Луч света в темном царстве?..

В комнате, где окна тщательно задрапированы, гаснет свет. И постепенно в комнату вплывает темнота. Темнота, которая заполняет собой все вокруг, скрывает предметы, заглушает звуки. Очень быстро она становится абсолютной, непререкаемой... и в этот момент ее разрезает луч, луч проектора. Он падает на экран и начинает рисовать картинку. И уже не важно, какая это картинка: веселый бесшабашный мультик или сухая, напичканная цифрами презентация. Важно то, что следуя за лучом, сидящие в комнате забывают об абсолютной темноте, которая их окружает, они следят за тем, что происходит на экране...

К чему эти аллегории, спросите вы. Как к чему? К подведению итогов 2008 г. на проекторном рынке.

Несколько последних лет этот сегмент был одним из лакомых кусочков для продавцов высокотехнологичного оборудования. Игроки проекционного рынка считали, что до насыщения здесь пока еще далеко. При этом сами проекторы стали переходить в разряд «массовых» товаров: конечно, маржа от их продаж стала не такой, как прежде, зато в количественном выражении этих устройств год от года продавалось все больше и больше.

И тут грянул кризис: задернули шторы, выключили свет... Сможет ли в этих условиях проекционное оборудование стать для ИТ-реселлеров тем лучом света, который нарисует позитивную картину продаж? Или кризисная темнота скроет его от нас?

Для того чтобы понять это, мы попросили производителей и дистрибьюторов проекционной техники прокомментировать ситуацию на рынке.

Сначала факты

По данным исследовательского агентства ITResearch, лидером рынка мультимедийных проекторов по итогам года является компания Epson. В тройку входят также Acer и BenQ (расположены по алфавиту). Тот же источник сообщает, что объем российского рынка мультимедийных проекторов в 2008 г. превысил 145 тыс. устройств. Это всего на 9% больше, чем годом ранее. Рост данного сегмента был значительно меньше, чем в 2007 г., когда продажи выросли на 48% (динамика предыдущих лет была сравнима с показателями 2007 г.). Объяснять, почему так произошло, думаю, не надо. Как и следовало ожидать, итоги первых трех кварталов 2008 г. были очень неплохими — продажи проекторов выросли почти на 27%. Но, как и везде в отрасли, снижение темпов в IV «кризисном» квартале неблагоприятно повлияло на динамику года в целом.

При этом стоит отметить, что рост объемов продаж сегмента в 2008 г. на 9% по сравнению с 2007 г. — это далеко не самый плохой результат. Лучше проекторов оказались только (из продуктовых линеек, оцениваемых ITResearch) ноутбуки, плазменные и ЖК-телевизоры, а также расходные материалы. Остальные продуктовые линейки либо показали отрицательный рост по сравнению с предыдущим годом, либо выросли менее чем на 9%. Получается, что 2007 г. был для игроков проекторного рынка удачным? Судя по ответам наших респондентов, это именно так. Вот что говорят об итогах 2008 г. производители проекторной техники.

Михаил Попов, менеджер по продукции ООО «Канон Ру»: «Год был достаточно удачным. Продажи проекторов выросли даже больше, чем предполагалось».

Елена Жигулева, менеджер по связям с общественностью московского представительства Epson Europe B.V.: «В целом 2008 г. был, безусловно, удачным. В 2008 г. мы впервые вышли на первое место по продажам проекторов на российском рынке (эти данные подтверждаются и отчетом ITResearch. — Прим. авт.). Таким образом, мы упрочили мировое лидерство компании на проекторном рынке, которое Epson сохраняет уже на протяжении восьми лет (по данным международного исследовательского агентства FutureSource)».

Михаил Вакуленко, менеджер по работе с ключевыми клиентами московского представительства компании NEC Display Solutions Europe: «В целом прошедший год для нашей компании был скорее удачным. Некоторые наши модели, например, занимали первые строчки в „хит-парадах“ продаж, что является несомненным достижением».

