Компания NETLAB (многим более известная как «Сетевая лаборатория») одна из старейших на нашем ИТ-рынке, в этом году ей исполняется 20 лет. О сегодняшнем дне компании, особенностях бизнеса и ближайших планах рассказывает исполнительный директор NETLAB Михаил Малышев. С ним беседует шеф-редактор CRN/RE Александр Плитман.
CRN/RE: Как вы можете охарактеризовать клиентскую базу NETLAB?
Михаил Малышев: На сегодня наша клиентская база — это более 2,8 тыс. компаний по всей России, в основном небольшие — реселлеры, интернет- и розничные магазины, сборщики компьютеров. Зачастую такие компании объединяют в себе несколько направлений деятельности — и интернет-магазин, и обслуживание корпоративных заказчиков, и розничную точку. Крупная сетевая розница занимается региональной экспансией, поэтому нашим клиентам работать все сложнее, конкуренция усиливается, и выигрывает в первую очередь тот, кто смог оптимизировать издержки и предложить лучшую цену. Но наши клиенты работают, в том числе, и на корпоративном рынке. У небольших компаний есть преимущества — индивидуальный подход, высокая квалификация специалиста-продавца, быстрая реакция на изменения и адаптация к ним. Кроме того, в таких компаниях, как правило, более мотивированные сотрудники. Преимущество NETLAB в том, что мы работаем с каналом СМБ. Кроме того, риски, связанные с уходом либо банкротством клиента, как правило, невелики, так как самый крупный клиент делает не более 2% нашего общего оборота, что обуславливает высокую стабильность бизнеса.
CRN/RE: Что еще вы считаете преимуществами NETLAB?
М. М.: Ключевые преимущества нашей компании — широкий ассортимент с высокой доступностью товара, информационные, финансовые и логистические услуги для клиентов. В прайс-листе NETLAB 20 тыс. наименований, причем 10 тыс. стабильно присутствуют на складе, их можно заказать. Собственная В2В-система, NL-Dealer, стала неотъемлемой частью клиентского сервиса нашей компании — клиенты получают информацию о наличии товара на складе и в транзите, видят актуальные цены, имеют возможность зарезервировать товар и многое другое. NL-Dealer — это оперативность, самостоятельность и полнота информации. Также мы постоянно совершенствуем логистику сбыта. Сегодня NETLAB предлагает клиентам доставку в любой регион России в короткие сроки по минимальной цене, существенно дешевле транспортных компаний. Наша финансовая поддержка предполагает кредитование даже самых малых компаний, чего многие дистрибьюторы не делают.
CRN/RE: Как, по вашему мнению, меняется структура российского ИТ-рынка?
М. М.: Наиболее динамично развивающийся сегмент — это мобильные решения. В перспективе многие эксперты ожидают спрос на облачные технологии, что должно привести к дополнительному спросу на мобильные устройства и на оборудование для ЦОДов. Падает доля десктопов, спрос смещается в сторону ноутбуков и планшетов, классические настольные ПК все интенсивнее замещаются моноблоками. Эта тенденция в первую очередь прослеживается в рознице. Еще 2–3 года назад на российском рынке десктопов доминировал потребительский сегмент (примерно 60%), а коммерческий составлял порядка 40%, но сейчас ситуация меняется — эти устройства более востребованы в корпоративном сегменте. В будущем рынок десктопов будет расти благодаря моноблочным ПК — продажи систем класса «все в одном» быстро увеличиваются. Специалисты считают, что в конечном итоге моноблоки помогут спасти сектор настольных ПК и не дадут ему исчезнуть.
CRN/RE: Какова структура продаж NETLAB на уровне направлений бизнеса?
М. М.: Продажи в дилерскую сеть остаются основным направлением нашей деятельности — 89% общего оборота, на корпоративное подразделение приходится 8%, на розничное — 3%. По итогам 2011 г. оборот корпоративного направления (торговая марка Norbel) вырос на 62% по сравнению с 2010 г. Что касается розничного подразделения, то сейчас мы поднимаем его на новый качественный уровень за счет грамотного использования интернет-технологий, повышения производительности труда менеджеров и отладки внутренних бизнес-процессов. В октябре 2012 г. будет запущена обновленная версия сайта Computermarket.ru.
CRN/RE: А на уровне товарных групп?
