Источники бесперебойного питания (28.11.2016)

По данным аналитической компании ITResearch, во втором квартале 2016 г. на российском рынке было продано около 250 тыс. ИБП на сумму 64,6 млн. долл. Средневзвешенная стоимость одного аппарата составила 258 долл.

По сравнению с первым кварталом текущего года рынок увеличился примерно на 32% в штуках и 19% в деньгах. В годовом исчислении также зафиксирован уверенный рост (хотя и существенно более скромный, чем в первом квартале, когда он превысил 17% за счет крайне низкой базы начала 2015 г.). Во втором квартале 2016 г. по сравнению с аналогичным периодом 2015 г. показатели в натуральном выражении увеличились на 7,6%, а в денежном — на 5,7%, что соответствовало прогнозу аналитиков ITResearch.

Различие динамики натуральных и денежных показателей связано со снижением средневзвешенной стоимости ИБП. Оно, в свою очередь, обусловлено масштабным тендером на массовые интерактивные устройства в одной из государственных структур. Объем поставок ИБП Powercom в этот контракт составил без малого 15% всего регулярного рынка, что не могло не «перекосить» структурные срезы. (Можно отметить, что без этого тендера, по сути, не было бы и роста рынка.)

Лидерство сохранила компания Schneider Electric. Благодаря тендеру на второе место в суммарном зачете вышла компания Powercom. По данным аналитиков, в лидирующую тройку также входит Eaton.

А вот как видят нынешнюю ситуацию его игроки. «Сильное влияние оказывают внешние макроэкономические факторы и нестабильный курс валют, — утверждают в одном из представительств вендоров. — Сегодня мы наблюдаем смещение потребительского спроса в сторону более доступных по цене продуктов и решений. Из-за того, что покупательная способность населения снизилась, пострадал сегмент ИБП для домашнего и офисного использования. Инфляция и снижение уровня доходов привели к тому, что оборудование стали покупать реже. Я бы также отметил наличие проблем в сегменте мощных ИБП, применяемых в крупных проектах. Многие такие проекты сейчас замораживаются, бюджетных средств выделяется меньше, и это существенно влияет на продажи ИБП. В целом ИТ-рынок сегодня находится в стадии стагнации и соответствует общеэкономической ситуации, связанной с сокращением продаж и приостановкой крупных проектов. При этом некоторые сегменты рынка продолжают расти. Активно развивается сегмент ЦОДов: это обусловлено в том числе и новыми требованиями к хранению данных на территории России. В последний год мы стали замечать тенденцию стабилизации рынка ИБП. В современных экономических условиях очень важно, чтобы компания могла перестраиваться, гибко реагировать на быстро меняющиеся требования рынка и предоставлять решения и сервисные услуги, в которых заказчик нуждается в данный период времени».

«Постоянно снижающийся спрос на ИБП домашних пользователей повлиял на показатели продаж как в штучном, так и в денежном выражении, — поддерживают коллегу представители другого производителя. — Совершенно обоснованно и с каждым годом все более ощутимо происходит сокращение продаж в розничном сегменте. Что касается положения игроков, то на это очень сильно влияют результаты крупных тендеров, где поставки исчисляются тысячами единиц продукции».

Долгое время «ИБП» была номинацией хронического недокомплекта. По итогам голосования всегда оказывалось, что количество претендентов на победу меньше, чем мест на пьедестале. И это при том, что в данной товарной категории работает достаточно вендоров для того, чтобы на каждой ступеньке стояло не по одному производителю. Но многим из них не удавалось не только войти в пятерку лидеров, но даже перешагнуть порог канальности. Даже в 2012 г., когда в предварительный список для голосования было внесено 17 вендоров, во второй тур прошли вновь лишь четыре компании. Казалось, что это какая-то заколдованная номинация... Но к моменту подведения итогов 2014 г. ситуация на рынке сильно изменилась. Ухудшение макроэкономической ситуации и, как следствие, сокращение рынка привели к усилению конкуренции между производителями, в том числе и в борьбе за партнеров. Кроме того, к ставшей уже привычной группе лидеров начали подбираться китайские компании, которые появились на российском рынке незадолго до 2014 г. и еще не успели накопить опыта работы с заказчиками. Новые игроки пытались закрепиться в первую очередь за счет агрессивной политики ценообразования. Нестабильная ситуация в мировой экономике заставила даже крупных производителей оглядываться на компании из нижнего сегмента и учитывать деятельность непрямых конкурентов. Не стоит забывать и об актуальном тренде «импортозамещения». Ряд компаний сделали шаги по локализации процесса сборки оборудования, таким образом обеспечив себе ряд конкурентных преимуществ. Все производители пополнили продуктовый ряд и расширили свои линейки за счет новых моделей.

