На ИТ-рынке сложился уже традиционный набор финансовых инструментов, помогающих его участникам вести успешный бизнес. Это отсрочка оплаты за поставленный товар, лизинг, факторинг, хеджирование, опционы, платный долгосрочный кредит, поддержка финансовых условий по поставке конечному заказчику. Что изменилось в их применении в последние годы в связи с кризисом? И что может измениться в ближайшее время? Появятся ли у дистрибьюторов какие-то новые финансовые инструменты для работы с партнерами?
Естественно, дистрибьюторы используют или готовы использовать те или иные инструменты при наличии соответствующего спроса со стороны партнеров.
Самый простой, привычный и «любимый» инструмент — товарный кредит (отсрочка платежа). Даже если партнеру хватает собственного оборотного капитала, товарный кредит расширяет его возможности. К тому же это удобно в плане взаиморасчетов, а товар можно брать сразу. Товарный кредит был и остается самым востребованным финансовым инструментом у всех дистрибьюторов.
«Чаще всего, примерно в 90–95% случаев, наши клиенты просят предоставить отсрочку платежа, — говорит Алексей Симулин, финансовый директор компании „Марвел-Дистрибуция“. — Еще мы предлагаем хеджирование валютных рисков, когда для товаров, имеющих валютную себестоимость, фиксируем на определенный период рублевые цены. Рассрочка и защита от курсовых рисков очень нужны партнерам, это те вещи, которых всегда ждут от дистрибьютора». Кроме того, компания берет на себя риски, связанные с поставкой товара и страхованием груза, — это в определенной мере тоже финансовые сервисы.
Партнеры Axoft получают отсрочку платежа при закупке ПО — самый популярный у ее партнеров финансовый сервис, который распространяется на продукты более 50 производителей, сообщает пресс-служба дистрибьюторской компании.
Компания OCS Distribution, по словам вице-президента по экономике и финансам Андрея Голышкина, предоставляет своим партнерам такие финансовые услуги, как товарный кредит, хеджирование валютных рисков, в отдельных случаях организует проектное финансирование или лизинг.
«Мы, как дистрибьютор, ориентированный на работу с розницей, — говорит Александр Будилов, директор по продажам компании diHouse, — традиционно предпочитаем инструменты, позволяющие обеспечить нашим партнерам стабильные условия по цене закупки, такие как хеджирование поставок, стоимость финансирования при предоставлении отсрочки оплаты».
Начавшийся три года назад кризис и наступившая затем «новая реальность» в экономике сильно потрепали бизнес многих участников ИТ-рынка. Денег стало меньше, жить стало труднее...
Спрос со стороны партнеров на отдельные финансовые инструменты, предлагаемые дистрибьюторами, несколько изменился. Не считая, конечно, отсрочки платежа, которая по-прежнему остается самой массовой и востребованной услугой.
Спрос на коммерческий кредит в виде отсрочки платежа стабилен, изменяются лишь требования к срокам погашения кредита, и компания старается предоставлять своим партнерам максимально комфортные условия, говорит Александр Колмыков, руководитель департамента Bento Cloud компании RRC.
А вот такие кризисные явления, как скачки курса доллара, заставили очень многих партнеров обращаться к дистрибьюторам за хеджированием валютных рисков.
Дистрибьюторы со своей стороны также не могли не изменить условия предоставления финансовых услуг партнерам, естественно, в сторону ужесточения по сравнению с докризисным периодом. Большинство дистрибьюторов сократили сроки кредитования, снизили доступные лимиты, стали выдавать меньше рисковых кредитов, ввели более жесткие условия предоставления отдельных финансовых услуг, укрепили финансовую дисциплину в отношениях с партнерами. В целом процедуры пользования финансовыми инструментами стали более сложными.
Спрос определяется тенденциями рынка, состоянием макроэкономической среды, отмечает Андрей Голышкин. «Сейчас как никогда актуальна тема минимизации валютных рисков, поэтому мы предлагаем хеджирование сделок, в отдельных случаях готовы купить под партнера и конкретную сделку (опцион)», — говорит он.
Потребности партнеров со временем не меняются, считают в компании Treolan, формулируя их так: как правило, это нежелание брать на себя финансовые или курсовые риски при заключении сделок. Соответственно дистрибьютор предоставляет своим партнерам такие возможности, как краткосрочное и долгосрочное кредитование, а также фиксирование рублевой стоимости товара, включая хеджирование.
«В кризис значение применяемых нами финансовых инструментов сильно возрастает, так как позволяет партнерам более точно планировать бизнес, правильно считать затраты и оставаться прибыльными, — говорит Александр Будилов. Так как некоторые наши партнеры-вендоры также перешли на работу в рублях, то фокус стал больше смещаться в сторону оптимизации финансовых затрат и снижения стоимости финансирования».
