На берегах Ангары

Вряд ли можно считать ИТ-рынок Иркутска уникальным, но рядом особенностей он, безусловно, отличается. В городе с населением около полумиллиона жителей — десятки ИТ-компаний (по разным оценкам, не менее шестидесяти и не более ста). Состав их время от времени немного варьируется, есть и «однодневки», но они не влияют на деловую жизнь: ИТ-рынок города и области сложился. Речь идет не только о самом Иркутске и близких к нему Ангарске, Шелехове, Усолье, относящихся к Иркутской области Братске и Усть-Илимске, но также о Чите и Улан-Уде. Два последних города, несмотря на удаленность и сопоставимый с Иркутском статус, экономически тяготеют именно к неформальной столице Восточной Сибири, а не к городам Дальнего Востока. Во всяком случае, за редким исключением, все ведущие компании Иркутска ведут операции и в этих двух городах.

Костяк ИТ-рынка Иркутска составляют несколько фирм, возникших еще в начале 90-х годов и теперь имеющих устойчивый, стабильный бизнес, в основном связанный с корпоративными поставками компьютерного оборудования. Среди них «Анком», «Атон», «Сиброн», «Хронос». По словам их руководителей, компании растут, но не быстрее рынка в целом, то есть не более чем на 20–25% в год, персонал они почти не увеличивают — в каждой трудятся десятки человек. За счет диверсификации и освоения новых ниш некоторые из них рассчитывают в ближайшее время расти заметно быстрее по отдельным направлениям и существенно увеличить прибыльность за счет оптимизации процессов и реструктуризации.

Существенная особенность регионального рынка — развитая специализация и наличие безусловных лидеров в некоторых направлениях. В розничной торговле это «Комтек»: первый и по оборотам, и по числу выпускаемых ПК, и по числу магазинов как в области, так и за ее пределами, и по персоналу — более 250 сотрудников. «Комтек» существует семь лет, торгует от Кемерова до Владивостока. Растет эта компания быстро, почти удваивая оборот последние год-два, и в ближайшем будущем намерена сохранить темп.

Явный лидер по продажам ПО — группа компаний «Форус». Более 120 человек, существует 15 лет, всегда специализировалась исключительно на программном обеспечении и смежных услугах. Сейчас включает четыре отдельных бизнеса, заметный игрок на рынке продаж и внедрений «1С», антивирусных программ, лицензий Microsoft.

Среди компаний, торгующих копировально-множительной техникой, выделяется «Си-Лайн», действующая с 1991 г.

Еще одно направление с выраженным лидером, фирмой «Сиброн» (250 человек), — инжиниринг, проектирование и создание слаботочных сетей, инженерных систем зданий.

Общий объем иркутского ИТ-рынка, по мнению его игроков, составляет не менее 100 млн. долл. в год. Наименьшую оценку дают топ-менеджеры фирмы «Комтек» — не менее 50 млн. долл. Наивысшую — Валерий Ершов, директор Восточно-Сибирского филиала «АйТи», — не менее 150 млн. долл. Евгений Эрдман, директор иркутского представительства компании «Открытые Технологии», полагает, что объем рынка находится в пределах 100–120 млн. долл. Судя по данным журнала «Кто есть кто в Иркутской области», регулярно публикующего сведения об обороте ведущих ИТ-компаний на основании информации статистического управления области, и корректировки этих данных, которые рекомендуют сделать руководители ведущих фирм, обороты каждой из пяти лидирующих компаний составляют не менее 10 млн. долл. в год, оборот самой крупной, торговой розничной сети «Комтек», — не менее 35 млн. долл.

Никаких заметных отклонений от распространенных закономерностей в Иркутске обнаружить не удалось: как и в других областных центрах, основная часть оборота делается на поставках оборудования. На услуги, консалтинг и ПО приходится в среднем не более 20%, хотя есть и исключения. По-прежнему доля услуг растет, но очень медленно, иркутский заказчик «не готов платить» за них, точно так же, как и его коллеги в других регионах. Но иркутяне не теряют надежды больше зарабатывать на услугах и предпринимают для этого особые усилия, иногда со значительным успехом.

Основными потребителями ИТ-товаров и услуг остаются корпоративные заказчики (в первую очередь добывающие компании), копировально-множительной техники — торговые. Валерий Ершов полагает, что из общей оценки 150 млн. долл. на корпоративный сектор приходится около 70–80 млн. долл., на долю федеральных и местных органов власти — около 40–50 млн. долл., а остальное дают малый бизнес и рынок домашних пользователей. По оценкам других бизнесменов, в городе примерно десяток компаний, собирающих в месяц в среднем не менее 400 ПК.

По опыту «АйТи», инфраструктурные проекты (оборудование, материалы, работы) составляют 60%, ПО — 10%, ИТ-услуги (прежде всего консалтингово-внедренческие) — 25%. По федеральным структурам Ершов указывает распределение 85, 5, 10% соответственно. Его коллеги из других фирм не готовы дать столь конкретную оценку, но в среднем цифры получаются близкими, только доля услуг оказывается ниже, что не удивительно, учитывая специфику бизнеса «АйТи».