Все это оказалось теми самыми «магическими ритуалами», которые наконец-то расколдовали номинацию «ИБП», сняв с нее «венец недокомплекта».

Прежде чем рассказать о результатах этого года, отметим, что это оборудование остается одним из самых востребованных у партнеров второго уровня. Оно делит третье и четвертое места с номинацией «Устройства печати». С ним работают 70,1% участников проекта. Напомним, что два года назад ИБП продавали 74,4% респондентов, и тогда это тоже соответствовало третьей и четвертой позиции, правда, в 2014 г. делить их пришлось с номинацией «СХД».

Претенденты

Итак, как уже было сказано, в 2012 г. в итоговый список для голосования вошли 17 вендоров, но только четыре компании смогли преодолеть порог канальности.

Два года спустя на звание «Чемпион канала» претендовали 16 производителей: AEG, Chloride, CyberPower, Delta Electronics, Eaton (Powerware), Emerson, GE, INELT, Ippon, Liebert, Powercom, Powerman, Schneider Electric, Socomec, Sven, Tripp Lite. И впервые за 12 лет проведения нашего рейтинга сразу восемь (!) претендентов прошли во второй тур: CyberPower, Delta Electronics, Eaton (Powerware), Ippon, Powercom, Schneider Electric, Sven, Tripp Lite. А еще двум компаниям, Emerson и Powerman, не хватило буквально нескольких голосов, чтобы продолжить борьбу.

Судя по результатам этого года, рынку наконец-то действительно удалось снять заклятие с этой номинации. Из 20 претендентов на победу: ABB, AEG, Chloride, CyberPower, Delta Electronics, Eaton (Powerware), Emerson, GE, Huawei, INELT, Ippon, Legrand, Liebert, Powercom, Powerman, Schneider Electric, Socomec, Sven, Tripp Lite, «Связь Инжиниринг» (некоторые компании добавили в этот список респонденты), порог канальности перешагнули шесть: CyberPower, Delta Electronics, Eaton (Powerware), Ippon, Powercom, Schneider Electric.

Надеемся, что и во всех последующих рейтингах производители ИБП будут реально бороться за победу, а не просто распределять пять стульев между четырьмя желающими на них разместиться.

А пока расскажем о тех, кому в этом году «стулья» достались.

Представляем победителей

Итак, пятая ступень принадлежит компании, которая впервые попала в список претендентов на звание «Чемпион канала» четыре года назад, а спустя два года уже вошла в число победителей.

Напомним, что появление ИБП Delta Electronics на российском ИТ-рынке ассоциируется с заключением партнерского соглашения с компанией Landata, в портфеле которой на протяжении многих лет был лишь один дистрибьюторский контракт по направлению ИБП — с Eaton. Чуть позже появились еще два дистрибьютора: моновендорный — «Темпесто» и промышленный — «Спектр РС», и вендор приступил к работе по поддержке и развитию дилерской сети. Тогда же была сформирована единая ценовая политика Delta Electronics. Кроме того, в конце 2012 г. стартовала программа защиты проектов. Так, вендор планировал обеспечить дополнительные скидки и оказывать различную поддержку компаниям, зарегистрировавшим свои проекты в представительстве Delta.

Все эти шаги по захвату российского рынка привели к тому, что уже в 2014 г. партнеры не только включили производителя в число лучших, но и поставили ему высшую оценку (7,229 балла) за самый важный на тот момент для продавцов ИБП критерий «Прибыльность продукции». Правда, два года назад у наших респондентов были к новичку и претензии. Он получил низшие оценки по критериям: «Соотношение цена/качество» и «Сервисное обслуживание заказчиков». Несмотря на это, в 2014 г. Delta удалось набрать 33,74 балла.

Что же случилось с производителем за последние два года? Компания Landata, подводя итоги сотрудничества с Delta Electronics в 2015 г., сообщила, что, несмотря на сложную экономическую ситуацию, ей удалось увеличить и объем продаж, и долю вендора на российском рынке.

На фоне общего падения рынка ИБП в 2015 г. объем продаж продукции Delta в дилерский канал дистрибьютора вырос более чем на 10% в валютном выражении и составил 3% общего объема продаж компании.

«Даже в кризисный период Delta Electronics обладает солидным потенциалом для роста бизнеса в России и с помощью Landata рассчитывает в 2016 г. увеличить свою рыночную долю», — заявил Михаил Гребенников, директор направления ИБП и решений для ЦОДов компании Delta Electronics.

