Мы попросили респондентов рейтинга ответить на следующие вопросы:
- Какие события у вендоров наиболее сильно повлияли на российский ИТ-рынок и на бизнес вашей компании?
- Кто из вендоров оказывает вам больше всего поддержки в текущей тяжелой рыночной ситуации?
- Продажи продукции каких вендоров растут даже в этом году?
Антон Беликов, коммерческий директор ГК ALFA technologies (Ставрополь)
1. В этом году явно ощущается глобализация ИТ-рынка на фоне многочисленных слияний и профильных поглощений мировых лидеров отрасли. К примеру, HP Inc. купил принтерный бизнес Samsung, что наверняка повлечет за собой усиление позиций HP Inc. на рынке печатной техники. И, в частности, обновленный бренд продолжит «вести наступление» на рынок устройств формата А3. И так лидирующая в своем сегменте корпорация Lenovo скупает бизнес по производству ПК у Fujitsu, тем самым еще больше упрочив позиции на рынке. Не говоря уже о многообещающей сделке по слиянию Dell и EMC, которая подняла на высококонкурентом рынке СХД и серверного оборудования немало шума. Все эти процессы по консолидации и изменениям внутри корпораций, безусловно, коснутся и партнеров по части ценообразования, выпуска новых линеек продуктов на рынок, позиционирования и партнерских программ, но пока все процессы устаканятся внутри самих вендоров, у нас будем время вздохнуть и адаптироваться под новые реалии.
2. Выделять никого не хочется, да и в этом вопросе нет явных лидеров. Все производители стараются усилить позиции на рынке за счет развития и расширения партнерской сети, а это делается путем выработки новых партнерских программ лояльности и оказания всесторонней поддержки в проектах. Кроме того, многие ключевые вендоры поддерживают партнерский бизнес за счет софинансирования маркетинговых мероприятий и прочих активностей нацеленных на развитие. Плюс ко всему проявляют гибкость в ценовой политике в ситуациях с высокой конкуренцией и недостающими бюджетами, а также предлагают различные схемы лизинга и долгосрочных рассрочек. Это, безусловно, ценно и идет на пользу для развития рыночных отношений в эпоху кризиса и стагнации.
3. Мы в своем регионе (СКФО) за время работы получили ряд эксклюзивных статусов и компетенций по ключевым для нас направлениям, за счет чего набираем обороты по соответствующим брендам. В этом году ощущается приличный рост по направлениям серверного и сетевого железа, а также ПО для обеспечения информационной безопасности, в частности ощущаем хорошую динамику продаж оборудования HPE, Lenovo, Dell, APC и Cisco. Если говорить о рынке ПО, то у нас растет бизнес совместно с «Лабораторией Касперского», Eset, Abbyy и Veritas.
Сергей Бобров, генеральный директор LWCOM (Москва и Санкт-Петербург)
1. Пожалуй, к таким событиям можно отнести увеличение активностей вендоров в продвижении облачных продуктов и услуг. Интерес заказчиков к облакам требует качественной перестройки отношений со всеми партнерами. Это необходимо не только для того, чтобы эффективно работать по новым направлениям, но и сохранить наработанные позиции по традиционным для нас продуктам и решениям.
2. В этом году, как и раньше, мы сотрудничали с рядом вендоров, например, Cisco, Microsoft, NetApp, по различным маркетинговым активностям. В первую очередь, вендоры оказываются существенную поддержку при проведении мероприятий — семинары, деловые ужины. В этом году совместно с Microsoft и Cisco мы стали уделять большее внимания digital-активностям: запустили контекстную рекламу, вебинары, работаем в социальных медиа. Но самым крупным маркетинговым проектом этого года стало открытие демонстрационного зала решений Huawei, которое было бы невозможным без активной поддержки со стороны вендора.
3. Традиционно мы показываем хорошие результаты по продажам решений Cisco, особенно сетевого и телекоммуникационного оборудования. В этом году мы увидели существенное увеличение интереса заказчиков к продуктам Huawei, поэтому планируем продолжать реализовывать совместные проекты и в 2017 г.
Михаил Гасымов, генеральный директор компании ООО «ЭДКОМ» (Москва)
1. Компания ЭДКОМ работает на российском рынка образовательных решений, поэтому отвечая на Ваш вопрос, прежде всего, я буду говорить о вендорах именно этого сегмента. Во-первых, в этом году произошло довольно значимое событие для мирового рынка образовательных технологий: компания SMART Technologies объединилась с крупнейшим производителем электроники — тайваньской компанией Foxconn. Процесс M&A до конца не завершен, но уже сейчас можно прогнозировать снижение стоимости интерактивного оборудования при сохранении существующих высоких стандартов качества SMART.
Еще одним значимым событием 2016 г. стал выход на российский рынок одного из крупнейших мировых производителей интерактивных технологий — компании Newline Interactive. Доски и панели Newline давно известны по всему миру, однако российские пользователи смогли познакомиться с ними только в этом году. На сегодняшний день Newline прочно закрепился в регионах и способен составить серьезную конкуренцию более известным в России брендам.
И в завершение — о 3D-принтерах. В уходящем году тайваньский производитель устройств для 3D-печати XYZ представил новую модель принтера da Vinchi mini w, предназначенную специально для образовательного сегмента. Такая кастомизация предусматривает наличие в устройстве Wi-Fi, галереи готовых к печати моделей для образования, интуитивно понятного программного обеспечения, и минимальных настроек для печати. Наша компания получила эксклюзивное право на реализацию данной модели на территории России.
