В российском офисе компании Schneider Electric создано новое подразделение HBN (Home/Business Networks). Сообщается, что HBN займется продвижением бизнеса компании, связанного с домашними сетями и небольшими серверными комнатами.
Напомним, что еще в конце 2013 г. подразделение IT Business представительства компании Schneider Electric объявило о выводе на российский рынок новых недорогих продуктов в рамках семейств ИБП Back-UPS, Smart-UPS и стоек Netshelter SV. Тогда менеджер по стратегическому маркетингу подразделения IT Business Тимур Алтышев пояснял: бренд АРС (в 2007 г. компания вошла в состав Schneider Electric) выходит на рынок недорогих устройств, с более доступными, чем прежние, ценами.
Создание подразделения HBN стало продолжением новой политики компании. В ближайшее время Schneider Electric планирует выпустить на наш рынок новую серию продуктов, разработанных с учетом потребностей российских заказчиков. Одновременно новое подразделение собирается более активно работать с региональными партнерами, прежде всего небольшими компаниями.
HBN — «чисто российская история». Руководство офиса обратилось в глобальную Schneider Electric, и штаб-квартира пошла навстречу, дав добро на создание департамента Home/Business Networks. Первая причина появления нового подразделения в России, по словам его главы Тимура Алтышева, связана со спецификой работы компании в РФ. Объемы бизнеса Schneider Electric по продуктам Home/Business Networks в России таковы, что наша страна входит по ним в тройку лидеров. Отметим, что для многих западных ИТ-компаний такая ситуация не типична: как правило, российский бизнес в их структуре не занимает значительной доли.
В последние годы Schneider Electric уделяла гораздо больше внимания проектному бизнесу, фокусировалась на продаже масштабных корпоративных решений. Однако в какой-то момент стало понятно: необходимо уделять внимание и партнерам, продающим однофазные ИБП. Тем более что этот сегмент, как уже говорилось, для компании довольно большая часть бизнеса.
«IT Business компании SE сочетает две достаточно разные бизнес-модели — транзакционную и проектную, — поясняет Тимур Алтышев. — Какое-то время это соседство всех устраивало, но сейчас появилась необходимость разделить их организационно. Развитие проектного бизнеса требует полного вовлечения аккаунт-менеджеров и инженеров. Большинство из них было переключено на проекты и продвижение решений. При этом, поскольку рынок в традиционном сегменте массовых ИБП не растет, требуется большая креативность и новые подходы».
Стремление усилить этот сегмент бизнеса стало второй причиной возникновения нового департамента.
Третье обстоятельство связано с тем, что рынок этих продуктов практически перестал расти. Прежде всего потому, что остановились продажи традиционных «потребителей» ИБП — настольных компьютеров, ноутбуков и серверов. А это означает, что созданному подразделению необходимо не только заниматься «доработкой» продуктовых линеек и бороться с конкурентами за долю рынка, но и разрабатывать другие области применения своих продуктов, привлекать «новые аудитории». На фоне падения продаж ПК потребуются дополнительные усилия по продвижению продукции этого сегмента. По словам Тимура Алтышева, одним из перспективных сегментов может стать рынок игр. Второе интересное направление — защита сетевых устройств, роутеров. Распространение облаков привело к тому, что более критичной стала защита не самих устройств, а обеспечение безопасности подключения к сети, к облаку, где данные хранятся. И, наконец, третьим перспективным направлением может стать защита не-ИТ-устройств. Причем речь идет не только о смежных областях, таких как аудио-видеоцентры, домашние кинотеатры и т. п., но и о более далеких от ИТ-рынка. Например, в надежных ИБП нуждаются газовые котлы в современных загородных домах, так как их функционирование напрямую зависит от бесперебойной работы электросети. Сегодня ИБП требуются и светофорам, и различным трансформаторам. По мнению Тимура Алтышева, объемы бизнеса подобных нишевых направлений пока не очень большие по сравнению с традиционными. Однако если им целенаправленно заниматься, то результат может оказаться впечатляющим.
Алтышев подчеркивает: одной из главных задач нового подразделения становится установление более тесных отношений с партнерами, которые не работают на корпоративном рынке и не занимаются проектами. Компания проводила исследования степени удовлетворенности партнеров. Выяснилось, что кроме партнерских программ ресселеры хотят, чтобы у них были свои «личные менеджеры». До последнего времени ресурсов Schneider Electric в связи с ориентацией бизнеса на корпоративный рынок хватало не на всех. Появление HBN-департамента должно эту ситуацию изменить.
Прежде всего новая политика затронет региональные компании, среди которых много игроков, работающих с брендом АРС очень давно. Пока сотрудников, которые будут непосредственно взаимодействовать с такими партнерами, «повышать их лояльность», в новом подразделении немного. Однако, по словам Тимура Алтышева, уже в ближайшее время их число вырастет. И тогда можно будет говорить и о росте бизнеса.
Одновременно HBN планирует вести активную работу с корпоративными заказчиками не только в сегменте В2С, но и В2В. Многие из них в рамках крупных проектов приобретают в том числе и недорогие устройства. При этом менеджеры компании, занятые в проектах, в силу специфики своей работы основное внимание уделяют enterprise-оборудованию. Сотрудники нового подразделения будут оказывать помощь своим коллегам в части пресейла, продукт-менеджмента «своего» оборудования — возьмут на себя поддержку и продвижение устройств Home/Business Networks в крупных проектах.
При этом в российском Schneider Electric уверяют: компания не собирается кардинально менять продуктовую, маркетинговую и канальную политики. Просто раньше функции нового подразделения были «размыты» между другими департаментами. Работой с реселлерами, ритейлом, продакт-менеджментом, развитием бизнеса занимались различные отделы. Теперь же все, что связано с продукцией Home/Business Networks — управление продуктовыми линейками, выстраивание взаимоотношений с партнерами, контакты с розничными сетями и интернет-магазинами, а также участие в проектах вместе с аккаунт-менеджерами, — будет сконцентрировано в одном месте, департаменте HBN.
«Основные задачи, которые ставятся сегодня перед моим департаментом: поиск ниш и областей применения продуктов HBN, вывод новых продуктов для удовлетворения потребностей российского рынка, повышение лояльности реселлеров, поддержание имиджа бренда и увеличение осведомленности рынка о продуктах компании, — поясняет Тимур Алтышев. — Для партнеров и заказчиков данные изменения должны выразиться в еще более внимательном отношении к их бизнес-задачам, а также новых интересных продуктовых предложениях и усовершенствовании партнерских программ».