Ирина Шевцова, исполнительный директор Группы компаний «Форус», давая оценку объемов рынка партнеров сети «1С» региона, приводит такие цифры: «Розничный оборот по программному обеспечению (в конечных ценах) плюс услуги, оказываемые партнерами пользователям по всем сегментам ПО («1С», Мicrosoft, «Лаборатория Касперского»), могут составлять примерно 15–20 млн. долл. в год». Она напоминает, что есть и другие дистрибьюторы, работающие на той же территории. И если по «1С» «Форус», как дистрибьютор, может дать примерные оценки, то по лицензированию продуктов Microsoft ничего определенного сказать нельзя.

Вредоносные москвичи

Трудно найти российский регион, где местные бизнесмены не сетовали бы: «Вот, понаехали тут» — в адрес появляющихся конкурентов из столицы. Иркутск — не исключение, но взаимодействие местных фирм с московскими имеет примечательные черты.

Это может быть резко негативная оценка: москвичи демпингуют, ломают сложившийся рынок. Пример — появление в Иркутске компании «1С:БИТ» («Бухучет и торговля»). Разумеется, открыто никто ее в этом не упрекает.

Ирина Шевцова считает, что до недавнего времени региональные партнеры сети «1С» конкурировали, увеличивая количество и повышая качество предлагаемых рынку услуг. «У нас, как дистрибьютора, есть возможность объяснять партнерам «1С», что снижение цен — это не тот путь, по которому стоит идти. Более продуктивной стратегией устойчивого развития является наращивание своих компетенций в услугах», — говорит она. Весной 2006 г., выходя на иркутский рынок, один из крупнейших партнеров сети «1С» — фирма «Бухучет и торговля» избрала другую тактику, что, по словам Шевцовой, несколько нарушило равновесие. «Конкуренция в этом сегменте будет нарастать, и это нормально, — считает она. — Мы не видим угрозы с приходом нового игрока с другими правилами. Рынок все расставит на свои места. Наш опыт показывает, что качество услуг, репутация поставщика для большинства клиентов по-прежнему остается более важным критерием выбора».

Иркутская область

Иркутская область расположена на юге Восточной Сибири, почти в центре Азиатского материка, на основных транспортных магистралях, соединяющих Европу с дальневосточными районами России и странами Азиатско-Тихоокеанского региона.

На территории области находится Усть-Ордынский Бурятский автономный округ, являющийся самостоятельным субъектом РФ. В прошлом году был проведен региональный референдум по объединению области и автономного округа, и в ближайшее время будет образован новый единый субъект РФ.

В состав области входят 33 района, 14 городов областного подчинения, более 400 населенных пунктов. В области на начало 2007 г. проживало 2514 тыс. человек (1,7% населения России), доля городских жителей — 79,4%. Население административного центра, Иркутска, — 576 тыс. человек. Другие наиболее крупные города области — Братск (259 тыс. жителей), Ангарск (247 тыс.), Усть-Илимск (100 тыс.).

Иркутская область богата полезными ископаемыми. Запасы угля в четырех месторождениях области составляют примерно 15% запасов всей Восточной Сибири. Прогнозируемые извлекаемые ресурсы нефти и конденсата оцениваются в 2,6 млрд. тонн (около 10% общероссийских), газа — 7,5 трлн. кубических метров (около 5% общероссийских). Разведаны десятки месторождений золота, железных и марганцевых руд. Регион обладает значительными запасами редких металлов: ниобия (65% общероссийских запасов), тантала (45%), лития (50%), рубидия, цезия, бериллия и др.

В прошлом году объем промышленного производства в области вырос по сравнению с 2005 г. на 7% (в среднем по Сибирскому федеральному округу — 4,6%, по России — 3,9%). Рост обеспечили прежде всего отрасли: машиностроение, нефтеперерабатывающая, химическая, целлюлозно-бумажная. Существенно вырос объем строительных работ — на 61,2% (в основном за счет строительства промышленных объектов). По темпам роста промышленного производства в Сибирском федеральном округе Иркутская область поднялась с 6-го места (в 2005 г.) на 4-е место. Но в первом полугодии 2007 г. по сравнению с тем же периодом прошлого года объем промышленного производства вырос незначительно — всего на 0,7%.

В самом Иркутске объем промышленного производства в прошлом году рос гораздо более высокими темпами, чем в среднем по области, — 26,9%. Объем продукции, произведенной предприятиями города, выполненных работ и услуг составил 27,1 млрд. руб., при этом объем товаров обрабатывающих производств увеличился на 67% и достиг 24,1 млрд. руб. В обрабатывающих производствах 56% пришлось на производство транспортных средств и оборудования, 19,3% — на производство пищевых продуктов, 8,5% — на химическое производство. По итогам 2006 г. оборот крупных и средних организаций города превысил 94,8 млрд. руб., увеличившись на 37,2%.

Инвестиции в основной капитал предприятий области по итогам 2006 г. выросли на 17,8% и достигли 47,8 млрд. руб. Наибольший объем этих средств пришелся на предприятия ТЭК (рост — более чем в 5 раз). В сфере обрабатывающих производств инвестиции выросли на треть за счет металлургического производства, машиностроения и химической промышленности. По объему инвестиций в основной капитал регион в 2006 г. поднялся на 5-е место в Сибирском федеральном округе (в 2005 г. область занимала 8-е место).

В прошлом году начались масштабные работы по строительству нефтепровода «Восточная Сибирь — Тихий океан». Трасса будущей магистрали была несколько изменена — отодвинута от Байкала. Это не только снизит экологические риски, но и позволит вовлечь в оборот северные нефтегазовые месторождения региона. Предполагается, что после вывода нефтепровода на проектную мощность в областной бюджет будет ежегодно дополнительно поступать до 1 млрд. руб.