2. Несмотря на общее состояние рынка, наш основной вендор и стратегический партнер — канадский производитель интерактивного оборудования SMART Technologies продолжает предоставлять полное маркетинговое сопровождение и поддержку на уровне предыдущих периодов.
3. В образовательном сегменте ИТ-рынка продажи оборудования следуют за мировыми тенденциями. К примеру, объем продаж 3D-принтеров в мировом масштабе продемонстрировал в этом году двукратный рост. Россия не находится в авангарде мирового развития 3D-технологий, однако даже с учетом существующей рыночной ситуации, можно говорить об увеличении объемов продаж как минимум на 30% по сравнению с прошлым годом.
Еще одной тенденцией стал рост продаж интерактивных панелей. Если раньше учебные заведения были ориентированы на приобретение интерактивных систем, то в этом году более сложные устройства заняли устойчивую нишу в образовательном сегменте.
Дамир Гибадуллин, коммерческий директор «КОСС Плюс» (Самара)
1-3. Несмотря на спад продаж, перефокусирование продуктовых «паровозов», урезание event-бюджетов, авитаминоз и сырую погоду, остались несколько производителей, которые усиливают свои позиции на ИТ-рынке.
К примеру, Fujitsu (да, я люблю эту компанию). Только факты:
- новый дистрибьютор
- новые линейки серверов и СХД
- технические тренинги в регионах по запуску/настройке СХД
- поддержка семинаров для конечных заказчиков
- вебинары и демо-оборудование
- и ещё много чего полезного и актуального для партнёров.
Безусловно, опытные игроки оценивают широкий спектр инструментов, предлагаемый производителем, проработанный до мелочей и приносящий в итоге прибыль всем участникам ИТ-канала.
И самое главное, поставляя подобные решения не стыдно перед коллегами и заказчиком.
Игорь Гиляровский, руководитель отдела закупок, «Русский интегратор» (Воронеж)
1. Я хотел бы отметить изменения, которые произошли в лучшую сторону. Многие вендоры стали более тесно взаимодействовать с регионами (с дилерской сетью). Несколько лет назад зачастую было сложно достучаться до некоторых из них, построить совместный проект и реализовать его. В этом году я бы сказал, что более открытое и тесное взаимодействие (минуя дистрибьюторов), зачастую помогало в реализации проектов.
2. В целом мы стараемся поддерживать отношения со многими вендорами, имеющими представительства в России. Наиболее тесное взаимодействие в этом году у нас было с Epson, Dell, HPE, ZyXEl.
3. Наша компания совместно с Epson реализовала в этом году ряд крупных проектов в образовательной сфере.
Павел Ефремов, директор по стратегическому планированию и развитию «ЛайтНэт» (Москва)
1. Определенные сложности, но по большей части организационного характера, вызвали первые полгода, после деления Hewlett Packard на две компании. Практически незаметно прошло слияние Dell и EMC. Но эти оба события относятся к реорганизациям, которые, как известно, создают временную путаницу в рядах вендора, невзирая на его острое желание этого не допустить. Ничего более добавить по этому вопросу не могу, так как с остальными вендорами никаких проблем за 2016 г. не наблюдалось. Можно еще добавить наличие проблем с санкционным оборудованием двойного назначения, но и в данном вопрос, ничего критического не наблюдалось.
2. На мой взгляд, активно помогать стремятся сейчас все вендоры без исключения. Но хотелось бы все-таки выделить бренды из Азии, которые более активны и настойчивы в продвижении своего оборудования.
3. Большого роста, какого-либо вендора в нашей компании отметить не могу. Все идут примерно на прошлогоднем уровне. Заметнее других подросли лишь продажи оборудования EMC и некоторых вендоров российского производства, но не настолько, чтобы говорить о них как о тенденции.
Алексей Забродин, заместитель генерального директора по технической деятельности компании INLINE Technologies (Москва)
1. Понятно, что на бизнес нашей компании как интегратора оказывают влияние не столько внутренние события у вендоров, сколько изменения их взаимоотношений с каналом. И вот эти изменения, если они происходят, влияют очень сильно.
Например, сейчас некоторые зарубежные вендоры формируют OEM-альянсы с российскими ИТ-компаниями, адаптируя свое оборудование к регуляторов. Так, израильская компания Allot Communications совместно с одним из наших партнеров, российским производителем Setec провела сертификацию своего оборудования в системе ФСТЭК России, и сейчас эти продукты в России продаются под маркой Setec-Allot. Другой пример — компания Huawei. Она под маркой того же Setec уже больше года продвигает на российском рынке широкий ассортимент систем хранения данных, серверов и сетевого оборудования, а сейчас совместно с российским партнером прорабатывает более глубокую локализацию этих продуктов к нашим реалиям. Со своей стороны мы как можем стараемся помогать этим процессам и порой даже инициируем их.
Появляются новые формы сотрудничества и в области продажи ПО. Это различные варианты назначения не просто цены по каждой лицензии, а подписок на них, что позволяет партнеру закупать продукт ровно в том объеме, который необходим на тот или иной период. И сейчас у INLINE Technologies уже есть соглашение с IBM по встраиванию на таких условиях их продуктов в наши разработки, которые, что очень важно, включают еще и условия по разделению выручки от продаж таких решений.
