Российский рынок традиционно привлекателен для зарубежных компаний, экспортирующих свою продукцию в нашу страну. Теперь Россией заинтересовались и западные инвесторы. Самые отважные из них уже вкладывают средства в создание предприятий, работающих на территории России и поставляющих продукцию в первую очередь на российский рынок. Одно из таких предприятий — компания Advakom, выпускающая компоненты структурированных кабельных систем (СКС). О бизнесе Advakom и планах по его развитию рассказал в интервью заместителю главного редактора CRN/RE Константину Геращенко генеральный директор компании Advakom Пер Страндквист.
CRN/RE: Как возникла идея начать в России производство компонентов для СКС?
Пер Страндквист: Несколько лет назад я работал в одной шведской компании, выпускающей СКС. В Россию впервые приехал в 1997 г. Передо мной стояли задачи установить контакты с российскими партнерами и организовать каналы сбыта нашей продукции. На первых порах бизнес развивался успешно — после переговоров мы стали сотрудничать с рядом российских дистрибьюторов и системных интеграторов, в том числе с такими компаниями, как «Сонет Текнолоджис» и «АйТи». Но вскоре грянул кризис 1998 г. и наш оборот в России резко сократился. Примерно через год мы почувствовали, что экономическая ситуация улучшилась, однако партнеры не спешили восстанавливать прежние объемы закупок. Стало ясно: чтобы продолжать бизнес в России, надо найти способ снизить стоимость изделий.
И тут я обратил внимание, что в обычных магазинах почти полностью сменился ассортимент товаров. Если до кризиса примерно 80% продуктов питания были импортными, то к концу 1999 г. их доля сократилась примерно до 20%. Их вытеснили продукты, произведенные в России. Всевозможные йогурты, сыры, кефиры, чипсы, шоколадки — почти все они были сделаны на подмосковных предприятиях. И тогда я подумал: «Если продукты питания можно делать в России, то почему бы не наладить здесь выпуск компонентов СКС?»
В самом деле, рынок большой, каналы сбыта построены, связи с клиентами установлены. Чтобы начать производство, нужно найти подходящее место, привезти оборудование и подыскать хороших инженеров. Вопрос с инженерами решался проще всего — в России много грамотных специалистов. Ну, а для того, чтобы все составляющие превратить в реальное производство, нужно обладать еще неким ноу-хау, которое, к счастью, у нашей команды есть.
CRN/RE: Кто финансировал открытие предприятия в России?
П.С.: Владельцы ЗАО Advakom — шведские частные инвесторы, им принадлежит 62% акций, и Европейский банк реконструкции и развития, у него 38% акций. Уставной капитал Advakom — 2,2 млн. долл. Надо сказать, что поиск инвесторов был, пожалуй, одним из самых длительных и трудоемких этапов подготовки производства. В 1999—2000 гг. западная пресса много писала о последствиях российского кризиса и делала весьма неутешительные прогнозы. Естественно, что все инвесторы, к которым мы обращались, реагировали примерно одинаково: они говорили, что инвестиции в России связаны с огромным риском и вряд ли окупятся в разумные сроки, что российские заводы не смогут выпускать продукцию, отвечающую мировым стандартам, что в России нет нужного опыта и культуры производства. В то же время дальновидные инвесторы понимали, что рисковать надо и рисковать именно сейчас. В конце концов, нам удалось привлечь необходимые средства. Параллельно шло проектирование завода. Этот период длился примерно 2 года — с 1999 по 2001 г. В сентябре 2001 г. завод заработал. Инвесторы Advakom настроены на долгосрочную работу в России и готовы продолжать вкладывать средства в развитие компании. Чтобы удвоить выпуск продукции, мы планируем в ближайшее время привлечь дополнительные средства акционеров.
CRN/RE: Где находится ваше производство?
П.С.: Выбирая место для завода, я побывал практически во всех подмосковных городах. Наиболее подходящим из них оказалась Дубна, поскольку там выполнялись все наши условия — полное соблюдение юридических формальностей, хорошее качество здания и наличие развитой инфраструктуры. Мы считаем, что Дубна очень хорошо подходит для размещения современной производственной компании.