«В прошлом году нам удалось на 25% расширить партнерскую сеть Delta, прежде всего за счет региональных инициатив. Большой вклад в успех также внесло расширение продуктовой линейки и наращивание складских запасов», — отметил Василий Селюминов, исполнительный директор компании Landata.

Важной вехой в «закреплении» компании Delta Electronics на российском рынке стало открытие в середине 2015 г. первого тренинг-центра, которое было приурочено к 10-летию деятельности Delta Electronics на нашем рынке. Россия стала пятой страной, у которой появился свой центр обучения.

«Мы очень долго шли к тому, чтобы открыть свой тренинг-центр в России. Для нас было важно выстроить выверенную единую систему обучения партнеров. Поэтому в процессе подготовки мы активно общались с европейскими коллегами, перенимали их опыт и разрабатывали программы обучающих семинаров и курсов», — комментирует Михаил Сазонов, руководитель сервисной службы Delta Electronics Russia and CIS.

Есть у ИБП Delta Electronics дополнительное преимущество — они не подвержены влиянию санкций и соответствуют тренду замещения западного оборудования.

В заключение рассказа об этой компании отметим лишь, что в этом году она вновь заработала две минимальные оценки: за качество продукции и за соотношение качества и цены. И тем не менее ее итоговая оценка составила 33,834 балла.

На строчках «выше пятой» расположились те же компании, что и два года назад.

Название компании, ставшей победителем номинации «ИБП», не стало неожиданностью. Этот производитель занимает первое место седьмой раз подряд . Даже тогда, когда несколько лет подряд вендора «сотрясали» катаклизмы — то купят, то реорганизуют, то бренд ликвидируют, — Schneider Electric удавалось сохранить за собой звание «Чемпион канала».

Неудивительно, что в более спокойные времена производитель смог укрепить свои позиции. По словам Тимура Алтышева, руководителя департамента по работе с партнерами подразделения IT Division компании Schneider Electric, за время, прошедшее с предыдущего рейтинга, в российском представительстве вендора произошли структурные изменения. Так, осенью 2014 г. был создан департамент решений для домашних и корпоративных сетей (возрождение фокуса на однофазные продукты), который в июле 2015 г. трансформировался в департамент по работе с партнерами (тот же фокус на однофазные продукты как продукт плюс весь канал — дистрибьюторы, реселлеры, ритейл, интеграторы). В конце 2015 г. отдел расширился, в результате чего в настоящий момент каждый партнер уровней Select, Premier, Elite и ритейл-партнеры имеют персонального менеджера (до этого Select, то есть практически все реселлеры, не имели).

Кроме того, c мая 2015 г. вице-президентом IT Division компании стала Наталия Макарочкина.

Стоит сказать и об изменениях в продуктовой политике вендора. В среднеценовом сегменте стали более доступны модели Back-UPS серии BX_LI. В 2014 г. эти устройства были выпущены для поставки в проекты, но с конце 2015 г. их могли приобрести несколько ключевых ритейл-партнеров, что позволило отыграть долю у более дешевых конкурентов в канале. Семейство Back-UPS во второй половине 2016 г. пополнилось еще двумя бюджетными моделями с приставками RSX для широкого канала. В cемействе Smart-UPS также появились доступные модели серии SRC (правда, пока только для заказа под проекты).

Не забыл вендор и об отношениях с партнерами. Так, с конца 2014 г. компания ввела более гибкое ценообразование и снизила порог получения спеццен. В 2015 г. были запущены новые партнерские программы для Select-партнеров (APC Plus и iRewards). И, конечно же, стоит напомнить про сервисную партнерскую программу (начата летом 2016 г.), в которой предусмотрены особые условия по перепродаже сервиса, а также возможность для партнеров двух высших статусов оказывать эти услуги собственными силами.

Напомним, что в 2014 г. вендор получил шесть из восьми высших оценок за критерии работы (кроме «Соотношение цена/качество» и «Прибыльность продукции»), набрав в общем зачете 41,715 балла. Два года спустя Schneider Electric третий раз подряд становится лучшей по шести из восьми критериям. А вот ее итоговая оценка заметно выше результата прошлого рейтинга — 42,885 балла.

На местах нашего пьедестала почета, расположенных между первым и пятым, все не так стабильно. Так, компания Eaton (Powerware), поднимавшаяся два предыдущих рейтинга подряд на вторую позицию (итоговая оценка в 2014 г. — 38,054 балла), в этот раз не вошла в тройку лидеров. При этом вендор не только потерял высший балл за критерий «Соотношение цена/качество», который ему поставили партнеры два года назад, но и получил минимальный за критерий «Обучение и сертификация партнеров». Таким образом, его результат составил 34,02 балла.

