Агрессивная региональная экспансия крупных столичных ИТ-компаний давно доставляет неприят­ности местным игрокам и порой фактически ставит их на грань выживания. «Центр принятия решений» у многих региональных заказчиков уже давно переместился в Москву, именно там в основном заключаются крупные контракты и осуществляются закупки оборудования. Зачастую региональным компаниям остается «работать на субподряде» при реализации крупных проектов и жаловаться на «кабальные условия». Мало того, ведущие столичные системные интеграторы открывают в регионах свои представительства, ­нередко отбирая последние «крохи» у тамошних игроков.

Интересны примеры «встречного движения», когда региональные фирмы стремятся составить конкуренцию крупным участникам рынка федерального уровня не только на своей «малой Родине», но и в столице, где, казалось бы, рынок давно поделен. Иногда «регионалы» даже превращаются в самых настоящих «москвичей». Так, сегодня мало кто помнит, что крупный системный интегратор — «Микротест» — родом из Екатеринбурга. Упоминания об этом нет даже на официальном сайте компании... Она была основана в 1990 г., через пять лет открыла представительство в Москве, которое в 1999 г. стало головным офисом. По данным компании, в 2011 г. ее оборот составил 9,8 млрд. руб., суммарная доля услуг в обороте — более 54%.

«Покажите мне Москву, москвичи...»

Сегодня, чтобы решиться начать бизнес в Москве, компаниям из регионов нужно обладать не только серьезными ресурсами, но и уверенностью в своих силах, граничащей, пожалуй, с некоторым авантюризмом. Столица давно перестала быть «гостеприимной»... Тем более для «бизнесменов из провинции». В лучшем положении оказались те региональные ИТ-компании, которые успели открыть офис в столице раньше, в более благоприятные времена, когда конкуренция была не столь ожесточенной.

В аналитическом докладе «Ведение бизнеса в России 2012», подготовленном Всемирным банком и Международной финансовой корпорацией, приводится рейтинг российских городов по индексу удобства ведения бизнеса. Исследование проводилось в 30 регионах, и Москва заняла последнее, тридцатое место. Как отмечается в докладе Всемирного банка, столица является административным, деловым и финансовым центром России, из-за чего количество предпринимателей здесь весьма велико, а конкурентная борьба между ними ведется очень жестко. В связи с этим государственные органы создают существенно больше административных барьеров, так как ресурсов «на всех не хватает». По версии Всемирного банка, в первой тройке городов, наиболее удобных для ведения бизнеса, — Ульяновск, Саранск и Владикавказ.

Подобное исследование, также в 30 российских регионах, в этом году проводилось и журналом Forbes. Хотя в этом рейтинге лидеры другие (Сочи, Уфа и Челябинск), Москва также оказалась на одном из последних мест (на 27-м). Это неудивительно: согласно опросу, проводившемуся «Деловой Россией», почти 100% малых и средних предпринимателей, работающих в столице, считают, что чиновники не заинтересованы в решении проблем бизнеса и опасаются за безопасность своих компаний.

Тем не менее вполне естественно, что в списке крупнейших ИТ-компаний, составленном рейтинговым агентством «Эксперт» по итогам 2010 г., в абсолютном большинстве — московские. Кроме того, в него вошли пять компаний из Санкт-Петербурга и девять — из всех остальных регионов России. Интересно, что у многих региональных компаний, вошедших в этот список, есть собственный офис в Москве. Это, в частности, «ICL-КПО ВС» из Казани (26 место), «Прогноз» и «Парма-Телеком» из Перми (соответственно 33 и 39 места), Mirex из Екатеринбурга (47 место), «Орион» из Краснодара (50 место), ФТО из Омска (58 место). В числе питерских компаний — АСКОН (42 место). Но в действительности АСКОН имеет «двойственное происхождение».

Наверное, нет смысла рассуждать о том, позволил ли успешный бизнес этим региональным фирмам открыть представительства в Москве или же наоборот, работа столичного офиса способствовала тому, что они попали в список ведущих ИТ-компаний. Это, пожалуй, все равно, что искать ответ на вопрос «что первично — курица или яйцо?».

