Когда речь идет об обучении, услугах конфигурирования и разработки либо специальном финансировании, дистрибьюторы создают инфраструктуру поддержки, призванную помочь реселлерам в развертывании беспроводных сетей.
Недавно компания IP Revolution создала такую сеть в индейской резервации Lower Brule Sioux Tribe в Южной Дакоте. Прокладка оптоволоконного кабеля на огромной территории резервации обходилась, по расчетам поставщика, чересчур дорого. IP Revolution проконсультировалась с Voda One, специализированным дистрибьютором Avaya, после чего, заручившись согласием племени, компании спроектировали беспроводную сеть. Решение, разработанное усилиями Voda One и IP Revolution, позволило подключить к Интернету штаб-квартиру, предприятия и офисы на территории резервации, обеспечив их заодно телефонной связью.
Чтобы гарантировать выполнение проекта, Voda One увеличила кредит, предоставленный компании IP Revolution в рамках программы I-Qualify. «Мы — фирма среднего размера, но финансовая поддержка Voda One позволила нам взяться за проект, достойный крупной компании, — говорит президент IP Revolution Мэнни Кеведо. — Нам уже удалось завершить несколько многомиллионных проектов, которые не смогли бы реализовать без этой помощи».
Кроме того, Voda One бесплатно предлагает услуги по проектированию и технической поддержке, поскольку лишь немногие реселлеры имеют опыт работы в беспроводной сфере, подчеркнула Ива Фуджан, вице-президент Voda One по сбыту и маркетингу. «Мы стараемся помогать партнерам, — сказала Фуджан. — Если им недостает опыта проектирования — обучаем их персонал».
Росту беспроводного рынка способствуют снижение цен и развитие совместимости решений, считает Майкл Шваб, вице-президент компании D&H Distributing по закупкам. «За год стоимость оборудования снизилась на 40%. Раньше беспроводные сети могли стоить впятеро дороже классических, сегодня соотношение примерно 2:1», — подчеркнул Шваб.
Беспроводные продукты составляют около 35% всех сетевых продаж D&H. Это на 10% больше того, что было год назад. «Через год их доля составит более 50%, — добавил Шваб. — Вначале продавать такую продукцию было нелегко. Когда же большинство реселлеров произвело первую инсталляцию, оценив технологичность беспроводных решений, продажи пошли гораздо лучше».
Pro Shop, группа профессиональных услуг компании Comstor (специализированный дистрибьютор Cisco), также предлагает реселлерам помощь в проектировании и поддержке беспроводных сетей. «Невысокие процентные ставки, наличие опытных кадров плюс желание самих поставщиков — все за то, чтобы выйти на этот рынок», — считает Джо Хайнзен, вице-президент Comstor по проектированию и профессиональным услугам. «Если вы хотите обойти конкурента, то сейчас самое время, — утверждает он. — Технология созрела, и клиенты чувствуют, что она принесет отдачу от инвестиций в нее».
Лори Сноу, вице-президент Ingram Micro, сообщила, что ее компания недавно представила новые беспроводные решения. Дистрибьютор добавил к дюжине имеющихся у него поставщиков беспроводных технологий компании Sierra Wireless и Agere Systems, а также специализированную справочную службу.