Виктор Поповский, директор департамента профессиональной видеотехники российского офиса компании Toshiba: «Первые три квартала календарного года были в целом очень удачными для продаж проекторов Toshiba».

Роман Бобров, продакт-менеджер по проекционной технике компании ViewSonic: «В 2008 г. продажи проекторов ViewSonic росли, опережая рынок в 10 раз. Мы выполнили все поставленные цели и задачи».

Алексей Володин, директор по продажам департамента «Информационные Системы» компании Sharp Electronics Russia LLC: «В течение года мы распродавали старые склады, созданные ранее, поэтому сильно отставали с выводом новых моделей, но к концу года, в основном, распродажа была завершена, и в конце года некоторые новые модели мы выпускали в продажу в России даже раньше, чем в Европе».

Это были мнения вендоров. А как оценивают год их партнеры первого уровня?

Евгений Овчинников, заместитель генерального директора компании «Русский Стиль»: «За 2008 г. общий оборот нашей компании вырос на 50%. При этом высокие темпы роста продемонстрировали и наше дистрибьюторское направление, и системная интеграция. Основной вклад в рост доходов внесла дистрибуция аудиовизуального и презентационного оборудования. В 2008 г. компания поставила на российский рынок 13,5% всех проекторов и 26% проекционных экранов (по данным «Русского Стиля»)».

Сергей Власов, директор по продажам группы компаний «Цифровые системы»: «Мы считаем, что 2008 г. был достаточно успешным, несмотря на кризис. Всем известно, что сфера образования — крупнейший потребитель оборудования для презентаций. Участие в образовательных тендерах стало одним из наиболее успешных направлений деятельности нашей компании. Поскольку данная отрасль во всем мире является дотационной, государство выступает одним из крупнейших покупателей на этом рынке. Кроме того, хорошие показатели по продажам у нас были в сегменте кинотеатрального оборудования, которое остается весьма востребованным и сейчас, несмотря на кризис».

Елена Новикова, генеральный директор группы компаний Polymedia: «Наша компания успешно завершила 2008 г., что главным образом связано с работой на рынке образования. В IV квартале активно выделялись средства из госбюджета на поддержку образовательных учреждений. Приоритетный национальный проект „Образование“ предусматривал финансирование лучших школ в размере 1 млн. руб., при этом школы во многих регионах сами решали, на что потратить бюджетные средства. Министерства и департаменты образования в регионах также выделяли деньги на закупки оборудования в III и IV кварталах 2008 г. Это позволило увеличить наш оборот на 30% по сравнению с тем же периодом 2007 г.»

Что же за этим кроется?

Вот такую в общем-то достаточно радужную картину общих итогов года рисуют игроки проекторного рынка. А как, по их мнению, на этот сегмент повлиял кризис? Радует то, что ни в одном из присланных нам ответов нет «панических» настроений. «Даже в такой непростой ситуации последних кварталов, когда практически все производители техники отмечают падение продаж, проекторы остаются одной из наиболее успешных товарных категорий, — считает Елена Жигулева. — Так, в I квартале 2009 г. сегмент проекторов Epson для домашнего кинотеатра показал рост по сравнению с тем же периодом 2008 г., а продажи новой флагманской домашней модели Epson EH-TW5000 превзошли наши планы в два раза».

Вот как оценивает действие кризиса Михаил Вакуленко: «Безусловно, кризис сказался и на нашей компании. В целом он затронул все сегменты и товарные группы. Что касается проекторов, то тут мы можем говорить о равномерном снижении объемов продаж, что является, на наш взгляд, закономерным: на те или иные сегменты рынка влияли различные факторы, но результат один — снижение продаж».

