Заслуженные юбилеи

В этом году московский офис компании Seiko Epson Corp. отмечает сразу два юбилея — 40 лет бренда Epson и 25 лет его присутствия в России.

Скорее всего, открывая в 1990 г. офис в Москве «по минимуму» — всего два человека: японец, его глава, и секретарь, компания никаких глобальных планов в отношении нашей страны (тогда еще Советского Союза) не строила.

На первом этапе в его портфеле были только матричные принтеры. Поскольку они поставлялись параллельно из Германии и Японии, между каналами продаж была некая конкуренция и офису приходилось много заниматься гармонизацией цен и условий ведения бизнеса.

Второй и очень значимый этап был связан с выводом на рынок струйных принтеров и фотопринтеров. Ключевая технология струйной печати Epson Micro Piezo, обеспечившая принтерам Epson мощное конкурентное преимущество и успешно применяемая и по сей день, была создана в самом конце 80-х годов. В 1993 г. появился первый струйный принтер на базе этой технологии Epson Stylus 800, а спустя три года — первый струйный шестицветный фотопринтер Epson Stylus Photo. Появление этого фотопринтера стало огромным прорывом, потому что люди убедились: фото, напечатанные на принтере, могут быть не хуже (а потом даже превосходить по качеству) отпечатков из фотолаборатории.

Следующий важный шаг — вывод на российский рынок проекторов. Трехматричная проекционная технология Epson 3LCD была разработана также в конце 80-х, в 1989 г. был выпущен первый в мире видеопроектор Epson VPJ-700. Благодаря этой технологии компания в последующие годы добилась больших успехов на рынке проекторов.

В 2011 г. начался очередной, и очень важный для компании, этап, связанный с выпуском революционной серии принтеров и МФУ «Фабрика печати Epson» (разработанной, по словам представителей компании, на основании запросов российских пользователей). Эти первые в мире струйные устройства со встроенной системой емкостей с чернилами вместо картриджей отличаются не только уникальной конструкцией, но сенсационно низкой себестоимостью отпечатка и высоким качеством печати. «Фабрика печати» стала для вендора важной вехой не только в России, но и на глобальном рынке.

А три года назад добавилось еще одно направление — вендор вышел на новый для себя рынок гаджетов, представив видеоочки дополненной реальности Epson Moverio BT-200 на базе Android. И здесь компания Epson делает ставку главным образом на бизнес-применения видеоочков.

На историю московского офиса Epson можно взглянуть не только с «продуктовой» точки зрения. Его глава Александр Давыдов добавляет и другой, «человеческий», аспект.

«Наверное, в первые годы основные успехи нашей компании связаны с именем Сергея Гаранина, человека очень яркого и талантливого. Придя в компанию на должность инженера, он рос вместе с офисом и очень много сделал для становления и развития нашего офиса и бизнеса. Когда в 2002 г. я пришел в компанию, он был безусловным лидером. Все общение с партнерами было на нем. И с его уходом для нас завершилась целая эпоха», — вспоминает он.

Сергей Гаранин, директор по развитию бизнеса московского представительства Epson, трагически погиб в автокатастрофе в 2005 г. После гибели Сергея на его должность был назначен Александр Давыдов. А спустя девять лет, в сентябре 2014 г., когда Ямамото Казуйоши, возглавлявший представительство в 2009–2014 гг., пошел на повышение, Александр стал его руководителем¹. Впервые в истории японской компании офис возглавил российский менеджер. Кстати, сейчас Ямамото Казуйоши является президентом Epson EMEA, чем в московском офисе очень гордятся.

Зона ответственности московского представительства — вся территория бывшего СССР, за исключением стран Прибалтики. Сейчас его численность около 100 человек, кроме того, официальные представители вендора работают в 22 крупных городах России, в т. ч. в Санкт-Петербурге, Екатеринбурге, Минске, Красноярске, Хабаровске и др. В 2005 г. было открыто представительство компании в Украине (так что можно отмечать еще один юбилей — 10-летие киевского офиса!), а спустя два года — офис в Казахстане, который отвечает за страны Центральной Азии и Кавказа. Их наличие во многом упрощает ведение бизнеса в этих странах в юридическом плане, и московский офис работает с ними в тесном контакте.

Число сотрудников Epson в СНГ росло постепенно, без резких скачков, без срочных «призывов» по указанию штаб-квартиры.

