Михаил Косилов, RRC: «Мы хотим выполнить все намеченное»

Дистрибьюторская компания RRC поставляет партнерам, работающим на корпоративном рынке, продукты и решения, которые используются в таких сегментах рынка, как сбор, передача и хранение данных, а также управление ими. Как развивался бизнес дистрибьютора в первом полугодии, какие проблемы возникли на российском рынке и как компания их преодолевает, рассказал Михаил Косилов, главный исполнительный директор RRC. С ним беседовал обозреватель CRN/RE Владимир Смирнов.

CRN/RE: Каковы основные итоги работы RRC в первом полугодии 2014 г.? С какими проблемами вы столкнулись, какие меры предпринимает компания для их преодоления?

Михаил Косилов: Хотя в целом рынок сокращался, мы довольны полученными результатами, так как фактически выполнили намеченные в начале года планы, в которые был заложен агрессивный рост продаж. Но если отвлечься от цифр, то мы видим две проблемы.

Первая из них определяется геополитикой, которая влияет на бизнес. С одной стороны, мы видим, что прежде всего крупные заказчики начинают обдумывать возможности перехода с продукции американских вендоров на решения других производителей. И поскольку в нашем портфеле большую часть занимали продукты американских компаний, а наш бизнес во многом определяется поставками крупным клиентам, то для нас эти процессы, безусловно, болезненны. С другой стороны, поставка оборудования стала более сложной, что вызвано поведением регуляторов в Европе. Санкции привели к тому, что сроки поставки техники и прежде всего двойного назначения — а в телекоме любое изделие может рассматриваться как оборудование двойного назначения — значительно увеличились, и объем «бумажной» работы при оформлении поставок стал существенно больше.

Вторая проблема — замедление развития экономики России, что сказывается на реализации больших инфраструктурных проектов, многие из которых откладываются на неопределенный срок. А в нашем бизнесе поставки оборудования в рамках больших проектов занимали значительную часть. Что касается закупок, которые заказчики делают для того, чтобы поддерживать в рабочем состоянии свою ИТ-инфраструктуру, то они продолжаются — например, сгорел маршрутизатор и его необходимо заменить.

CRN/RE: В связи с санкциями со стороны США и ЕС могут ли, по вашему мнению, заметно сократиться поставки ИТ-оборудования отдельными вендорами? Как в этом случае будет действовать RRC?

М. К.: Будем надеяться на лучшее, а готовиться к худшему. Я надеюсь, что война санкций не дойдет до уровня, когда крупные вендоры вообще перестанут поставлять оборудование в Россию. Но если это произойдет, я думаю, что это окажет серьезное негативное воздействие как на российский канал поставок, так и на вендоров — последние потеряют рынок, а заказчики — доступ к определенным технологиям. Можно ли в полной мере заменить продукцию вендоров изделиями локального производства, производства Китая или Тайваня и отчасти Японии, которая хотя к санкциям присоединяется, но очень осторожно? В длительной перспективе, наверное, большую часть продукции заменить можно, но процесс этот будет тяжелым. Ведь уже развернута какая-то инфраструктура, она требует обновления, но когда ты отказываешься от оборудования определенного вендора, его нужно будет заменять, а это дополнительные затраты в бюджетах на ИТ.

Во всем логистическом канале рвутся привычные связи со специалистами, а на выстраивание отношений с новым производителем также требуется время и деньги. Есть партнеры, которые имеют сертифицированных вендорами инженеров, специалистов, обладающих знаниями и умением инсталлировать оборудование этих производителей. У заказчиков есть специалисты, которые обучены обслуживать именно это оборудование. У дистрибьюторов есть контракты, определенным образом выстроенная канальная политика. И все это нужно заново создавать с другими вендорами — для всех участников канала дело весьма сложное и тяжелое.

Я думаю, большое количество дистрибьюторов и интеграторов понесут убытки. У заказчиков появятся дополнительные затраты, так как им потребуется обучать своих специалистов заново — оборудование нового вендора потребует другой номенклатуры, других регламентов, новых знаний. В какой-то момент окажется невозможным поддерживать и обновлять старое оборудование, поэтому его придется заменять. В определенное время ранее приобретенное оборудование уже нельзя будет хранить на складах и заменять. То есть для заказчиков это обернется увеличением ИТ-бюджетов.

А для вендоров — потерей рынка, возврат на который после окончания санкций обойдется для них дорого, поскольку придется отвоевывать долю на рынке у других, заменивших их производителей, а заодно и убеждать заказчиков в том, что им опять нужно все у себя менять.