В 2006 г. Иркутская область выиграла конкурс по созданию на Байкале особой экономической зоны туристско-рекреационного типа. Ожидается, что это позволит привлечь в регион дополнительные инвестиции.

Инвестиции в основной капитал предприятий областного центра по итогам 2006 г. выросли на 33% и превысили 12,17 млрд. руб. В Иркутске основная доля инвестиций приходится на бизнес, связанный с развитием транспорта и связи — 48,6%, операциями с недвижимым имуществом, арендой и предоставлением услуг — 22,9%, обрабатывающими производствами — 9,7%.

Среднемесячная зарплата в Иркутской области в 2006 г. составила 11 069 руб., это почти на 20% выше, чем в предыдущем году. По размеру зарплаты Иркутская область заняла 3-е место в Сибирском федеральном округе, уступив Томской области и Красноярскому краю. В Иркутске среднемесячная зарплата составила 12 220 руб., увеличившись по сравнению с 2005 г. на 24,1%.

Оборот розничной торговли в области в 2006 г. вырос на 13,6% и превысил 128 млрд. руб. Из этого объема 45,1% приходится на Иркутск, в городе оборот розничной торговли увеличился на 26,5% и составил 57,7 млрд. руб.

В 2006 г. на территории Иркутской области действовало 10 440 малых предприятий. На постоянной основе в них работало 78,6 тыс. человек. На 1 тыс. человек приходится 4,1 малых предприятий (в 2005 г. — 3,6). По сравнению с 2005 г. их число выросло на 13,8%, индивидуальных предпринимателей — на 16% (51,4 тыс.). Общее число жителей, занятых в малом бизнесе, составило 130 тыс. человек (17,2% общего количества занятых в экономике области).

По территории области малые предприятия размещены крайне неравномерно, примерно 70% из них сосредоточены в Иркутске. На начало этого года в городе зарегистрировано 7166 малых предприятий (общая численность работающих — 43,8 тыс. человек) и 15,9 тыс. индивидуальных предпринимателей. В малом бизнесе занято 19,1% общей численности работающих в городе. Оборот малых предприятий Иркутска в 2006 г. превысил 132 млрд. руб., увеличившись на 22%.

Рынок, точнее, заказчик, безусловно, — единственный судья подобных конфликтов. Можно вспомнить в этой связи термин «картельное соглашение» и подобные подходы, но в их разрушении заинтересованы, конечно, скорее заказчики, чем подрядчики. Примеры из области системной интеграции в других регионах, когда московские фирмы приходят с более низкими, «чем здесь принято», ценами, известны и многочисленны.

Москвичи нарушают и другие правила игры: «Софтлайн» разворачивает бизнес, но ведет себя не как дистрибьютор, а напрямую участвует в тендерах, утверждают некоторые иркутские бизнесмены, но слов своих публично не подтверждают. Столичные компании повышают уровень конкуренции. «В каждом тендере участвуют 3–4 московские компании», — замечает Виктор Каратуев, генеральный директор фирмы «Сиброн». По его мнению, резко выросла конкуренция и на рынке телекоммуникационных услуг: «Все больше игроков с московскими деньгами, а с их масштабами трудно тягаться».

Оценка может быть и нейтральной: прийти-то пришли, но ничего особенно не изменилось. В городе за последние годы открылись магазины «Эльдорадо», «Позитроника», «Техносила», но опасения по поводу их появления оправдались только в отношении low-end оборудования, считает Юлия Маркова, коммерческий директор компании «Си-Лайн». Да, они продают такие модели принтеров и множительной техники, на эти товары действительно снизилась маржа, но для поставщиков «тяжелых» МФУ, оборудования корпоративного уровня это не принципиально: свой оборот они стремятся делать на производительной технике, да и «домашние» аппараты все равно несут ремонтировать к ним же.

Вместе с тем столичных коллег рассматривают и как партнеров. «Сиброн» много лет участвует в крупных проектах и самостоятельно, и как субподрядчик ЛАНИТа, «ТехноСерва А/С», «Крока», «АйТи». В нынешнем году Виктор Каратуев пошел дальше: создана совместная с московскими бизнесменами компания, где за «Сиброном» остается 25% +1 акция. В новой фирме «Росэнергоресурс» работают в основном экс-сотрудники «Сиброна» из бывшего департамента платежных систем. Цель — продвижение в регионе комплексной платежной системы на базе продукта «Город» (разработан новосибирским Центром финансовых технологий) и собственных разработок москвичей. Каратуев считает это направление весьма перспективным, особенно учитывая успехи на этом поприще самого «Сиброна», внедрявшего систему «Город».

Такое сотрудничество — дело трудное. Присутствуют и чисто эмоциональная настороженность к чужим, и риски недружественного поглощения, потери кадров, экономического давления, ведь примеров из других отраслей много, замечает Виктор Каратуев. Но несмотря на все эти риски, он все же на такой совместный бизнес решился. Прошло полгода, и пока оснований для беспокойства нет: «Чисто рабочая ситуация — входим вместе в рынок».