А Алексей Володин считает, что его компания даже смогла выиграть: «Кризис дал нам шанс, мы очень долго могли сохранять рублевые цены без изменения, что, конечно, сильно повысило конкурентоспособность наших проекторов в конце 2008 г. — начале 2009 г. На фоне падающего спроса на офисные модели был стабильный (и даже растущий) спрос на модели для домашнего кинотеатра, особенно дорогие (например, XVZ21000)».

И в стане дистрибьюторов также не замечено панических настроений.

«Что касается продаж оборудования, мы не почувствовали кризис до начала 2009 г. Несколько хуже дела складывались с арендным направлением и системной интеграцией: часть заказчиков не смогли оплатить выполненные контракты в декабре 2008 г., и эти платежи были перенесены на 2009 г., — объясняет Елена Новикова. — В начале 2009 г. продажи оборудования резко упали и в Москве, и в регионах, а спрос на системные решения сохранился. Мы заключили ряд крупных контрактов на оснащение конференц-залов и создание других комплексных решений для государственных и коммерческих заказчиков».

По мнению Сергея Власова, нет ничего удивительного в том, что проекторный рынок оказался более устойчив, чем другие сегменты ИТ-отрасли: «Если сравнивать глубину падения, то презентационный рынок в сравнении с ИТ более стабилен. Конечно, кризис сказался и на этом сегменте, но не так сильно, как на других. Я бы даже сказал, что презентационное оборудование наименее пострадавший продукт. Рынок презентационного оборудования еще далек от насыщения, а вот компьютерный уже серьезно насыщен, и большая часть систем закупается для модернизации имеющегося парка, для замены старых устройств на новые. Такая же ситуация и на рынке периферии. Если же говорить о презентационном оборудовании, то тут картина принципиально иная: более 95% проекторов и около 99% интерактивных досок закупаются потребителями впервые. Именно поэтому в текущих кризисных условиях, когда все экономят на модернизации, рынок презентационного оборудования понес наименьшие потери».

Проблемы

На страницах нашего издания уже неоднократно говорилось о тех проблемах, с которыми пришлось столкнуться участникам ИТ-рынка во время кризиса. Проекторный сегмент не стал исключением.

Вот как описывает свое видение основных кризисных проблем Виктор Поповский: «Думаю, что большинство производителей проекторов находятся примерно в одинаковом положении и испытывают схожие трудности. В первую очередь пострадал сегмент дорогих аппаратов, в меньшей степени — бюджетных моделей. (Стоит отметить, что в некоторых компаниях говорят об обратной ситуации, удар пришелся именно на „массовые“ модели, а дорогие не пострадали. — Прим. авт.). Основные проблемы — это резкое падение спроса, нестабильный курс доллара и евро, курсовые потери дистрибьюторов, неплатежи дилеров дистрибьюторам».

С этим согласны практически все наши респонденты, как вендоры, так и дистрибьюторы. В компании «Цифровые системы» считают так: «Основная проблема — это задолженность и неплатежи. Срок погашения дебиторской задолженности резко вырос. Особенно сильно это проявилось в работе с сетевыми компаниями, взявшими на вооружение тактику агрессивного роста на кредитные деньги. От них погашения кредитов пришлось ждать дольше всего. В итоге мы приняли решение о пересмотре кредитных лимитов в сторону снижения. Такое решение не отпугнуло наших партнеров, так как это — общая тенденция рынка. Некоторые наши коллеги вообще перешли на работу только за „живые деньги“. Но ситуация с задолженностями привела к тому, что на рынке возник „кризис доверия“, который, естественно, не лучшим образом сказывается на сроках прохождения товара по всем звеньям цепочки „дистрибьютор — конечный покупатель“».

Кроме того, участники опроса отмечают и другие проблемы. В качестве второй по значимости называют снижение оборота. Но, как отмечают наши респонденты, оно было «неоднородным». Одни продукты пострадали больше, другие меньше.