«Японцы — люди взвешенные, и ситуаций, чтобы мы стали судорожно набирать персонал, не было. Кстати, и не было массовых сокращений в кризисы, вроде указаний сверху сократить, скажем, 20% персонала. Компания все равно в нас верила, верит и сейчас, верит, что у нас все люди при деле и на своем месте», — говорит Александр Давыдов.

Конечно, компания иногда расставалась с сотрудниками, но на индивидуальной основе. «Взвешенным» можно назвать и отношение вендора к партнерам: «Мы — японская компания, ценим стабильность, и большинство наших ключевых партнеров остаются с нами с первых лет. У нас нет привычки в трудные времена избавляться от партнеров и потом набирать новых», — добавляет он.

Сейчас у Epson в России и СНГ более 2300 дилеров, примерно 450 из которых — авторизованные.

За четверть века структура продаж вендора в России кардинально изменилась. От первоначальной (100% продаж — матричные принтеры) почти не осталось следа (сейчас их доля менее 3%). С середины 90-х, с появлением фотопринтеров и вообще качественных домашних устройств, они стали безусловно доминировать. В какой-то момент домашние принтеры вместе с расходниками заняли более 80%. Сейчас, по словам Александра Давыдова, «хлеб с маслом» — это «Фабрика печати Epson», которая дает примерно 60% всего оборота.

Целый ряд продуктов Epson стали в России, можно сказать, хитами (с продажами более 100 тыс. штук). Среди них матричные принтеры Epson LX-300+, первые принтеры серии «Фабрика печати Epson» L800 и L210 и др. Рекордные продажи также у широкоформатных моделей для фотопечати/дизайна Epson Stylus Pro 9700 (44 дюйма) и 7700 (24 дюйма).

Один из важнейших и самый крупный клиент Epson в России — это Сбербанк, с которым было много контрактов и которому Epson поставляет свое оборудование уже лет 20. Это и матричные принтеры, и чековые принтеры, стоящие в каждом отделении банка, и проекционная техника.

В числе интересных контрактов последних лет Александр Давыдов называет, в частности, поставку ультракороткофокусных проекторов Министерству образования Узбекистана. Сотрудники, принимавшие решение, оценили возможности и преимущества техники Epson и решили закупить ее, а не устройства начального уровня, отмечает он.

Или вот тендер на 6 тыс. проекторов для образования в Центральном федеральном округе. Один из участвовавших интеграторов заказал в Китае проекторы, формально подходившие под спецификации. «Заказчик представил нам один такой проектор на тестирование — сказать, что мы были удивлены, значит ничего не сказать. При заявленной яркости, скажем, в 2500 ANSI люмен реальные показатели едва дотягивали до 200. Было бы очень печально, если бы такие проекторы попали в школы. К счастью, закупать их все-таки не стали, а купили частично нашу технику, частично наших конкурентов», — вспоминает он.

Считается (и не только в нашей стране), что японская техника как бы по определению качественная, хотя изредка, «кое-где еще порой», огрехи случаются. Жители Японии пользуются только отечественной техникой, утверждает Александр Давыдов по опыту своих поездок в эту страну. В японской культуре традиционно самое страшное — потерять лицо, и японские производители электроники в этом отношении до сих пор «старомодны» и заботятся о том, чтобы не потерять лицо перед потребителем.

Случались в истории Epson не только взлеты. Например, после выпуска в середине 90-х фотопринтеров на несколько лет наступил определенный застой: новых концептуальных продуктов не было, проводился в основном рестайлинг старых моделей. В какой-то момент с целью выхода на корпоративный рынок компания попыталась сделать ставку на лазерную технологию, но в России и СНГ эта попытка по разным причинам не удалась. Хотя в некоторых странах Европы лазерные принтеры Epson продаются неплохо.

Российский рынок лазерных принтеров огромен, уступает, возможно, только китайскому, и все производители за него бьются, в частности ценами, считает Давыдов. «То, что Epson в это ввязалась, наверное, было ошибкой. Сейчас с такими экономичными продуктами, как „Фабрика печати Epson“, и линейкой мощных струйных принтеров Epson WorkForce Pro RIPS мы представляем более выгодную замену лазерным принтерам», — говорит он.

Как и другие вендоры, компания Epson в подтверждение своих достижений обычно ссылается на данные о доле рынка или объемах продаж. Действительно, в основных сегментах, где присутствуют ее продукты, она занимает лидерские позиции.

