1 октября 2014 г. было объявлено о закрытии сделки по приобретению компанией Lenovo серверного бизнеса IBM на базе архитектуры x86 за 2,1 млрд. долл. С завершением сделки Lenovo, производитель ПК № 1 в мире, в одночасье становится третьим крупнейшим в мире вендором типовых x86-серверов после HP и Dell.
«Это приобретение позволит нам существенно расширить спектр предоставляемых решений и услуг и занять третье место на глобальном серверном рынке, — комментирует Янг Янчжин (Yang Yuanqing), председатель совета директоров и генеральный директор компании Lenovo. — Теперь перед нами стоит задача максимально быстро интегрировать подразделение в структуру Lenovo, а также обеспечить плавный переход для наших заказчиков. Объединив наши возможности работы с клиентами по всему миру и высокие стандарты ведения бизнеса Lenovo с инновационными решениями и сервисами IBM, мы сможем создать конкурентные преимущества, которые станут драйверами экономического роста и становления Lenovo в качестве глобального технологического поставщика».
Напомним, что Lenovo приобрела серверы стандартной архитектуры x86, а именно устройства, размещаемые в стойку, блэйд-серверы x86 BladeCenter, интегрированные системы x86 PureFlex, серверы с высокой плотностью размещения NeXtScale и iDataPlex, сопутствующее программное обеспечение, а также сетевое оборудование.
IBM сохраняет за собой линейки серверов System z, Power Systems, СХД Systems Storage, серверы Flex на основе процессора Power, а также системы PureApplication и PureData.
В рамках соглашения Lenovo и IBM также начали стратегическое сотрудничество и заключили глобальное ОЕМ- и реселлерское соглашение по продуктам — лидерам продаж. Речь идет о дисковых системах хранения данных IBM Storwize начального и среднего класса, ленточных накопителях и некоторых программных продуктах IBM, включая решения General Parallel File System, SmartCloud Entry, Systems Director, а также Platform Computing.
Наряду с линейкой x86-серверов IBM китайский вендор получает также готовую команду руководителей этого бизнеса и канала партнеров. В подчинение Lenovo перейдут 7,5 тыс. сотрудников IBM, в их числе: Адалио Санчес, генеральный директор бизнеса System x, высшее звено руководства System x, вся команда разработки и отдел сбыта и маркетинга System x, включая менеджеров канала и торговых представителей.
Санчес останется во главе x86-команды в Lenovo как старший вице-президент Enterprise Systems и будет подчиняться Джерри Смиту, исполнительному вице-президенту Lenovo Group и президенту Enterprise Business Group и Americas Group.
* * *
А как сделка затронет российский ИТ-рынок? Почти всех участников канала волнует как продуктовая политика Lenovo, так и вопросы объединения каналов столь разных вендоров. А корпоративные поставщики и интеграторы озабочены еще и тем, как отнесутся заказчики к предстоящим переменам. В общем, вопросов хватает.
Одна из приятных новостей: судя по всему, в ближайшее время Lenovo не планирует предпринимать масштабную перестройку в канале.
«На данном этапе мы не намерены вносить коррективы в состав дистрибьюторов и партнеров второго уровня. Для нас важно сохранить опыт и знания лояльного канала. Большинство дистрибьюторов, продающих серверы и СХД, у Lenovo и IBM совпадают. Мы сейчас занимаемся анализом и переводом контрактов с IBM на Lenovo, — говорит Константин Тимонин, руководитель департамента „Серверы и СХД“, региона СНГ и Восточная Европа, Lenovo. — Никаких неожиданных и незапланированных действий, которые могли бы негативно отразиться на канале, мы предпринимать не будем».
По его словам, организационные изменения займут некоторое время, но «важно отметить, что вся команда специалистов из х86-департамента IBM переходит в компанию Lenovo, расширяя штат и обогащая его высококлассными специалистами».
«Сделка дает нам уникальный шанс оптимизировать рабочие процессы, взять лучшие наработки команды IBM и добавить к лучшему, что есть у команды Lenovo, — продолжает Тимонин. — Уверен, это пойдет на пользу нашему бизнесу, как было и несколько лет назад в связи с приобретением компанией Lenovo ПК-бизнеса IBM. У Lenovo несколько продуктовых направлений, и работа по ним строится исходя из потребностей рынка и ключевых факторов успеха. В России уже год продаются серверы начального уровня, продажи эти стремительно растут. Активно работает отдел корпоративных поставок, продвигая весь спектр такого рода продукции. Интеграция х86-подразделения расширит как продуктовые, так и канальные возможности Lenovo. Нам очень важен опыт наших будущих коллег в построении оптимального канала сбыта».