Moscow success stories

Московский офис компании «ICL-КПО ВС» был открыт летом 1996 г. «Решение было принято, когда у нас появились заказчики в столице. Компании понадобились инженеры, которые постоянно работают на месте, а не „вахтовым методом“, выезжая в командировки», — вспоминает Виктор Дьячков, генеральный директор «ICL-КПО ВС». Офис занимается поддержкой проектов, которые компания реализует в Москве, Московской области и в центральном регионе. Среди заказчиков значительную долю занимают представительства европейских компаний. Как утверждает Виктор Дьячков, открытие московского офиса позволило улучшить качество обслуживания: «С заказчиками по всем вопросам работают наши инженеры. Они знают все нюансы продуктов компании, а значит, могут максимально быстро и квалифицированно решать поставленные задачи». По его словам, основная трудность при открытии офиса была связана с выбором подходящего помещения: «Офисные площади в Москве недешевы, и нам пришлось сделать очень серьезные инвестиции». Офис расширяется — первоначально там работало 5 сотрудников, а сейчас их число приближается к 80.

Пермская компания «Прогноз», по данным рейтингового агентства «Эксперт», входит в тройку крупнейших российских разработчиков ПО. Ее московский офис открылся в 2002 г. «Это было связано, в первую очередь, с тем, что к тому времени „Прогноз“ уже интенсивно работал с крупными предприятиями и банками, чьи головные офисы располагались в столице, а также федеральными государственными структурами (Счетной палатой РФ, Банком России, Министерством экономического развития и др.). Для оперативного взаимодейст­вия с заказчиками требовалось постоянное присутствие наших специалистов, которые бы на месте занимались внедрением, развитием и обслуживанием сис­тем, — рассказывает Сергей Шестаков, заместитель генерального директора компании по развитию бизнеса. — Пермским сотрудникам, приезжающим в столицу, была необходима полноценная рабочая инфраструктура, где они могли бы воспользоваться компьютером, телефоном, выходом в Интернет, распечатать документы». Постепенно ­перечень функций московского офиса расширялся, увеличивался его штат. Сейчас там постоянно работает более 180 человек.

«Сегодня, помимо первоначальной задачи — обеспечивать оперативное взаимодействие пермской штаб-квартиры, где расположены основные производственные мощности компании, и столичных клиентов, московский офис выполняет ряд других немаловажных функций, — говорит Сергей Шестаков. — Во-первых, здесь создается весомая часть наших прикладных решений. Во-вторых, офис выполняет важные представительские функции — здесь регулярно проходят переговоры с потенциальными клиентами и партнерами, в том числе зарубежными, презентации, маркетинговые семинары. И, наконец, практически непрерывно проводятся обучающие курсы для наших заказчиков». По его мнению, основное ключевое преимущество, которое получила компания после открытия офиса в Москве, — это повышение оперативности взаимодействия с заказчиками: «Мы добились того, что московские пользователи наших систем не испытывают неудобств и задержек в обслуживании, связанных с удаленностью штаб-квартиры „Прогноза“». Кроме того, не стоит забывать, что офис компании — это ее «лицо»: «В Москве сосредото­чена значительная часть российских клиентов, поэтому здесь у „Прогноза“ просторные офисные площади в одном из центральных бизнес-центров, оборудованные всем необходимым для приема самых высоких гостей».

Безусловно, Москва интересна близостью к органам власти, и успешную работу с федеральными структурами сложно представить без представительства в столи­це. То же самое можно сказать и о зарубежных клиентах.

Еще одна пермская компания, «Парма-Телеком», открыла московский офис в конце 2005 г. «Компания активно развивалась, начинались проекты вне Пермского края и за пределами России, и для эффективного взаимодействия с ключевыми заказчиками необходимо было приблизиться к их штаб-квартирам. Первоначально московский офис выполнял только функции представительства, но постепенно стал одним из двух основных центров компетенции по направлениям деятельности компании, — рассказывает Леонид Тихомиров, генеральный директор „Парма-Телеком“. — Сегодня, когда компания превратилась в международный холдинг, имеет офисы и реализует проекты одновременно в нескольких странах, мы понимаем, что в 2005 г. поступили очень своевременно и правильно, открыв офис в Москве. Это был первый шаг, и его опыт в полной мере использовался при формировании международных офисов компании».