Сами московские фирмы, вернее, созданные ими в Иркутске представительства на жизнь не жалуются. Филиал «АйТи» действует в городе с декабря 1997 г., в нем вместе с сотрудниками «Академии АйТи» работают около 30 специалистов, рассказывает Валерий Ершов. Показательная ремарка: «С 2002 г. филиал стабильно работает с постоянными клиентами». Пять лет — немалый срок, и, видимо, быстрее занять позиции не получилось. Сейчас наиболее востребованные услуги филиала — это построение ИТ-инфраструктуры, создание систем информационной безопасности, внедрение системы управления персоналом «БОСС-Кадровик».

Другой крупный интегратор — «Открытые Технологии» — создал представительство в Иркутске лишь год назад. Евгений Эрдман, директор представительства, рассказывает о нескольких уже идущих проектах. Перспективу он видит в разработке решений, особенно связанных с управлением инфраструктурой, созданием центров обработки данных, применением технологий виртуализации. По мнению Эрдмана, оптимизация управления инфраструктурой уже воспринимается местными заказчиками как реальная и актуальная задача, и эта потребность станет основным движущим фактором в продвижении решений. С его точки зрения, на рынке оборудования, расходных материалов и софта в Иркутске уже достаточно игроков, поэтому компаниям, которые только планируют начать работу в этом сегменте, придется столкнуться с жесткой конкуренцией. А вот на рынке сложных, высокотехнологичных комплексных решений свободные ниши еще есть, хотя подобные проекты смогут качественно выполнять лишь игроки со значительными ресурсами. Не может пока идти речь и об активных продажах корпоративного ПО, полагает Эрдман: «Возможностей массово предлагать к внедрению «тяжелые» ERP-решения я пока не вижу. Но заинтересованность есть, в основном у крупных промышленных предприятий».

Однако и на рынке оборудования находится место пришельцам. «КМ-Сибирь», филиал московской компании «КИТО», занимается только поставками и сервисом техники, причем лишь одного вендора — Kyocera. Шесть лет назад, когда был открыт филиал, оборудование этого поставщика не было известно в городе. Первые годы ушли на разъяснительную работу, создание рынка, но сладкие плоды этого нелегкого труда уже появляются: обороты удваиваются каждый год и на ближайшую перспективу прогноз такой же оптимистичный. «КМ-Сибирь» действует и как субдистрибьютор. У компании более пятидесяти дилеров, из них десять — активных и постоянных. Владимир Канунников, генеральный директор «КМ-Сибирь», не видит смысла в диверсификации: такая узкая специализация, по его мнению, остается очень выгодной. Он полагает, что Xerox и Canon постепенно сдают позиции, во всяком случае в этом регионе, поскольку тонерные технологии завоевывают все больше сторонников: ниже цена отпечатка, реже требуется обслуживание.

Логистические казусы

Когда ИТ-компании Центрального региона все товары закупают в Москве, это кажется естественным. Когда так поступают в Западной Сибири, возникает недоумение. Но когда то же самое делают в Сибири Восточной, недоумение перерастает в изумление: ведь ближе должно быть через Дальний Восток: Япония, Китай, Корея «под боком». Выходит, географический принцип тут далеко не самый важный. «А чему вы удивляетесь? Иначе невыгодно», — это практически единодушное мнение всех опрошенных руководителей ИТ-фирм. Причин такого положения несколько.

Одна связана с особенностями работы таможни. «Владивостокская таможня так берет добро», что выгоднее везти через Выборг, сообщил иркутский аноним. На самом деле таможня есть и в самом Иркутске, но работать с ней не легче и не проще. Другая причина, более коммерческая, состоит в том, что даже «Комтек» со своей сетью магазинов не может обеспечить объем закупок, интересный иностранным производителям, поэтому выгодней оказывается закупать через дистрибьюторов. Для игроков корпоративного рынка это еще более существенное препятствие.

Но кроме этого есть и третья проблема: особенности функционирования Транссиба. «Из Иркутска в Читу коробка идет полтора дня, а обратно — восемь дней». «Груз в Красноярск едет из Иркутска через Новосибирск». «Из Москвы в Иркутск товар движется в несколько раз быстрей, чем обратно». Основные товарные потоки идут с запада на восток, в обратном направлении везут только автомобили, поэтому и возникает такая ситуация. Гонять же автотранспорт даже до Красноярска очень невыгодно ввиду качества «не то чтобы дороги, скорее тракта». Автодоставка фурами из Москвы тоже смысла не имеет: она выгодна, только если не страховать груз. Как говорит Татьяна Гаева, заместитель директора по снабжению «Комтека», этого иркутяне позволить себе никак не могут: криминальные ситуации, ДТП, деятельное участие ГИБДД в процессе перевозки делают такой подход слишком рискованным.

Порты Дальнего Востока тоже не балуют клиентов: «если корабль пришел в порт в пятницу днем, до понедельника никто и не подумает им заниматься», «да они (службы порта и РЖД) следят только за тем, чтобы максимально допустимые сроки доставки не были превышены, а остальное им не важно».

С резкой асимметрией перевозки грузов связано еще одно обстоятельство: в Москве действует множество логистических фирм, и можно без проблем с их помощью организовать доставку. А во Владивостоке такие услуги почти никто не оказывает, если оказывает — то пока значительно хуже. В результате получается, что везти товар с востока — очень ненадежно, долго, дорого. Вспоминали даже случаи, когда «пытались люди наладить доставку через Владивосток, но быстро эту затею оставили, разорились просто». Тем не менее примеры более естественной в географическом смысле логистики есть: и «Атон», и «Хронос», и «Комтек» часть товаров получают с востока, но устойчивым каналом это не становится. В результате, как отмечают некоторые руководители, затраты на логистику все время растут, и их не удается компенсировать ценой, поэтому прибыль снижается на 2,5–3% в год.