А ведь в апреле 2014 г. появились сообщения наших американских коллег о том, компания Eaton сумела отобрать корону победителя у APC (в составе Schneider Electric) в категории «Защита и управление электропитанием», о чем было объявлено на конференции XChange Solution Provider. Не каждый день «смещают» чемпиона канала, державшегося в первой строчке рейтинга 20 лет, но это произошло. Как отмечали тогда в CRN/США, победа Eaton — пример того, как можно добиться успеха, тщательно выстроив программу работы с каналом. После таких новостей мы с нетерпением ждали итогов нынешнего рейтинга.

Надеемся, что результаты следующего исследования будут для вендора более радостными, тем более что компания не перестает совершенствовать работу с партнерами. Так, в 2016 г. Eaton объявила о запуске новой программы для российских партнеров по направлению «Качественное электропитание», которая была разработана в рамках глобальной инициативы Eaton PowerAdvantage. Она призвана повысить результативность бизнеса и эффективность продвижения решений по качественному электропитанию. Чтобы достичь этой цели, вендор расширил пакет инструментов, необходимый партнерам для продвижения оборудования, а также разделил партнерские статусы — на реселлерский и проектный, в зависимости от типа оборудования. Реселлерский предназначен для компаний, специализирующихся на поставках однофазного и среднего трехфазного оборудования, а проектный — для фирм, поставляющих мощные трехфазные модели ИБП. Обновленная партнерская программа предполагает более гибкий подход к партнерам: теперь участие в ней стало доступнее для большинства российских компаний, в том числе региональных. Кроме того, партнеры Eaton получают поддержку и в виде учебных курсов, которые, опять же, учитывают специфику того оборудования, с которым они работают, и включают специализированные обучающие программы, разработанные специалистами вендора.

За последние два года в российском офисе Eaton также произошли важные кадровые перестановки. В 2016 г. на должность генерального директора Eaton в России и Казахстане была назначена Татьяна Фантаева, ранее занимавшая позицию руководителя направления «Качественное электропитание» компании Eaton в России.

В сентябре этого года функции маркетинга были объединены в единое подразделение, в которое теперь входят отдел продукции, маркетинговые коммуникации, а также маркетинговая поддержка партнеров. Директором по маркетингу назначен Алексей Бурочкин, руководителем отдела продукции — Александр Беспалов.

С 3 октября 2016 г. в Eaton также функционирует новое подразделение Channel Sales, в которое входят два ключевых направления канальных продаж: дистрибуция низковольтного оборудования и дистрибуция оборудования качественного электропитания. Возглавить это подразделение поручено Виктору Новикову.

Что касается новых продуктов, то за последние два года вендор практически полностью обновил линейку трехфазных ИБП. В 2014 г. на рынок был выведен Power Xpert 9395P, разработанный на базе предыдущей модели 9395, первого мощного бестрансформаторного ИБП. В 2015 г. Eaton представила интеллектуальный ИБП 93PS, при создании которого были использованы ведущие технологии, объединяющие электрическую и ИТ-инфраструктуру. В том же году выпущена новая серия ИБП Eaton 93Е, которая пополнила модельный ряд источников с двойным преобразованием повышенной мощности.

Линейка трехфазных ИБП была разделена на два сегмента: продукты премиум-класса (93PS, 93PM, 9395P) с максимальным функционалом в своем сегменте и более простые ИБП серии 93E с базовыми функциями, обеспечивающие полную защиту электропитания критически важного оборудования.

«Бронзовая» медаль в номинации «ИБП» также досталась не тому, кто владел ею два года назад, а компании Ippon — четвертому финалисту 2014 г.

Этот вендор два года усиленно работал над совершенствованием своего продуктового предложения. В 2014 г. его портфель был дополнен линейкой «тяжелых» ИБП с выходной мощностью 6 и 10 кВА, которая позволила компании войти в корпоративный сегмент. Выпуск новых моделей, безусловно, подразумевал и модернизацию сервисной составляющей, т. к. обслуживание ИБП данного типа и мощности требует соответствующих компетенций.

В том же году производитель, понимая необходимость защиты критически важного оборудования, чувствительного к изменениям влажности и температуры воздуха, выпустил специальный датчик контроля окружающей среды.

Помимо новых моделей компания работала над обновлением и улучшением базовых линеек продукции: в 2015 г. была представлена обновленная модель Back Power Pro, а в середине этого года ее оснастили удобным и информативным дисплеем, представив рынку модель Back Power Pro LCD.

Безусловно, одним из основных событий для марки стал выпуск low end-решения, линейно-интерактивного ИБП Back Basic 650 в двух версиях, с компьютерными и евророзетками.