Как утверждает глава «Парма-Телеком», в настоящее время топ-менеджеры компании проводят в столичном офисе примерно три четверти рабочего времени: «Основные функции управления, включая задачу развития бизнеса, осуществляет московский офис. В столице мы взаимодействуем с российскими представительствами основных вендоров ПО и ведущих инжиниринговых компаний, с существующими и новыми клиентами компании». Кроме того, этот офис стал площадкой для реализации проектов внедрения и сопровождения ИТ-систем в московском регионе и международных проектов компании. Немаловажно, что его открытие позволило формировать пул специалистов в Москве. «Сегодня это важно как с точки зрения компетенций (специалистов нужной квалификации в конкретном регионе может просто не быть), так и с точки зрения логистики — не только в Дубай, Ташкент, Астану, но и в большинство российских городов можно улететь только через Москву», — говорит Леонид Тихомиров.

Компании, специализирующиеся на системной интеграции и ИТ-консалтинге, открывая офис в Москве, стремятся выйти на новый уровень развития бизнеса. Безусловно, можно «осваивать» и соседние регионы, но, как показывает практика, содержать полноценные офисы со штатом квалифицированных специалистов в городах с населением меньше миллиона, как правило, не выгодно. Иногда открытие столичного офиса не в последнюю очередь вызвано стремлением руководства освободиться от имиджа и статуса «региональной компании». «Как это ни парадоксально, с открытием офиса нам стало легче „проникать“ в соседние ­регионы нашего федерального округа, — говорит один из руководителей. — К нам относятся уже не как к региональной, а как к „столичной“ компании».

Московский офис омской компании ФТО тоже работает с 2005 г. «Решение об открытии принималось по вполне прозрачным причинам — в нашем сегменте региональный рынок очень узкий. Скажем, возможных клиентов в домашнем регионе можно пе­ресчитать по пальцам. Центры принятия решений в основном находятся в Москве, соответст­венно продавать проекты или сервис необходимо там», — считает Дмитрий Малыгин, управляющий партнер ФТО. Столичный офис занимается только коммерческой деятельностью, а «производство» сосредоточено в омском регионе. Это, по его словам, порождает некоторые проблемы: «Основная трудность — коммуникативная. „Продажники“ отрываются от „реальной жизни“, не совсем точно понимают, что они могут продавать, а что — нет. Это решается с помощью периодических встреч, на которых удается сблизить позиции».

Компания АСКОН специализируется на разработке инженерного ПО и интеграции в сфере автоматизации проектной и производственной деятельности. Ее московский офис был открыт в 1992 г. «Ситуация на тот момент была такая: основной центр разработки в Коломне с 6 программистами, центральный офис в Питере (сбыт, маркетинг, частично разработка, общее управление), в Москве — один специалист (разработчик и „продавец“ в одном лице) в режиме „домашнего офиса“, — вспоминает Евгений Бахин, директор по стратегическому развитию АСКОН. — Стало понятно, что функции продаж и маркетинга, работы с партнерами и клиентами в центральном регионе нужно обязательно выстраивать в Москве, в дополнение к работе питерской штаб-квартиры. В том числе и потому, что из Питера стало сложно и дорого добираться в другие города, отменялись и авиарейсы, и поезда». По его словам, главная проблема при открытии офиса заключалась практически в полном отсутствии средств: «Вспомните 1992 г. — смена социализма на капитализм, инфляция, спад промышленного производства, резкое сокращение продаж нашего ПО (а это инженерный софт для машиностроения). Поэтому помещение искали как можно более скромное. Сотрудников новых не нанимали, все функции в московском офисе выполнял один человек, в помощь ему, иногда по 3–4 раза в неделю, приезжал электричками из Коломны будущий директор по маркетингу. А вот что делать, было очень даже понятно. Продавать, продавать, продавать. Находить клиентов, находить деньги. Это было самое основное в те годы. Конечно, и разработкой занимались. Компания маленькая, сами брали и делали».