Это тоже очень выгодные для интегратора изменения, поскольку если мы говорим про разделение выручки, то это означает, что каждый из партнеров получает деньги в рублях, а не в иностранной валюте. И это большой шаг вперед, о котором раньше приходилось только мечтать. Назначение выручки в рублях позволяет нам не закладывать дополнительные резервы в стоимость решения, но фиксировать ее хотя бы на среднесрочную перспективу, а также не перестраховываться излишне при выделении ресурсов и планировании работ.
Честно скажу, что подобных изменений в партнерской политике у большинства российских вендоров «со стажем» пока не происходит. Они как и раньше зачастую не создают партнерские сети и предпочитают все делать своими руками — со всеми сопутствующими издержками и проблемами. Эта ситуация, думаю, наверняка будет меняться, но пока она остается таковой, не принося пользы ни нам, интеграторам, ни самим производителям, ни тем более заказчикам.
2. Практически все крупные мировые производители, как западные, так и восточные в нынешних условиях стремятся работать на долгосрочный результат, понимая, что кризисы и разные ограничения не вечны. И могу сказать, что все основные наши партнеры — и EMC, и HP, и IBM, и Cisco и другие, с которыми мы сотрудничаем много лет, остаются с нами и всячески помогают в продажах там, где нет строгого запрета, стараются адаптироваться и быть максимально гибкими и адекватными текущей ситуации.
К сожалению, повторюсь, о российских компаниях за редким исключением этого пока сказать нельзя.
3. Продажи растут прежде всего у производителей программного обеспечения — имею в виду все, что касается облачных платформ, платформ виртуализации, решений BPM, CAD/CAM и т. п. Спрос на подобные системы есть, и в отношении крупнейших поставщиков, таких как WMware или BMC, он точно не снижается. То же касается программных продуктов, например HP и IBM.
У производителей «железа» в этом году все не так радужно, но если они будут активнее выходить на различные новые схемы сотрудничества вроде той локализации, о которой я упомянул выше, их объемы тоже будут неизбежно расти. Так что, полагаю, наблюдаемый в этом году провал по закупкам у них вполне преодолим.
Сергей Крбашьян, генеральный менеджер федеральной сети магазинов электроники ПОЗИТРОНИКА
1. У вендоров регулярно происходят какие-либо события, так или иначе влияющие на ситуацию на рынке. Это, конечно, и смены модельных рядов, и выходы новых флагманов, и кадровые перестановки, и новые методы логистики. Портфель наших контрактов довольно широк, и мы постоянно ищем новые возможности и направления, поэтому говорить, что что-то сильно повлияло на нашу компанию, нельзя.
Рынок продолжает стагнировать, но мы пока не видим знаковых уходов с рынка, все игроки надеются на скорое восстановление спроса и не хотят терять завоеванные позиции, вендоры инвестируют в партнеров в рамках стратегии сохранения своей доли и представленности на полках. Конечно, ресурсы вендоров не безграничны и поддержка очевидно перераспределяется в сторону федеральной розницы. Наш франчайзинговый проект помогает мелкой и средней региональной рознице сохранять и расширять свой бизнес как раз с помощью объединения независимых ритейлеров в мощную федеральную компанию, и вендоры достойно оценивают наши усилия и результаты.
Можно также отметить новую политику сервиса «Яндекс.Маркет», реализующего переход на схему CPA, но говорить о том, как это повлияет в конечном итоге на рынок, пока рано, процесс запущен, итоги будем подводить позже, хотя уже сейчас видно заметное перераспределение маркетинговых бюджетов на другие площадки и каналы привлечения покупателей, вопрос в масштабе изменений.
2. Все компании-вендоры так или иначе стараются поддерживать розничный канал даже на фоне кризиса. У кого-то получается лучше, у кого-то хуже, но в целом картина достаточно ровная, разница только в форматах поддержки. Хочется отметить HP Inc., с которыми мы в этом году реализовывали интересные интернет-проекты по продвижению ноутбуков премиум-сегмента совместно.
3. На рынке смартфонов уверенно отвоевывают свою позицию в бюджетном и среднем ценовом сегменте такие производители, как Huawei, Meizu, Xiaomi, LeEco, официально пришедшие в этом году на рынок РФ. Насколько стабильным будет их дальнейшее положение на рынке, покажет 2017 г.
Кроме того, конечно же, хочется особенно выделить продукцию Digma, которая в этом году сделала значительный рывок и представила в третьем и четвертом квартале весьма интересные решения как по смартфонам, так и по планшетам.
Отлично показали себя продажи ТВ TCL, заметно потеснив B-бренды и даже дешевые линейки «корейцев». В бытовой технике уверенно растут продажи продукции LG. В ИТ-сегменте ситуация меняется от квартала к кварталу, поэтому выделить какого-то конкретного вендора невозможно. Но что удивляет и одновременно радует, это сумасшедший спрос на топовые видеокарты на чипах NVIDIA GeForce. Мы видим рост доли IPS-мониторов Dell, покупатель готов платить за хорошую «картинку», а активная позиция Dell помогает нам продвигать этот товар.
