Итоги года 2016: «Марвел-Дистрибуция»

В начале февраля руководители компании «Марвел-Дистрибуция» провели пресс-конференцию, посвященную итогам работы в 2016 г.

Свое выступление Константин Шляхов, старший вице-президент, генеральный менеджер компании, традиционно начал с цифр, характеризующих общее состояние дел на российском ИТ-рынке.

«Говорить об официальных данных роста или падения нашего рынка пока рано — аналитические агентства еще не представили свое видение ситуации. Тем не менее многолетние наблюдения показывают, что примерную динамику ИТ-рынка можно посчитать очень просто — взять динамику ВВП и умножить ее на 10, — отметил он. — Если верить Федеральной службе государственной статистики, которая утверждает, что в 2016 г. динамика ВВП хоть и оставалась негативной, но составила всего — 0,2%, то и в нашем сегменте стоит ожидать небольшого падения: — 5% (максимум — 10%). 

Тем не менее есть данные по некоторым продуктовым сегментам¹, которые вселяют в нас определенный оптимизм. Если 2015 г. практически все продуктовые сегменты закончили падением, то в 2016 г. в части из них снижение продаж не только замедлилось, но даже обнаружился рост».

Так, если в 2015 г. поставки ноутбуков снизились на 30–40% по сравнению с итогами 2014 г., то в 2016 г. этот показатель составил всего 4% (в долларовом выражении) и 5% (в шт.). Хотя если говорить про такую продуктовую линейку, как планшеты, то здесь падение продолжается до сих пор (30% в натуральном и 33% в долларовом выражении).

Впервые за последние три года заметен рост на рынке мониторов (+11% в шт. и +6% в долл.).

Согласно данным дистрибьютора, интересная ситуация сложилась на рынке смартфонов. В 2016 г. количество проданных устройств увеличилось незначительно (+3%), зато их средняя цена выросла очень сильно — в долларовом выражении динамика этого сегмента составила +15%. «Судя по всему, время, когда покупатель выбирал „что подешевле“, ушло в прошлое, и сейчас он вновь стал обращать внимание на характеристики устройства и на соотношение цены и производительности», — прокомментировал полученные данные Константин Шляхов. 

А вот фоторынок продолжал сжиматься (—50% в шт., —36% в долл.). Как отметил руководитель дистрибьюторской компании, пять лет назад в розничном сегменте дистрибуции «Марвел» эта продуктовая линейка занимала существенную часть, сейчас она уходит в сокращающуюся нишу профессионального оборудования. А более простые модели вытесняются смартфонами, камеры которых становятся все более качественными.

Хорошие результаты у сегмента персонального аудио (+11% в шт. и +9% в долл.). А вот печатающие устройства (МФУ и принтеры) показали разнонаправленную динамику (—1% в шт. и +2% в долл.). Такая же динамика наблюдается и на корпоративном рынке. Продажи серверных решений хотя и замедлили падение, но все же снизились (—14% в долл.). Для сравнения, по итогам 2015 г. этот показатель превышал 20%. В то же время сегмент СХД в денежном выражении вырос на 10%.

Переходя от общего к частному (от итогов работы всего российского ИТ-рынка к бизнес-результатам руководимой им компании), Константин Шляхов сообщил, что оборот дистрибьютора в 2016 г. вырос в долларовом исчислении на 3%. Цифра, конечно, скромная, но если вспомнить, то на пресс-конференции по итогам 2015 г. шла речь только о рублевых продажах.

Еще один показательный факт — за прошедший год «Марвел-Дистрибуция» стала работать с 582 новыми дилерами. Это не означает, что ее партнерская сеть увеличилась почти на 600 компаний — общее количество партнеров дистрибьютора остается стабильным (около 4–4,5 тыс.). «Происходит смена: какие-то компании уходят, с какими-то мы сами перестаем работать, — комментирует Константин Шляхов. — При этом в прошедшем году ротация в нашем канале оказалась не столь значительной, как годом ранее. Я расцениваю это как позитивное явление. Более того, в 2016 г. не было каких-то драматических эпизодов, связанных с уходом с рынка. Значит, мы можем надеяться на то, что все, с кем мы имеем дело сейчас, продолжат работать и дальше. Ну и, конечно, рассчитываем, что появятся новые партнеры».