Участники канала по-разному оценивают последствия сделки для собственного бизнеса и для рынка в целом, признавая, тем не менее, ее масштабы и важность. Конечно, многое зависит от того, сотрудничала ли ранее компания с Lenovo, с IBM или с обоими вендорами. В первом случае партнеры явно оказываются в выигрыше. Во втором и третьем — ситуация не однозначная.
«Думаю, это позитивная новость. Полагаю, что нам как дистрибьютору широкого ассортимента Lenovo следует ожидать притока партнеров, исторически предлагающих заказчикам продукцию IBM, — говорит Сергей Бондарев, продакт-менеджер по серверному оборудованию, дистрибьюторская компания MICS (дистрибьютор Lenovo). — Бренд Lenovo хорошо зарекомендовал себя на российском рынке ноутбуков и ПК, и уверен, что в скором времени стоит ожидать увеличения продаж и серверов китайского вендора. Передовые технологии IBM в производстве серверов, опыт и знания гармонично вольются в стратегию развития Lenovo.
С другой стороны, стоит ожидать обострения конкуренции: IBM в России занимает второе место среди иностранных компаний, продающих серверы, а количество партнеров, предлагающих серверы IBM в России, достаточно велико. Также было бы хорошо, чтобы сложившиеся принципы работы IBM с партнерами и заказчиками плавно влились в стратегию Lenovo на российском рынке».
«Сделка IBM с Lenovo — одно из важнейших событий 2014 г. на мировом рынке аппаратного обеспечения, — считает Андрей Шевелев, директор департамента IBM компании Landata (дистрибьютор IBM). — Однозначно, оно стимулирует передел устоявшегося рынка серверов начального и среднего уровня, принесет на него новые веяния. Я допускаю, что некоторые заказчики начнут смотреть в сторону других вендоров, опасаясь сложностей переходного периода, но уверен, что Lenovo не только сохранит большинство клиентов IBM, но и довольно быстро завоюет много новых. Поскольку Lenovo уже обладает опытом приобретения бизнеса IBM (в 2005 г. куплено компьютерное направление), то многие „грабли“ уже пройдены. На этот раз процесс перевода бизнеса должен стать существенно проще как для самих участников сделки, так и для их партнеров и заказчиков. Что важно, сохранятся такие важные основы, как команда, технологии, бизнес-процессы, сервис.
Мы ожидаем, что Lenovo займет проактивную позицию на рынке серверов, что позволит не только увеличить бизнес самого вендора, но и нарастить нашу доходность как дистрибьютора.
Участники канала по-разному оценивают последствия сделки, признавая, тем не менее, ее масштабы и важность.
Отдельно хотелось бы выделить команду российского офиса IBM — одну из лучших на рынке. Она умеет эффективно работать и достигать поставленных целей даже в самых сложных условиях. Желаю всем ее участникам удачи на новом месте, сохранить традиции ведения бизнеса. Харизма компании Lenovo и ее устремления позволяют с полным основанием рассчитывать на усиление позиций вендора на рынке серверов России и СНГ».
«Естественно, подобные слияния или поглощения вызывают определенное беспокойство, — отмечает Сергей Куприянов, вице-президент OCS (дистрибьютор IBM и Lenovo). — Чего от объединения ждем мы? Рождения жизнеспособной канальной структуры у Lenovo и сохранения и переноса части преимуществ, которые по данному направлению наработала IBM. Поясню: у IBM, например, есть своя канальная политика, отношения с партнерами, иерархия внутри канала (статусы и т. п.), программы, лояльность партнеров — некий социум, который она создала в качестве канальной организации.
Lenovo в этом плане отличается, она живет по другим законам — на текущий момент в России у нее нет строго выстроенной канальной структуры. У вендора хорошо проработано проектное направление, ритейл, а вот взаимодействие со средним сегментом рынка (мелкий и средний потребитель, регулярный бизнес) до конца не выстроено. Уже многое сделано в этом направлении, но структуры как таковой пока не существует. Поэтому партнеров интересует, как будут выглядеть их будущие отношения с вендором, во что трансформируются партнерские программы и т. п.
Здесь, кстати, можно вспомнить поглощение Lenovo бизнеса ноутбуков и ПК IBM, занявшее длительный период времени и окончившееся переменами лишь с точки зрения продуктов, — канальная структура осталась прежней.