Традиционно хочется отметить смартфоны Apple, несмотря ни на что, они пользуются хорошим спросом. А также выдели бы Sony — сила бренда и премиальность помогает продажам телевизоров этой марки.
Евгений Кривошеев, руководитель отдела стратегического развития НТЦ «Галэкс» (Барнаул)
1. Xerox. В течение 2015 г. мы наблюдали падение конкурентоспособности части модельного ряда техники Xerox, что вызывало обеспокоенность у нас как у премьер-партнёра. В текущем году отмечаем стабилизацию ситуации, положительное изменение продуктовой линейки, повышенное внимание вендора к поддержке партнёра, появление положительных результатов проводимой вендором работы по оздоровлению рынка расходных материалов.
EMC и HPE. У обоих вендоров произошли значительные глобальные структурные изменения — Dell купил EMC, а HP разделился на HPE и HP Inc. При этом можно отметить, что данные события не отразились на продажах — по обоим вендорам идет уверенный рост. В каналах поставки, защите проектов проблем не ощущается, равно как и с поддержкой — все работает как и раньше.
2. Традиционно, сильна поддержка Xerox, Epson, HPE, EMC.
3. Второй год подряд отмечаем рост продаж оборудования Kyocera, в 2016 г. активно заявляет о себе Ricoh. Также отмечается рост продаж оборудования HPE, EMC. А вот в части сетевого и телекоммуникационного оборудования назвать «растущим» некого, скорее наблюдается стагнация либо спад продаж.
Александр Крынский, руководитель компании ON NO (Москва)
1-3. Без претензии на оригинальность замечу: чем дольше компания на рынке, тем больше внимания к ней со стороны вендора. Разумеется, главное при этом —демонстрировать положительную динамику, ну или хотя бы не падать сильнее рынка.
Раньше излюбленный вопрос у поставщика был «сколько чего вы продаете в квартал?». Теперь он перешел в разряд неприличных. Если Ваша компания держится на рынке и продолжает исправно платить кредиторам — вендор и дистрибьютор как минимум перед вами снимает шляпу!
Прошлый и нынешний год был богат на события в мире ИТ. Разделение HP на HP Inc. и HPE, покупка компанией Dell бизнеса EMC, выкуп HP Inc. печатной линейки Samsung, дальнейшая локализация производства APC в России... Все эти события оказывают влияние на наш совместный бизнес. Открываются новые возможности и горизонты. Однако я не могу не признать факт урезания расходов и инвестиций на партнерские программы. Другими словами, рибейтов стало меньше, а оценка перспектив совместной деятельности трезвее. Но нас это не останавливает. Нас закаляет тот факт, что бизнес в нашей стране существует не благодаря, а вопреки!
На фоне всех остальных хотелось бы выделить совместный бизнес ON NO с HP Inc. Мы по-прежнему продолжаем получать от них поддержку, соразмерную собственным вложениям. Взамен показываем рост продаж по данному оборудованию!
Заинтересованность в хороших продажах со стороны вендора неминуемо конвертируется в рост продаж. Хотел бы похвастаться успешной интеграцией веб-сервиса интернет-магазина ONNO.RU с одним из дистрибьюторов компании Microsoft. Сервис позволяет приобрести электронные ключи к продуктам вендора напрямую у нашей компании, оплатив покупку кредиткой. И хотя эта услуга реализована пока только для розничных клиентов, ее наличие спровоцировало заметный рост заказов со стороны корпоративных заказчиков.
Несмотря на активное расширение ассортиментной политики ON NO, мы остаемся верны «компьютерному железу». Во многом этому способствует поддержка со стороны Intel. Хотелось бы отметить существенный рост продаж систем бесперебойного питания APC, а также редких игровых решений от компаний Dell и MSI.
Дмитрий Ларионов, директор ГК «Вебзавод» (Самара)
1. Наибольшую степень влияния в прошедшем году на нашу компанию оказали изменения в законодательстве. Это, во-первых, переход ряда структур с государственным участием на работу по ФЗ-44. Эта норма может осложнить в будущем реализацию ряда проектов. Во-вторых, недавно принятые нормы по преференциям, предоставляемым оборудованию отечественного производства. Пока отсутствует наработанный опыт работы по новым положениям.
Если говорить о работе вендоров, то здесь наибольшее влияние оказывают люди — их компетенция, целеустремленность. Хочу отметить в связи с этим региональную команду Samsung. Благодаря их проактивному и квалифицированному участию мы успешно реализовали проект по созданию сверхсовременной системы визуального сопровождения тренингов и занятий для повышения квалификации персонала на крупном нефтегазовом предприятии. Проект, нестандартный и интересный, был выполнен совместно с инженерами Samsung и включал монтаж бесшовной видеостены, управляемой программным обеспечением.
2. В данный момент видим активную работу китайских производителей. Они ориентированы на крупные проекты, предлагают высококачественную продукцию, используют передовые технологии. Для нас это хорошая альтернатива в текущей рыночной и политической ситуации. Есть что предложить клиентам и при этом быть уверенными в качестве.
3. В нашем портфеле есть ряд крупных проектов как с традиционно сильными американскими брендами, так и давно известными китайскими партнерами.