Не самым благоприятным образом сказалось на рынке и усиление конкуренции, в том числе со стороны крупных ИТ-интеграторов, что повлекло падение стоимости контрактов, а также жесткую конкурентную борьбу не только за заключение контракта, но и за получение оплаты по уже выполненному, так как желающих получить свои деньги много, а количество денег ограничено. Кстати, как отмечают дистрибьюторы, элементы недобросовестной конкуренции имели место и в работе их коллег. «Дистрибьюторы, у которых скопились большие складские запасы и которые вынуждены возвращать кредиты, снижают цены до недопустимого уровня», — комментирует Сергей Власов.

У дистрибьюторов возникла и еще одна проблема, которую один из наших респондентов сформулировал так: «...Некоторые вендоры растерялись и не смогли оказать поддержку каналу, что связано с отсутствием опыта продвижения продукции на рынок, а также неготовностью к принятию своевременных эффективных решений и мер».

Какие еще общерыночные проблемы возникли у тех, кто работает в проекционном сегменте? Высокие процентные ставки по банковским кредитам, а также необходимость платить налоги за удачный 2008 г. в период минимального кэш-флоу (март 2009 г.).

«Однако, — считает Елена Новикова, — не все так плохо! Сейчас мы видим, что интеграционные решения по-прежнему востребованы заказчиком, и несмотря на кризис, в этом году реконструируется и вводится в эксплуатацию ряд объектов, где требуются оснащенные конференц-залы или системы Digital Signage».

Ко всему вышесказанному Роман Бобров добавляет: «Не зря говорят, что самое страшное — это неизвестность. С этой точки зрения кризис — тот период, когда все уже понимают: что-то происходит, но еще не понимают, что делать, как действовать, как дальше с этим жить... Так что самым тяжелым на ИТ-рынке был IV квартал 2008 г., когда происходило резкое сокращение закупок как дистрибьюторами, так и партнерами второго уровня, что приводило к резкому падению продаж. Тем более что именно по проекционной технике партнеры всегда старались держать минимальные склады. Однако по факту к октябрю 2008 г. мы имели обширный ассортимент, хорошие доступность и цены на нашу продукцию, в итоге в IV квартале 2008 г. у нас не только не было падения поставок, но напротив — квартал оказался рекордным с точки зрения продаж за всю историю российского офиса».

В чем-то неожиданными были итоги кризисного квартала и для компании Sharp. «Мы ожидали худшего, но, на удивление, проекторы стали, пожалуй, единственной категорией из информационных систем, по которой мы выполнили план продаж (наверное, потому, что план был изначально занижен), — отмечает Алексей Володин. — За последнее полугодие продажи этого оборудования у нас не только не снизились, но выросли в два раза по сравнению с прошлым годом (в частности, благодаря некоторым проектным и тендерным поставкам)».

Скрытые возможности?

Так за счет чего проекторному сегменту удалось «удержаться» в этот кризисный период? Как говорилось выше, в первую очередь за счет государственных поставок в образовательные учреждения.

«Рост спроса на проекторы в 2008 г. можно объяснить тем, что данную категорию средств визуализации трудно чем-либо заменить, она получает все большее распространение в бизнесе и образовании. Также происходит замена устаревших или вышедших из строя проекторов (иногда лампа для старого аппарата стоит как новый массовый)», — объясняет Роман Бобров.

К коллеге присоединяется Елена Жигулева: «На рынок проекционного оборудования позитивно повлияла государственная программа по информатизации образовательных учреждений. Благодаря наличию моделей проекторов Epson, адресованных сфере образования, был выигран ряд тендеров».

Кроме того, по ее словам, положительное влияние на рынок домашних проекторов, а также моделей для индустрии развлечений оказала подготовка к чемпионату Европы по футболу: «Многие домашние пользователи, а также владельцы баров и ресторанов захотели приобрести проекторы к этому событию — чтобы смотреть большой футбол на большом экране. Мы провели в этот период рекламную кампанию и отметили по некоторым моделям рост до 100%».

