В свое время Владислав Улендеев был известен на ИТ-рынке как руководитель и совладелец компании CHS, некогда одного из крупнейших дистрибьюторов. Последние годы он — генеральный директор холдинга eHouse, специализация которого — торговля в Интернете. Большая часть оборотов холдинга приходится на компьютерную технику. Холдинг существует уже три года, и часть его бизнеса, связанная с торговлей компьютерной техникой, достигла размеров средней для этого сегмента рынка фирмы (в 2002 г. около 31 млн. долл.), что при существующем скептическом отношении к Интернету как средству ведения бизнеса кажется невероятным. О секретах успеха своего виртуального бизнеса, о планах на будущее и об особенностях работы в Интернете Владислав Улендеев рассказал в интервью заместителю главного редактора CRN/RE Диане Вайнберг.
CRN/RE: Создавая eHouse, вы выбрали нестандартные средства ведения бизнеса. Почему вы считаете правильным этот путь?
Владислав Улендеев: Наша нестандартность в том, что мы продаем все только через Интернет. Все три года существования наша компания показывает прибыль, и мы постоянно находим подтверждения правильности своего выбора. Приятно, например, что в области Интернета наше положение близко к монопольному. Мы не видим конкурентов: ближайшие из них продают в 10 раз меньше, чем мы.
CRN/RE: И как вам удалось стать монополистом?
В.У.: Обычные способы торговли несовместимы с работой через Интернет, а отказаться от традиционных методов работы трудно. Многие и даже довольно крупные компании приходят в Интернет, начинают бизнес, пытаются занять определенную нишу, но попытки наших потенциальных конкурентов в основном заканчиваются неудачами, потому что они не перестраивают свой взгляд, свое мышление. В лучшем случае их Интернет-магазины являются витринами и продолжением офлайнового бизнеса. А надо полностью отказаться от офлайна... Фактическое отсутствие склада и быстрая оперативная реакция на запросы клиентов позволяют нам активно конкурировать с другими магазинами. В прошлом году мы переступили некий порог: по нашим расчетам, некоторые наши магазины стали продавать больше, чем любой офлайновый магазин.
Сегодня наши компьютерные магазины, самые крупные, продают примерно на 1 млн. долл. в месяц.
Вообще, мы считаем, что торговля через Интернет в ближайшие 5—7 лет практически полностью заменит обычную, по крайней мере в области компьютеров. С этим многие не согласны, и когда мы говорим о том, сколько мы планируем продавать через 5 лет, люди, как правило, не верят и смеются. Но мы видим, как мы растем, и это позволяет нам говорить, что эти цифры совершенно реальны.
CRN/RE: О какой цифре идет речь?
В.У.: Мы думаем, что через пять лет будем продавать на 500 млн. долл. в год, а через семь — на 1 млрд. Три года назад мы продавали на 30 тыс. в месяц, а сейчас — на 3 млн., мы выросли почти в 100 раз. Теперь до 500 млн. нам надо вырасти всего в 15—17 раз... Люди будут покупать в Интернете все больше и больше.
Мы говорим не только о компьютерных товарах, мы говорим, например, о парфюмерии.
Компьютерные магазины растут в год на 30—40%, а оборот парфюмерного магазина — в 3 раза. Сегодня мы отгружаем более 1800 заказов в день. Мы превращаемся в индустрию, которая пакует коробки, и нам уже не важно, что там — компьютеры, книги, духи или что-то еще. Чтобы так вырасти, нам не нужен соответствующий рост рынка. Мы говорим о перераспределении. Многие компании, которые покупают сейчас товар обычным образом, будут покупать через нас, потому что покупать через Интернет быстрее и дешевле.
CRN/RE: По оборотам у вас хорошие результаты и потрясающие планы. А если сравнить ваш бизнес с офлайновым по прибыли?
В.У.: Если сравнивать с традиционным компьютерным бизнесом, прибыль у нас больше, поскольку нет затрат на аренду торговых площадей. У нас нет кредитов покупателям, как у дистрибьюторов, например. У нас нет плохого склада, у нас нет непродаваемого товара. Вообще, всего, что у нас есть, у нас реально нет.
Нам не нужно иметь торговый персонал. Мы можем открыть новый магазин, и его могут поддерживать те же люди, которые уже работают: нам не придется нанимать новых продавцов, нового кассира, нового бухгалтера...
