Максим Рубаненко: «Основным драйвером рынка ИБП станут инвестиции крупных предприятий в ЦОДы»

Рынок ИБП можно назвать одним из самых консервативных. Однако эксперты уверяют: несмотря ни на что, в 2013-2018 гг. этот рынок будет расти. А основным драйвером, скорее всего, станут значительные инвестиции крупных предприятий в ЦОДы. О том, что изменилось на рынке ИБП за последние 10 лет, как будет развиваться ситуация в дальнейшем и что представляет собой «идеальный ИБП», мы беседуем с директором по продажам направления «Качественное электропитание» Eaton в России Максимом Рубаненко.

CRN/RE: Как изменился рынок ИБП в мире и в России за последнее десятилетие ? Какие коррективы внесли несколько лет кризиса и стагнации?

Максим Рубаненко: В течение последних лет рынок ИБП стабилен. Это обусловлено рядом причин, в частности тем, что это наиболее консервативный сегмент рынка ИТ, если сравнивать его с с сегментами программного обеспечения, серверов или систем хранения. Кроме того, довольно медленное развитие этого сегмента связано с длительным жизненным циклом ИБП, который составляет примерно пять лет. Поэтому технологические новации в отрасли носят скорее эволюционный характер, тенденции сохраняются на протяжении длительного периода времени.

Рынок ИБП в России развивается эволюционно, вендоры не выводят абсолютно новые устройства, а стараются модернизировать уже существующие продуктовые линейки. Можно добавить, что рынок ИБП в развитии следует за рынком электроэнергетики. Так, компании предлагают своим клиентам наиболее качественные и комплексные решения, повышая показатели надежности и безопасности оборудования.

Кризис безусловно повлиял на рынок ИБП, так как многие компании были вынуждены приостановить своё развитие , сократить инвестиции в модернизацию оборудования и R&D. Самочувствие сегмента ИБП зависит от общей ситуации на ИТ-рынке и развития смежных отраслей. Все оборудование, которое питается от электросети, можно защитить с помощью ИБП, поэтому общий спад продаж в смежных отраслях (ЦОДы, электрооборудование) отражается и на этом рынке. Но даже с учётом непростой ситуации в области финансов и стагнации в промышленности эксперты сохраняют прогноз по росту глобального рынка ИБП на уровне 6,91% в 2013-2018 гг. Основным драйвером роста, скорее всего, станут значительные инвестиции крупных предприятий в ЦОДы.

Сегодня ИТ-рынок еще находится в условиях стагнации и соответствует общеэкономической ситуации, связанной с сокращением продаж и приостановкой крупных проектов. В ближайшие годы игроки ожидают бум строительства ЦОДов, что обусловлено недавними требованиями о хранении данных на территории России. На сегодняшний день они не закреплены законодательно, поэтому пока рано делать точные прогнозы.

В течение последних 10 лет рынок ИБП постоянно рос, однако этот рост — органический, то есть вызванным ростом продаж оборудования, нуждающегося в защите при помощи ИБП. При этом не появляются новые типы оборудования, которые ранее ИБП не защищал.

Кроме того, за эти годы изменилось распределение сил на рынке. Если раньше можно было с легкостью выделить тройку компаний-лидеров, то сегодня ситуация кардинально изменилась. Рынок ИБП характеризуется высоким уровнем конкуренции, компании соревнуются в предложении заказчикам наиболее технологичных решений.

CRN/RE: Изменились ли представления заказчиков о том, как должен выглядеть «идеальный ИБП»?

М. Р.: Как я уже сказал, требования к ИБП повысились в связи с распространением энергоэффективных технологий и увеличением количества вычислительного оборудования. К примеру, при разработке ИБП 93PM мы старались предоставить пользователям продукт, который бы удовлетворил все их потребности. В результате на рынке появилось устройство, обладающее функцией двойного преобразования. Эта модель исключительно гибкая. Она позволяет эффективно планировать, расширять и адаптировать систему питания в зависимости от увеличения нагрузки и повышения требований к надёжности.

Гибкость применения новых ИБП 93PM обеспечивается за счёт их модульной конструкции. Она позволяет просто и экономично расширить систему электропитания при увеличении нагрузки, не требуя дополнительной площади для размещения.

В целом, принцип модульности можно выделить как один из основных трендов на рынке трехфазных ИБП. Гибкая конструкция таких устройств позволяет плавно вводить в эксплуатацию только необходимые мощности, снижая тем самым затраты на первоначальные инвестиции, а при работе в режиме высокой эффективности ESS (разработан Eaton) можно достигнуть эксплуатационного КПД в 99%.

Требования клиентов во многом зависят от сферы их деятельности. Например, для ИТ-заказчиков важно, чтобы ИБП обладал функциями, привычными для рынка ИТ, т. е. был способен резервировать и дублировать данные, а также были доступны средства для удаленного управления. Многообразие решений, представленных компанией на российском рынке, позволяет нам решать задачи клиентов с различными требованиями к ИТ-устройствам. Как вендор высокотехнологичного оборудования компания Eaton регулярно модернизирует продуктовые линейки. Так, мы обновили однофазные энергоэффективные ИБП 9PX, добавив функцию параллельной работы. Подобное решение обеспечивает питанием большее количество вычислительного оборудования в компьютерных залах, небольших центрах обработки данных, промышленной или медицинской инфраструктуре при помощи двух параллельно работающих устройств (при этом второй ИБП можно также использовать в качестве резервного).

В Eaton мы стремимся к унификации продуктового портфеля, избегая повторения и пересечения устройств. Сегодня продуктовый портфель компании более структурирован по мощностям, классам и типу потребителей.

CRN/RE: Означает ли переход к концепции управления энергией и переход от поставок продуктов к поставке решений? И как это в таком случае отражается на канале?