В таких условиях могло бы показаться естественным появление в регионе складов дистрибьюторов. «Да, нам, конечно, было бы удобней получать товар прямо здесь, поскольку наша логистика выходит дороже» — это практически общее мнение руководителей всех опрошенных ИТ-компаний. Примеры такие есть: компания «Бюрократ» имеет в городе склад и постоянных партнеров среди ИТ-компаний, которые очень довольны таким положением дел. Но это скорее исключение.

Одно время региональные склады дистрибьюторов действовали, но постепенно почти все они были закрыты, в том числе самый крупный — склад Merlion. Сергей Расколов, директор по сбыту компании Merlion, рассказывает, что склад в Иркутске проработал чуть больше года и закрылся в начале 2006 г. Это был полноассортиментный (способный полностью удовлетворить потребности розничного компьютерного магазина) склад, единственный такого рода в Восточной Сибири, а закрыть его пришлось по двум причинам.

Во-первых, поясняет Расколов, увеличились товарно-материальные запасы, ухудшилась оборачиваемость, поэтому надо было продавать дороже. В результате региональные партнеры решили покупать дешевле, но в Москве. Во вторых, возник конфликт интересов. Держать склад ради нескольких крупных региональных компаний невыгодно. Если позволить отгружаться с него всем (включая совсем небольшие фирмы), — возникает конфликт с местными крупными партнерами.

Видимо, не только компания Merlion столкнулась с такой ситуацией: Сергей Расколов поясняет, что полноассортиментных складов в регионах нет ни у одного дистрибьютора. «Закрытие склада ни в коем случае не означает потерю интереса к региону, — подчеркивает он. — Сибирь и Дальний Восток суммарно дают Merlion 13% продаж. Поэтому мы приняли решение открыть склад неполного ассортимента в Хабаровске». Он будет специализироваться на тех категориях товаров, которые логистически удобнее завозить через Дальний Восток и которые дистрибьютору выгодно продвигать в данном регионе.

Вендору на заметку

Один из главных критериев выбора партнеров — качество. «От сотрудничества с AMD остался неприятный осадок, когда по всей области пришлось собирать технику на базе их процессоров. С тех пор у меня на них аллергия», — говорит руководитель одной из крупнейших фирм, которая теперь собирает ПК только на процессорах Intel. Конечно, со времен той давней ошибки у вендора все могло измениться, но...

Напротив, качество мониторов Samsung таково, что от всех остальных в компании «Анком», например, постепенно отказываются в пользу именно этой марки.

При взаимодействии с производителями оборудования региональные фирмы беспокоят несколько аспектов, в том числе способ развития партнерской сети, уровень организации сервиса и возможности «защиты сделок», то есть интересов определенного партнера в конкурсах на проектные поставки. Все эти проблемы — традиционные, но от этого их острота меньше не становится.

Если «КМ-Сибирь» следует моновендорной модели, заданной еще при создании фирмы, то «Си-Лайн», тоже занимающаяся поставками множительной техники, придерживается совсем другой схемы. «Работать с одной маркой оборудования удобно и опасно одновременно, — говорит Юлия Маркова. — Чтобы продвигать технику одного вендора, нам необходимо развить рынок, подготовить клиентскую базу и сформировать спрос на данные устройства, а это требует много времени и усилий. Затем на каком-то этапе вендору нас одних в таком перспективном регионе уже не хватает и он начинает работать с новыми партнерами, в итоге происходит перераспределение клиентов между нами и вновь появившимися партнерами. Нас это, конечно, не устраивает».

С другой стороны длительные и плодотворные отношения с одним вендором, замечает Маркова, помогают обеспечивать поддержку и защиту проектных сделок, например, у компании Xerox есть поддержка в виде защиты проекта по цене, но такую политику проводят далеко не все производители оборудования.

В итоге получается ситуация, когда партнер самостоятельно формирует спрос у конечного заказчика, подводит его к приобретению определенного бренда, объявляется конкурс на закупку, и затем он остается один на один со своими конкурентами. А конкуренты — это такие же партнеры, только не проводившие предварительную работу с заказчиком, и все другие, желающие заработать здесь и сейчас, не заботясь о статусе вендора. Все сводится к обычному демпингу. «В результате пропадает интерес готовить сделки по продукции таких вендоров, ведь им все равно, кто будет продавать их оборудование и какая у продавца будет маржа от сделки», — говорит Маркова. Поэтому основная претензия к вендорам — ценовая политика, которая не дает никаких гарантий компаниям, работающим с конечным заказчиком.

Для того, чтобы развиваться, не зацикливаясь на одной марке оборудования, компания «Си-Лайн» плотно сотрудничает с двумя-тремя вендорами, которые дополняют друг друга по ассортименту.

Но это довольно дорогостоящий путь. «Чтобы стать сертифицированным партнером HP, нужно вложить много средств в обучение персонала. Сделать то же самое еще для одного вендора для нас просто нереально», — говорит руководитель одной из компаний. Она имеет статус HP Prefered Partner, является одним из двух сервисных центров вендора в регионе. Сертификаты едва помещаются на стенах офиса, но лишь изредка помогают выигрывать тот или иной конкурс.