Однако стоит отметить, что и «утяжеление» Ippon не остановилось: уже закончена разработка и запланирован выпуск 3-фазных ИБП Innova RT Tower 10/20 кВА, которые будут представлены рынку в самое ближайшее время.

За два года, прошедшие с момента запуска «тяжелых» решений, компания устанавливала более тесные связи с партнерами корпоративного сектора, не только поставляя готовые решения, но и оказывая весь спектр консультационных услуг: от подготовки ТЗ до создания специальных решений и послепродажного обслуживания.

Напомним, что по итогам прошлого рейтинга вендор набрал три «отрицательных отзыва» о своей работе (за критерии «Качество продукции», «Техническая поддержка партнеров» и «Обучение и сертификация партнеров»). В этом году у него всего две минимальные оценки: за техническую поддержку партнеров и за сервисное обслуживание заказчиков. Зато и высших оценок тоже две: за соотношение цены и качества продукции и за ее прибыльность. При сложении всех этих показателях получаем итоговую оценку — 34,239 балла.

Абсолютный результат, показанный Powerсom в этом году, совсем немного ниже итоговой оценки 2014 г.: 34,508 против 34,631 балла. Но набранная вендором сумма позволила производителю поменять бронзовую медаль прошлого сезона на серебряную в нынешнем. Можно предположить, что таким образом канал выразил свое отношение к обновленной партнерской программе (срок действия до 31 марта 2017 г.), которую вендор представил в начале 2016 г. 

Программа учитывает интересы и потребности партнеров различных специализаций и в первую очередь призвана оказать персонализированную поддержку, помогающую успешно продавать оборудование производителя. Партнеры первыми получают информацию о появлении нового оборудования вендора, акциях, могут пользоваться наработками для обучения сотрудников или ресурсами для подготовки к участию в конкурсах.

Компания Powerсom на протяжении последних лет делает ставку на проверенных партнеров, планомерно расширяя географию присутствия и оказывая всестороннюю поддержку каналу. Такой подход позволяет сохранять стабильность партнерской сети даже в условиях турбулентного рынка и стал одним из ключевых факторов усиления позиций вендора на сегменте ИБП.

Несмотря на непростую ситуацию на ИТ-рынке в целом и рынке ИБП в частности, Powerсom полностью сохранила для своих партнеров все «докризисные» преимущества. В том числе и возможность авансовой авторизации для новых участников канала, которая позволяет уже с первых дней сотрудничества в полной мере использовать информационные ресурсы вендора и его поддержку.

Помимо изменений в партнерской программе в российском Powercom произошли и другие важные события. В частности, на 70% изменился состав команды российского представительства, главное — была проведена внутренняя реорганизация, в отдельное бизнес-направление выделены корпоративные продажи.

Был пересмотрен состав дистрибьюторов. Был заключен дистрибьюторский контракт с компанией OCS, и укрепились отношения с «Марвел-Дистрибуция» и MЕRLION.

«К сожалению, мы не смогли продлить дистрибьюторские соглашения с компаниями OLDI и Superwave, в основном из-за пересечения клиентской базы. Но для бизнеса в целом это оказалось верным решением», — отмечают представители вендора.

Активно ведутся работы по усилению сервисной сети и наращиванию пакета дополнительных услуг. В этом году были пересмотрены пакеты расширенной гарантии, теперь услуга предлагается с любым оборудованием и на более длительный срок.

Весьма серьезно пересмотрена продуктовая линейка Powercom, за последние полтора года изменения затронули шесть серий, что в общей сложности составляет более 20 моделей, как однофазного, так и трехфазного оборудования. И процесс еще продолжается.

Надеемся, что эти шаги помогут производителю сохранить свои позиции и в следующем рейтинге.

Критерии и оценки

Пятый рейтинг подряд оценки «значимости» критериев работы производителей ИБП находятся на уровне средних: продавцы этих устройств не выставили ни одной высшей и ни одной самой низкой оценки (по сравнению с другими реселлерами) ни одному из критериев.

Что касается перераспределения мест между критериями внутри номинации, то из восьми предложенных наиболее важным реселлеры вновь посчитали «Прибыльность продукции» (0,86 балла). Да и «Качество продукции» второй рейтинг подряд оказывается на втором месте (0,856 балла)

А вот на другом конце итоговой таблицы произошли изменения. В этом году наименее значимым критерием для продавцов ИБП стала не «Маркетинговая поддержка партнеров», как это было в 2014 г. , а «Активность в продвижении продукции». Ему респонденты поставили 0,533 балла.