Сегодня в Москве, на одной территории, работают несколько разных подразделений АСКОН. Это сбытовой офис АСКОН-Москва, который продает ПО клиентам в Москве и Московской области и оказывает услуги (консалтинг по созданию ИТ-систем, доработка ПО под требования заказчика, обучение пользователей, интеграция ПО АСКОН с другими ИТ-системами). И есть несколько подразделений, относящихся к центральному офису АСКОН в Санкт-Петербурге: департамент маркетинга, департамент по работе с партнерами, Центр компетенций по решениям для управления производством. Эти структуры исторически базируются в Москве, но работают в интересах всей компании. Главными преимуществами, полученными компанией после открытия офиса в Москве, Евгений Бахин считает «прямой доступ к московским заказчикам и партнерам, личные коммуникации и высокую скорость принятия решений». Нередко крупные столичные системные интеграторы создают представительства на местах под реализацию конкретных проектов. Подобная практика встречается и у региональных фирм. «Действительно, одно время мы „держали“ офис в Москве. Он был нужен только для решения конкретной „технической“ задачи — сопровождение долгосрочного проекта у одного из наших заказчиков. После реализации проекта офис был закрыт», — сообщает Сергей Пак, коммерческий директор компании «Интант» (Томск).

Региональные фирмы стремятся составить конкуренцию крупным участникам рынка федерального уровня не только на своей «малой Родине», но и в столице, где, казалось бы, рынок давно поделен.

Когда рынок — вся Россия

Помимо системных интеграторов, стремящихся расширить бизнес, есть как минимум еще одна категория региональных ИТ-компаний, которым необходим офис в столице. Это те, чьи уникальные разработки и решения фактически стали одним из общероссийских стандартов в своей области.

Как утверждает Кирилл Синицын, руководитель московского филиала «СКБ Контур», флагманскими продуктами компании (система сдачи электронной отчетности через Интернет «Контур-Экстерн» и сервис обмена юридически значимыми документами «Диадок») пользуются более 1 млн. российских компаний. «СКБ Контур» родом из Екатеринбурга. «Московский филиал был открыт в 2001 г. для выхода на рынок столичного региона с новыми приложениями на базе Web-техноло­гий, — рассказывает Кирилл ­Синицын. — К этому моменту у компании уже были клиенты в Москве и области, поэтому открытие филиала решало в первую очередь вопрос повышения качества обслуживания без увеличения стоимости. Клиенты „СКБ Контур“ получили качественную оперативную поддержку, что послужило росту лояльности к компании и более активному распространению решений в регионе».

«СКБ Контур» является также крупнейшим коммерческим Удостоверяющим центром, выпускающим и обслуживающим сертификаты ключей электронной цифровой подписи (ЭЦП) для информационных систем, юридических и физических лиц. Их выдача должна производиться в специально аттестованных помещениях. В столице имеются четыре центра выдачи ЭЦП «СКБ Контур», четыре офиса продаж и подклю­чений, Учебный центр. Общее число сотрудников компании в Москве, по словам Кирилла Синицына, превышает 250 человек. Столичный филиал также осуществляет взаимодействие почти со 100 партнерскими компаниями города и Московской области.

Головной офис компании «Системные технологии» расположен в Калининграде. Компания занимается разработкой и внедрением ПО «Мобильная торговля» для автоматизации работы торговых представителей. Среди ее клиентов — производители товаров повседневного спроса (FMCG) и оптовые компании, продвигающие товары при помощи торговых агентов и мерчендайзеров. «Мы концентрируем наши усилия и внимание именно на этом узком рынке. Это позволяет нам глубоко изучать бизнес-процессы наших клиентов и разрабатывать и внедрять наше ПО с учетом их потребностей, — говорит Лариса Хахалева, заместитель генерального директора по коммерческим вопросам компании „Системные технологии“. — Конечно, работа в рамках какого-то одного региона не дала бы нам того уникального опыта, который мы имеем. Наша география — вся Россия, от Калининграда до Владивостока, а также Украина, Казахстан, Грузия, Узбекистан. Уровень задач, которые мы решаем, требует наличия специалистов очень высокого уровня, которых сложно найти и обеспечить достаточным объемом работы в каком-то отдельном городе или области».

