Медиацентры в ИТ-канале

Медиацентры для российского ИТ-рынка товар новый, в ощутимых объемах появившийся в магазинах лишь во время кризиса, но продажи быстро растут, и этот сегмент рынка привлекает все большее число участников. Мы обратились к аналитикам, представителям компаний-производителей, дистрибьюторов и ИТ-розницы, чтобы выяснить, в каком состоянии он находится сегодня и каковы его перспективы.

Потенциал рынка: тенденции и перспективы

По мнению консультанта «ГфК-Русь» Андрея Серегина, в нашей стране рынок медиацентров фактически появился только в 2010 г. и демонстрирует очень высокие темпы роста. «Распространение медиацентров сдерживает только то, что многие пользователи уже привыкли смотреть фильмы на экране ноутбука», — считает он. Этого же мнения придерживается и Михаил Ширкин, коммерческий директор проекта OPENHD компании Next Media Group: «Рынок медиацентров быстрорастущий и инновационный. Его объемы увеличиваются в несколько раз ежегодно».

Это мнение подтверждают и данные по динамике поставок. Темпы роста продаж большинства опрошенных нами компаний в 2010 г. оказались весьма высоки, а виды на будущее — очень оптимистичны.

Так, Даниил Козьяков, PR-менеджер компании ASUS, отмечает, что в 2010 г. по сравнению с 2009 г. был зарегистрирован двукратный рост продаж; на аналогичные темпы компания рассчитывает и в текущем году.

Об уверенном росте продаж медиацентров говорит и Андрей Тищенко, директор по продажам брендовых продуктов Western Digital в Восточной Европе. По его словам, в настоящее время доля этих устройств в бизнесе Western Digital составляет 10%, и компания рассчитывает на увеличение продаж в 2011 г. Он полагает, что основополагающим фактором для этого будет рост объемов цифрового медиаконтента, который более чем востребован пользователями.

Руководитель отдела развития брендов MERLION Максим Сурду сообщает, что продажи компании Digma в IV квартале 2010 г. по отношению к аналогичному периоду 2009 г. выросли на 280%, доля медиацентров в ее бизнесе составляет 5%. В будущее он смотрит с оптимизмом: «Мы планируем рост до 100% в штучном выражении».

Роман Бобров, менеджер по работе с ключевыми партнерами (Россия и СНГ) компании Iomega, также надеется на рост продаж медиацентров в текущем году и рассчитывает на увеличение доли этих продуктов в бизнесе компании с сегодняшних 5% до 15–20%.

Андрей Васильев, генеральный директор компании QNAP в России, прогнозирует на 2011 г. рост продаж медиацентров QNAP на 10–15%, в настоящее время их доля в бизнесе компании не превышает 7%.

О пятикратном росте продаж в 2010 г. по сравнению с 2009 г. сообщает Наталья Гончарова, руководитель группы компонентов и ретейл-продуктов OCS, добавляя, что и в начавшемся году планируется рост по этому направлению также в пять раз.

Ярослав Кузьмицкий, директор по развитию компании InPrice, также отмечает положительную динамику: «По одному из наших направлений — медиацентрам (TViX корейской компании DVICO) прошедший год принес около 45% прироста. В конце 2009 г. мы запустили собственную марку медиацентров v[duck], которые в 2010 г. продавались весьма успешно, поэтому совокупный рост по этому направлению многократно больше». Он уверен, что рынок медиацентров ждет дальнейший рост, однако доля этого направления в InPrice (сейчас 35–40%) будет сокращаться: во-первых, продолжится активный рост по другим продуктовым линейкам, во-вторых, запускаются новые направления бизнеса.

Быстрый рост рынка медиацентров отмечают и представители ИТ-розницы.

Так, коммерческий директор компании «Белый Ветер ЦИФРОВОЙ» Андрей Никитин сообщает об увеличении в 2010 г. продаж медиацентров в четыре раза по сравнению с 2009 г., сегодня их доля в общих продажах составляет около 2%. Что же касается прогноза на 2011 г., то, по мнению Никитина, российский рынок медиацентров вырастет в среднем на 40%, а продажи этого вида товаров в сети «Белый Ветер ЦИФРОВОЙ» удвоятся. Коммерческий директор томской компании «ИНТАНТ» Сергей Пак констатирует двукратный рост продаж медиацентров за тот же период, хотя на их долю пока приходится менее 1% бизнеса «ИНТАНТ».