Административные проблемы в Дубне решаются легко, кроме того, в городе есть немало квалифицированных инженеров. Немаловажную роль сыграло и то обстоятельство, что до нас на этом заводе работала другая шведская компания, выпускавшая ремни безопасности для автомобилей. Ее сотрудники и порекомендовали мне это место.
CRN/RE: Какую продукцию выпускает Advakom?
П.С.: Наш ассортимент насчитывает несколько десятков наименований. Основная продукция Advakom — медные кабели категорий 5 и 5е. Кроме того, завод выпускает медные и волоконно-оптические шнуры различных конфигураций, а также настенные и напольные шкафы и рамы для монтажа оборудования. В ближайшее время планируем начать выпуск кабелей категории 6 и коммутационных панелей.
Следует отметить, что вся кабельная продукция Advakom соответствует международным стандартам и сертифицирована европейским независимым испытательным центром DELTA. Вместе с тем стоимость наших изделий примерно на 30% ниже, чем зарубежных аналогов. Это достигается благодаря тому, что мы экономим на транспортных расходах, таможенной очистке и, кроме того, используем в производстве не только зарубежные сырье и материалы, но и российские. Так, по оценкам наших специалистов, медь, производимая в России, обладает высоким качеством, и мы с удовольствием используем ее при изготовлении кабелей. Правда, операцию по волочению проволоки приходится делать самим, так как точность традиционного российского производства не соответствует международным стандартам. Полиэтилен — критически важный материал в производстве СКС, и его мы закупаем в Скандинавских странах. Зато ПВХ покупаем во Владимире, его качество и огнестойкость нас полностью устраивают, а по цене он намного дешевле импортного.
Производство компании Advakom не ограничено выпуском металлических изделий, кабелей и шнуров. Одна из основных особенностей компании — способность обеспечить менеджмент и контроль качества, соответствующие западным стандартам производства. Соответственно, сфера деятельности и ассортимент продукции могут быть расширены.
CRN/RE: С какими российскими компаниями вы сотрудничаете?
П.С.: Мы продвигаем продукцию только через канал сбыта, прямые продажи Advakom не практикует. Сегодня с нами работают четыре основных партнера — AVA Distribution, Cross Connect, Lindex Technologies и «Сонет Текнолоджис». Практически вся продукция Advakom реализуется на российском рынке. Но часть изделий, примерно 20%, поставляется на экспорт в Швецию, Эстонию и на Украину. Со временем мы планируем расширить партнерскую сеть. В будущем у Advakom должны появиться дистрибьюторы во всех городах с населением более 1 млн. человек. В самых крупных центрах, где население превышает 5 млн. человек, нам для успешной работы потребуется по 2–3 дистрибьютора. Пока же у нас есть сильные партнеры в Москве, но нет в Санкт-Петербурге.
Важная часть рыночной стратегии Advakom — предлагать ОЕМ-продукцию западным компаниям, которые хотели бы производить компоненты в России. Это могут быть изготовители компонентов или поставщики систем. Сегодня Advakom имеет контракты на выпуск продукции для двух известных мировых поставщиков. Поставка продукции осуществляется напрямую в дистрибьюторский канал, что экономит партнерам время и средства. В ближайшей перспективе, возможно, в списке наших партнеров появятся один крупный системный интегратор и один крупный дистрибьютор. Но темпы роста сети сбыта, в конечном итоге, определяются не нашими пожеланиями, а объемом рынка.
CRN/RE: Какова доля вашей компании на российском рынке и каких рубежей вы планируете достичь?
П.С.: По нашим оценкам, в настоящее время доля Advakom на рынке кабельной продукции составляет примерно 5%, на рынке шнуров и шкафов — по 10%. Через 2 года мы рассчитываем контролировать от 10 до 15% рынка в указанных секторах.
Разумеется, вместе с увеличением объема производства мы увеличим численность персонала, работающего на заводе Advakom. Сегодня там трудится около 70 человек, летом их будет 120, а к концу года планируем довести численность до 150 человек.
CRN/RE: Когда должны окупиться инвестиции?
П.С.: На этот вопрос трудно ответить однозначно. Дело в том, что инвестиции в производство не носят разовый характер, требуется периодическая финансовая подпитка. На сегодня общая сумма вложенных средств приближается к 3 млн. долл. Но в целом мы ожидаем, что срок возврата инвестиций составит от 3 до 5 лет.
