В столице Грузии Тбилиси прошла 15-я зарубежная конференция MICS, которую поддержали компании AMD, KREZ, Lenovo, Microsoft, Ricoh и Xerox.
В ходе конференции участникам сообщили о планах обновления продуктовых линеек и преимуществах партнерских программ компаний-производителей. Так, представители Xerox рассказали о новинках малой офисной техники и программах поддержки партнеров; AMD в форме а-ля «прогулка по Тбилиси» — о статусах и особенностях партнерских программ; представитель Lenovo поделился видением того, каким будет переход от эпохи ПК к эре ПК+; Ricoh раскрыла тонкости позиционирования принтеров и малых МФУ для сегментов SOHO и СМБ и представила новинку рынка — гелиевые принтеры; Microsoft обрисовала широкий спектр новых возможностей, которые дают бизнес-пользователям планшеты на ОС Windows 8.1; компания KREZ представила партнерам обширную линейку мобильных устройств и аксессуаров, показав часть из них в рамках демонстрационной зоны.
Выступление представителей самой компании MICS традиционно было посвящено итогам прошедшего года, достижениям и планам.
Конечно, подводить итоги рано, традиционно вторая половина года гораздо активнее, действуют уже ставшие привычными промо-программы многих производителей к сезонам Back-to-School и Xmas, но предварительные итоги показывают, насколько сильно упал рынок и насколько отдельная компания соответствует этой динамике. Сейчас уже можно считать достижением — «падать медленнее рынка».
По словам Сергея Ицкова, руководителя департамента продаж MICS, объемы поставок компании в первом полугодии 2014 г. снизились по сравнению с тем же периодом 2013 г., но это падение оказалось не столь значительным, как сокращение рынка. Он отметил, что и в 2013 г. роста как такового не было — фактически компания с небольшим плюсом повторила результаты 2012 г. Хотя по отдельным продуктовым группам и вендорам динамика роста была положительной, она нивелировалась различными факторами: ушли с рынка такие производители ноутбуков, как Samsung и Toshiba, планшеты корейского вендора в высокий сезон оказались в дефиците, а планшеты Lenovo были в ограниченном количестве и отгружались только в крупные розничные сети. А именно эти направления традиционно сильны у компании, на их долю приходится примерно две трети оборота.
Несколько лет назад MICS решила выделить и развивать два направления дистрибуции — ритейловую (где продуктовые линейки ориентированы на конечных потребителей) и проектную (B2B, системная интеграция и проектные поставки). На сегодняшний день MICS работает с разными категориями партнеров: примерно по 25% приходится на федеральную и региональные розницы, около 12% на субдистрибьюторов, 15% — на интернет-ритейл и 17% — на системных интеграторов.
Сегодня компания сотрудничает примерно с 2,2 тыс. розничных партнеров, более чем с 20 федеральными розничными сетями, свыше 500 системными интеграторами по всей России.
Если федеральная розница и партнеры, работающие с коммерческим сектором, чувствуют себя относительно неплохо, то региональные ритейлеры и поставщики в госструктуры испытывают серьезные трудности, считают в MICS.
«Несмотря на стагнацию рынка и падение рубля, федеральный ритейл продолжает расти, в то время как региональная розница, откровенно говоря, испытывает серьезные трудности: многие оптимизируются, закрывают нерентабельные магазины, — отмечает Сергей Ицков. — Корпоративу тоже сложно. Количество федеральных денег, выделяемых на ИТ, заметно сократилось. Чуть лучше себя чувствуют компании, работающие с коммерческими структурами».
C этим согласна Елена Москвина, директор департамента проектной дистрибуции MICS: «С точки зрения корпоративных продаж необходимо разделить бюджетные организации и коммерческие компании. Ситуации в них сейчас разные. Что касается бюджетных структур, закупки реально стагнируют, нет четкого понимания, на что хватит денег и сколько их выделят вообще, поэтому закупки идут с большой осторожностью и в меньших объемах. В коммерческих структурах бизнес-процессы никто не отменял, поэтому в целом картина по ним повторяет прошлый год».
