На мероприятии обсуждались новые партнерские программы, маркетинговые инициативы, планы выпуска продуктов и приоритетные направления деятельности компании на 2006 г. В фойе работала выставка партнерских решений. Завершился форум церемонией награждения лучших партнеров по итогам 2005 финансового года.
Как известно, в России Microsoft работает с заказчиками только через канал, и поэтому вендор очень заинтересован как в повышении активности партнеров, так и в увеличении их количества. Судя по докладам на форуме, корпорация прикладывает немало усилий для достижения этих целей. Результаты налицо: расширив в прошлом году партнерскую сеть примерно на 50%, Microsoft увеличила оборот почти на 60%. «По темпам роста мы опережаем ИТ-рынок, который в среднем вырос примерно на 20%», — заявил Виталий Постолатий, директор департамента по работе с малыми и средними организациями и партнерами.
Чтобы не распылять усилия, компания каждый год определяет приоритетные направления деятельности. В этом году это — борьба с пиратством, региональная экспансия, повышение внимания к предприятиям СМБ, акцент на продвижении решений, а не отдельных продуктов, и выстраивание долгосрочных отношений с заказчиками. Для каждого из этих направлений предусмотрены специальные партнерские программы, маркетинговые акции и бонусы. Расширяется и российское представительство Microsoft. Например, в минувшем году в 24 городах России появилось 27 новых сотрудников, отвечающих за работу со сборщиками ПК. По словам Постолатия, с их помощью планируется оказывать поддержку 700—800 партнерам. За три года вендор собирается увеличить количество отделений в регионах с 13 до 40.
Важное место в партнерской политике Microsoft по-прежнему занимает сертификация. Дело в том, что продукты компании становятся все более сложными, и для их внедрения нужны квалифицированные специалисты. В связи с этим в 2003 г. была объявлена новая программа, стимулирующая сертификацию сотрудников партнерских компаний по различным специальностям (эти сертификации получили название компетенций). «Сейчас 274 партнера обладают как минимум одной компетенцией, — сообщил Михаил Чернышов, менеджер Microsoft по работе с партнерами. — Мы очень заинтересованы в том, чтобы партнеры обладали компетенциями, помогаем их получать, например компенсируем часть затрат, предлагаем специальные цены по ряду учебных программ».
Однако чтобы стать сертифицированным партнером, одних компетенций недостаточно. Нужны еще отзывы клиентов, оплата членских взносов. Но взамен можно получить лицензии на ПО, техподдержку, рекомендации заказчикам и другие преимущества, которые с лихвой окупают затраты, подчеркнул Чернышев и призвал партнеров продлить свой статус, так как если раньше наличие компетенций еще не было необходимым условием, то в этом году выполнение требований по партнерским баллам становится обязательным.
Список Microsoft включает 13 компетенций, но в этом году компания выделила пять ключевых. Их перечень говорит о том, что сейчас внимание компании направлено на продвижение решений для обеспечения безопасности, развития инфраструктуры, работы с информацией и управления данными.
Понимая, что продвигать решения труднее, чем отдельные продукты, Microsoft предлагает партнерам наладить сотрудничество друг с другом. Ведь сложность задач растет, и клиентам нередко нужны услуги компании, обладающей множеством компетенций. «Поэтому нам важно предложить клиенту не одного, а несколько партнеров, которые вместе могут предоставить единое решение», — сказал Виталий Ожигов, менеджер по работе с компаниями-разработчиками. Помочь в этом может программа Channel Builder, направленная на поиск партнеров для участия в команде, а также Международная ассоциация сертифицированных партнеров Microsoft (IAMCP), некоммерческая организация, которая недавно начала работать в нашей стране. По словам Виталия Ожигова, 40—50 российских компаний уже вступили в ассоциацию. Членство в ней позволяет наладить контакты как с отечественными, так и с зарубежными коллегами. Конечно, члены ассоциации являются конкурентами. Но вступая в IAMCP, они подписывают кодекс и обязуются не конкурировать между собой в конкретных проектах.
Вниманию партнеров также была предложена программа управления лицензиями на ПО, которая стартовала давно, но вначале не пользовалась особой популярностью. В последнее время отношение к программе стало меняться, и сейчас в ней участвуют 46 компаний. По словам Леонида Кляймана, менеджера Microsoft по стратегическим проектам, уже реализовано порядка 300 проектов, а средний объем контракта составляет 12 тыс. долл. Он подчеркнул, что если сначала предложить клиенту провести инвентаризацию ПО, то появится возможность заключить с ним долгосрочные отношения. «Мы приглашаем к участию в этой программе сертифицированных партнеров. Те, кто пошел по этому пути, увеличили продажи на 25%», — сказал он.
Повышенное внимание Microsoft стала уделять работе со средними предприятиями. Чтобы облегчить продвижение продуктов, компания объединила их в три большие группы — для коллективной работы, инфраструктурные решения и работа с данными. Для ознакомления заказчиков с программными пакетами Microsoft планирует в июне открыть специальный портал, а чтобы помочь клиентам в поиске партнеров с подходящей специализацией, корпорация приступила к локализации зарубежного портала.
Особое внимание вендор уделяет вопросам безопасности. По словам Юрия Осипова, менеджера по информационной безопасности (ИБ), сейчас в портфеле компании десять продуктов, но скоро их станет больше. Они предназначены для защиты периметра сети, серверов, клиентов, управления доступом. Уже появился антивирус, но в Россию он пока не поставляется. По оценке Юрия Осипова, сейчас по этому направлению сертифицировано около десяти компаний. Возможно, партнеры не торопятся выходить на этот сложившийся рынок, опасаясь конкуренции. Но Microsoft старается их стимулировать, вкладывая средства в обучение специалистов, и, по словам Осипова, надеется к концу 2006 г. увеличить число участников программы по ИБ до 30—35 компаний.