В канальной политике производителей иркутским реселлерам не нравится вот что: «У Canon и Ricoh есть такая практика: их небольшими аппаратами, «младшими» моделями могут торговать все, а «тяжелыми» решениями только определенные партнеры, по одному на регион. Наверное, это правильно, но у HP такого правила нет. Продавать любое их оборудование в нашем регионе может кто угодно, причем получает примерно те же условия, что и мы».

Сервис тоже вызывает много нареканий. Основных претензий две: очень долгим и, главное, непредсказуемым становится процесс получения запчастей или оборудования на замену. Проблема тоже общероссийская, но для далекого от столицы Иркутска она особенно острая. «Сервис Canon — это загадка, — считает Михаил Шубин, коммерческий директор фирмы «Хронос». — Они могут заморозить поставку каких либо запчастей и месяц не присылать, и дольше, даже не удается выяснить, что делать с заводским браком. Выручает, как говорят, — «серый» ввоз, но это уже не гарантия Canon, а наша собственная. Вот и потери на сервисе». Из-за подобных проблем «Хронос» вынужден был прекратить сотрудничество с Acer: ни запчастей, ни регулярности в поставках.

Однако Шубин отмечает и примеры другого рода. «Беспроблемный сервис у Panasonic, — считает он. — Если нет комплектующих в Москве, их заказывают в других странах, нам сообщают время поставки, и оно выдерживается. В Panasonic люди работают грамотно, у них действительно отлажены схемы логистики».

С российскими производителями оборудования отдельная история. «Хронос» работает с «Крафтвэй», «Депо», «Ровер». Без проблем не обходится, но в целом это надежно, считает Шубин, процесс взаимодействия налажен. С «Крафтвэй» и «Депо» работать начали вот почему. Во-первых, по мнению Михаила Шубина, при поставках более ста машин проще иметь дело с российскими брендами, чем пытаться собирать ПК самостоятельно: ведь собрать те комплектующие, которые были заявлены в тендерной документации, порой очень нелегко. Во-вторых, после крупных федеральных поставок техники этих производителей появился смысл заниматься сервисом, обслуживать ее на местах. И «Крафтвэй», и «Депо» держат запчасти на складах, они готовят запасы под текущие проекты, просчитывают потребности, присылают серверы на замену. Как говорит Шубин, это нормальное отношение к сервису. Мы работаем с «Ровер», нас устраивает и их сервис. Это недорогая техника, отказы есть, но они быстро отрабатываются производителем», — добавляет он.

Михаил видит и другие возможности организации сервисного обслуживания: «С APC, Epson мы напрямую не работаем, — говорит он, но если действовать через правильно выбранных сервисных дистрибьюторов, которые тебе помогают, то серьезных проблем не возникает. Так мы работаем с RSI, и очень удачно именно по поддержке сервисного направления. У них есть соглашения с вендорами, а у нас — соглашения с «RSI-сервис», и часть работ делается через них. Конечно, хочется, чтобы любой вопрос решался за пару дней, но так, увы, не получается, и все же уровень их быстродействия вполне приемлемый. До нас только лету с учетом временных поясов 12 часов (до Таиланда получается быстрее, чем до Москвы)».

Розница

«Комтек» — признанный лидер этого направления, причем не только в Иркутске, но и во всем регионе. Его магазины есть в Улан-Уде, Чите, Братске, Усолье, Ангарске, Кемерове, Владивостоке и в семи других городах Приморья. Как рассказывает Вероника Горбатенко, генеральный директор, компания выросла на собственной сборке. Масштаб значителен: более 12 тыс. ПК в год. «Мы примерно в четыре раза уступаем новосибирской НЭТА, нашему заклятому другу», — посмеивается Борис Левченко, заместитель генерального директора по сбыту «Комтека». Остальные иркутские фирмы если и собирают рабочие станции на заказ, то не делают на это ставку. На долю «Крафвэй», «Депо» и «К-Системс», с которыми работает «Комтек», приходится не более 10% продаж.

Сеть построена на собственных магазинах. «Вначале у нас было довольно много франчайзи, — поясняет Горбатенко, — но они не хотят расти, не вкладывают деньги в развитие, а «Комтек» это не устраивает, мы нацелены на быструю экспансию. Да и проще, удобнее иметь дело с собственными торговыми точками». Их число будет расти и дальше, а местоположение — меняться в соответствии с развитием городов. Остальные иркутские фирмы такой развитой сети не имеют, у большинства один-два магазина, за исключением компании «Фрейм» с восемью торговыми точками в области. Как говорят, «Фрейм» был единственным, «кто принял вызов «Комтека» в рознице», но самостоятельно противостоять лидеру, видимо, не смог. В 2006 г. фирма стала участником проекта создания федеральной сети компьютерных магазинов «Позитроника». Теперь магазинов с этим брендом два: в Иркутске и Шелехове.

Известно, что компания «Комтек» от сделки с «Позитроникой» отказалась, но, как говорит Борис Левченко, вопрос слияний и/или поглощений стоит на повестке дня вполне серьезно — другие компании тоже развиваются, и борьба идет нешуточная. Как можно догадаться, имеется в виду другой активный игрок Восточной Сибири, опирающийся на московские инвестиции — владивостокская сеть DNS.

Руководители «Анкома» полагают, что хотя еще совсем недавно розничная торговля была вдвое прибыльней привычной корпоративной, сейчас положение резко изменилось именно из-за возросшей конкуренции: рентабельность в рознице снизилась, и «те, кто ради нее оставил корпоратив, потеряли и то, и другое».