Традиционно в тяжелые времена возрастают риски «плохих долгов». И хотя наученные опытом 2008–2009 гг. дистрибьюторы стали гораздо взвешеннее проводить свою финансовую политику, нынешний кризис заставляет еще более внимательно следить за ситуацией.
На рынке началась очередная волна банкротств (прим. ред.: вспомним хотя бы «Белый ветер ЦИФРОВОЙ»).
«Основная проблема в том, что на рынке стало тесно, и многие клиенты, не выдерживая конкуренции, разоряются, — говорит Сергей Ицков. — И здесь важно быть в курсе событий. Уменьшение количества работающих клиентов вынуждает осваивать новые рынки, продукты и регионы, оптимизировать продуктовый портфель, более качественно работать с партнерами. Конечно, финансовая дисциплина ужесточилась. Проводим больше проверок при предоставлении кредита, блокируем отгрузки должникам, используем дополнительные схемы защиты».
Кроме политической и макроэкономической обстановки негативным фактором, влияющим на продажи, по его мнению, стало «определенное насыщение рынка». Если говорить об основных товарных группах в ассортименте MICS — ноутбуках и планшетах, то мнение Сергея Ицкова подтверждают и аналитики. Но при этом продажи планшетов в MICS демонстрируют значительный рост: в 2013 г. по сравнению с 2012 г. он составил 97%, а в 2014 г. по сравнению с 2013 г. — 228% (!). И это несмотря на то что динамика по этой продукции, по данным всех аналитиков, отрицательная.
«Что касается планшетов, то тут все объяснимо, — говорит Сергей Ицков. — В этом году сильно росла Lenovo. Вендор одним из последних вышел на рынок планшетов, но сделал это очень агрессивно и по итогам II квартала занял первое место, подвинув многих грандов. Кроме того, практически с этого года мы начали продавать планшеты ZTE и относительно новый для рынка бренд KREZ, что также сказалось на росте».
Вообще даже в сложнейшей рыночной ситуации большинство компаний старается найти точки роста. У MICS помимо планшетов есть еще несколько направлений, продажи по которым увеличиваются вопреки рыночным тенденциям.
Второй год подряд существенно растут продажи настольных компьютеров. «Десктопы и моноблоки в целом, наверное, наиболее стабильное направление, — поясняет Сергей Ицков. — В основном рост произошел за счет продукции Lenovo, которая вышла в этом сегменте на первое место. Интересные модели и демократичные цены позволили нарастить продажи».
В 2013 г. по сравнению с 2012 г. выросли продажи сканеров на 21% (по данным Context, рост рынка составил 11%) и устройств печати — на 6% (ITResearch отметила падение рынка на 7,3%).
«В прошлом году в портфель добавились сканеры Fujitsu, — объясняет рост продаж этих устройств Сергей Ицков. — В этом году было несколько довольно крупных проектов, которые помогли выйти на положительный результат при падающем в целом рынке».
В 2014 г. хорошую динамику показывают продажи серверов. Правда, объясняется это прежде всего тем, что это относительно новая для дистрибьютора категория продукции.
«На показателях роста сказались два фактора, — говорит руководитель отдела продаж MICS. — В 2013 г. мы только начали заниматься серверами, и это были только серверы Dell. В 2014 г. пришел определенный опыт, появились наработки, мы стали конфигурировать эти устройства под нужды заказчиков, и товарный портфель был дополнен серверами Lenovo. Словом, увеличение количества производителей, с одной стороны, и пришедший опыт, с другой, дали позитивный результат».
Из ответов Сергея Ицкова следует, что Lenovo — стратегический вендор для MICS, благодаря которому бизнес дистрибьютора растет сразу по нескольким товарным направлениям. А с завершением сделки IBM—Lenovo можно ожидать еще большего увеличения поставок серверов.