В сети «Позитроника-Красноярск», по словам заместителя директора по развитию Юлии Залетаевой, в 2011 г. доля медиацентров в розничном товарообороте вырастет до 1% с нынешних 0,2%, т. е. в пять раз.

Алексей Троцкий, менеджер отдела закупок саратовской компании «АТТО», надеется, что в текущем году продажи медиацентров в его сети как минимум удвоятся, пока же их доля в бизнесе «АТТО» составляет 0,16%.

Что предлагает рынок

На рынке можно найти устройства различной стоимости. По мнению Андрея Серегина, цены колеблются в интервале от 2 тыс. до 8 тыс. руб., а средний ценник составляет чуть менее 4 тыс. руб.

Основываясь на данных продаж в своих магазинах, ценовые предпочтения потребителей оценили и представители ИТ-ретейла. Так, Юлия Залетаева считает, что чаще всего покупают медиацентры, находящиеся в ценовом диапазоне до 5 тыс. руб.

По мнению Сергея Пака, наиболее востребованы аппараты ценой от 3 тыс. до 6 тыс. руб. Сходные оценки приводят Андрей Никитин (в сети магазинов «Белый Ветер ЦИФРОВОЙ» самые популярные медиацентры в ценовом диапазоне от 3 тыс. до 5 тыс. руб.) и Алексей Троцкий (в магазинах «АТТО» наибольшим спросом пользуются медиацентры ценой от 2,5 тыс. до 5 тыс. руб.).

Что касается потенциала вендоров, то наибольший, как считает Андрей Серегин, у тех производителей, которые предоставляют широкую линейку устройств с разными возможностями и ценой, хорошую поддержку (обновление прошивок, руководство пользователя) и сервис. На сегодня, по его мнению, на этом рынке лидируют такие бренды, как IconBit, ASUS, BBK, Digma, Dune, Seagate, v[duck], Western Digital.

«В продуктовом портфеле OCS, — отмечает Наталья Гончарова, — сейчас три производителя: лидирующие в своих сегментах ASUS и Dune и не так давно появившаяся у нас Iomega. Продукция ASUS и Iomega отличается качеством, надежностью, доступной ценой. Медиацентры торговой марки Dune относятся к категории high-end». Она не исключает дальнейшего увеличения числа вендоров медиацентров.

InPrice, по словам Ярослава Кузьмицкого, в дополнение к медиацентрам TViX и v[duck] в ближайшее время планирует вывести на рынок также устройства Xtreamer корейской компании Unicorn.

Представители ИТ-розницы со своей стороны делятся следующими наблюдениями в отношении предпочтений покупателей. «Как правило, — поясняет Юлия Залетаева, — потребители ориентируются на известность торговой марки в целом по рынку, поэтому список представлен (за некоторым исключением) „раскрученными“ брендами: IconBit, Digma, Western Digital, Seagate, ASUS, Iomega». Алексей Троцкий полагает, что основную роль в выборе медиацентра играет цена: «Приобретают в основном дешевые модели, на бренд обращают мало внимания. Исключением в этом смысле является активно рекламируемый IconBit. Хорошо продаются также бренды Western Digital, Dune, ASUS и BBK». С ним согласен Сергей Пак, отмечающий потенциал брендов Dune, IconBit и ASUS. По словам Андрея Никитина, сеть «Белый Ветер ЦИФРОВОЙ» продает медиацентры Western Digital, IconBit, ASUS, Seagate, TviX и Dune, причем наиболее востребованы потребителями первые три бренда.

Роль ИТ-канала

Почти все наши респонденты акцентируют внимание на том, что на данном этапе развития рынка медиацентров большая часть продаж идет через ИТ-канал.

Вячеслав Назаров, директор направления настольных ПК Acer в России, подчеркивает: «Медиацентры еще не вышли по распространенности и узнаваемости на уровень электрических чайников, телевизоров, стиральных машин, приравненных к ним ноутбуков и традиционных десктопов. Поэтому их покупают в первую очередь технически подкованные, грамотные пользователи, которые, как правило, и выбирают компьютерных реселлеров. В нашей системе ИТ-канал занимает весьма важное место, мы с ним активно работаем».

Эту позицию разделяет и Андрей Васильев. «Медиацентр все больше и больше претендует на место DVD-плеера, но пока остается чуть более сложным устройством, к его использованию не готовы ни массовый потребитель, ни индустрия проката медиаконтента. Однако все идет в этом направлении. Мы рассматриваем варианты увеличения продаж медиацентров по разным каналам, но пока явное первенство у ИТ-канала», — объясняет он.