Тем не менее основные кадровые и технические ресурсы компании сконцентрированы в Калининграде. На московский офис, открытый в 2002 г., не возлагается и «представительских» функций. «Специфика нашей работы такова, что ее основная часть не публична — она не требует наличия торговых или представительских помещений. Переговоры об автоматизации ведутся на уровне топ-менеджеров компаний и проходят, как правило, на территории клиента, — поясняет Лариса Хахалева. — Так как значительная часть заказчиков находится в Москве или имеет московское представительство, наши менеджеры и технические специалисты проводят здесь достаточно много времени. Основные задачи столичного офиса — создание условий для работы сотрудников, находящихся в командировке, хранение запаса оборудования, организация логистики при закупках или продаже оборудования».

Не обойтись без офиса в центре страны и компании, выпускающей массовые продукты. В 2003 г. производство записываемых CD-дисков на Уральском электронном заводе выделилось в отдельную компанию Mirex, тогда же был открыт и ее московский офис. Бизнес Mirex сразу развивался по двум направлениям: освоение новых производственных технологий и выстраивание «с нуля» собственной системы дистрибуции. «Компания, работающая на всю страну, не может обходиться без московского офиса и логистического центра в центральном регионе, — уверен Ярослав Шиколев, генеральный директор Mirex. — Без этого невозможно вести бизнес на такой громадной территории. Например, доставить груз во Владивосток проще, быстрее и дешевле из Москвы, чем из Екатеринбурга. К тому же, практически все крупнейшие игроки рынка — московские компании».

Логистический центр Mirex находится в Подольске, здесь ­работает 230 сотрудников. А столичный офис, по словам Ярослава Шиколева, выполняет две основ­ные функции: логистическое обслуживание клиентов в России и продажи в регионе (Москва и «Золотое кольцо»).

Логистика, и не только...

У многих крупных региональных компаний, развивающих субдистрибуцию, розницу или ориентирующихся на продажи оборудования корпоративным клиентам, есть московский офис-склад, или собственные представители в столице. Их основная задача — обеспечивать логистику при работе с поставщиками. Но подробно рассказывать об их работе руководство региональных компаний, как правило, не хочет...

Тюменская компания «Арсенал+» «прописалась» в столице еще в 1997 г. «Наш офис выполняет логистическую функцию и обеспечивает гарантийную поддержку, так сложилось исторически», — говорит Татьяна Соснина, заместитель генерального директора по связям с общественностью.

«У нас есть представитель в Москве, работающий в режиме „домашнего офиса“, — сообщает Максим Афонасьев, директор компании „Аксус“ (Самара). — На текущий момент он решает все вопросы, связанные с логистикой и документооборотом при работе с поставщиками. Нет смысла нести дополнительные затраты на содержание офиса». Вместе с тем он не исключает, что в перспективе столичный офис может быть открыт: «Так как головная структура и центр принятия решений у многих наших заказчиков находятся здесь, то для развития отношений с клиентами федерального уровня открытие офиса может быть целесообразным. Но сейчас мы наблюдаем обратную картину, когда такие заказчики переносят или создают изначально головной офис в Самаре. Это открывает новые перспективы и для нашей компании».

«Офис в Москве мы закрыли после кризиса. Есть склад с небольшим штатом, этого достаточно», — говорит Игорь Диковенко, коммерческий директор компании «Иманго» (Ростов-на-Дону).

Более рационально использовать собственный московский склад решила компания «Клосс Сервисез Корпорейшн» из Екатеринбурга, до недавнего вре­мени специализировавшаяся на субдистрибуции. Не так давно она начала развивать розничные продажи — не только в родном городе, но и в столице. Об этом в интервью CRN/RE подробно рассказал генеральный директор компании Виктор Шебалин (см. CRN/RE № 9/2012).

«Свой склад в Москве у нас был всегда. Для нашего бизнеса наличие правильной технологии обработки товара очень важно, иначе появляются дополнительные издержки. Например, когда со склада дистрибьютора отгружают мятую коробку, которую в розницу никогда не продашь, очень накладно отвезти ее в Екатеринбург и обратно. Или ошибки в номенклатуре отгруженного заказа... Поэтому для обеспечения контроля качества подобную консолидирующую площадку ­надо создавать в Москве, ближе к „источникам товара“, — считает Виктор Шебалин. — А если уж ты арендуешь такой склад, то возникает логичное желание заполнить его по максимуму и использовать всеми доступными способами. Тем более что такая деятельность, как доставка товара в торговые точки, нам близка и понятна. Поэтому мы и решили попробовать торговать определенными продуктовыми линейками со своего московского склада в формате интернет-магазина». По его мнению, в Москве сейчас достаточно легко «развернуть» интернет-бизнес: «Здесь сидят два десятка дистрибьюторов с полными складами, и модель управления запасами проще: найти то, чего не хватает, можно в течение дня, т. е. „длинные запасы“ не нужны».

