напрямую заказчикам, минуя дилеров и/или конкурируя с ними.
Хотя мы работаем с продукцией SMART Technologies менее полутора лет, уже можно говорить о серьезных успехах. Так, в декабре 2011 г. на базе ГК «DIGIS» был открыт первый в России авторизованный и сертифицированный учебный центр, который соответствует всем требованиям SMART Technologies и в котором работают специалисты, прошедшие обучение и стажировку в ее учебных центрах во Франции, Германии и Канаде. Сегодня наш учебный центр ежемесячно готовит десятки специалистов по продукции SMART Technologies — это сотрудники компаний-партнеров и работники образования. Во II квартале 2012 г. SMART Technologies добилась на российском рынке выдающихся результатов, и в этом тоже есть наш существенный вклад. В нашей компании продукцией SMART занимается отдельный департамент, численность которого растет просто «на глазах» вместе с объемом бизнеса и перечнем стоящих перед нами задач.
CRN/RE: До сих пор интерактивные доски применялись в основном в сфере образования. Сейчас развивается еще одно направление — бизнес. Каковы его перспективы в России?
Б. Э.: Хотел бы сразу уточнить один принципиально важный момент. SMART Technologies — не продавец интерактивных досок: она производит и продает самые современные решения для совместной работы, которые востребованы и в образовании, и в бизнесе. К этим решениям относятся не только интерактивные доски, но и интерактивные панели и насадки, а также системы голосования и опроса, интерактивные столы и проекторы и т. д. Но самый главный ее продукт — это программное обеспечение, и именно оно делает продукцию SMART уникальной и востребованной. Компания предлагает комплексное решение для бизнеса Freestorm, которое позволяет проводить совещания, организовывать видеоконференцсвязь, вести совместную удаленную работу с документами в реальном времени. Больше не нужно многократно пересылать файлы с правками из одного офиса в другой, согласовывая приемлемую форму какого-либо документа, — с помощью Freestorm это делается в реальном времени. Судя по объему продаж бизнес-решений SMART Technologies в Европе, их перспективы в России самые благоприятные. Об этом свидетельствуют и наши продажи.
CRN/RE: Каково соотношение продаж решений, в частности интерактивных досок для образования и для бизнеса, у ГК «DIGIS» сейчас и чего вы ожидаете в ближайшие годы?
Б. Э.: Если говорить о решениях для бизнес-пользователей, то мы продаем преимущественно ПО и интерактивные панели, так что напрямую сравнивать количество проданных досок для образования и бизнеса, на мой взгляд, не совсем корректно. Могу лишь отметить, что в России продажи бизнес-решений SMART Technologies находятся в начале уверенного роста. Именно поэтому они очень интересны как нам, так и нашим партнерам.
CRN/RE: По данным аналитиков, доля SMART Technologies на рынке интерактивных досок в России составляет сейчас почти 50%. Рассчитываете ли вы ее еще увеличить?
Б. Э.: Этот вопрос лучше переадресовать компании SMART Technologies. Я могу прогнозировать лишь продажи ее продукции в ГК «DIGIS». Сегодня этот бизнес уверенно растет, и я вижу серьезный потенциал роста в ближайшие годы. Безусловно, уход одного из дистрибьюторов не может не сказаться на объеме продаж SMART Technologies, особенно в короткий интервал времени, но мы сделаем все от нас зависящее, чтобы помочь вендору сохранить рыночные позиции.
Кстати, хочу отметить, что по результатам этого года регулярные продажи интерактивных досок в ГК «DIGIS» составляют чуть более 60% продаж всей продукции SMART Technologies, остальные 40% приходятся на интерактивные панели, столы и планшеты, системы голосования и опроса для учащихся, проекторы и ПО для образования и бизнеса. В 2012 г. мы начали продавать пять новых продуктов SMART Technologies, и это не интерактивные доски. Мы будем работать по всем направлениям и со всем оборудованием вендора.
CRN/RE: Как вы относитесь к вероятному появлению у SMART Technologies других дистрибьюторов?
Б. Э.: Это ее внутреннее дело, нас это не пугает. Более десяти лет мы работаем на рынке презентационного оборудования и за это время стали одним из ведущих поставщиков проекторов и экранов в России, хотя пришли на этот рынок, когда казалось, что он уже плотно охвачен. Во II квартале 2012 г. мы стали крупнейшим поставщиком интерактивных досок в России. Мы знаем, как работать в условиях «неэксклюзивной» дистрибуции и успешно применяем эти знания на практике.
* * *
CRN/RE: В 2011 г. SMART Technologies подписала дистрибьюторское соглашение с компанией «Цифровые Системы» (ГК «DIGIS»). Что стало причиной отказа от модели эксклюзивной дистрибуции и что изменилось после смены партнера?
Виктор Поповский: На протяжении последних нескольких лет основными элементами маркетинговой политики SMART остаются: продвижение бренда, платформы для образования и созданных на этой платформе многочисленных решений, в том числе — аппаратных и программных; создание системы сертифицированных учебных центров для проведения тренингов для партнеров и педагогов; развитие дилерского канала в рамках нашей общемировой программы аккредитации партнеров; развитие и повышение качества сервисов, предлагаемых образовательному сообществу, а также комплексное продвижение на корпоративный рынок решений для совместной работы, объединенных под брендом Freestorm.
