В начале октября компания Kraftway анонсировала новую стратегию развития, направленную на формирование партнерской сети в регионах. Ранее компания принципиально отказывалась от партнерской модели продвижения продукции, практикуя только прямые продажи крупным корпоративным клиентам. Сейчас, по словам Алексея Кудрявцева, генерального директора Kraftway, на долю таких продаж приходится примерно 95% бизнеса компании.
Однако, по мнению Кудрявцева, такой способ организации продаж стал ограничивать развитие компании. «Опираясь на несколько десятков заказчиков, мы вынуждены строить свой бизнес именно под них, — анализирует состояние дел генеральный директор Kraftway. — В результате теряем других клиентов». Выход из этой ситуации производитель видит в расширении возможных рынков сбыта продукции. В соответствии с новой стратегией в сферу внимания Kraftway попадут не только крупные предприятия и госструктуры, но и организации малого и среднего бизнеса, а в будущем — рынки SOHO и частные клиенты. При этом в Московской области продажи мелким и средним корпоративным клиентам останутся в ведении производителя и будут осуществляться через торговых представителей департамента прямых продаж, созданного в марте. По данным Алексея Кудрявцева, за время работы этого подразделения темпы роста бизнеса в регионе уже превысили 90%, а количество клиентов увеличилось вдвое.
Подход же к заказчикам в других регионах претерпит изменения: в Kraftway принято решение о создании одноуровневой партнерской сети с одним реселлером в каждом регионе. В качестве пилотного региона, на котором будут апробироваться и оттачиваться технологии вывода и построения брэнда Kraftway, методы и формы сотрудничества с независимыми партнерами, был выбран Нижний Новгород, а первым региональным партнером московской компании стала фирма «Восток-НН», работавшая ранее с Kraftway в качестве сервисного центра.
Главная задача пилотного проекта — разработка технологии продвижения торговой марки в регионах. К ее решению Kraftway подошла комплексно. Целевые маркетинговые и рекламные инвестиции в Нижегородскую область составят 200 тыс. долл. Здесь планируется создать региональный склад готовой продукции, местную «горячую линию» технической поддержки, запустить программу бесплатного тестирования оборудования, а также организовать постоянно действующий демонстрационный зал. Планируется, что эти мероприятия позволят до конца следующего года повысить узнаваемость торговой марки производителя у 70% целевой аудитории (корпоративные клиенты, имеющие в своем штате ИТ-специалистов). В свою очередь к концу 2003 г., по расчетам аналитиков Kraftway, объем продаж в этом регионе достигнет 1 млн. долл. (без учета централизованных поставок в рамках федеральных проектов). Технологию, апробированную в Нижнем Новгороде, Kraftway рассчитывает впоследствии переносить на другие территориальные рынки.
В дальнейшем основными критериями отбора реселлеров станут устойчивость бизнеса кандидата, наличие у него успешно выполненных проектов, клиентской базы, опыта обслуживания техники Kraftway, а также «совпадение философии ведения бизнеса».
В целом к концу 2003 г. компания планирует довести долю продаж в сектор малого и среднего бизнеса и через региональных партнеров до 20% своего оборота.
Мнения региональных компаний
Вадим Татюк,
коммерческий директор компании «НЭТА» (Новосибирск):
«Объявить можно многое, но это еще не значит, что у всех это получается. Кроме того, в больших конкурсах производитель работает самостоятельно. Когда речь идет о крупном заказе, такая политика вполне объяснима. Крупные заказчики располагаются в Москве. Поэтому достаточно иметь в регионе сервисного партнера, который обслуживает их технику. Я не думаю, что они упустят корпоративный сектор, они просто будут стараться освободить своих квалифицированных сотрудников от работы с мелкими клиентами и обслуживать через дилерский канал. Kraftway получает возможность расширить рынок сбыта, сократив накладные расходы. Марка у них достаточно хорошая, лучше любой региональной».
Дмитрий Чернов,
генеральный директор группы компаний «Сибкон»:
«Тенденция выхода крупных российских сборщиков ПК в регионы не нова. Однако при этом нужно очень ответственно подходить к выбору партнеров — именно им, учитывая специфику региональных рынков, будет принадлежать ведущая роль. Вряд ли это решение Kraftway повлияет на наш бизнес — у «Сибкон» достаточно прочные позиции в Сибири, а большая сеть партнеров позволяет нам чувствовать себя уверенно и в других регионах».
Александр Лященко,
директор компании «2К» (Хабаровск):
«Успех выхода на региональный рынок СМБ будет зависеть от цены, которую Kraftway готова предложить. Если она будет сопоставима с тем, что предлагают местные сборщики, продукция станет достаточно конкурентоспособной».
Сергей Трипалин,
генеральный директор компании «Информатика» (Ростов-на-Дону):
«Мы знаем эту компанию, сотрудничаем с ней как сервисный центр. Возможно, при появлении стратегического партнера в регионе ряд проблем по обслуживанию заказчиков будет переложен на его плечи. Правда, непонятно, какая доля прибыли ему останется. Но при подобной постановке задачи надо учитывать, что во всех регионах очень велика доля «самосбора»: например, на нашем рынке на 1 привезенный компьютер собирается 10 местных. И конкурировать придется именно с местными сборщиками. А здесь все зависит от ценовой политики. В регионах каждый рубль имеет значение».