Про софт

Хотя рынок программного обеспечения существенно меньше «железного» по объему, ситуация на нем меняется значительно заметней. Из корпоративного ПО востребованы продукты «1С», все больше интереса — как со стороны клиентов, так и со стороны поставщиков — вызывают системы документооборота.

«Рынок продуктов «1С» перегрет, этим не занимается только ленивый» — так считают традиционные реселлеры. Но в «Форусе» думают иначе. «Чем больше партнеров, чем выше конкуренция, тем лучше для рынка и для нас самих, ведь это стимулы для развития и роста, — уверена Ирина Шевцова. — Многие вам скажут, что на этом рынке уже нет места, но мы видим множество пустых ниш, массу возможностей и направлений, где можно и хочется приложить усилия». Лидерство всегда дает преимущества, и компания «Форус», с самого начала занимавшаяся только корпоративным ПО, пожинает плоды и первенства выхода на рынок, и своей продуманной стратегии внутреннего развития. «Эх, занялся бы «1С» в свое время, теперь были бы полные карманы денег...» — эта ремарка одного из руководителей «железных» фирм недвусмысленно иллюстрирует реноме «Форуса» среди коллег по цеху.

В Иркутске более 40 фирм занимаются «1С», в области более двадцати франчайзи, а дилеров приблизительно вдвое больше. «Форус», как региональный дистрибьютор, владеет наиболее полной информацией по рынку «1С». Рост оборота на поставках ПО этого вендора и связанных с ним услугах составляет около 30% в год, полагает Ирина Шевцова. У «Форуса» 270 активных партнеров (регулярно закупающих не менее чем на 3 тыс. руб. в квартал), и сеть растет почти на треть в год. Половина партнеров — иркутские фирмы, столько же их и в остальных городах Восточной Сибири, однако 70% оборота дает один Иркутск. Успешно развивается бизнес «1С» и в Чите, Улан-Уде, Благовещенске, отмечает Шевцова. Общий оборот Группы компаний «Форус» растет примерно на 30% в год, но разброс по направлениям очень значительный.

Исключительная ситуация сложилась с продажами лицензий Microsoft. «От века» никто их не покупал. Еще три года назад клиенты и слышать не хотели о таких абсурдных предложениях, как покупка лицензионного MS Office. С тех пор многое изменилось.

Борис Левченко отмечает, что теперь, в отличие от Красноярска или Читы, в Иркутске купить пиратскую версию Windows трудно. В городе действует адвокатское бюро, специализирующееся на нарушениях авторских прав на ПО. «Форус» и его коллеги неустанно ведут разъяснительную работу, да и устрашающая антипиратская политика Microsoft дает плоды. «Практически все обратившиеся к нам за лицензиями в этом году сделали это, опасаясь возможных проверок», — отмечают в некоторых традиционно «железных» фирмах. Левченко полагает, что есть и другая причина. Предприятия области выходят на мировые рынки, а для этого требуется сертификация по ISO. Аудиторы строго проверяют наличие лицензий, если не 100% наличия на всех рабочих местах, то хотя бы разумного их числа, что тоже стимулирует спрос.

Практически все опрошенные ИТ-компании продают лицензии, и все они отмечают взрыв спроса на них, начавшийся в текущем году. Поэтому обороты растут не на проценты, а в разы, по данным «Форуса», — в 2,5–3 раза. «Трудно планировать продажи, — смеется Ирина Шевцова, — бывает, что намеченные планы на год мы выполняем за один квартал». Лицензии — идеальный товар, по общему мнению. Интерес к этому бизнесу сразу вырос: сейчас уже половина партнеров «1С» занимается и лицензированием продуктов Microsoft.

Однако, как поясняет Шевцова, есть и оборотная сторона медали. Если на продукты «1С» существуют известные рекомендованные цены и вендор следит за ситуацией, то по лицензиям Microsoft нет никаких ограничений, что в конечном итоге приводит к популярному сценарию конкуренции — демпингу.

Электронный документооборот пока не столь востребован, но интерес к нему появляется. «Сиброн» планирует продвижение продуктов Hummingbird, а небольшая фирма «Решение-консалтинг» продвигает продукты Directum и DocsVision; продажи уже есть, как говорит Анатолий Буняк, генеральный директор компании. Он прогнозирует взрыв интереса к ПО этого класса уже в ближайший год.

Диверсификация

«Рынок бытовой техники давно сформировался, он ориентирован на крупные сети. Никто не мешает ею торговать, но это другой формат, — говорит Михаил Шубин и добавляет: — Если бы стояла цель просто заработать как можно больше, меня бы тут давно не было». «Мы стараемся делать то, что нам интересно», — замечает Виктор Каратуев. Для выходцев из Академгородка, каковыми являются и «Анком», и «Атон», и «Сиброн», это естественная и, может быть, единственно возможная постановка задачи. Однако товарно-денежных отношений пока никто не отменил, поэтому вопрос «куда мигрировать в поисках лучшей маржи» остается открытым.