Одна из ключевых проблем бизнеса, связанного с интернет-продажами, — доверие покупателей. Слишком много на рынке «серых» и «черных» онлайн-магазинов. «Мы долго думали, что с этим делать. Понятно, своей стабильной работой, в конечном счете, мы сможем доказать, что нам можно доверять. Но зарабатывать надо не потом, а сейчас. Поэтому мы решили открыть офис, его сотрудникам в случае чего можно предъявлять претензию, контракт подписать, что-то отремонтировать, сдать или получить товар, внести предоплату и т. д. То есть проблема „доверия“ настолько велика, что нам для ее решения приходится идти на дополнительные издержки по содержанию этого офиса. Но это не магазин, это классический офис продаж, который должен выстраивать стандартные коммуникации с клиентом», — говорит Виктор Шебалин.

Кадры решают...

Перед региональной компанией, открывающей офис в Москве, стоит немало проблем. Одна из наиболее острых — кадровая. Несмотря на «все многообразие» столичного рынка трудовых ресурсов, подобрать надежных людей с необходимой квалификацией удается далеко не сразу. Тем более что претенденты, естест­венно, рассчитывают не на «региональную», а на «московскую» зарплату.

Как отмечает Вера Анисцына, консультант, руководитель группы по подбору персонала кадрового центра «ЮНИТИ» (направление ИТ и телеком), региональные компании при открытии офиса в Москве нечасто обращаются в кадровые агентства — по ее словам, это, скорее, «исключение из практики»: «Причин несколько. В основном на первом этапе (открытия и запуска бизнеса в Москве) этими вопросами занимаются представители головного офиса. И не только руководители, подключаются и рядовые сотрудники. Зачастую в первое время после открытия в филиал командируют специалистов из региона, чтобы работа не стояла. В это время служба персонала компании занимается поиском и отбором московских кандидатов. Причем здесь действует аналогичная схема, как и в случае открытия филиалов в регионах московскими компани­ями: поиск, скайп-интервью, отбор финальных кандидатов, а далее выезд менеджера по персоналу и лица, принимающего решения, для проведения финальных очных интервью. Если все же обращаются к нам в кадровое агентство, то для того, чтобы найти ключевых сотрудников — директора филиала, начальника отдела продаж. Зачастую такие специалисты за собой приводят и полностью работающую команду, что в разы снижает расходы на поиск кандидатов». При этом, по словам Веры Анисцыной, как правило, работодатели испытывают «шок от московских кандидатов и их ожиданий по уровню заработной платы». Ее слова подтверждают и представители региональных компаний.

Ярослав Шиколев считает, что основные трудности при открытии офиса были связаны с кадровой проблемой: «Изначально на работу в московский офис отправлялись сотрудники из головной компании Mirex, начиная от руководителей и заканчивая „продажниками“. Они находились здесь, пока не были подобраны и обучены локальные сотрудники. По некоторым позициям срок доходил до года».

На собственные ресурсы, то есть на сотрудников пермского офиса, первоначально ориентировалась и компания «Парма-Телеком». «Сегодня есть сложности в целом на рынке ИТ-консалтинга с наличием квалифицированного персонала. На наш взгляд, требования части специалистов к уровню компенсаций завышены, — считает Леонид Тихомиров. — „Парма-Телеком“ основные потребности в ресурсах традиционно закрывает за счет выпускников ведущих пермских вузов. Разрабатываются планы их обучения с учетом задач, стоящих перед компанией, а далее специалисты быстро профессионально растут в реальных проектах. Наличие офисов компании в пяти странах существенно упрощает задачу оперативного подбора специалистов нужной квалификации».