Вадим Лата, генеральный директор «Технократ» (Москва)
1. Нельзя сказать, что произошло что-то такое, что заметно повлияло на нашу компанию. К заметным событиям, наверное, отнес бы разделение Hewlett Packard на две компании (НР Inc. и НРE) и связанные с этим перемены в партнерской политике, что несколько осложнило работу, особенно вначале. А все остальные происходившие события прошли более-менее спокойно, не оказав какого-то заметного влияния
2. Не могу сказать, что внешне кто-то из вендоров радикально изменил свою работу. У всех есть свои правила, свой сложившийся стиль работы. Все адекватно реагируют, оказывают посильную поддержку, понимая, что вместе делаем одно дело. Традиционно у нас самую большую долю в печатной технике, расходных материалах, ноутбуках, ПК и рабочих станциях занимает продукция HP. Поэтому и поддержку больше всего мы получаем от сотрудников этой компании.
3. Заметно выросли продажи техники Huawei, причем не только сетевого оборудования, но и всего спектра продукции.
Людмила Масленникова, руководитель отдела продуктового маркетинга IBS Platformix (Москва)
1. Пожалуй, самым заметным и существенным событием в этом году было слияние Dell и EMC. С обоими вендорами нас связывает многолетняя история партнерства и масса успешных проектов. Теперь это единый партнер, экспертиза которого сильна в обширном спектре направлений инфраструктурной интеграции.
Объединение двух таких крупных компаний — дело непростое и, несомненно, будут определенные сложности в процессе интеграции. Однако мы очень позитивно смотрим на это объединение. Мы помним, как Dell за последнее время успешно справлялся с приобретениями, в числе которых Wyse и Quest. А объединенная команда будет еще сильнее.
Павел Мошкин, руководитель отдела системной архитектуры IBS Platformix
2. Все вендоры стараются предоставить максимальную поддержку проектов со своей стороны. Для нашей компании это целая группа вендоров из разных стран и инфраструктурных направлений. Как это ни удивительно, но не всегда объем поддержки в проектах находится в прямой зависимости от размера представительства. Многие вендоры, сократив штат представительств в нашей стране и оставив самые профессиональные и активные кадры, только увеличили поддержку интеграторам. В этой связи очень важны не только деловые, но и человеческие взаимоотношения между вендором и интегратором. В конечном итоге от такой гибкости во взаимоотношениях выигрывают все, включая наших заказчиков.
Сергей Мотолыгин, заместитель директора по маркетингу и развитию, руководитель отдела закупки, «Альдо» (Красноярск):
1. Lenovo включила нас в партнерскую программу по смартфонам. В силу этого мы смогли значительно расширить предложение по данной продукции для потребителей.
Кроме того, после разделения компании НР сотрудничество с новыми вендорами стало более понятным и прозрачным.
2. Epson, Viewsonic, ASUS, Samsung, Lenovo, «Лаборатория Касперского», ESET, Phillips.
3. Растут продажи по устройстам печати Epson, Kyocera, Brother; по антивирусным решениям «Лаборатории Касперского», DrWeb, ESET; хорошо чувствует у нас сегмент телекома (смартфоны, планшеты), продажи растут практически по всем брендам, наиболее ярким выглядит рост по вендорам ASUS, Samsung, Lenovo. Наблюдается устойчивый рост в продажах сетевого оборудования ZyXEL, TP-Link.
Татьяна Орлова, руководитель отдела маркетинга и рекламы сети компьютерных магазинов «Владос» (Краснодар)
1. Особенных изменений в текущем году мы не наблюдали. Из реорганизаций в структуре вендоров наиболее сложно (в плане переоформления) прошёл процесс заключения новых соглашений/контрактов с компанией НР. В целом после сложного периода мы сохранили нормальные отношения с вендорами, но в связи с невыполнением планов практически не получали от них поддержки. В сложившейся ситуации, используя имеющуюся сеть магазинов и персонал, начали развивать сотрудничество с федеральными интернет-магазинами по организации офлайн-представительств на территории Краснодара и края.
2. Ситуация на рынке до сих пор остаётся непростой, но даже в сложившихся обстоятельствах нас продолжает поддерживать (в том числе с проведением мероприятий) компания Intel, а также динамично развивающаяся TP-Link.
3. Есть некоторый рост продаж по Defender и Oklick; IMB — в корпоративном секторе (в основном благодаря участию и победах в тендерах).
Зоя Остропольцева, менеджер по стратегическим коммуникациям Компании «Акцент» (Владивосток)
2. У нас есть стратегический партнерский пул, который сложился не за один год. Не хочется кого-то выделить, а о ком-то не сказать. Мы ценим усилия вендоров, направленные на поддержку маркетинговой активности в регионе, участия в выставках и конференциях, диалога с конечными потребителями в формате форумов.
3. Мы уделили особое вниманию информационной безопасности, данный сегмент показал рост продаж по сравнению с предыдущим годом. Мы не хотели бы говорить о вендорах, т.к. мы интегратор и продаем решения конкурентов. Не плохие результаты показывают печатная техника, персональные компьютеры и серверные системы отечественной сборки.
Сергей Петров, руководитель отдела продаж «К СЕРВИС-ИТ» (Москва).
1-3. Основные моменты, которые повлияли на деятельность нашей компании при работе с вендором Cisco:
- повышение цен GPL;
- запуск производства на территории России (Тверь);
- сокращение штата российского представительства компании Cisco.