О том, что все больше частных пользователей приобретают проекционную технику для собственных нужд, говорят практически все наши респонденты. «На протяжении последних лет проекторы все больше и больше входят в нашу жизнь — этого отрицать нельзя, — замечает Михаил Вакуленко. — Теперь проектор — это не коробка, которая светит. Эту вещь покупают со знанием дела и под определенные задачи».

В поддержку коллеги Виктор Поповский добавляет: «На мой взгляд, улучшилось восприятие проекторов розничными сетями, в первую очередь федеральными. Проекторы постепенно начали переходить в разряд товаров массового потребления».

По мнению Сергея Власова, судя по тому, что наблюдался активный рост в сегменте кинотеатральных проекторов, количество потребителей данной техники значительно выросло, и к уже существующим поклонникам проекторов для домашнего кинотеатра добавились новые, что может только радовать. «Если говорить о проекторах для бизнеса, то в 2008 г. рост продаж был отмечен и здесь, правда, не в таком объеме, как в сегменте home video. Соответственно приобретение проектора для проведения деловых мероприятий в последние годы стало нормой в бизнес-структурах», — добавляет он.

Правда, как считают некоторые производители, кризис так и не позволил проекторам окончательно стать массовым товаром. «В 2008 г. эти устройства пока не стали массовым потребительским продуктом, как в Европе, — объясняет Роман Бобров. — А с ростом курса доллара вряд ли это произойдет и в 2009 г. Тем не менее проекторы по-прежнему являются самым доступным средством отображения информации в секторе бизнеса и образования с точки зрения стоимости на дюйм изображения (LCD TV и Plasma намного позади)».

В чем-то похожее мнение и у представителей компании Epson: «Можно сказать, что в 2008 г. проекторы стали доступнее и по цене, и по восприятию пользователей. Еще несколько лет назад покупателям зачастую приходилось «на пальцах» объяснять, что такое современный мультимедийный проектор и чем он отличается от устройства для просмотра диафильмов. Сегодня проектор есть в любом, даже небольшом офисе, практически в каждой школе, во многих барах, кафе, ресторанах и все больше — в типовых квартирах, даже в тех, где изначально не была предусмотрена комната для домашнего кинотеатра. Растущая популярность сегмента определяет и интерес канала. Проекторный бизнес — один из немногих динамично развивающихся даже в условиях экономической нестабильности. Мы, как производители, также прилагаем усилия, чтобы бизнес наших партнеров, продающих проекторы, был максимально выгодным, успешным».

Что же собираются сделать вендоры и дистрибьюторы проекционной техники для того, чтобы объемы продаж этого товара сокращались как можно медленнее?

«Борьба за потребителя сейчас идет в условиях жестких бюджетных ограничений с фокусом на тендерные поставки, розничные продажи, интегрированные решения, — рассказывает Надежда Харитонова, директор по маркетингу компании „Русский Стиль“. — Стратегия дифференцированного маркетинга требует тщательного подбора продуктов и методов их продвижения для каждого сегмента рынка».

А вот ответ Polymedia на вопрос о том, что было сделано компанией после наступления кризиса и какие меры будут предприняты для поддержания канала. «Как только грянул кризис, мы сразу начали сокращать расходы, реструктуризировали обязанности сотрудников, перешли на неполную рабочую неделю для некоторых категорий работников, а также приступили к реструктуризации доходов, — объясняет генеральный директор. — Мы считаем, что в структуре продаж все большую долю должна занимать продажа работ и услуг. Например, продажа сервисных контрактов по уже реализованным договорам. В прошлом году мы вложили средства в разработку ПО, управляющего визуализацией информации на системе распределенных дисплеев в конференц-залах, ситуационных центрах (СЦ), командных пунктах. В апреле этого года мы начинаем продажи нашего ПО, необходимого многим заказчикам, объекты которых уже оборудованы СЦ, командными пунктами, конференц-залами».