Михаил Ширкин отмечает, что близость интересов вендора и ИТ-канала основана на том, что медиацентры, производимые Next Media Group, созданы на основе неттопа, а это помогает увеличить продажи сопутствующих комплектующих. С ним соглашается и Роман Бобров: он подчеркивает, что сегодня большая часть продаж медиацентров Iomega приходится именно на участников ИТ-канала.

Все продажи медиацентров Digma, говорит Максим Сурду, идут через ИТ-канал.

Андрей Тищенко также отмечает роль ИТ-партнеров, добавляя, однако, что четкие контуры каналов постепенно исчезают. «ИТ-канал в частности и вообще каналы распространения сложной электронной продукции в настоящее время довольно сложно четко структурировать, поскольку их границы размыты. Большинство дистрибьюторов и реселлеров предпочитают расширять портфолио брендов, стараясь удовлетворить разнообразные запросы клиентов. Это затрудняет четкое деление на ИТ и, допустим, бытовую технику», — поясняет он.

Алексей Чебатко, менеджер WEXLER по маркетингу и PR, отмечает, что порядка 30% медиацентров WEXLER продается с помощью ИТ-канала, причем этот процент уверенно растет.

Точка зрения дистрибьюторов в отношении доминирования ИТ-канала в системе сбыта медиацентров во многом совпадает с мнением производителей.

«Медиацентры рано или поздно придут на смену проигрывателям дисков. Так как этот продукт по своему назначению близок и к бытовой технике, и к компьютерной, то и распространяться он должен как через розничные сети бытовой электроники, так и через магазины аудио- и видеотехники. Однако пока существенную долю продаж обеспечивает специализированная ИТ-розница», — считает Наталья Гончарова. Дополнительной проблемой, стоящей на пути широкого распространения медиацентров, по ее мнению, является сложность приобретения легального контента.

«Отношение к медиацентру при первом его появлении на рынке было как к „чужому среди своих“ и в компьютерном канале, и в магазинах бытовой техники. Компьютерщики относили новый продукт к классу „экзотической видеотехники“, а представители канала бытовой техники считали его сложным компьютерным гаджетом», — вспоминает Ярослав Кузьмицкий, но сегодня, по его мнению, ситуация постепенно меняется, и в скором времени медиацентры будут успешно продвигаться в обоих каналах сбыта.

О важности ИТ-канала для производителей медиацентров свидетельствует развитие их отношений с дистрибьюторами: число прямых партнеров растет, начинается реализация различных партнерских программ.

Как сообщает Михаил Ширкин, Next Media Group в России взаимодействует с пятью дистрибьюторами — OCS, 3Logic, Trinity Logic, WEXLER и 3Q — и продолжает активно искать партнеров: ими могут стать компании, имеющие надежную репутацию и рекомендации вендоров.

По данной категории товаров, говорит Вячеслав Назаров, компания Acer тоже сотрудничает с пятью дистрибьюторами и в обозримом будущем не планирует изменять их количество. «Мы всегда выступаем за дифференцированный подход, основанный на учете интересов всех сторон. Это позволяет добиваться максимальных результатов», — поясняет он.

Андрей Тищенко отмечает, что на данном этапе компания Western Digital взаимодействует с MERLION, ELKO Group, «Бюрократ», Trinity Electronics и «Технотрейд». «Мы удовлетворены работой наших дистрибьюторов и не планируем как-либо менять ситуацию. Во-первых, они позволяют нам закрыть все сегменты рынка и обеспечить нашей продукции стабильное и ровное присутствие на российском рынке, что как нельзя лучше отвечает нашим потребностям. Во-вторых, с каждым из этих дистрибьюторов у нас сложились отличные, устоявшиеся партнерские отношения, прошедшие проверку временем», — говорит он. Что же касается специальных программ для партнеров, то у Western Digital есть общие программы (компания предлагает партнерам комплексный ассортимент). Медиацентры и внешние накопители дополняют друг друга, и пока нет смысла создавать отдельную канальную программу именно для медиацентров, поясняет Тищенко.

По словам Даниила Козьякова, компания ASUS работает с OCS, OLDI, «Бюрократ» и Koodoo, и пока этих дистрибьюторов хватает для успешных продаж медиацентров, а решение об изменении их количества всегда принимается на основании анализа текущей рыночной ситуации. Он также добавил, что компания разрабатывает партнерские программы.