Два года назад, учитывая осложнение ситуации на ИТ-рынке и в целом в экономике, в компании Treolan был создан внутренний кредитный комитет. Всестороннее рассмотрение на комитете финансовых аспектов взаимоотношений с конкретными партнерами или по конкретным проектам способствует принятию более взвешенных решений по вопросам кредитования и, как утверждают в компании, позволило, с одной стороны, увеличить объем предоставляемых партнерам кредитов, а с другой — сократить участие в рискованных и неэффективных сделках.
В настоящее время тенденция в целом такова, что вслед за снижением инфляции и ключевой ставки финансовые инструменты становятся дешевле.
«Поскольку стоимость заемных денег будет уменьшаться, мы, соответственно рассчитывая цену отсрочки платежа, намерены использовать меньший процент. Стоимость хеджирования валютных рисков также будет снижаться в результате уменьшения волатильности и в связи с выравниванием процентных ставок», — говорит Алексей Симулин.
«Теоретически» можно было бы ожидать, что резкое изменение условий на рынке в связи с кризисом приведет к тому, что дистрибьюторы пополнят арсенал финансовых услуг, которые они могут предложить партнерам, какими-то новыми инструментами, возможно, более адекватными «новой реальности». Либо откажутся от мало полезных инструментов.
Но, похоже, не случилось ни того, ни другого — новые не появились, но и те, которые традиционно используют дистрибьюторы, никуда не делись. Немного поменяли пропорции их применения.
«Принципиально новые инструменты для клиентов за последние годы не появились, — констатирует Алексей Симулин. — Меняется технология нашего взаимодействия с финансовыми институтами, это повышает эффективность работы и позволяет предложить клиентам нужные им инструменты по меньшей стоимости».
«Кардинально новых» инструментов не появилось и у diHouse. Но, отмечает Александр Будилов, значение предлагаемых компанией финансовых инструментов растет в связи с общерыночными трендами увеличения прозрачности бизнеса. В diHouse ожидают дальнейшее расширение использования партнерами инструментов потребительского кредитования и работают совместно с ними над улучшением качества этого сервиса.
«Инструментарий финансиста достаточно традиционен, что-либо действительно новое появляется редко. Другое дело, что время от времени те или иные инструменты вновь становятся популярными. За последнее время таким стал реверсивный факторинг (ряд банков его называют качельным)», — считает Андрей Голышкин.
К сожалению, не развивается лизинг ИТ-оборудования. Хотя, по словам дистрибьюторов, ничего сложного в этом нет. Лизинг (как и безрегрессный факторинг), отмечают дистрибьюторы, предполагает, что лизингодатель/фактор берет на себя риски клиента. Поэтому такие услуги доступны только тем партнерам, бизнес которых достаточно прозрачен и показатели финансовой отчетности которых соответствуют заключаемой сделке.
В настоящее время лизинг как финансовый инструмент у нас развит слабо, в том числе из-за отсутствия вторичного рынка ИТ-оборудования, считают в компании Treolan. Судя по заградительным ставкам на лизинговые услуги в сфере ИТ, банки не готовы заниматься развитием данного инструмента.
По мнению Андрея Голышкина, в последнее время лизинговые схемы несколько потеряли свою востребованность у партнеров, но это не означает, что они стали неактуальны. Просто конечные потребители научились работать напрямую с лизинговыми компаниями. Соответственно компания OCS, по его словам, теперь не так часто, как раньше, занимается организацией лизингового финансирования, хотя ни на какие сложности здесь не наталкивается.
В октябре этого года программу лизинга ИТ-оборудования анонсировала компания RRC.
«С помощью данного финансового инструмента мы открываем новую страницу взаимоотношений с нашими партнерами, предоставляя им возможность расширить свое коммерческое предложение для заказчиков без затрат и вложений», — говорит Александр Колмыков. Данный шаг базируется на проведенном компанией анализе рынка ИТ-услуг, который выявил практически полное отсутствие такого вида, как предоставление ИТ-оборудования в долгосрочную аренду. Плюс, конечно, желание партнеров-вендоров, компаний Lenovo и Microsoft, поучаствовать в данной программе.
Что касается возможных проблем с лизингом, то, по мнению Александра Колмыкова, это в основном риски, связанные с долгосрочным планированием сделки у заказчика. «Мы очень тщательно рассматриваем вопросы, связанные с одобрением каждого договора между партнером и заказчиком», — говорит он.
Услуги лизинга предоставляют далеко не все дистрибьюторы. По разным причинам — и недостаточный спрос на эту услугу, и малое количество лизингопригодного оборудования в портфеле, и экономические соображения.
«Некоторым нашим клиентам лизинг интересен, — говорит Алексей Симулин, — но мы не предоставляем такую услугу и работаем через наших партнеров — лизинговые компании. Мы считаем, что специализированные фирмы могут более эффективно предоставлять такие услуги».