Еще один важный вопрос: как Lenovo поступит с продуктами? У участников сделки есть одинаковые решения, имеющие идентичные технические параметры, — они должны быть каким-то образом разнесены технологически. Продолжит ли Lenovo собственное производство, а продукты IBM будут «вымываться» по мере завершения жизненного цикла? Или уйдут серверы Lenovo, а системы IBM останутся? Этого участники рынка тоже пока не понимают. А ведь это важный момент — не создавать для заказчика зоопарка из разных моделей с разными шильдами.
Кстати, скорее всего, в Lenovo интегрируется и финансовый инструментарий IBM — IBM Finance, который уже частично там работает. Это принципиально важный момент — дополнительный финансовый сервис для партнеров.
Словом, опасения, конечно, есть, но есть и позитивные ожидания. Во-первых, благодаря IBM Lenovo сможет значительно расширить линейку серверов, что создает огромные возможности для партнеров, на данный момент имеющих доступ лишь к серверам китайского вендора. Во-вторых, заказчики, которые ищут вендорозамещающие продукты, зачастую делают ставку именно на китайских серверных производителей, одним из которых и становится Lenovo.
OCS оценивает ситуацию как позитивную для рынка. Наличие еще одного сильного игрока с полным спектром продукции, безусловно, добавит драйва конкурентной борьбе, оживит рынок, заставит соперников активней продвигать свою продукцию — запускать акции, разрабатывать что-то технологически интересное — делать все для того, чтобы противопоставить свои решения пришедшему игроку. Для рынка и конечного потребителя это неоспоримый плюс.
К сожалению, Lenovo пока воздерживается от комментариев, связанных с тем, как изменится дистрибьюторский ландшафт. OCS, например, имеет в своем портфеле обе серверные линейки — и IBM, и Lenovo, т. е. слияние в этом плане для нас пройдет безболезненно. Но ведь есть дистрибьюторы, которые занимаются какой-то одной из двух линеек. Что будет с ними? На этот вопрос ответа нет.
Что касается внутренних изменений, которые вызваны слиянием Lenovo и IBM, то они вполне логичны: вслед за объединением бизнесов объединились ранее друг с другом не связанные продуктовые направления OCS. Мы меняем свою структуру, адаптируя ее под структуру вендора, — это залог нашей эффективности как дистрибьютора».
Традиционно дистрибьюторы весьма осмотрительно комментируют взаимоотношения с вендорами. Партнеры второго уровня позволяют себе куда больше.
«Да что тут сказать: часть клиентов очень недовольна этим фактом. Получается, кто „сидел“ полностью на бренде IBM, теперь будет „сидеть“ уже на двух производителях, а это создает дополнительные сложности, — делится своим мнением Александр Переведенцев, начальник отдела закупа и категорийного управления компании „Арсенал+“ (Тюмень). — Не все доверяют китайской компании. Нам как партнерам тоже непонятно, как дальше рассматривать решения для заказчиков. Полностью готовое решение одного производителя предложить уже не получится. На мой взгляд, для клиента гораздо выгодней и удобней иметь дело с производителем, который предлагает весь спектр решений. Плюс пока вижу только один — ценовая политика Lenovo».
«Из мелкосерверных линеек, которые покупали и будут покупать небольшие компании, наиболее адекватное предложение по цене/мощности имели IBM и Dell. Поэтому Lenovo будет давить ценой, что мы и наблюдаем в сегменте мобильных устройств, — считает Александр Платонов, генеральный директор сервисной компании „Вита“ (Самара). — Дистрибьюторы примутся активнее „сливать“ серверы ради выполнения плана в юнитах, что во благо продажам. Это практика Lenovo. IBM — гордый вендор. По качеству Lenovo вряд ли быстро „разбазарит“ потенциал (хотя, например, ноутбуки этого вендора явно средненькие)».
«Наша компания как партнер IBM, можно сказать, больше потеряла, чем приобрела, — сетует Игорь Гиляровский, руководитель отдела закупок компании SH!C („ШКОЛА-ИНФО“, Воронеж). — Ранее в Воронеже было представительство IBM (руководитель, штат инженеров). Именно работа с представительством помогла поднять в нашем городе ряд крупных проектов по продаже серверных решений IBM. Сейчас представительство закрыто, региональный менеджер находится в другом городе, и, как показывает опыт работы, в таких условиях вряд ли можно ожидать существенной поддержки региональных компаний. Мы ожидаем каких-либо разъяснений, касающихся новой политики Lenovo-IBM (региональный менеджер обещал их дать в октябре), гарантийной поддержки (наша компания является авторизованным сервисом-партнером IBM и Lenovo). В любом случае, пока идет переходный период, возникает больше вопросов, чем мы имеем ответов. Надеемся, что этот период не затянется и мы как партнер начнем продуктивно работать с новой структурой Lenovo».