CRN/RE: У RRC появились новые компании-вендоры. Это стало реакцией на возможность возникновения подобных негативных процессов?

М. К.: Мы действительно в этом году заключили дистрибьюторское соглашение с компанией Fujitsu, по которому поставляем серверы и системы хранения информации.

Появление же других вендоров связано с переменами в их собственном бизнесе. Так, мы длительное время сотрудничали с компанией SonicWall, которую некоторое время назад купила Dell, и таким образом мы стали партнером Dell, продолжаем поставлять программные решения SonicWall.

Пока еще мы занимаемся серверами архитектуры х86 IBM, но этот бизнес IBM продала Lenovo. Причем последняя не только приобрела производственные мощности, но и переняла партнерскую политику, и соответственно дистрибьюторы продолжат деятельность как партнеры Lenovo, в том числе и RRC. Точно так же мы начинали продавать кассы IBM, но они стали кассами Toshiba, которые мы продолжаем поставлять. Мы начали работать с оборудованием компании Intermec, которая недавно была приобретена Honeywell, и RRC, таким образом, стала партнером последней. Также мы подписали соглашение с компанией Trimble, которая выпускает востребованное в России оборудование для высокоточного позиционирования ГЛОНАСС/GPS.

CRN/RE: RRC, заключив дистрибьюторское соглашение с Fujitsu, наряду с серверами и решениями для хранения данных этого вендора предлагает клиентам ноутбуки Fujitsu LifeBook. Означает ли это, что RRC выходит на рынок ПК?

М. К.: Главный фокус для RRC — поставка корпоративных решений Fujitsu, и мы будем инвестировать в их продвижение. Но Fujitsu также производит ПК, ноутбуки. Для нас эти продукты не являются «фокусными», и мы не делаем на них ставку. Но если ПК и ноутбуки этого вендора становятся частью инфраструктурных проектов, то, конечно, мы закупим и отгрузим их партнеру.

CRN/RE: Произошли ли в последнее время какие-либо изменения в основных направлениях деятельности RRC — сбор, передача, хранение и безопасность данных? В каких направлениях RRC заметно увеличила свой бизнес и с чем это связано?

М. К.: Мы продолжаем действовать в рамках этих четырех направлений и отмечаем равномерный рост продаж во всех из них. Предполагаем, что в будущем в области сбора данных и обеспечения их безопасности рост спроса на продукты и решения будет существенно возрастать. Хотя в России технологии автоматизации сбора данных пока не получили широкого распространения — есть большое количество компаний, которые еще не начали автоматизировать сбор данных, и здесь есть большое поле деятельности. В области обеспечения безопасности ситуация иная — недавно вышел закон о персональных сведениях, который заставил практически все компании внимательнее относиться к защите и безопасности своих данных.

CRN/RE: Планирует ли RRC поставлять продукты и решения для построения частных, гибридных и публичных облаков?

М. К.: К настоящему времени термин «облако» из модного стал более реалистичным, у компаний все больше востребованы те сервисы, которые называют облачными. И практически все наши вендоры производят оборудование, которое может использоваться для построения облачных инфраструктур. Если учитывать сегменты передачи и хранения данных, то RRC здесь один из лидеров облачного рынка, поставляет оборудование и для частных, и для публичных облаков. Если говорить о дистрибуции облачных сервисов, очень, на мой взгляд, интересной теме, то многие рассматривают модели бизнеса, которые смогут в ней использоваться. Нам это интересно, и мы будем этим заниматься.

CRN/RE: Два направления деятельности RRC (сбор и передача информации) вплотную соприкасаются со все более распространяющимся трендом BYOD. Как ваша компания оценивает этот тренд?

М. К.: Возможность каждому сотруднику приносить на рабочее место свой собственный гаджет накладывает серьезные требования к ИТ-инфраструктуре самой компании. Системные администраторы должны быть готовы к тому, чтобы обслуживать не одно, а множество устройств, работающих как минимум на трех разных ОС. Это усложняет работу системных администраторов и, что важно, привносит существенные риски в сферу информационной безопасности предприятия. Мы, безусловно, тренд BYOD отслеживаем и предлагаем решения, которые позволяют предприятиям не ограничивать сотрудников в выборе мобильных устройств, но при этом соблюдать политики безопасности, которые приняты в компании.

CRN/RE: Стало ли предложение продуктов Motorola Solutions частью усилий RRC, направленных на обеспечение использования мобильных устройств у заказчиков в рамках концепции BYOD?