К сожалению, до подписания этого соглашения мы не имели эффективных инструментов для проведения нашей маркетинговой политики, поскольку с имевшимся до весны 2011 г. единственным дистрибьютором наблюдались серьезные расхождения в стратегии развития бизнеса SMART, включая неоднократные прямые нарушения действовавшего дистрибьюторского соглашения. Мы были вынуждены искать альтернативные варианты развития канала продаж и претворения в жизнь нашей маркетинговой политики. Решением стало подписание контракта с «Цифровыми Системами». В результате качественно изменился наш канал и продажи. При значительном увеличении поставок интерактивных досок в штуках, их доля в общем объеме продаж SMART сократилась за счет аксессуаров и ПО, что отражает тенденцию перехода к продаже решений.
Созданный в декабре 2011 г. учебный центр полностью загружен непрерывным учебным процессом. В штате «Цифровых Систем» появился сертифицированный SMART консультант по образованию, чего никогда не было за 10 лет присутствия в России и что радикально расширяет возможности сотрудничества с образовательным сообществом. Началось системное продвижение наших решений Freestorm для корпоративных заказчиков. С помощью «Цифровых Систем» мы оборудовали московский Microsoft Technology Center. Эти качественные изменения не замедлили сказаться и на количественных показателях. Продажи SMART в России выросли в этом году в два с лишним раза, мы успешно завершили ряд крупных образовательных проектов в Москве и регионах, при этом в 2012 г. доля «Цифровых Систем» в наших продажах составляла уже более половины. По данным Futuresource, на российском рынке интерактивных досок SMART впервые заняла почти 50%.
CRN/RE: По версии Polymedia, одна из причин разрыва отношений в том, что «подход к продвижению продукции по принципам масс-маркет не подходит ей». Означает ли это, что SMART Technologies сейчас придерживается именно такого подхода?
В. П.: Не совсем понимаю, что имеется в виду под этой формулировкой. SMART предлагает образовательному и корпоративному рынкам комплексные решения, которые невозможно поставить на полку мегамолла или гипермаркета и которые можно создавать под конкретного заказчика только силами высокопрофессиональных партнеров. Эффективность внедрения решений SMART напрямую зависит от обучения пользователей, постоянного повышения их профессионального уровня, помощи во внедрении решений в существующие образовательные или бизнес-процессы. На мой взгляд, это радикально противоречит заявленному тезису.
CRN/RE: Как обстоят дела с применением интерактивных досок в бизнесе сейчас и каковы перспективы в мире и в России?
В. П.: Хочу еще раз подчеркнуть: мы предлагаем комплексные решения, в которых интерактивные доски являются лишь одним из элементов. Основа нашего предложения корпоративным заказчикам — это программные продукты SMART Meeting Pro и SMART Bridgit, объединенные под брендом Freestorm, которые устанавливаются на компьютеры, подключенные к разнообразным интерактивным устройствам SMART — доскам, панелям, подиумам. Мы считаем, что в условиях постоянно растущей конкуренции, необходимости повышения качества работы и снижения издержек предлагаемые нами решения будут с каждым годом все более востребованы рынком. Примеры наших коллег из США, Великобритании, Германии и других стран подтверждают этот тезис. Наше стратегическое партнерство с такими компаниями, как Microsoft, Cisco, Alcatel-Lucent, и интеграция с их продуктами (Lync, Exchange, Webex и т. д.) являются важными факторами успеха на этом рынке.
Наша компания стремится поддерживать как минимум 50%-ную долю рынка в любой стране, где мы работаем. Безусловно, мы стремимся добиться максимальных результатов, и у нас есть для этого все условия. SMART создала хорошо обученный канал продаж, покрывающий все регионы страны, наши решения для образования и корпоративного сектора не имеют аналогов на рынке. Мы уже представили новые продукты в 2012 г. и до конца года планируем предложить еще ряд новинок.
CRN/RE: «Цифровые Системы» — это единственный ваш дистрибьютор или именно эксклюзивный?
В. П.: Как я уже говорил, компания SMART заинтересована в первую очередь в создании условий для максимально эффективного проведения на рынке своей политики во всех ее аспектах, и формирование канала продаж будет зависеть от выполнения этой задачи. Основное изменение, которое произошло в нашей работе за последние полтора года, заключается в том, что мы получили возможность в полном объеме проводить свою маркетинговую политику, получая эффективную поддержку от дистрибьютора.
CRN/RE: Сколько партнеров второго уровня сейчас продают вашу продукцию? Какие требования вы к ним предъявляете?
В. П.: На сегодня наша партнерская сеть включает порядка 300 авторизованных дилеров, около 60 из которых принимают участие в программе аккредитации партнеров SMART. Они оборудовали демозалы, а их сотрудники прошли комплексное обучение в наших сертифицированных учебных центрах по основным направлениям (инсталляция, обслуживание, диагностика и ремонт аппаратных продуктов SMART, основные программные продукты). Среди них — компании из разных сегментов рынка, в т. ч. системные интеграторы из разных регионов РФ. Наши партнеры должны не просто продавать продукцию SMART, а заниматься системным продвижением наших решений для образования и корпоративного сегмента, которое требует стабильной поддержки пользователей, их обучения и т. д.
