Реселлеры, еще не включившие цифровые видеопроекторы в линейку предлагаемой продукции, упускают существенный источник дохода, считает Скотт Бердсолл, президент реселлерской компании CompView, специализирующейся на видеопроекторах и решениях для аудио/видеоконференций.
«Эта продукция становится все более популярной», — отметил Бердсолл, указав на многочисленных клиентов CompView в корпоративном, государственном и образовательном секторах. «В области высшего образования использование этих устройств уже становится нормой — они есть почти во всех классах колледжей и университетов. Кроме того, проекторы применяются и для дистанционного обучения благодаря возможности передавать высококачественные звук и видео, — объяснил Бердсолл. — Предприятия также внедряют проекторы в качестве общекорпоративной системы, интегрируя их со своими компьютерными системами и сетями и используя для оснащения конференц-залов. Сейчас существует явная тенденция к повышению эффективности бизнеса за счет сокращения расходов на командировки. Это достигается с помощью видеоконференций и коллективной работы на большом расстоянии».
Рост продаж проекторов, который отметил Бердсолл, носит глобальный характер. По прогнозу IDC, к 2006 г. мировой объем поставок проекторов возрастет до 3,5 млн. шт. с 1,5 млн. шт. в 2002 г.
Мини-проекторы не только позволяют получить превосходное изображение, столь важное при проведении презентаций, совещаний и обучения, но и обеспечивают высокую маржу, а также открывают путь к повторным продажам.
Крупномасштабные решения на базе проекторов, как правило, сложны и требуют установки и интеграции дополнительного оборудования, что открывает перед реселлерами заманчивые возможности получения дохода от продажи и поддержки.
«Предприятия нередко хотят установить в залах заседаний советов директоров или больших конференц-залах средства проведения аудио- и видеоконференций, а также крупноформатные дисплеи. Обычно эти системы устанавливаются в стойке и имеют различные входы: DVD, видеомагнитофона, видеокамеры, а также корпоративной сети.
Мы проектируем такие решения, — говорит Бердсолл. — Для их обслуживания и настройки требуется держать на месте постоянный персонал».
Выбирая поставщика проекторов, Бердсолл обращает внимание прежде всего на качество продукции и наличие продуманной политики поддержки, в частности Web-сайта для реселлеров, содержащего информацию о прохождении заказов, ценах и деталях программ работы с каналом. Все поставщики, принявшие участие в этом обзоре, уверяют, что понимают важность онлайновых информационных ресурсов для реселлеров, все имеют обширные Web-сайты, дополняющие их программы работы с каналом.
Компания Mitsubishi Digital Electronics America предлагает функционально богатый Web-сайт для реселлеров и хорошо продуманную программу работы с каналом. Ее сайт sellprojectors.com содержит информацию о продуктах, детали программ поддержки канала и новости, касающиеся продвижения продукта. На нем также имеются инструменты маркетинга, шаблоны рекламных материалов и информация о технической поддержке. Традиционная программа работы с каналом Mitsubishi, как сообщил Марти Лэш, менеджер по маркетингу в канале, охватывает расширенную систему подбора заказчиков, бесплатную литературу и средства телемаркетинга.
Компания InFocus также предлагает разнообразные онлайновые информационные ресурсы в рамках хорошо продуманной программы работы с каналом. Ее Web-сайт Partner Central содержит информацию о продуктах и программах поддержки, а также рекламные материалы и систему заказа бесплатной литературы. Имеется и ряд уникальных ресурсов, например сравнительная таблица для сопоставления возможностей разных моделей проекторов InFocus, инструмент контроля за прохождением заказов, а также Image Size Calculator для вычисления размера экрана и расстояния от него до проектора. Как подчеркнул Майк Шиики, старший менеджер по работе с каналом, главным преимуществом программы поддержки InFocus является программа модернизации, позволяющая реселлерам закупать новые продукты компании в обмен на старое проекционное оборудование InFocus или других поставщиков. Другой уникальной возможностью является программа премирования, по которой премии выплачиваются непосредственно на дебетовую карточку, выдаваемую каждому партнеру.
Реселлерам, предпочитающим модные онлайновые инструменты продаж наряду с базовой программой поддержки канала, фирма Toshiba предлагает потрясающий набор онлайновых ресурсов. В дополнение к традиционному набору информации (о продукте, таблицы сравнения продуктов и т. п.) сайт Toshiba включает также презентации, которые реселлеры могут загрузить и приспособить к своим нуждам. Еще одним замечательным ресурсом являются Product Tours — видеоклипы на базе технологии Flash, которые также можно загрузить, чтобы продемонстрировать заказчикам все нюансы предлагаемых продуктов.
Web-сайт PartnerView фирмы ViewSonic содержит полезный набор ресурсов в виде информации о продукте и материалов стимулирования сбыта. ViewSonic предлагает премии, которые выплачиваются партнерам на заранее открытые кредитные карточки, а также сотрудничество в утилизации старых проекторов и мониторов.
Hewlett-Packard представила 1 ноября свою трехуровневую программу поддержки PartnerOne, включающую различные стимулы для партнеров и семь дополнительных схем компенсации.
Реселлеры могут выбирать из широкого спектра программ поддержки и онлайновых ресурсов, но предложение Mitsubishi представляется Тест-центру CRN наиболее выигрышным.
Поддержка канала
B
Epson
Программа Epson включает хорошо продуманный набор онлайновых и традиционных средств поддержки.
B
Hewlett-Packard
Трехуровневая программа PartnerOne, вступившая в силу с 1 ноября 2002 г., фокусируется на стимулировании продаж и новых схемах компенсаций.
B+
Hitachi
Hitachi предлагает гибкую программу для канала сбыта мини-проекторов, которая адаптируется в соответствии с потребностями каждого партнера.
A+
InFocus
Программа работы с каналом InFocus, внимание в которой акцентируется на общении с партнерами, включает богатый ресурсами Web-сайт и традиционные формы поддержки.
A+
Mitsubishi
Mitsubishi предлагает впечатляющий спектр средств поддержки, включая хорошо сделанный Web-сайт для реселлеров, инструменты маркетинга и щедрую маржу.
B+
Philips
Разрабатываемая многоуровневая программа работы с каналом обещает многое и демонстрирует хорошее понимание нужд реселлеров.
A
Toshiba
Toshiba предлагает базовый набор средств поддержки канала, а также превосходный Web-сайт, содержащий новаторские инструменты поддержки продаж и маркетинга.
A
ViewSonic
Новая программа работы с каналом, объявленная на выставке Comdex, включает многочисленные инструменты стимулирования и поддержки, насышенный информацией Web-сайт и программу утилизации старого оборудования.