Не первый год «Марвел-Дистрибуция» заявляет о том, что делает ставку на активный поиск новых технологий, которые можно предложить каналу, и вендоров, с которыми было бы интересно сотрудничать. И эта работа приносит свои плоды: по итогам 2016 г. на долю новых производителей, контракты с которыми были подписаны в последние два года, пришлось 16% оборота компании.

В 2016 г. в структуре «Марвел-Дистрибуция» произошли очередные изменения. Бизнес компании поделили на два направления: ритейл-дистрибуция (сюда вошли департаменты «Ноутбуки и планшеты», «Мобильные средства связи», «Периферия, фото и аксессуары», «Комплектующие») и проектная дистрибуция (департаменты «Серверы и СХД», «Сети и телекоммуникации», «Oracle»).

В результате все последующие данные приводились с учетом данного разделения. Переходя к результатам работы розничного направления, Константин Шляхов сообщил, что в топ-10 поставщиков вошли: Acer, Fly, HTC, Lenovo, Lexmark, Logitech, Meizu, Microsoft, Sony, WD (перечислены в алфавитном порядке). Не забыл он упомянуть и новых производителей, контракты с которыми были подписаны в 2016 г.: bq, DJI, DOOGEE, Genius, Irbis, Marshall, Meizu, OnePlus, Seagate, Tech 21, TP-Link/Neffos, TP-Link.

Говоря об итогах работы департамента «Ноутбуки и планшеты», Константин Шляхов отметил, что здесь общий рост продаж составил 6%². При этом продажи в широкий канал (т. е. за исключением поставок в федеральную розницу) увеличились на четверть, а в корпоративный сегмент — еще больше, на 34%.

Через дистрибьютора в 2016 г. было продано планшетов на 302% больше (на 92% — в натуральном выражении). Такая положительная динамика на падающем рынке объясняется достаточно просто — в начале года компания подписала дистрибьюторский контракт с Lenovo. До этого «Марвел-Дистрибуция» сотрудничала с производителями более дешевых устройств. Тем не менее Константин Шляхов считает, что вырасти практически в четыре раза, даже при низкой базе прошлого года, — это большое достижение. На розничном рынке персональных и игровых компьютеров «Марвел-Дистрибуция» также показала рост — + 16% (+7% в штуках).

«Три года назад наш департамент „Мобильные средства связи“ сознательно сделал став-ку на поиск новых перспективных поставщиков, — сообщил Шляхов. — Мы тщательно анализируем то, что происходит на рынке Китая, так как большинство новых интересных производителей приходят именно оттуда. И такая политика дает свои плоды». В 2016 г. «Марвел-Дистрибуция» поставила в Россию 3,2 млн. смартфонов и 1,6 млн. кнопочных телефонов«. В результате объем продаж этих устройств в ее канал вырос на 62%. Кроме того, по оценке представителей дистрибьютора, его доля на рынке смартфонов в России превысила 10% (в штуках). «И это при том, что доля дистрибуции вообще в этом продуктовом сегменте составляет около 50%, — подчеркивает Константин Шляхов. — Не секрет, что многие производители смартфонов работают напрямую и с ритейлом, и с конечными потребителями через собственные онлайн-магазины».

В связи с вышесказанным Константин Шляхов отметил рост на 18% продаж устройств компании HTC (+46% в шт.) в 2016 г.: «Мы надеемся, что этот вендор наконец-то преодолел все кризисы и проблемы и теперь для него настало время возрождения. Напомню, что еще несколько лет назад доля этой компании на российском рынке смартфонов достигала 10%. Очень надеемся, что нашими совместными усилиями нам удастся вернуть те времена».