По словам Сергея Шестакова, основная сложность, с которой компания «Прогноз» сталкивается при подборе кадров в Москве, — это «повышенная динамика рынка труда»: «Бывает, что мы получаем резюме, которое становится неактуальным на следующий день — человек уже находит работу. С другой стороны, здесь богатый выбор специалистов необходимой квалификации практически по любым направлениям. При этом в связи с постоянным ростом компа­нии в московском офисе у нас также широкий список открытых вакансий».

«ICL-КПО ВС», открывая московский офис, пошла «другим путем». «Кадровую проблему мы решили во многом благодаря старым партнерам — базовым предприятиям советского радиопрома, — говорит Виктор Дьячков. — Хочу подчеркнуть, что мы ни в ко­ем случае не переманивали людей. У многих предприятий сущест­венно сократилось число заказов, и директора сами рекомендовали нам своих специалистов».

Примерно также решалась кадровая проблема и в московском офисе АСКОН. Впрочем, при его открытии такой проблемы не было, как не было средств на зарплату. «Нанимали первых сотрудников в середине 90-х, тогда квалифицированные инженеры с бедствующих московских заводов, где по году не выплачивали зарплату, искали точку приложения своих знаний и возможность заработать. Наша сфера — САПР (системы проектирования) совпадала с их профессиональными интересами, а предлагаемая оплата труда была гораздо выше заводской, зарплата выпла­чивалась стабильно, — вспоминает Евгений Бахин. — В начале 2000-х основным поставщиком кадров стали технические вузы Москвы, мы брали на работу студентов старших курсов и выпускников вузов. Реальные кадровые проблемы начались позже, ближе к концу 2000-х годов, по мере „нагревания“ столичного рынка труда, снижения средней инженерной квалификации и качества профессионального образования. Но это общее для всего ИТ-бизнеса, да и для остальных бизнесов тоже».

Стоит ли «игра свеч»?

Содержание офиса в Москве — «дорогое удовольствие», учитывая уровень арендной платы за офисные площади, «столичные» зарплаты и т. п. Тем не менее представители региональных компаний, успешно работающих в Москве, считают, что затраты на его содержание оправдыва­ют себя.

«Учитывая разнообразный функционал (производственные, представительские задачи, обучение заказчиков), а также то, что значительная часть ключевых клиентов „Прогноза“ располагается в Москве, работа и развитие нашего московского офиса оправданы на 100%. Для компании международного уровня, ­которой является „Прогноз“, это просто необходимое условие», — убежден Сергей Шестаков.

Виктор Дьячков подчеркива­ет, что главная задача московского офиса компании «ICL-КПО ВС» — не ведение бизнеса, а поддержка заказчиков: «Это инженерный офис, который выполняет не столько коммерческую, сколько сервисную функцию. Тем не менее затраты на его содержание оправдываются».

«В Москве и Московской области консолидировано огромное количество юридических лиц. Это и местные компании, и головные организации крупных федеральных холдингов, — говорит Кирилл Синицын. — Поэтому экономический вклад нашего региона в общую выручку „СКБ Контур“ составляет существенную долю».

По словам Евгения Бахина, на долю АСКОН-Москва (сбытового подразделения) приходится около 10% дохода компании: «Затра­ты полностью оправданы, офис стабильно показывает положительную рентабельность».

По оценке Ярослава Шиколева, доля столичного офиса Mirex в общем обороте компании составляет около 40%. «Затраты на его содержание вполне оправданы. Здесь занимаются не только продажами в московском регионе, но и логистическим обслуживанием большинства клиентов на территории всей России».

Справедливости ради стоит заметить, что далеко не все ИТ-компании, успешно работающие в своем регионе, стремятся «завоевывать Москву». «Экспансию в столицу мы не планируем, — утверждает Дамир Гибадуллин, директор по развитию и маркетингу компании „КОСС Плюс“ (Самара). — Честный выход на столичный рынок связан с долгими инвестициями и подвержен всевозможным рискам, зачастую неоправданным. Найти более эффективное вложение времени и средств можно и у себя в регионе, тем более когда рынок растет. Например, расширяя продуктовые портфели, открывая сервисное подразделение, поднимая уровень обслуживания, углубляя компетенции». По его мнению, открытие столичного офиса с фокусом на корпоративный рынок было бы перспективно для группы региональных компаний: «Консолидируя свои усилия, можно сократить затраты, выбрать оптимальную модель бизнеса, решить HR-вопросы».