Так, по данным IDC, на российском рынке Epson уже несколько лет подряд удерживает первое место по струйной печати с долей более 50% (в денежном выражении), а доля матричных принтеров Epson и сегодня составляет 95%. На мировом рынке проекторов, по данным Futuresource, компания вот уже 14 лет является поставщиком № 1, а на российском рынке входит в тройку лидеров в некоторых его сегментах.

Это было до Epson

Бренду Epson уже (или всего) 40 лет. Но компания, которой он принадлежит, существует более 100 лет — с 1881 г. и сначала занималась производством и продажей часов. Новый этап в жизни этой компании, тогда называвшейся Suwa Seikosha Co., наступил с получением заказа на изготовление таймеров для Олимпийских игр в Токио в 1964 г. Однако ее инженеры не остановились на таймерах — а «заодно» создали компактный принтер, который распечатывал результаты состязаний. Принтер отлично себя зарекомендовал.

Вдохновившись «олимпийским» успехом, компания решила пробовать себя в совершенно новом направлении — производстве печатающих устройств и в 1968 г. выпустила первый в мире мини-принтер EP-101. Он весил всего 2,5 кг и обладал выдающимися показателями надежности и долговечности.

А название нового бренда — Epson — появилось из желания компании создавать принтеры столь же удачные, как EP-101, так сказать его «сыновей» (Ep-son). Начиная с 1975 г. производимые компанией — ее современное название Seiko Epson Corp. — принтеры, проекторы и другие устройства продаются под маркой Epson.

Но со своих зарубежных офисов штаб-квартира Epson спрашивает прежде всего по прибыли, а не по доле рынка или обороту.

«Наша компания не стремится покупать долю рынка, хотя „тактические отступления“ и бывали — когда хочется, например, получше закончить квартал, но наши конкуренты в этом плане гораздо агрессивнее, — говорит Александр Давыдов. — А с прибылью не всегда было гладко, потому что продажи оригинальных расходных материалов всегда были нашей головной болью, не только в России, но и других странах СНГ. После появления „Фабрики печати Epson“ мы приносим прибыль. Даже сейчас, в очень непростой ситуации на рынке. И это наш самый большой успех».

Но, конечно, этот успех надо справедливо разделить с инженерами, разработчиками этого инновационного продукта.

Недавно компания Seiko Epson Corp. впервые вошла в Топ 20 японских компаний по капитализации. Для такой специализированной компании это большое достижение. И перспективы, по мнению аналитиков, самые благоприятные. Если раньше, продавая принтеры в убыток и рассчитывая заработать потом на продаже оригинальных расходных материалов, вендор на развивающихся рынках, в т. ч. в России и СНГ, всегда терял деньги, то с появлением же «Фабрики печати Epson» он стал зарабатывать upfront, т. е. на продаже самих принтеров. Это дает Epson возможность успешно развиваться на любых рынках, включая самые бедные.

Сейчас российское представительство компании Epson (как и других ИТ-вендоров) переживает трудное время — продажи упали, бюджет очень ограничен. Но все-таки ему полегче, чем коллегам из многих западных компаний, — Япония в вопросе санкций против России занимает сдержанную позицию, сама никаких санкций не вводила, да и импортозамещение продуктам Epson не угрожает.

«В какой-то момент появилось ощущение, что самое тревожное уже позади, но ситуация опять резко изменилась, и появилось ощущение, что нас ждут трудные времена, — говорит Александр Давыдов. — Но мы свое дело делаем».

Приоритеты на ближайшие годы таковы. Первый — струйная печать (прежде всего мощные принтеры со сменными контейнерами для чернил Epson WorkForce Pro RIPS) для применения в бизнесе и офисе; здесь делаются только первые шаги — в продажах это пока единицы процентов. Второй — по-прежнему «Фабрика печати Epson», позиционируя ее как решение и для офиса, и для дома, вендор расширяет эту линейку, в частности добавляется модель формата А3. Третий — проекционная техника, в первую очередь в сегменте ярких проекторов для больших помещений, где доля Epson пока невелика. Ну и, конечно, очки дополненной реальности — в деньгах это сейчас «копейки», но в компании уверены: будущее за такими продуктами.

В перспективе трех лет структура бизнеса Epson в России должна кардинально измениться: доля проекторов останется примерно на текущем уровне (около 20%), а остальные продажи распределятся примерно поровну между техникой для дома и техникой для офиса и бизнеса.

¹ Тогда же в CRN/RE было опубликовано интервью с Александром Давыдовым.