Несколько лет назад аналитики предсказывали заметное увеличение спроса на KVM-устройства во всем мире. Сегодня можно констатировать, что их прогноз сбывается. Опережающими темпами растут поставки этого оборудования в регионе ЕМЕА, а также в России. Лидирующие позиции занимает компания Avocent — крупнейший мировой производитель KVM-оборудования. О результатах работы в нашей стране и планах по развитию бизнеса рассказали в интервью первому заместителю главного редактора CRN/RE Константину Геращенко менеджер Avocent в регионе ЕМЕА Иохан Дегрут и глава российского представительства Юрий Колесов.
CRN/RE: Каким был минувший год для вашей компании?
Иохан Дегрут: Несмотря на усиливающуюся конкуренцию, нам удалось сохранить позиции, а в отдельных сегментах даже укрепить их. По данным IDC, мы в 2005 г. контролировали 54% мирового рынка KVM-устройств. Годом ранее аналитики называли примерно ту же цифру, правда с меньшей точностью, оценивая долю Avocent в 50—60%.
Мировой оборот Avocent вырос незначительно, всего на несколько процентов. Точных цифр назвать не могу, поскольку официально итоги года еще не объявлены.
Хочу отметить, что Avocent лидирует с большим отрывом от конкурентов. Доля нашего ближайшего соперника на мировом рынке составляет 11—14%, а компания, занявшая третье место, контролирует 8—9% рынка.
Как и прежде, мы выпускаем KVM-оборудование для заказчиков любого масштаба, предлагаем полный спектр решений — от простейших двухпортовых коммутаторов до сложных систем мониторинга и управления крупными центрами обработки и хранения данных.
Наши основные усилия направлены на разработку и продвижение сложных систем, но в то же время мы стараемся не забывать о простых и недорогих устройствах, которые пользуются спросом у конечных пользователей. Линейку таких продуктов компания расширила в 2005 г.
CRN/RE: Что представляет собой канал сбыта Avocent?
И. Д.: Для продвижения продукции наша компания использует три канала. Оборудование, предназначенное для крупных клиентов, поставляется через партнеров, в число которых входят value added дистрибьюторы и системные интеграторы. С конечными пользователями сегмента СМБ работает другой канал — розничные фирмы, каталоги и многочисленные Интернет-магазины. Он получил хорошее развитие в ряде западных стран. Наконец, наш третий канал сбыта — ОЕМ-поставки. Технологии Avocent применяют в своих решениях такие компании, как Acer, APC, Dell, Fujitsu Siemens Computers, Hewlett-Packard, IBM и др. Доли указанных каналов в нашем бизнесе примерно равны.
CRN/RE: А как идут дела на российском рынке?
Юрий Колесов: У нас выстроена и стабильно работает двухуровневая схема. Продукцию Avocent продают пять дистрибьюторов — Landata, «Кварта Технологии», ЛАНИТ, «Марвел» и ЮНИ. Готовые решения заказчикам поставляют системные интеграторы.
Темпы роста нашего бизнеса в России очень высокие. В 2004 г., когда Avocent только открыла здесь представительство, оборот вырос в три раза. В прошлом году мы ожидали двукратного увеличения продаж, но реальные цифры оказались скромнее — оборот вырос на 30—32%. Однако руководство компании считает, что и это — отличный показатель. Во-первых, он все равно превысил средний рост отечественного ИТ-рынка; а во-вторых, мы изначально не ставили задачу добиться сиюминутного большого результата. Деятельность представительства была направлена на то, чтобы создать фундамент для будущего расширения бизнеса, заложить прочные основы сотрудничества с крупными клиентами. И должен сказать, что многие заказчики уже выделили бюджеты для приобретения наших систем.
CRN/RE: Будет ли расширяться ваша партнерская сеть?
Ю. К.: Мы не планируем ни увеличивать, ни уменьшать количество дистрибьюторов. Пять компаний могут обеспечить все запросы интеграторов и в то же время не создавать чрезмерной конкуренции. Стоит отметить, что и дистрибьюторы, и партнеры довольны маржей, которую зарабатывают на оборудовании Avocent. Некоторые компании даже выделяют специальные ресурсы для его продвижения, для них это весьма прибыльная продукция.