Не все партнеры считают, что следует ждать каких-либо сложностей. Некоторые настроены вполне оптимистично. Любопытно, что, оценивая плюсы и минусы сделки для канала, наши эксперты нередко обращают внимание на политическую ситуацию, которая играет на руку Lenovo и может помочь в переходный период.
«Мы ожидаем, что российские заказчики и интеграторы выиграют от данной сделки, — говорит Андрей Тищенко, заместитель директора департамента по развитию продаж решений компании КРОК. — Заказчики получат теперь уже от китайской компании проверенные западные технологии на более выгодных условиях, а для интеграторов упростятся многие процедуры, связанные с поставками оборудования. Мы, в свою очередь, рассчитываем, что данная сделка поможет нам увеличить сегмент „легкого железа“ в структуре бизнеса КРОК. Оно сегодня приносит нам около 10% выручки, среди указанного оборудования и линейка x86-серверов, которые используются при построении частных облаков. В целом данная сделка актуальна в условиях реально действующих санкций и ограничений со стороны западных компаний. Сложности тоже понятные — прежде всего они связаны с переходным периодом. Однако учитывая прошлый успешный опыт Lenovo по поглощению бизнеса ПК и ноутбуков, все должно пройти достаточно гладко и прозрачно».
«Несмотря на то что о грядущей сделке ИТ-рынку было известно давно, после кризиса и введения санкций отношение к ней кардинально изменилось, — отмечает Григорий Шевченко, коммерческий директор компании „Открытые технологии“. — Неожиданно для всех китайское оборудование стало привлекательным и востребованным. Поэтому в свете текущих событий я оцениваю сделку скорее как перспективную для нашего рынка».
«Для нас как для системного интегратора такая сделка имеет свои плюсы и минусы, — говорит Таисия Серебрякова, маркетолог ЗАО „ОЛЛИ ИТ“. — Минус в том, что необходимо убедить заказчика не бояться переходить на Lenovo, особенно тех, у кого ИТ-инфраструктура выстроена на оборудовании IBM. Для компаний, которым уже сейчас нужен апгрейд, это трудностей не представляет, и они уже предусмотрели в своих бюджетах такое обновление, однако конкуренция с другими брендами довольно острая ввиду настороженного отношения к продуктам Lenovo. Плюс в том, что в настоящий момент благодаря активной рекламной политике наблюдается положительная динамика в отношении к продуктам Lenovo. Их выбору также содействует и политическая обстановка в России».
«Lenovo сейчас уже не та, что была, когда покупала ПК-бизнес у IBM, — считает Вадим Лата, генеральный директор компании „Технократ“. — Тогда и перепозиционирование бренда было, и никто не знал, доверять или нет новому производителю. За несколько лет Lenovo заняла достойное место на рынке ноутбуков, а потом и десктопов, в том числе и в России, главным образом благодаря правильно выбранной продуктовой политике и хорошо подобранной команде. Сейчас к продукции Lenovo отношение иное. Конечно, рынок серверов на базе архитектуры x86 — это серьезно, но в портфеле Lenovo уже есть серверы, и продукция этого вендора хорошо известна корпоративным заказчикам. Кроме того, введенные санкции и реакция на них со стороны российских конечных заказчиков сейчас играют в пользу Lenovo. Поэтому думаю, что с определенной осторожностью, но все же рынок сделку примет. Для нас она, скорее всего, не вызовет каких-то видимых проблем, если Lenovo достаточно быстро отладит доступность и систему заказов».