Кроме того, дистрибьюторы проводят ревизию продуктового портфеля, чтобы выявить наименее прибыльные продукты с долгим оборотом для их возможного замещения на новые, подписывают договора или, наоборот, разрывают отношения с «неинтересными» для продвижения вендорами. «Наша компания является дистрибьютором 12 брендов проекторов: Acer, Casio, LG, Epson, Infocus, NEC, Optoma, Pioneer, Projectiondesign, Sony, Toshiba, ViewSonic. В нашем ассортименте можно найти проектор практически для любого потребителя, — рассказывает Надежда Харитонова. — Но в марте 2009 г. в наш товарный портфель введены проекторы Optoma и Pioneer. Это было сделано для усиления конкурентного предложения в сегментах устройств для домашнего кинотеатра, проекторов для офиса и образования, а также решений для тендерных поставок».

В компании «Цифровые Системы» нашли другое решение. «Мы сократили дистрибуцию импортных товаров, которые имеют отечественные замещающие аналоги, — говорит Сергей Власов. — Кроме того, сформировали ряд „антикризисных“ предложений для заказчиков и партнеров. Разработали специальные предложения для всех категорий наших партнеров, начиная с небольших ИТ-компаний и заканчивая крупными федеральными розничными сетями. Помимо этого мы сохранили для партнеров все существовавшие ранее кредитные линии».

Дистрибьюторы отмечают, что очень важно в данный период не только предложить каналу хороший ассортимент, но и поддержать продажи разными маркетинговыми акциями. «Мы изменили формат мероприятий по сравнению с тем, что было в прошлые годы, — рассказывает представитель компании „Цифровые Системы“. — В этом году мы хотим уделить больше внимания информированию партнеров и их заказчиков обо всех возможностях и сферах применений презентационного оборудования».

Стоит отметить, что дистрибьюторы отдают должное производителям, готовым вкладываться в продвижение продукции в это трудное время. По их словам, большинство крупных поставщиков проекционного оборудования подготовили специальные антикризисные предложения, которые дистрибьюторы планируют транслировать в канал.

Что же говорят сами вендоры

«В период кризиса мы стараемся, во-первых, обеспечить наличие на складах дистрибьюторов наиболее массовых продуктов — качественных проекторов по доступной цене с хорошей сервисной поддержкой и, кроме того, прилагаем дополнительные усилия по стимулированию партнерских продаж техники конечным пользователям, — объясняет Роман Бобров. — Партнерам в продвижении проекционного оборудования будут помогать и наши региональные представители, которые находятся в постоянном контакте с дилерами и заказчиками».

У компании NEC Display Solutions свои методы борьбы с последствиями кризиса: «После наступления кризиса были предприняты меры, направленные на предотвращение сокращения объемов продаж, — комментирует Михаил Вакуленко. — В ход пошли различные приемы: работа с ценником, выстраивание антикризисных взаимоотношений с партнерами первого и второго уровней. В настоящее время мы разрабатываем ряд программ, нацеленных на партнеров различного уровня, чтобы у каждого из них был свой мотив продвигать нашу продукцию».

Кроме того, большинство ответивших нам вендоров говорят о том, что и в 2009 г. планируют проводить маркетинговые акции по продвижению проекционного оборудования как для партнеров, так и для конечных пользователей. Правда, скорее всего, общий объем финансирования этих программ будет уменьшен.

* * *

Из-за кризиса данная статья получилась целиком посвященной рыночным показателям 2008 г. Что касается технологических тенденций, то вновь сошлемся на ITResearch: «Из технологических тенденций отметим продолжающийся рост доли XGA-устройств, превысивших по итогам года 63% в натуральном выражении. Доля DLP-устройств продолжает доминировать в продажах проекторного оборудования, хотя за 2008 г. она снизилась еще на два процентных пункта».