М. Р.: Тесное взаимодействие с партнёрами помогает нам создавать продукты, наиболее точно и полно отвечающие запросам заказчиков вне зависимости от отрасли, в которой они заняты, и размеров организации. Мы планируем расширить деловую сеть и сделать еще более плодотворным сотрудничество с системными интеграторами, проектными организациями, реселлерами, что позволит предлагать конечным пользователям в различных регионах страны комплексные решения с использованием всего представленного оборудования.

Стоит понимать, что ИТ-направление — это не только поставка ИБП. Мы стремимся комплексно подходить к решению задач. Продуктовый портфель компании также содержит широкую линейку распределительных устройств среднего и низкого напряжения. В дополнение к этому в самое ближайшее время компания представит в России комплексное решение для соблюдения температурных режимов, включающее элементы для изоляции воздушных потоков и управления ими. В число этих элементов входят двери и крыша для формирования так называемого блока Pod, состоящего из двух рядов стоек.

Отличным примером внедрения комплексного решения можно считать проект по оснащению Курчатовского ЦОДа. Задача, поставленная заказчиком, заключалась в создании системы распределения электропитания ЦОДа НИЦ «КИ». В рамках проекта было выбрано оборудование Eaton серии Moeller. Сегодня во всей системе электропитания ЦОДа НИЦ «КИ» используется оборудование Eaton: начиная от вводных автоматических выключателей и заканчивая питанием конечных серверов. В систему вошли порядка 230 панелей Eaton xEnergy (серия Moeller) с автоматическими выключателями IZM, на токи от 2000 А до 4000 А, а также выключатели NZM — на токи от 20 А до 1600 А.

Кроме того, компания Eaton поддерживает своих партнеров в реализации комплексных проектов. Так, в марте 2014 г. были обновлены правила регистрации проектов. Теперь партнеры могут получить дополнительную скидку в случае реализации комплексного проекта, который включает поставку оборудования среднего напряжения, устройств для качественного электропитания и низковольтного оборудования для распределения электроэнергии. Такая политика компании позволяет нашим партнерам получить дополнительное преимущество при внедрении комплексных решений, а нам помогает изменить концепцию работы с конечными заказчиками.

CRN/RE: На чем сегодня могут заработать ваши партнеры?

М. Р.: Сегодня они могут выбрать наиболее оптимальный для себя вариант сервисного обслуживания: от расширенной гарантии до заключения комплексного сервисного контракта. Квалифицированную помощь специалистов можно получить в кратчайшие сроки в сервисных центрах Eaton и через развитую сетьпартнеров, авторизованных на сервисную поддержку нашего оборудования. Мы также оказываем помощь партнерам на каждой стадии реализации сложных комплексных проектов: от подбора оборудования до запуска в эксплуатацию. В России мы работаем с пятью дистрибьюторами и стараемся учитывать специфику их клиентов. Формируем партнерскую сеть исходя из разнообразия клиентов в различных отраслях.

Наши партнеры могут заработать на перепродажах, создавая дополнительную ценность для заказчиков. Например, объединяя оборудование разных производителей в единое решение «под ключ». Кроме того, они могут предложить своим клиентам сервисное сопровождение, инсталляцию устройств, а также дополнительные услуги, которые мы как вендор не оказываем.

CRN/RE: Компания Eaton присутствует на российском рынке уже 10 лет. Что изменилось за эти годы?

М. Р.: «Качественное электропитание» — это одно из наиболее значимых направлений электротехнического бизнеса Eaton в России. Мы стараемся не снижать темпов роста, постоянно обновляя продуктовую линейку, проводя активную партнерскую политику и расширяя проектный бизнес.

Если говорить про сегмент ИБП, то с 2010-го по 2013 гг. продажи Eaton в России увеличились в 2,5 раза. На конец 2013 г. у компании здесь насчитывается более 140 сервисных партнеров по направлению «Качественное электропитание», более 330 ИТ-партнеров, зарегистрированных в программе Eaton Power Advantage, и в общей сложности более 60 партнеров и дистрибьюторов по направлению «Распределение энергии». Перед российским офисом стоят амбициозные задачи по освоению локального рынка. Мы их успешно решаем благодаря крепкой команде профессионалов, сильной партнерской сети и уникальному комплексу решений и лидирующих технологий.

CRN/RE: Как особенности российского рынка повлияли на планы развития компании?

М. Р.: Сегодня на российский ИТ-рынок оказывает значительное влияние нестабильная ситуация в мировой экономике, что пока сдерживает развитие отрасли. Кроме того, российский рынок сильно зависит от госзаказов и государственных проектов. В частности, сегодня реализуется много инфраструктурных проектов, осваиваются новые территории, где активно развивается промышленность и, как следствие, закупается новое оборудование. Поэтому мы сохраняем позитивный настрой и намерены придерживаться ранее выбранного вектора развития.

Сегодня компания фокусируется на расширении продуктовых линеек, разработке новых функций оборудования для удовлетворения всех потребностей заказчиков, будь то консерваторы, потребители, которым необходим традиционный набор функций, или же клиенты-новаторы, которые стремятся реализовать самые амбициозные планы, не боятся использовать новые технологии и внедрять новейшие инструменты. Мы работаем с обеими категориями заказчиков и пытаемся найти оптимальное оборудование для решения любой задачи.

Широкий продуктовый портфель и индивидуальный подход к каждому заказчику позволяют нам не первый год удерживать лидирующие позиции в сегменте «тяжелой» техники. В ближайшие годы Eaton планирует вырасти за счет комплексного подхода к реализации проектов, используя свой широкий портфель передовых продуктов, решений и услуг для дата-центров, промышленности, здравоохранения и других сегментов рынка.