CRN/RE: Но у вас есть другие затраты, не свойственные офлайновому бизнесу. Можно их сравнить по объему с традиционными?
В.У.: Да, у нас затраты просто другого типа. Поскольку я занимался традиционным бизнесом, обоснованно могу сказать, что наши затраты сейчас ниже, чем в компании CHS.
CRN/RE: Сколько сотрудников в eHouse?
В.У.: Суммарно у нас 30 компаний, в которых работает более 500 человек. Но среди них много курьеров, водителей, работников склада. У нас несколько другой подход: мы подсчитываем число компьютеров, подсоединенных к сети. У нас их 300, что соответствует количеству людей, которые несут интеллектуальную нагрузку.
CRN/RE: Не мало, если сравнивать с компьютерной компанией, равной вам по обороту...
В.У.: Но ценность человека, как сотрудника, в нашей компании гораздо меньше, чем в любой компьютерной. Наши клиенты работают с нами, а не с конкретным человеком. На многие вопросы клиентов вообще отвечает машина. Если кто-то из нашей компании уйдет, клиент этого просто на заметит.
CRN/RE: Похоже, ваша компания может стать первой среди компьютерных фирм, кому придется столкнуться с профсоюзами...
В.У.: У нас профсоюзы запрещены. Как только в компании появятся члены профсоюза, они будут уволены.
CRN/RE: Если ваш оборот действительно достигнет 500 млн. долл., будете ли вы обладать инфраструктурой, способной реально обслуживать такой бизнес?
В.У.: Это наша основная проблема. Мы знаем, что в ближайшее время нужно будет существенно увеличить свои мощности. Сейчас у нас есть достаточный склад, есть транспорт. Но уже в ближайшем будущем нам будет не хватать парковочных мест для курьерской службы. Чтобы продавать больше, мы должны доставлять до 30 тыс. заказов в день. Сейчас некоторые наши магазины полностью отдают доставку заказов сторонним фирмам. У нас пока один склад, мы планируем открыть четыре больших склада в разных районах Москвы. Сейчас фирма работает круглосуточно. Товар постоянно находится в движении: прием, сортировка, отгрузка. Круглосуточно принимаются деньги.
CRN/RE: Ваш успех обусловлен тем, что вы используете Интернет, который открывает особые перспективы для бизнеса, или дело в том, что в этой среде вы чуть ли не единственные?
В.У.: У нас есть ноу-хау. Мы знаем, как продавать в Интернете, а другие нет. Мы уже сегодня работаем с базой данных, в которой 360 тыс. наших покупателей. Причем к этим покупателям мы можем достучаться быстрее, чем любой офлайновый магазин.
Покупатель, который заходит в офлайновый магазин, для продавца человек в маске. О нем ничего не известно, мы же знаем о своем покупателе все. На какие сайты он ходил, чем интересовался и в результате, что ему стоит предложить. Если некто купил на нашем сайте принтер, то потом даже на других сайтах мы будем ему показывать рекламу картриджей для этого принтера. Вот показательный пример: Amazon.com в первый день продажи пятой книги о Гарри Поттере продал их 600 тыс. Каким образом? Они просто обратились к тем, кто купил предыдущие четыре.
Мы попали в уникальную ситуацию. Мы начинали во время Интернет-бума, когда бешеные инвестиции давали только под слово «Интернет». Мы вошли в бизнес, и все обрушилось. Инвесторы потеряли деньги, слово «Интернет» стало ругательным словом на Западе, постепенно это перенеслось в Россию. Никто больше не верит в Интернет. Мы оказались в ситуации, когда многие Интернет-компании оказались без средств к существованию. Соответственно, мы купили много компаний, много команд за небольшие деньги. Не за миллионы, которые когда-то предлагались инвесторами, а в 10—100 раз дешевле. Мы собрали очень хороший коллектив людей, которые создали для нас систему. Сейчас, даже если в Интернет придут серьезные игроки со значительными финансовыми ресурсами, им будет сложно с нами бороться. Наш опыт говорит о том, что новые магазины, несмотря на любые рекламные ухищрения, не могут догнать первый.
CRN/RE: Не собираетесь ли вы продавать свою компанию? Какие у вас планы на этот счет?
В.У.: Мы считаем, что сейчас eHouse продавать еще рано, даже маленький ее кусочек. Ведь стоимость компании растет каждый день. Лет через пять она достигнет приемлемой, по нашему мнению, величины.