«Официальные дистрибьюторы Iomega — „Марвел“, Merlion, OCS и OLDI. На наш взгляд, это количество позволяет качественно охватывать большую часть канала, сохраняя при этом необходимые объемы для всех участников», — говорит Роман Бобров. Летом 2010 г. Iomega запустила партнерскую программу.

Компания QNAP взаимодействует с InPrice, Koodoo, MERLION и OLDI. «В ближайшее время мы не планируем расширять состав дистрибьюторов, но для себя определили временной интервал, по итогам которого проанализируем их работу, прежде всего по расширению канала продаж в регионах», — поясняет Андрей Васильев. Он отмечает, что QNAP активно реализует маркетинговые программы для авторизованных партнеров (это единственный партнерский статус QNAP), причем партнеры получают бонусы как за выполнение планов продаж, так и за продвижение определенных товарных групп.

Максим Сурду сообщает, что компания Digma пока взаимодействует только с MERLION, но в будущем планирует увеличить число дистрибьюторов до трех. «Мы работаем на рынке не первый год, и у нас есть набор партнерских программ, — подчеркивает Сурду, — существует и статус авторизованного партнера. Для этой категории обязательны минимальные объемы закупок, с которых начинаются рибейты. Им предоставляются также демонстрационные образцы».

По словам Алексея Чебатко, WEXLER тоже пока сотрудничает только с одним дистрибьютором — компанией БТК, работающей на рынках России и Украины. «Однако мы ведем переговоры еще с несколькими ИТ-дистрибьюторами. Уже во II квартале подпишем еще два соглашения в России», — заявляет он. Также WEXLER реализует программу для партнеров второго уровня, в которой предусмотрены рибейты и маркетинговые фонды, которые они могут потратить на совместную рекламу. Основные требования к партнерам — добиваться определенного объема продаж и выдерживать рекомендованные розничные цены.

Особенности маркетингового продвижения

Подавляющее большинство российских потребителей все еще плохо знакомы с медиацентрами и их возможностями, поэтому первоочередной задачей, по мнению представителей компаний, остается информирование их о преимуществах медиацентров.

«Наши маркетинговые усилия должны помочь покупателю осознать тот факт, что медиацентр — это незаменимое устройство в каждом доме, как телевизор или компьютер, — рассказывает Михаил Ширкин. — Важно понимание того, что медиацентры приходят на смену DVD-плеерам и Blu-ray и обладают огромным количеством дополнительных функций. С помощью медиацентра можно воспользоваться интернет-сервисами, посмотреть фильм и фотографии на большом экране телевизора, послушать музыку и даже поиграть».

Ознакомление потенциальных покупателей с возможностями и преимуществами предлагаемых устройств — это первоочередная задача, подчеркивает Даниил Козьяков.

Андрей Васильев тоже считает, что необходимо вести серьезную просветительскую работу с потребителем. «Необходимо подготовить менеджеров торговых залов, чтобы они могли объяснить все положительные качества модели. Сейчас на полках больших магазинов электроники огромное количество медиацентров — их, наверное, уже больше, чем DVD-плееров. Но несмотря на одинаковое название „медиацентр“, предлагаемые устройства могут существенно различаться по уровню функциональности и качеству. Нередко, выбрав решение из числа самых дешевых, потребитель не получает ожидаемого, сталкиваясь со сложностями настройки, проблемами при воспроизведении и т. д., и в итоге делает ошибочный вывод о медиацентрах в целом. Эти устройства существенно отличаются друг от друга, и одна из важнейших задач продавца заключается в том, чтобы уверенно ориентироваться в возможностях каждой из моделей», — говорит он.

Компания «АТТО», по словам Алексея Троцкого, старается демонстрировать работу медиацентров в магазинах и начинает более тесно взаимодействовать с вендорами (Western Digital и Iomega). «В основном речь идет о размещении информации и баннеров на нашем сайте, мотивации продавцов. Также планируется дополнительное брендовое оформление витрин с медиацентрами», — поясняет он.

По словам Юлии Залетаевой, в магазинах ее компании для продвижения медиацентров используются стандартные методы, уже показавшие свою эффективность, а взаимодействие с вендорами по этому вопросу пока не очень тесное. Однако уже во II квартале «Позитроника-Красноярск» планирует активизировать эту работу.