Но надо понимать, что в рядах дистрибьюторов и интеграторов могут происходить перемены — не исключено, что кто-то найдет для себя более интересную сферу деятельности. Так что ротация среди партнеров возможна.
CRN/RE: Есть ли в России ОЕМ-патнеры Avocent, продается ли ваша продукция в розничных торговых сетях?
Ю. К.: Пока представительство отвечает только за специализированные поставки. Наши партнеры работают с крупными заказчиками, которым требуется обеспечить удаленное управление, например центрами обработки данных или компьютерами, находящимися в филиалах. Российских ОЕМ-партнеров у Avocent на сегодня нет, хотя определенные перспективы сотрудничества с производителями серверов уже просматриваются. Мы хотели бы предложить наши решения широкому кругу клиентов. Это могут быть, например, ИТ-компании, которым нужно организовать дистанционное обучение партнеров и клиентов, или предприятия с разветвленной сетью филиалов, у которых нет ресурсов для того, чтобы на местах содержать квалифицированных системных администраторов. Одним словом, оборудование Avocent нужно всем, кто заинтересован в оптимизации затрат и повышении эффективности своих ИТ-служб.
CRN/RE: Очевидно, на ваши решения есть спрос. Планируете ли вы привлекать к сотрудничеству новых партнеров?
Ю. К.: Со временем у нас конечно же появятся и другие каналы сбыта. Но мы не стремимся форсировать этот процесс, а ведем планомерную работу. В первую очередь стараемся донести до партнеров и заказчиков как можно больше информации о возможностях наших решений, о новой продукции. Для этого регулярно проводим выездные мероприятия, обучение, тренинги. Главная цель — завоевать доверие специалистов к системам Avocent.
К нам все чаще обращаются представители малого бизнеса и даже домашние пользователи. По мере сил мы оказываем им поддержку, но масштабная работа с этими сегментами рынка — все-таки дело будущего. Нам еще надолго хватит крупных заказчиков из таких отраслей, как металлургия, телекоммуникации, банковский и страховой сектор. Ситуация на рынке KVM-устройств весьма благоприятна для развития бизнеса, здесь очень большое поле деятельности и нет такой острой конкуренции, как, например, в сегменте серверов, принтеров или сетевого оборудования.
CRN/RE: Какие проблемы мешают развитию вашего бизнеса?
И. Д.: Как известно, недостатки — это продолжение достоинств. Быстрый рост бизнеса в России создает определенные трудности. ИТ-менеджеры партнеров и заказчиков не всегда знают, какие задачи можно решить с помощью наших технологий. Чувствуется дефицит технических специалистов, в том числе сертифицированных. За рубежом давно работает программа сертификации, но для ее запуска в вашей стране пока не хватает сил и средств. Однако ситуация в скором времени должна измениться к лучшему. Основную идею программы, направленной на повышение уровня квалификации партнеров и заказчиков, можно коротко сформулировать так: «Клиенты должны знать, а партнеры — уметь».
CRN/RE: Кто ваш главный конкурент и нет ли у компании планов, учитывая мировую тенденцию всемерно повышать прибыльность бизнеса и отказываться от непрофильных производств, сократить линейку выпускаемой продукции?
И. Д.: Ни одна другая компания из числа поставщиков KVM-оборудования не может предложить такой широкий ассортимент продукции, как Avocent. Конкурентов у нас много, но каждый из них работает в своей достаточно узкой нише. Особенно много фирм, выпускающих KVM-переключатели начального уровня, в Юго-Восточной Азии. Но на наш бизнес они не могут оказать заметного влияния, поскольку их покупатель готов закрыть глаза на качество ради низкой цены.
Что касается сокращения нашей продуктовой линейки — его не будет, поскольку Avocent всегда стремилась предлагать полный спектр решений. К тому же в обороте компании все группы продуктов, ориентированные на крупных клиентов, СМБ и домашних пользователей, имеют примерно равные доли.