Первое и второе событие в некоторой степени связаны между собой, т.к. стоимость российских коммутаторов локальной сборки стоит дороже по GPL. Как это сказывается на нас? Возросшие цены удорожают конечные сметы, сложнее становится продавать. Кроме того, производство запущено не на полную мощность, есть проблемы с поставками оборудования в крупные проекты. А проекты закладывают уже российское оборудование и заменить его иностранным нельзя.
Вендоры в связи с санкциями изменили политику в отношении отдельно взятых компаний (нефтянка, военный сектор, космическая промышленность) в рамках отгрузки оборудования. Заказчики должны подтверждать, что оборудование не будет использовано в военных целях, в разработке шельфовых месторождений и т.д. Поэтому отвалились одни из самых платежеспособных секторов экономики.
После сокращения штата российского офиса Cisco, всё внимание его сотрудников было переключено на крупных интеграторов, а реселлерам стали уделять меньше времени, перестали давать хорошие скидки, очень долго приходится ждать фидбэка по запросам. Кроме того, при продлении партнерского статуса компанию-не-интегратора обязуют продавать только конечным заказчикам, в случае нарушения условия её лишают партнёрского статуса.
Но несмотря на все сложности, мы считаем, что Cisco оказывает нам наибольшую поддержку, т.к. именно с этим вендором мы работаем больше и дольше, чем с остальными.
По нашему мнению, наибольший рост среди вендоров показывает Huawei, при этом мы не готовы говорить, что продажи Cisco стагнируют. Это хорошо зарекомендовавший себя вендор, который долгие годы подтверждает свой высокий уровень технического профессионализма. Huawei — китайская компания, она не попадает под санкции, ценовая политика ее значительно дешевле американского аналога, поэтому она активно оккупирует рынок.
Александр Платонов, директор ООО ТСК «Вита» (Самара)
1. Сильное влияние, вне зависимости от вендора, оказывают как частая смена линейки товара (в особенности в сегменте печатающих устройств), так и реорганизации-поглощения-разделения компаний. Уход некоторых производителей из определенных сегментов заставляет обращаться к их конкурентам, зачастую в ущерб маржинальности, качества и характеристик. Наша компания основные усилия направляет на системную интеграцию и аутсорсинг, поэтому качество продукции имеет большое значение.
2. Все вендоры оказывают поддержку, но каждый из них по-своему видит эту поддержку. Для нас, региональной компании, работающей в основном с малым и средним бизнесом, важно взаимодействие в цепочке вендор-дистрибьютор-дилер при согласовании проектов в рамках небольшого бюджета. Очень важны техническая поддержка, программы обучения и регулярные технические семинары-тренинги. Во многом политика поддержки партнеров зависит от регионального менеджера вендора. Большую роль играет и деятельность дистрибьютора в этом взаимодействии. В этом году нам очень ценную помощь оказывали компании Intel, ZyXEL, Legrand.
3. Нет общего роста в целом по каким-то производителям. Есть локальный рост продаж в каких-то сегментах. Например, продажи Intel (SSD, NUC), ZyXEL (сетевое оборудование), HP (линейка корпоративных ноутбуков) в этом году явно лучше, чем в прошлом.
Сергей Пономарев, руководитель отдела продакт-менеджеров, «Риан» (Воронеж)
1. В 2016 г. продолжается тренд предыдущих лет — «импортозамещение». Многие вендоры стараются перенести производство в Россию. После этого многие из них стали для нас вновь интересны.
Событие, которое пока не оказало, но обязательно окажет влияние на наши продажи в будущем — это покупка компанией HP Inc. печатного бизнеса Samsung.
2. Активностью запомнилась больше всего компания Epson, поддержка всегда на высоком уровне: как прямые скидки, так и всесторонняя маркетинговая поддержка. Могу сказать, что в эти непростые для ИТ-индустрии годы поддержка со стороны вендоров увеличилась, каждый делает все возможное, чтобы его продукция продавалась лучше.
3. В этом году мы старались расширить ассортимент товара и заключали договора с российскими производителями, в этом сегменте самый высокий рост. Что касается иностранных производителей, то росли продажи продукции Intel, HPE, SMART Technologies, Epson.
Леонид Приходько, директор «ТКМ» (г. Геленджик)
1. Мне кажется, что в ближайшее время, с учетом покупки HP Inc. подразделения принтеров Samsung, наибольшее влияние на рынок окажет выпуск новых линеек HP LaserJet Pro и LaserJet Ultra с двухкомпонентной системой расходных материалов, вырастут продажи печатной техники других вендоров.
2. Уже давно существует разделение — простые коробочные продукты через федеральную розницу; сложные продукты, требующие конфигурирования, пуско-наладочных работ — через региональные компании, поэтому многие вендоры уделяют большое внимание повышению компетенции региональных компаний, особенно хочу выделить Intel с отличной системой обучения и продвинутым маркетингом.
3. В этом году начался рост продаж печатной техники среднего уровня, лидер продаж — Kyocera. После падения цен на SSD и выхода нового поколения видеокарт вырос спрос на игровые и высокопроизводительные компьютеры.
Денис Прозоров, технический директор Группы Компаний ХОСТ (Екатеринбург)
1. За последние два года новости о продажах, слияниях и реорганизациях приходили от вендоров и отечественных ИТ-компаний с частотой раз в два месяца.
