Для дистрибьюторской компании «Марвел» стало традицией проводить ежегодные зимние дилерские встречи в экзотических странах. Так, в 2001 г. местом проведения был выбран Таиланд, а в прошлом году — ЮАР (см. CRN/RE № 3/2001 и № 5/2002).
Не стала исключением и нынешняя зимняя академия, проходившая с 25 января по 4 февраля. На сей раз организаторы, словно оправдывая название компании (marvel в переводе с английского означает «чудо», нечто удивительное, достойное восхищения), решили собрать партнеров в Бразилии. Да к тому же не в каком-то одном городе, а совершить тур по нескольким достопримечательным местам. Участники академии, чередуя работу с полетами и поездками, посетили водопад Игуасу, Рио-де-Жанейро и курорт Ангра Дос Рейс.
Несмотря на обширную культурную и познавательную программу, деловая часть мероприятия была выдержана в духе сложившихся канонов. В нем приняли участие почти 90 человек — партнеры «Марвел» из многих городов России, а также представители вендоров — АРС, Cisco Systems, СТХ, D-Link, Hewlett-Packard, IBM, Intel и Lexmark. Генеральным спонсором академии стала компания Cisco Systems.
На пленарном заседании Константин Шляхов, генеральный менеджер «Марвел» по дистрибуции, рассказал об основных итогах работы в 2002 г. По его словам, общий объем продаж компании во всех регионах за прошедший год увеличился на 32% по сравнению с 2001 г.
Фирме удалось сохранить статус самого крупного европейского дистрибьютора компании СТХ и самого крупного дистрибьютора АРС в России и Восточной Европе. В «Марвел» утверждают, что ее доля в бизнесе Cisco Systems, Intel, D-Link, Gigabyte также выросла, но вендоры еще не подвели итоги 2002-го календарного года и поэтому точные цифры не были приведены.
«Марвел» продолжает придерживаться главного стратегического направления, выбранного несколько лет назад — быть лучшим дистрибьютором для системных интеграторов и сборщиков ПК, а также заботится об обновлении ассортимента продукции и расширении географии продаж. За минувший год компания открыла офис в Грузии, увеличила объем поставок в Казахстан и начала работу с партнерами из Азербайджана, Сербии и Болгарии. В конце 2002 г. было достигнуто соглашение с Intel о том, что «Марвел» получает статус дистрибьютора на территории Болгарии. В настоящее время идут переговоры с местными партнерами и изучается возможность открытия представительства.
Однако ситуация на европейском ИТ-рынке не всегда благоприятна для развития бизнеса. Как сообщил Константин Шляхов, офис в Голландии пришлось закрыть. «Мы работали в этой стране с 1999 г. и имели несколько дистрибьюторских контрактов, — рассказал он. — Но в последнее время европейский ИТ-рынок не рос, а в некоторых секторах даже сокращался. К тому же мы не смогли получить все те контракты, на которые рассчитывали. Оборот в Голландии позволял содержать офис, но заметной прибыли не приносил. Поэтому было принято решение офис закрыть, поскольку целесообразнее прилагать усилия для развития тех рынков, которые быстро растут и где «Марвел» имеет хорошие позиции». Константин Шляхов добавил, что одной из причин неудовлетворительного развития бизнеса в Голландии были ошибки, допущенные при подборе руководящего состава офиса. В «Марвел» сделали ставку на местных сотрудников, но, видимо, это было не совсем правильно. Однако теперь в компании сделали выводы, и в будущем возглавлять работу зарубежных офисов будут российские специалисты.
За истекший год изменился и список вендоров, с которыми у «Марвел» заключены дистрибьюторские соглашения. Возобновлен контракт с компанией Fujitsu. Правда, поставщик прекратил выпуск жестких дисков для настольных ПК и сосредоточился на производстве SCSI-дисков, но и эту продукцию «Марвел» успешно продвигает.
Еще один крупный новый вендор — фирма Sampo, производитель ЖК-мониторов.
Комментируя соглашение с этим поставщиком, Константин Шляхов сказал: «Мы сознательно выбирали производителя, который был бы не очень широко известен в России. Тем не менее фирма имеет хорошую долю на мировом рынке мониторов и к тому же располагает собственным производством. Поэтому мы считаем компанию Sampo перспективным партнером».
Также «Марвел» стала дистрибьютором фирмы Samsung Electro-Mechanics, выпускающей «мыши», клавиатуры, аудиоколонки, и компании Nexans, чья продукция — кабели для СКС.
Из списка вендоров «Марвел» исчезли Hitachi и APW. По словам Константина Шляхова, «Hitachi больше не фокусируется на производстве мониторов и имеет непонятную продуктовую и канальную политику. Мы решили, что проще работать с другим поставщиком». Что касается компании APW, выпускающей монтажные шкафы, причиной прекращения отношений с ней стала частая смена менеджеров, отвечающих за работу в Восточной Европе и России. «За год на этом посту сменилось шесть человек, — подчеркнул Шляхов. — Когда в очередной раз новый начальник стал спрашивать, кто мы такие и чего хотим, мы поняли, что работать с этой компанией будет тяжело, хотя ее продукция была интересной».
