Национальная безопасность
Создание Управления внутренней безопасности (Department of Homeland Security) свидетельствует о том, что защита страны становится делом первостепенной важности, причем не только в 2003 г., но, несомненно, и в последующие годы. В первую очередь будут приняты меры по усилению физической безопасности. «Как можно защитить железные дороги, порты? Уже разработано множество технологических решений на базе биометрии, и остается только решить — как будут расходоваться бюджетные средства, выделенные на внутреннюю безопасность», — сообщил Эван Скотт, президент компании Evan Scott Group International, занимающейся подбором кадров на руководящие должности.
Кстати, Закон о внутренней безопасности (Homeland Security Act) предполагает также меры по обеспечению ИТ-безопасности, и реселлеры надеются, что федеральные органы будут выделять деньги на традиционные средства и услуги в области защиты сетей.
Согласно данным исследовательской фирмы Input, расходы Управления внутренней безопасности на нужды ИТ могут достичь 2,6 млрд. долл.
Некоторые реселлеры, например Лесли Тофер, главный управляющий Boulder Corp., считают, что не следует забывать и о поддержке на местах. Так, эта компания выполняет заказы местного полицейского управления, а также Денверского международного аэропорта в рамках мер по борьбе с терроризмом.
Средний сегмент рынка
Какая категория клиентов может принимать решения по закупке почти так же быстро, как мелкие фирмы, и при этом тратить деньги на ИТ почти с тем же размахом, что и корпоративные заказчики?
Почти все согласны с тем, что: именно средний сегмент обширного пространства СМБ будет наиболее перспективным для бизнеса в 2003 г. Опрос конечных пользователей, проведенный CRN/США в ноябре, показал: 39% руководителей ИТ-подразделений компаний среднего размера рассчитывают увеличить свой бюджет в ближайшие 12 месяцев. Поэтому неудивительно, что почти все крупные поставщики ПО, включая Microsoft, IBM, SAP, J.D. Edwards и Pivotal, основные надежды возлагают на этот сегмент рынка. Что же касается оборудования, то компании среднего масштаба обеспечивают устойчивый спрос на новейшие устройства защиты и хранения.
И подобно мелким компаниям, они склонны полагаться на канал. Джон Де Рокер, старший вице-президент Nexus Information Systems, сообщил, что клиенты из этого сегмента играют ключевую роль для его бизнеса, обеспечивая более высокую маржу при более коротком цикле продаж, чем корпоративные заказчики. «К тому же в большинстве случаев они полагаются на участие или совет реселлера», — добавил он.
Оптимизация
В 2003 г. сделки будут заключаться во имя и под знаменем оптимизации.
Вне конкуренции окажутся те реселлеры, которые помогут клиенту выжать больше из имеющегося у него оборудования.
Главным препятствием для технологического роста в условиях общей экономической нестабильности по-прежнему служат ограниченные бюджеты компаний. Именно поэтому особенно важно продемонстрировать клиентам, как можно экономить средства с помощью объединения в сеть серверов или устройств хранения, перестройки системы снабжения, внедрения новой инфраструктуры управления и других подобных мер.
Преимущество такого подхода заключается в том, что он хорошо согласуется с интересами любого клиента, независимо от размера. Пит Бьюзам, главный управляющий производственной деятельностью VAR-компании Decisive Business Systems, рассказал, что его компания успешно продает мелким фирмам средства IP-телефонии, причем главный аргумент — их экономическая эффективность. Для реселлеров сделки такого рода выгодны еще и тем, что в них немалую долю составляют услуги. «Для нас это самый большой шанс для роста в этом году», — пояснил Бьюзам.
Избыток сертификатов
Ожидается, что предлагаемых поставщиками программ сертификации станет еще больше, а среди реселлеров усилится стремление к специализации. В результате отношение реселлеров к затратам на сертификацию может заметно измениться, равно как и подходы поставщиков к составлению и подаче своих программ.
Как показало проведенное американской редакцией CRN исследование Certification Study 2002, между отдачей от инвестиций в сертификацию и желанием реселлеров продлевать сертификаты своим сотрудникам существует тесная взаимосвязь. Поставщики, которые не сумеют доказать ценность своих сертификатов, окажутся в весьма невыгодном положении.
Развитие сертификации, нейтральной к поставщику, может только подлить масла в огонь. Как показывает исследование, подобные сертификаты, уже закрепившись на арене Linux, в этом году могут завоевать прочные позиции в сферах безопасности и хранения данных. Посмотрим, насколько охотно поставщики будут менять свои программы, чтобы мирно сосуществовать с «нейтральными» сертификатами.
Государственное регулирование
Сокращение налоговых поступлений, зафиксированное в последнее время в США, не способствует укреплению госбюджета, но не мешает бюрократической активности федеральных властей. Некоторые их меры до последнего времени способствовали выделению средств на ИТ в здравоохранении и финансовом секторе. И там, вероятно, все будет по-прежнему, ведь задачи повышения эффективности, обеспечения безопасности, совершенствования учета и доступа к данным с использованием Интернета и технологий управления контентом еще долго будут сохранять актуальность.
До октября 2003 г. в соответствии с принятым в 1996 г. законом о хранении и использовании данных медицинского страхования (Health Insurance Portability and Accountability Act, HIPAA) все медицинские учреждения страны должны выполнить требования, касающиеся электронного обмена информацией о пациентах. Кроме того, действует закон Сарбанеса—Оксли (Sarbanes-Oxley Act), принятый после скандала с Enron, согласно которому уничтожение некоторых корпоративных документов считается преступлением. Наконец, Комиссия по ценным бумагам и биржам требует, чтобы компании хранили все свои бумажные документы в электронном виде. Этот список можно продолжить.
Компания CMC Systems уже сейчас имеет много работы, помогая своим клиентам выполнить в срок вышеуказанные требования. «Легко предвидеть, что здесь потребуется огромное количество услуг, а они повлекут за собой множество продуктов», — таково мнение президента компании Джона Карти.