Продажа линейки серверов х86 архитектуры в Lenovo отразилась на комплексности продуктового портфеля IBM и конкурентной ситуации. У локального рынка вырос интерес к альтернативным маркам оборудования. Сейчас IBM готовит к запуску новую партнерскую программу. Она стартует первого января 2017 г. Ожидается, что увеличится число партнерских уровней и специализацией, также повысится интеллектуальный порог входа в клуб IBM. Для нас это радостные новости: за последнее время статусы и компетенции, которые выдают вендоры интеграторам, обесценились. В новой системе координат клиент сможет адекватно оценивать уровень партнера.
Veritas вновь стал самостоятельным брендом. Эта реорганизация привела к сокращению российского партнерского подразделения. Функции передали частично в Европу, частично дистрибьюторам. Телеконференция с ирландским партнерским менеджером раз в год не решает всех вопросов, дистрибьюторы помогают, но отлаженного диалога с вендором не хватает. Ситуация прогнозируема — меньшее число сотрудников российского представительства ведет больший объем операционной деятельности.
А вот разделение корпорации HP на две компании почти не отразилось на нашем бизнесе. Сумятица в контактах и поставках длилась не более трех недель. Корпорация сохранила бизнес-этику и все ранее наработанные активности и перенесла их из Hewlett Packard в HPE.
Пока на наш бизнес не повлияло и слияние Dell и EMC. Их партнерская политика только формируется — мы ждем анонсов в феврале 2017 г.
Из последних новостей — огорчило сокращение региональных команд Cisco. Сотрудники на местах оперативно решали вопросы по продажам и сопровождению существующих клиентов. Сейчас мы отлаживаем диалог со столичной командой Cisco.
2. И вендоры, и интеграторы сидят в одной лодке. Мы одинаково заинтересованы в том, чтобы вырваться из этого шторма, поэтому дружно гребем в гавань. За десятилетия партнерских отношений мы пережили вместе множество бурь и рыночных изменений. И к текущей ситуации подошли уже с боевыми и проверенными командами, которые знают, как налечь на весла.
3. В продажах фокус сместился с аппаратного обеспечения на программное. Это заметно по продуктовым линейкам производителей IBM, Citrix, VMware, Veeam, Veritas. Клиенты оптимизируют существующий парк техники, чтобы увеличить отдачу от уже вложенных в оборудование средств. В области информационной безопасности хорошо показал себя CheckPoint. Спрос на него мы видим на протяжении двух лет. Растет интерес и к облачным продуктам глобальных мировых игроков ИТ-рынка, который частично сдерживает государство. Санкционная политика, указы и распоряжения по обработке и хранению информации приводят к развитию локального (российского) рынка облачных услуг.
Дмитрий Рубченко, директор ГК «Компьютеры и сети» (Новосибирск)
1. У компании большой партнерский портфель и нельзя сказать, что кто-то из вендоров значительно повлиял на нашу работу. Однако можно привести несколько конкретных примеров. Очень большой спектр оборудования Cisco стал выпускаться на территории РФ, что позволило существенно сократить нам сроки поставки для клиентов. В свою очередь изменение партнерской политики Kyocera повлекло снижение доли продаж вендора в нашем продуктовом портфеле печатных устройств. При этом интересная партнерская политика Samsung позволила обратить внимание на данный бренд как на серьезного игрока рынка печатных устройств. Что касается ПО, у Microsoft ожидается повышение на корпоративные продукты, и это, возможно, скорректирует в свою очередь нашу работу с клиентами.
2. В нашей сфере бизнеса важна ориентированность производителя на взаимовыгодное партнерство. Такая инициатива подтверждается в том числе систематическим проведением партнерских мероприятий как маркетингового, так и технического содержания, а также дополнительными скидками. В свою очередь, это создает мощную базу для дальнейшего развития экспертизы в приоритетных направлениях. Наиболее преуспевающими производителями в этом отношении являются Dell EMC, HPE, Canon, HP, Epson, Avaya, Fujitsu, Huawei, оказывающие надежную поддержку в случае необходимости решения различных нестандартных вопросов.
Большинство наших партнеров оказывают дополнительную поддержку также и в виде скидок. Но надо учитывать, что и они в настоящих условиях сами пытаются выжить.
3. Продажи продукции какого-либо из вендоров, несомненно, выросли в этом году (HP, Canon, Epson, «Лаборатория Касперского», НПО «Русбиттех», Acronis и т.д.), но это никак не связано с технологическим прогрессом или новой ценовой политикой той или иной компании. Вывод — мы начали просто больше продавать.
Дмитрий Цветков, руководитель департамента закупок NETLAB (Москва)
1. В 2016 г. не происходило никаких существенных изменений в политике вендоров. Единственное, что можно отметить, производители стали вести более реалистичное планирование по сравнению с предыдущими периодами.
Из локальных событий, касающихся отдельных товарных групп, можно выделить:
- Компания D-Link открыла логистический хаб в Рязани. В 2015 г. были обкатаны технологии работы с партнерами по схеме DDP, что позволило нам как дистрибьютору D-Link в 2016 г. выйти на первое место по продажам продукции этого вендора в России.
- Увеличение активности компании «Микротик» в России. Рост спроса на продукцию этого сетевого вендора в 2016 г. ознаменовался для нас тем, что мы стали дистрибьюторами «Микротик» в России.