Отметим, что ряд зарубежных ИТ-вендоров (правда, их очень мало) предлагают услуги лизинга на российском рынке, имея при этом понятные и хорошо отработанные лизинговые схемы.
Как считают в компании Treolan, перспективы развития данного финансового инструмента сейчас находятся в руках именно вендоров.
Стремительное развитие ИТ оказывает непосредственное влияние на взаимодействие участников канала сбыта. Нынешнее время, несмотря на все неурядицы в экономике, это период бурных изменений и появления новых направлений в сфере ИТ, связанных с цифровой трансформацией бизнеса. И дистрибьюторам приходится следовать ожиданиям и требованиям быстро меняющегося рынка.
Одна из тенденций ближайшего времени — постепенный переход в использовании ИТ на сервисную модель, все более широкое распространение облачных услуг.
Как все это повлияет (и повлияет ли) на финансовый инструментарий дистрибьюторов?
Финансовые инструменты должны быть частью облачных сервисов, уверен Александр Колмыков. «Самое важное, на мой взгляд, это комплекс условий и мер, при которых финансовый инструмент становится составляющей самого сервиса. Например, когда предоставление облачных сервисов возможно и по предоплате, и с оплатой по мере потребления, но с предоставлением коммерческого кредита в виде отсрочки, — говорит он. — Весь этот комплекс услуг — обеспечение заказчиков сервисом, финансовый учет и контроль — для партнера должен быть единым, понятным и удобным. Компания RRC такие возможности предоставляет на своей платформе облачных сервисов Bento Cloud».
Совместный лизинг от RRC на платформе Bento Cloud
Компания RRC совместно с Lenovo и Microsoft в рамках проекта Bento Cloud запустила программу лизинга на ряд ноутбуков Lenovo с подпиской на ПО Microsoft.
Партнерам Bento Cloud программа лизинга позволит расширить свое коммерческое предложение для заказчиков — больше услуг! — и получить прибыль без прямых инвестиций и затрат.
Для многих компаний СМБ лизинг компьютеров с предустановленным ПО — выгодный способ обновления парка ПК. Без крупных капитальных вложений, зато с налоговыми преимуществами лизинга.
«Лизинг позволяет избежать крупных единовременных выплат и получить современное устройство, когда это необходимо. Кроме того, лизинговые платежи относятся к затратам предприятия и уменьшают налог на прибыль, а оборудование не числится на балансе и не облагается налогом», — говорит Михаил Косилов, исполнительный генеральный директор RRC.
Срок лизинга — три года с фиксированной ежемесячной оплатой. По его истечении оборудование переходит в собственность заказчика.
Заказчикам доступны четыре модели ноутбуков Lenovo: ThinkPad T470, ThinkPad T570 (256 Гб), ThinkPad T570 (1 Тб) и ThinkPad X1 Carbon. И еще важное преимущество — расширенная трехлетняя гарантия Lenovo и возможность получения подменного ноутбука на время ремонта.
Подписка на Microsoft Office 365 (можно выбрать Office 365 Business или Office 365 Business Premium) позволяет заказчикам использовать самое современное офисное ПО с возможностями совместной работы над проектами и документами из любой точки мира.
Платформа Bento Cloud (www.bentocloud.ru) — это единая автоматизированная экосистема партнеров, продавцов и решений с легким подключением, управлением и контролем жизненного цикла облачных сервисов заказчиков.
«Спецпроект»
С развитием сервисных моделей и облачных услуг дистрибьютор будет реализовывать все те же функции и по отношению к вендору, и по отношению к каналу — брать на себя финансовые риски, считают в компании Treolan, отмечая: «Пока конвейерной технологии работы вендора с финансовыми рисками канала или заказчика никто не придумал и вряд ли захочет это сделать».
«Новые реалии идут на пользу всему рынку, — говорит Мария Аниканова, руководитель направления облачной дистрибуции компании Axoft, — заказчики получают гибкий инструментарий для потребления ресурсов, партнеры становятся более надежными (компании-однодневки в продаже облачных сервисов практически не участвуют), дистрибьюторы имеют возможность управлять партнерским каналом и, в случае неисполнения партнером своих обязательств, безболезненно передать заказчика другому реселлеру».
Что касается вендоров, добавляет она, то, развивая схему продаж сервисов через облако, они, безусловно, должны кредитовать дистрибьюторов. По мере возможности они стараются это делать, тем не менее не все вендоры готовы перестраивать свои бизнес-процессы из-за «разношерстности» каналов продаж и имеющейся в каждом регионе мира специфики.
«Мы стараемся максимально оперативно внедрять и использовать технологии, которые помогают нам становиться более эффективными, — говорит Алексей Симулин. — Сами финансовые инструменты, которые мы предлагаем клиентам, от этого не изменятся, но их применение может быть более адресным и взвешенным. Например, наше взаимодействие с банками, факторами, страховыми компаниями давно строится на электронном документообороте».