М. М.: Наиболее активно растут продажи смартфонов, планшетов и моноблоков. За последние два года этот сегмент уверенно набирает обороты — спрос в нашем канале продаж уже увеличился в четыре раза. Продолжают расти продажи компьютеров нашей собственной сборки, за последний год их доля в обороте компании выросла с 2,5 до 3,2%. Эта особенность, противоречащая общей тенденции рынка, связана со спецификой наших клиентов. Происходит смещение в сторону корпоративных продаж, в сегмент некрупных корпоративных реселлеров. В целом же основные товарные группы сохранили свои позиции в структуре продаж. Нашим клиентам предоставляется большая доступность товара на складе — и это не предел, ассортимент нашей компании растет. К примеру, в 2013 г. мы собираемся пополнить склад бытовой техникой. На сегодня мы предлагаем продукцию 285 производителей (рост на 7% за первое полугодие 2012 г.).
CRN/RE: Как компания реагирует на изменения последних лет на ИТ-рынке?
М. М.: Мы не плывем по течению. Рынок меняется, мы стараемся быть ближе к нашему клиенту. В NETLAB есть три направления продаж — оптовые (дилер-менеджеры), корпоративные (Norbel) и Интернет (Computermarket). В структуре дилерского отдела сейчас девять подразделений: две группы работают с Москвой и Московской областью; два филиала обслуживают дилеров; три группы работают с регионами, и каждая отвечает за клиентов своих регионов; группа по развитию и привлечению новых дилеров; группа по работе с ключевыми клиентами. В 2012 г. мы создали еще одно подразделение — тендерный отдел. Его основные задачи — обработка заявок-спецификаций, подбор необходимого товара, запрос специальных цен у вендоров. Специалисты тендерного отдела в кратчайшие сроки высылают наше коммерческое предложение клиенту, а также обсуждают финансовую сторону вопроса. Мы предоставляем дополнительные кредиты надежным дилерам, чтобы они смогли реализовать данные проекты. Считаем проект по работе с тендерами очень перспективным — он может дать прирост к обороту до 10%.
В этом году дилерский отдел провел анализ и сегментацию клиентов по региональному признаку, бюджету и виду бизнеса. Теперь мы точно знаем, кто на какие виды бизнеса ориентирован. Вот что получилось: корпоративный (обычные продажи) — 47%; розничная торговля (магазины) — 30%; оптовая торговля — 12%; интернет-магазины, корпоративные тендеры и прочие — по 3%. Следующим этапом стал опрос клиентов, с помощью которого мы выявили те услуги, которые сейчас востребованы в каждом из сегментов бизнеса. В 2013 г. мы запустим соответствующие индивидуальные пакеты наиболее востребованных услуг. Тем самым мы сможем предложить индивидуальный подход к клиентам. Ведь сейчас мало продавать товар, надо всегда иметь обратную связь от дилеров, знать их потребности и уметь их реализовать.
CRN/RE: В 2011 г. в NETLAB начали проект, направленный на развитие отношений с крупными клиентами.
М. М.: До недавнего времени мы не прилагали специальных усилий к работе с крупными клиентами, но теперь нам есть что им предложить. За последние полтора года рост продаж в этот сегмент составил 22% — фактически чистый прирост оборота, которого раньше у нас не было. Именно проект по работе с крупными клиентами позволил нам в 2011 г. вырасти на 35%. Цели проекта остаются прежними — наращивать оборот по этому сегменту клиентов не менее чем в полтора раза в год, стать первой среди компаний-субдистрибьюторов, работающих в этом секторе рынка. Что же касается возможных рисков, то доля самого крупного нашего клиента не превышает 2%.
CRN/RE: Расскажите о ближайших планах компании.
М. М.: Бизнес NETLAB растет с каждым годом, к примеру, за последние пару лет мы прибавляли ежегодно в среднем по 30%. Компания развивается и расширяется. В частности, в начале 2013 г. запланирован переезд — у нас будет более просторный офис и складской комплекс. В перспективе, через пять лет, мы планируем увеличить складское помещение до 30 тыс. кв. м. С каждым годом расширяется наш товарный ассортимент, в частности, как я уже говорил, в 2013 г. мы пополним его бытовой техникой.
CRN/RE: Вы стремитесь к получению прямых контрактов?
М. М.: Мы работаем над получением в перспективе прямых контрактов со стратегически важными вендорами, особенно с теми, кто уже открыл или собирается открывать склады в Москве. Сейчас мы отрабатываем схему прямых поставок с компанией D-Link. Главное для нас — это понять на примере работы с D-Link, способны ли мы выполнять логистическую роль классического дистрибьютора. Сейчас мы изучаем только это, так как работать с клиентом умеем. Мы подходим к тому моменту, когда окончательно определимся: да, мы готовы развивать дистрибьюторский бизнес. Складские мощности скоро будут достаточными, процесс обслуживания клиентов отлажен, поэтому мы не видим причин, почему бы не освоить новую роль.