Сейчас около половины объема продаж компании в денежном выражении приходится на ноутбуки (напомним, MICS начинала как «ноутбучный» дистрибьютор еще в 1991 г.), 25% дают продажи планшетов и смартфонов, около 10% — ПК и моноблоки, 10% — печатная техника и расходные материалы, 3% — LED-/LCD-мониторы и панели, остальное приходится на сетевое и офисное оборудование.
Проектной дистрибуции в последние годы уделяется особое внимание, в укреплении этого направления руководство компании видит перспективы для роста. На текущий момент, как уже было отмечено, дистрибьютор сотрудничает более чем с 500 системными интеграторами, реализовано свыше 2 тыс. проектов. Среди услуг, которые предлагаются партнерам, — детальная проработка (совместно с партнером и заказчиком) спецификаций проекта, согласование финансовых условий, поддержка в защите проектов, проектная логистика, обучение и т. п.
Правда, портфель продукции, предлагаемой системным интеграторам, пока в стадии формирования. Серверное оборудование, а также моноблоки и десктопы — это продукция Dell и Lenovo; мобильные решения — Lenovo, Dell, Samsung (MICS — один из трех дистрибьюторов Samsung B2B); мониторы и панели — Samsung, LG и Neovo. MICS входит в число старейших дистрибьюторов Xerox, а в этом году в линейку печатающих устройств добавилась продукция Ricoh.
В укреплении проектной дистрибуции руководство компании MICS видит перспективы для роста.
Сетевое оборудование и ИБП представлены устройствами Netgear, TP-LINK и Tripp Lite. По мнению Елены Москвиной, «на данный момент в нашем портфеле продукция достойных производителей ИБП и сетевого оборудования, которые способны предлагать рынку интересные продукты по хорошей цене. Пока мы не занимаемся продажей более широкой линейки и более тяжелого оборудования, но это есть в наших планах как проектного дистрибьютора».
Напомним, что офисы продаж компании и склады действуют в Москве, Нижнем Новгороде, Новосибирске и Ростове-на-Дону. Такой офис открыт также в Санкт-Петербурге. «В целом падение по регионам есть везде, — отмечает Сергей Ицков. — Наверное, меньшее на Северо-Западе и в Москве, чуть большее на Урале, в Поволжье, Сибири и на Юге».
Говорить о планах в текущей обстановке сложно. Сергей Ицков лаконичен: «Будем стараться не сильно упасть в обороте, сохранив прибыльность».
Что касается корпоративных продаж, то Елена Москвина добавляет: «В связи с ситуацией на рынке и сложно предсказуемым будущим планы мы строим с осторожностью, стараясь не ввязываться в слишком рискованные проекты. Сейчас не то время, когда можно позволить себе большой риск. Однако наша активность и сильная корпоративная команда позволяют рассчитывать на то, что итоги 2014 г. будут точно не хуже, чем в 2013 г.».
Партнеры MICS «на холмах Грузии»
После завершения официальной части участники конференции отправились в небольшое, но красочное путешествие по стране. Знакомство с Грузией началось с Тбилиси, красивого и своеобразного города, раскинувшегося на берегах самой крупной реки Закавказья Куры (по-грузински Мтквари). Далее путь лежал к Джвари («крест») — знаменитому храму на горе около города Мцхета, древней столицы Грузии. Храм интересен и с исторической, и с архитектурной, и с ландшафтной точек зрения — с горы, на которой он расположен, открывается великолепный вид на место слияния Арагви и Куры. В Мцхете участники конференции посетили Светицховели — первый и главный храм в Грузии, название которого переводится как «животворящий столб», что связано с историей возникновения храма. После посещения древней столицы Грузии все отправились в Кахетию — историческую область на востоке Грузии, один из основных регионов грузинского виноделия, где, в частности, посетили город Сигнахи, главная ценность которого — виды на Алазанскую долину в обрамлении гор Кавказского хребта. Рядом с Сигнахи находится известный в Грузии монастырь Бодбе, куда многие приезжают на могилу Святой Нины, крестительницы Грузии. Конечным пунктом путешествия стал Давид-Гареджи — комплекс пещерных монастырей VI века, разбросанных в пустынной местности недалеко от границы Грузии с Азербайджаном.