- Усиление присутствия и, как следствие, рост доли китайских производителей на рынке смартфонов и планшетов.
- Существенный рост доли компании Kyosera на рынке печатной техники.
2. Все вендоры, с которыми мы работаем, нашли в текущей ситуации возможности по продолжению работы с нашей компанией над маркетинговыми проектами и активностями.
Особую благодарность по оказанию отличной маркетинговой и тренинговой поддержки хотелось бы выразить профессиональным командам компаний НР Inc., Microsoft, ASUS, D-Link, Lenovo, Logitech, Sven.
3. Пока еще рано говорить о результатах работы вендоров в целом по году, но если рассматривать ситуацию внутри нашей компании, то продажи выросли практически по всем производителям, с которыми мы работаем (от 10 до 30%).
Сослан Цоциев, главный менеджер, ЭЛСИ (Владикавказ)
1. Не помню событий у вендоров, повлиявших на взаимоотношения с поставщиками. Зато есть события у конкурентов, которые заставили искать более гибких поставщиков.
2. Поддержка у большинства вендоров ориентирована на крупные торговые сети, т.е. на большой объем закупок. Компаниям небольшого формата «вкусные» позиции достаются «потом и кровью», очень сложно добиваться хорошего ценника, если у тебя один-два магазина против федеральной сети. Все же выделю вендоров, которые не забывают и про нас: Brother, ASUS, CBR, TP-LINK.
3. Существенного нет ни у кого.
Андрей Чагдуров, руководитель отдела закупок и логистики «Снежный Барс» (Улан-Удэ)
1. В начале года у ряда вендоров прошло сокращение бюджетов, направленных на поддержку партнеров, у некоторых ужесточились требования к условиям участия в партнерских программах.
Результатом подобных решений стала корректировка нашего ассортимента с учетом общей доходности определенных производителей.
2. Получали поддержку практически от каждого вендора, с кем налажены партнерские связи, конечно, от каждого в меру возможностей.
Особо можно выделить компании НР, Samsung, ASUS, Epson, DEPO, Brother...
3. В текущем году отмечаем значительный рост продаж в корпоративе, полноценно функционирует отдел системной интеграции — как следствие, значительно выросли продажи производителей, наиболее востребованных в данных сегментах.
Из брендов, хорошо представленных в рознице, рост показали продукты компаний: Sony (ТВ, периферия), ASUS (ноутбуки, планшеты), Oysters (планшеты) и некоторые другие. Неплохо себя показывают Meizu и Xiaomi.
Шевченко Михаил, исполнительный директор «ГОСТехнологии» (Новосибирск)
1-3. Если честно, я немного в тупике, вот что-то совсем не могу что-либо существенное сказать по этим вопросам.
Из всех значимых изменений наверно только объединение Dell и EMC. Но как оно скажется на рыке пока непонятно, покажет время. Пока ничего не поменялось. Работаем с той же командой.
Роста продаж именно какого-то вендора не отмечаю. Как и вообще роста продаж. Мы в этом году вообще сильно уклонились в направление инженерных систем и систем безопасности. Там спрос есть всегда.
Борис Эйфус, технический директор ГК «Эльрабус» (Москва)
1. В прошедшем году каких-либо значимых событий у вендоров, чью продукцию мы используем, не произошло. Взаимоотношения были на прежнем, конструктивном уровне.
2. Вопрос по сути своей звучит некорректно... Финансовую поддержку вендор оказать не может, т.к. ценовая политика для партнеров единая, а кредитами вендор не занимается.
Маркетинговая активность вендора, направленная на клиента, играет лишь косвенную роль.
3. Microsoft, Lenovo, Kerio Technologies, Veeam, «Доктор Веб», «Лаборатория Касперского».
Пресс-служба компании е2е4 (Новосибирск)
1. Из событий, повлиявших на наши отношения с вендорами, можно выделить сокращение числа представителей у некоторых партнеров, что неизбежно отразилось на качестве коммуникации и привело к сокращению доли вендора. Важным моментом стал переход некоторых вендоров с политики продаж в «условных единицах» на фиксированный курс при ввозе в Россию: цены дистрибьюторов перестали зависеть от курса, и это оживило рынок. Когда, например, дистрибьюторы Kyocera стали добавлять в комплект еще один картридж, дефицит их техники не заставил себя ждать. Этот дефицит в совокупности с ростом цены на технику Kyocera в течение года привели к увеличению доли менее популярных производителей, но они оказались не готовы к такому всплеску продаж, и тоже оказались в дефиците.
2. Logitech, APC, Acer, Philips, AOC активнее проводят различные маркетинговые акции для поддержания продаж, компания HP Inc. традиционно хорошо вознаграждает за выполнение таргетов. По остальным направлениям сложно кого-то выделить, потому что мы достаточно плотно работаем со всеми вендорами.
3. Рост продаж комплектующих наблюдается у всех вендоров, не только у крупнейших. В производстве сетевого оборудования в этом году показали хороший рост MikroTik и Yealink; периферии — Logitech, Oklick; ИБП — Powercom, Ippon, APC, мониторы — Acer, Philips, AOC, Benq, Dell; телевизоры — выросла доля продаж телевизоров Philips. Если говорить о ноутбуках — рынок меняется ежеквартально, сейчас рост показывают HP Inc., Lenovo и Acer.