«На мой взгляд, ничего революционного или потрясающего основы ИТ-бизнеса сделка IBM-Lenovo не влечет, — комментирует Павел Ефремов, директор по развитию компании „ЛайтНэтКомплекс“. — IBM избавилась от той линейки серверов начальной конфигурации, которая, видимо, в свете развития компании стала „чемоданом без ручки“. Lenovo, и до этого производившая серверы, довольно широко распространенные в Юго-Восточной Азии, приобрела „новую“ торговую марку, с которой теперь может начать экспансию на европейский и другие рынки. Ничего глобального не произошло. Мне кажется, что слияние HP и Compaq в свое время, да и покупка Lenovo у IBM линеек ноутбуков и персональных компьютеров имели больший резонанс. Сейчас легкие серверы не производят, наверное, разве что Canon и другие узкопрофильные вендоры. На рынке масса предложений, начиная от серверов российской сборки и заканчивая экзотическими для нашего рынка предложениями немецкой Wortmann. А если вспомнить еще контрактных производителей серверов типа Foxconn, выпускающих на своих заводах огромное количество серверов для всевозможных OEM-производителей, то Lenovo выходит на рынок с „новой“ маркой в условиях жесточайшей конкуренции. Если же брать российский рынок, то в настоящее время у этого вендора шансов продвинуть свои серверы несколько больше, чем в других странах. Санкции со стороны США и Евросоюза и последующий за ними государственный курс на „продуктозамещение“ с Востока дают Lenovo хорошую возможность занять в России заметную долю на рынке серверов, но никоим образом не завоевать его большую часть. Не думаю, что для нашей компании что-то кардинально изменится после этой сделки. Даже если политика санкций продолжится и напрямую коснется всего американского оборудования, ситуация все равно не станет обвальной, а значит, и никаких серьезных проблем не предвидится».
Эксперты обращают внимание на политическую ситуацию, которая может помочь Lenovo в переходный период.
«В 2005 году г. Lenovo приобрела у IBM бизнес персональных компьютеров и ноутбуков. Благодаря этой сделке китайский вендор стал компанией № 1 на этом рынке (до этого он занимал лишь девятую позицию), — комментирует Александр Гладкий, руководитель отдела вычислительных платформ и систем хранения данных IBS Platformix. — Так что есть все основания полагать, что лет через пять Lenovo вырастет в такого же лидера и на рынке серверов. Возможно, первое время мы столкнемся с незначительными сложностями, связанными с изменениями в канале поставок, корректировкой планов, решением вопросов по передаче сделок. Но кардинальных изменений, скорее всего, не произойдет, поскольку в Lenovo из IBM переходят не только продукты, но и практически вся команда направления xSeries. Кроме того, значительных изменений в самих продуктах также не предвидится: первое время они будут обновляться, улучшаться, совершенствоваться. Мы эти продукты и решения хорошо знаем и эффективно продвигаем на рынке, наряду с аналогичными от других производителей. Если Lenovo окажет поддержку в этих вопросах, что-то усовершенствует, упростит (сейчас структура взаимодействия с IBM весьма сложная), как-то дополнительно станет нас мотивировать, то их доля заметно увеличится.
«Мы и наши заказчики ожидаем появления на рынке нового поставщика серверных технологий, — комментирует Альберт Лопянскис, генеральный директор „Балтик стайл“ (Калининград). — Поставщика, который при сохранении всех преимуществ, ранее присущих продукции IBM в этом сегменте, обеспечит более низкую цену на продукцию. Это позволит расшевелить рынок, сделать большее за меньшие бюджеты. Если это будет так, то для нас преимуществом станет возможность продвинуть несколько проектов с теми заказчиками, которым ранее не хватало денег на качественные решения. Возможно, возникнет новая рыночная ниша. Ну а разных проблем может быть много. Зачем гадать — давайте подождем».
«Безусловно, IBM — лидер рынка серверов и точно знает, каково здесь положение дел. То, что 2 млрд. долл. от сделки по продаже низкомаржинального „железа“ будут способствовать развитию абсолютного лидера актуального тренда, а именно облачных сервисов, — весьма обоснованный шаг, — таково мнение Сергея Беспалова, руководителя отдела серверных технологий компании „СИНТО“ (Ярославль). — Особенно если учесть 100-летний опыт самой IBM. Нам как крупному интегратору „старой закалки“ остается только надеяться на бесшовность перехода бизнеса. Эти опасения связаны прежде всего с обслуживанием клиентов, которые для нас много значат. Но учитывая конкурентоспособность китайских производителей и успешную с точки зрения потребителей передачу бизнеса персональных систем IBM в 2005-м, похоже, мы можем быть спокойны. IBM в явном виде продемонстрировала готовность создавать не только технологии, но и целые бизнесы. Сотрудники московского офиса IBM, связанные с продажами и обслуживанием x86, просто сменят место работы, а ведь самое главное — это люди, их корпоративный стиль. Я не боюсь за рынок Lenovo, он будет стабилен и унаследует лучшие традиции IBM».