Ответы на него находятся самые разные. Компания «Си-Лайн», например, как рассказывает Юлия Маркова, еще в 1997 г. прекратила работать на рынке собственно компьютерного оборудования. Тогда появилось множество местных сборщиков, продажа брендов перестала приносить былую прибыль, и компания сосредоточилась на копировально-множительной технике. Акцент делается на поставках «тяжелого» оборудования, есть и собственный центр оперативной печати, который не только успешно предоставляет соответствующие услуги, но служит демонстрационным центром. Цифровые типографии организуют и другие ИТ-компании, в том числе «Анком». Также популярные направления — кондиционирование, спрос на которое резко вырос в прошлом году, и построение слаботочных сетей. Тут успешно продвигаются и «Хронос», и «Атон», и «Анком».

«Сиброн» идет дальше. По сути дела, фирма Виктора Каратуева уже не столько ИТ-компания, сколько сильно диверсифицированный холдинг. В составе группы «Сиброн» есть интернет-провайдер, есть «дочка», занятая кабельным телевидением, есть подразделение бизнес-консалтинга. Кроме того, «Сиброн» занимается масштабными инжиниринговыми работами, включая проектирование и строительство СКС и сетей для энергоснабжения и электрооборудования, систем управления инженерным оборудованием вновь строящихся и реконструируемых жилых и промышленных объектов. Развернуто собственное сборочное производство электрощитов, панелей переключения нагрузок, щитов управления. «Года три назад мы взяли курс на инжиниринговые задачи, проектирование и внедрение решений в сфере АСУТП в энергетике. За 2005–2006 гг. построили одно из самых сложных в России региональное диспетчерское управление для «Иркутскэнерго», с диспетчерским щитом 10Ч2,5 м, сетями сбора оперативной и телеметрической информации. В 2007 г. для Восточно-Сибирской железной дороги сдан в эксплуатацию центр управления перевозками, тоже уникальная интеграционная работа. Если первые 10–13 лет существования нашей фирмы поставки компьютерного оборудования давали нам основную часть дохода, то теперь, при сохранении объемов, они дают только 30% оборота, а остальные 70% поступают от инжиниринговой деятельности», — говорит Каратуев.

Электронные платежные системы, прикладные программные системы для работы с пластиковыми картами (проект «Социальная карта жителя Приангарья») — это тоже сфера интересов «Сиброна». Виктор Каратуев полагает, что социально ориентированные ИТ-проекты, в первую очередь в сфере мониторинга и диспетчеризации ЖКХ, весьма перспективны, и это существенная тенденция рынка, которую он не намерен упустить. «Мы строим домовые сети по принципу «оптика в каждый дом», но на поверхности лежит не только традиционный интерес операторов связи к услугам широкополосного доступа, но и многое другое, в том числе установка и снятие информации с приборов первичного учета электроэнергии и водоснабжения, оперативное информирование граждан управляющей домами компанией о проводимых мероприятиях, «электронная газета» микрорайона, новости о поступивших в соседний магазин товарах и т. д., — говорит он. — Есть планы реализовать проект «электронный микрорайон» на базе иркутского Академгородка. Хороший задел и в виде действующей платежной системы, и в виде домовой сети уже есть. Наши проекты ближайших лет будут в основном социально ориентированными, — полагает Каратуев, — но их нужно тщательно готовить и выходить с готовыми проработанными решениями, тогда будет и поддержка региональной администрации».

«Форус», продолжая оставаться компанией в первую очередь софтверной, тоже ищет возможности диверсификации. Информационная безопасность, в первую очередь продажа лицензий на антивирусное ПО, оказалась выгодным и быстро растущим направлением. Кроме того, есть учебный центр, собственное кадровое агентство, отличные результаты у подразделения — специализированного оператора связи (СОС) по электронной отчетности. «Форус» был одним из первых СОС в области. С 2003 г. уже наработан большой опыт и компетенции в данном направлении, поэтому неудивительно, что теперь компания контролирует около половины этого нового рынка.

Руководители «Анкома», не забывая осваивать новые направления, в том числе кондиционирование и полиграфию, сосредоточились в первую очередь на интенсификации, на повышении прибыльности. Они полагают, что, когда уже есть что терять, не стоит совершать резких и рискованных движений в бизнесе.

Предстартовое волнение

Многие города России замечательны тем, что в них практически ничего не происходит, а если что-то и меняется, то крайне медленно. Иркутск в этом смысле оставляет совсем иное впечатление: находящегося на старте, ждущего значительных перемен города.

Вот-вот откроют новый мост через Ангару. Ждали его иркутяне 30 лет. Уже отремонтированы центральные улицы, их украсили цветниками. Чинят дороги, чем, по словам местных таксистов, масштабно не занимались как минимум лет десять. Начались работы на нефтепроводе «Восточная Сибирь — Тихий океан», завершаются работы на Богучанской ГЭС, идет строительство алюминиевого завода, освоение новых месторождений. Это меняет ситуацию с занятостью и доходами населения, но не быстро. Планируется слияние трех близких городов — Иркутска, Шелехова, Ангарска — в один город с населением более миллиона человек. Если решение о создании такой агломерации действительно будет принято, возможно, это повлечет за собой по крайней мере улучшение инфраструктуры, а может быть, и ИТ-перевооружение объединенной администрации. Последние два года меняется экономическая ситуация: уже дорожают офисы — вдвое за год в центре, квартиры — в три раза за три года, зарплаты ИТ-специалистов растут примерно на 30% в год. Если экономический подъем окажется продолжительным и существенным, то можно ожидать и роста ИТ-рынка, на что очень рассчитывают руководители многих ИТ-компаний.