Крупнейший партнер — Intel. В 2002 г. дистрибьютор увеличил объем продаж продукции данного поставщика более чем в полтора раза по сравнению с 2001 г. Не так существенно выросли продажи мониторов СТХ, но, как объяснил Константин Шляхов, расти стало довольно трудно — ведь «Марвел» на протяжении последних трех лет занимает первое место по объему продаж продукции СТХ в Европе. Быстро растут объемы продаж оборудования Cisco Systems. В 2002 г. дистрибьютор продал продукции Cisco почти на 64% больше, чем в 2001 г. По прогнозу специалистов «Марвел», довольно скоро объем продаж продукции Cisco в денежном выражении приблизится к объему продаж продукции Intel. Но, как известно, в Cisco ценят не только валовые показатели, но и экспертизу партнеров. Сегодня в «Марвел» работает семь сертифицированных специалистов по продукции Cisco Systems, а в феврале этого года дистрибьютор планирует получить специализацию по IP-телефонии.
Небольшой, но стабильный рост демонстрирует «Марвел» в продвижении продукции фирмы APC, являясь ее крупнейшим дистрибьютором в России в течение последних пяти лет. Почти на 50% выросли продажи техники HP—Compaq, главным образом за счет продукции Compaq (до объединения компаний у «Марвел» не было дистрибьюторского соглашения с HP). В прошлом году дистрибьютор получил авторизацию по продукции HP, и теперь руководители «Марвел» уверены в том, что смогут реализовать амбициозные планы.
Хуже обстоят дела с продвижением продукции IBM — снизились обороты по ПК-серверам, правда, дистрибьютор активно продавал Unix-серверы. Тем не менее в прошлом году общий объем продаж сократился примерно на 10%.
Зато продажи оборудования D-Link выросли почти вдвое. В 2000 и 2001 гг. «Марвел» занимала первое место по объему продаж D-Link в России и, вероятно, сохранила свое ведущее положение и в 2002 г.
Снизились темпы роста по продукции Lexmark. Одна из причин состоит в том, что в 2002 г. были изменены таможенные правила, и это сильнее всего отразилось на поставках периферийных устройств. На текущий год в «Марвел» приняты агрессивные планы — восстановить объем продаж на уровне 2000 г.
О деятельности компании в России в 2002 г. рассказал Сергей Пацкевич, директор «Марвел» по продажам и маркетингу. За отчетный период объем продаж вырос на 21%.
Это чуть больше, чем общий рост российского ИТ-рынка (20% по оценкам независимых экспертов). Результаты могли быть и лучше, но в III квартале дистрибьютор столкнулся с серьезной проблемой — по словам Сергея Пацкевича, из-за бюрократических препон со стороны государственных органов работа московского склада осенью была практически парализована.
Сегодня продукцию у дистрибьютора покупают 1954 фирмы из 113 городов. Самый крупный потребитель — Москва, ее доля в обороте компании составляет 34,2%. На втором месте — Санкт-Петербург (28,8%), на третьем — Сибирь (8,4%). Далее в порядке убывания идут Урал (7,9%), Поволжье (5,8%), Северо-Запад (5,2%), Дальний Восток (4,4%), юг России (3,9%) и центр России (1,3%). Следует отметить, что бизнес «Марвел» вырос в Москве, Северо-Западном регионе, на Дальнем Востоке и юге России, в других регионах он сократился.
90% оборота дистрибьютора приходится на 20 крупнейших городов. В прошлом году бизнес «Марвел» быстрее всего рос в Сыктывкаре (в 8,4 раза по сравнению с 2001 г.), Южно-Сахалинске (6,2 раза), Краснодаре (2,97 раза), Казани (2,19 раза) и Кирове (2,01 раза). Для сравнения, оборот «Марвел» в Москве вырос в 1,21 раза, а в Санкт-Петербурге — в 1,2 раза.
Анализируя ситуацию, Сергей Пацкевич подчеркнул, что 2002 г. прошел под знаком укрепления позиций дистрибьютора в регионах. Темпы роста в Москве и Санкт-Петербурге оказались ниже, чем во многих городах России. По отдельным позициям регионы демонстрируют феноменальные результаты. Например, объем продаж оборудования Cisco Systems в Сыктывкаре вырос в 2002 г. более чем в 11 раз по сравнению с 2001 г., в Оренбурге — в 6 раз, в Ростове-на-Дону — почти в 6 раз, в Краснодаре — в 3,5 раза. Оборот по продукции АРС вырос в Ставрополе более чем в 3 раза, в Краснодаре — в 2,66 раза, а в Москве сократился на 2%. Самый большой рост по продукции IBM зарегистрирован в Краснодаре (5,21 раза), по продукции Hewlett-Packard — в Вологде (7,41 раза), СТХ и Gigabyte — в Сыктывкаре (5,37 и 7,43 раза соответственно).
Лучшим дилером по итогам 2002 г. стала компания «Ф-Центр» (Москва), на втором месте — фирма «Компьютерный мир» (Санкт-Петербург), на третьем — «Компания АСП» (Екатеринбург).