М. К.: Motorola Solutions (недавно ее купила компания Zebra) — один из лидеров в области мобильных решений для корпоративных заказчиков и потому один из значимых для RRC вендоров, мы уделяем продвижению ее продуктов большое внимание. Motorola Solutions производит решения класса Enterprise, которые в определенном смысле являются антагонистом BYOD — в розничных магазинах они не продаются. Это надежные, защищенные мобильные решения, удобные с точки зрения обслуживания средствами ИТ-инфраструктуры. И если рассматривать не BYOD, а тренд мобильности, то решения Motorola Solutions можно назвать одними из ведущих.

CRN/RE: Как вы подчеркнули, развитие концепции BYOD ставит перед заказчиками проблемы, связанные с защитой инфраструктуры и безопасности информации. Насколько важно для RRC направление «безопасность данных»?

М. К.: Это одно из четырех направлений, в которых мы работаем, и на него приходится почти четверть оборота компании. Мы взаимодействуем с большим количеством вендоров, предлагаем большой пакет решений. Это несколько хлопотно с точки зрения администрирования, но поскольку в мире постоянно нарастают всевозможные угрозы безопасности, то мы готовы предложить партнерам и клиентам полноценные, комплексные решения нескольких вендоров для предупреждения и ликвидации этих угроз.

CRN/RE: Как RRC взаимодействует с партнерами по каналу продаж? Изменились ли за последнее время условия для партнеров в части заказа и приобретения продукции?

М. К.: RRC всегда действует через партнеров, мы не работаем с конечными заказчиками напрямую. Это, естественно, уменьшает количество компаний, с которыми мы сотрудничаем. Хотя все равно их количество — число зарегистрированных партнеров в нашей базе за последний год составило около 6 тыс., из которых 1,1 тыс. активно закупали продукцию в последнем квартале. Среди них крупные системные интеграторы, небольшие компании-интеграторы, реселлеры, интернет-магазины, то есть те игроки, которые нацелены на разные сегменты рынка и ждут от дистрибьютора различных услуг. Кому-то важна помощь в пресейле, кому-то информационная поддержка и обучение, кому-то участие в наших маркетинговых и партнерских мероприятиях, кому-то легкая доступность товаров на складе и низкие цены.

Когда мы выстраиваем отношения с партнерами, их определяют две вещи. Во-первых, у каждого вендора, с которым подписано соглашение, есть своя партнерская программа и свои правила, мы принимаем их и транслируем в канал. Во-вторых, это те требования, которые конкретный сегмент рынка предъявляет к дистрибьютору. Мы адаптируем эти требования и предлагаем различные партнерские программы для разных партнеров и сегментов рынка.

В 2011 г. мы открыли Web-портал и В2В-магазин, где партнеры после регистрации получают online доступ к складу, видят имеющиеся продукты и цены, свою доступную кредитную линию и могут быстро забронировать и отгрузить нужный им товар. Эта услуга в первую очередь востребована теми, кто формирует большое количество мелких и средних заказов. Крупные, как правило, требуют привлечения инженеров и специалистов по продажам для обсуждения и формирования таких заказов.

CRN/RE: Как RRC информирует партнеров и заказчиков о новых технологиях, которые появляются в продуктах?

М. К.: Мы проводим большое количество мероприятий для партнеров, на которых рассказываем о новых продуктах и технологиях. Во-первых, каждую неделю проводим по 2–3 вебинара по разным типам продукции. Это, наверное, самый быстрый и дешевый способ донесения до партнеров необходимой информации — технические новости, сведения о рибейтных и маркетинговых программах, которые сопутствуют новым продуктам. Главное удобство этих вебинаров состоит в том, что партнеры из разных регионов России могут зарегистрироваться и прослушать информацию, не покидая своего рабочего места, им не нужно приезжать в Москву и тратить дополнительные деньги.

Наверное, вебинары несколько уступают личному общению со специалистами. Но помимо этого мы проводим, хотя и более редко (как минимум один раз в месяц), всевозможные турне и семинары, отправляем сотрудников в командировки.

CRN/RE: Каковы планы RRC на 2014 г.?

М. К.: Наши планы предусматривали заметный рост бизнеса. В первом полугодии мы все выполнили и в III квартале пока движемся в соответствии с намеченным планом. Относительно IV квартала боюсь загадывать, могу сказать только одно: поживем — увидим. Этот год принес много неожиданностей — стагнация в экономике, санкции. Если в нашем бизнесе в успешном 2013 г. доля России в международном бизнесе RRC составила более 50%, то в кризисном 2009 г. она опускалась до 40%. Мы не ждем повторения этого падения, но исключать каких-то негативных сдвигов также не можем. Будем стараться выполнить все намеченное.