Одним из позитивных итогов года для департамента "Периферия и фото" стал рост продаж (на 35%) мониторов. «Мы связываем это с несколькими новыми контрактами, которые были подписаны в 2016 г., — отметил Константин Шляхов. — Мониторы мы относим к розничному направлению бизнеса, но большая часть этих устройств уходит в проектные поставки. В рамках этого департамента также увеличились продажи персонального аудио (17%). Не могу не отметить и 130%-ный рост по продукции Logitech.

И даже на таком непростом рынке, как фототовары, есть свои продуктовые сегменты, которые также продемонстрировали положительную динамику. Например, объективов Tamron мы смогли продать на 7% больше, чем в 2015 г.». С неплохой динамикой закончили прошлый год и устройства печати — на 14% увеличились поставки Lexmark и на 95% — Brother.

Еще один департамент розничного направления компании «Марвел-Дистрибуция» — «Комплектующие». С одной стороны, эти изделия нельзя назвать новым сегментом для компании, ведь в 90-е годы «Марвел» начинала свою деятельность именно как дистрибьютор комплектующих. Но потом было принято решение уйти с этого рынка, на который компания вернулась лишь три года назад. «Сегодня мы можем рассказать о наших достижениях, — подчеркнул Константин Шляхов. — Год назад мы начали активно работать с компанией WD. И вот по итогам 2016 г. нам удалось стать лучшим дистрибьютором этого вендора по внешним дискам. Еще один хороший результат — рост продаж продукции компании LaCie (+185%)».

Дистрибьютор давно сотрудничает с AMD. Продажи продукции этого вендора в 2016 г. также выросли — на 21%. Заметно прибавили поставки сопутствующих товаров, таких как блоки питания Сhieftec (+175%), внешние и внутренние HDD Toshiba (+700%).

Подводя итоги работы ритейлового подразделения, Константин Шляхов сообщил, что в десятку лучших розничных партнеров дистрибьютора вошли DNS, «Билайн», «Евросеть», «М.Видео», «МегаФон», МТС, «Связной», «Ситилинк», «Эльдорадо», «Юлмарт» (перечислены в алфавитном порядке).

Как уже было сказано, второе направление деятельности «Марвел-Дистрибуция» — проектная дистрибуция.

По итогам 2016 г. в десятку крупнейших производителей здесь вошли APC by Schneider Electric, AVAYA, Cisco, Extreme Networks, Hitachi, HPE, IBM, Juniper Networks, Lenovo, Oracle (в алфавитном порядке).

«Корпоративный рынок консервативен, и тем не менее мы также смотрим на новые направления и технологии, ищем, чем еще (помимо серверов и СХД) занимаются наши партнеры, что интересно их заказчикам, — комментирует Константин Шляхов. — В 2015 г. мы решили заняться тогда новым для нас профессиональным аудиовидеооборудованием. Подписали контракты и бизнес начал активно развиваться. В 2016 г. мы решили обратить внимание на один из быстрорастущих рынков RFID, планируем и дальше идти в этом направлении. Кроме того, были сделаны шаги в сторону рынка программного обеспечения. Сложилось так, что „железом“ мы занимались всегда больше, чем ПО, но теперь мы хотим изменить эту ситуацию. Причем намерены идти не по пути покупки и поглощения уже готовых бизнесов, а развивать собственную компетенцию». В результате в 2016 г. в рамках направления проектной дистрибуции «Марвел» подписала соглашения со следующими производителями: Citizen, Datalogic, Honeywell, ITOOLABS, PTC, Pulse Secure, Vanderbilt (в алфавитном порядке).

Говоря об итогах работы департамента «Сети и телекоммуникации», Константин Шляхов отметил, что ставка, сделанная в 2015 г. на рынок профессионального мультимедийного оборудования, себя оправдала: продажи этих устройств в 2016 г. выросли на 45%. Кроме того, хорошие результаты показало и пассивное сетевое оборудование (+91%).

«Для анализа сетевой рынок один из самых сложных. Мы так и не смогли найти достоверных цифр о положении дел на нем. Но по нашим ощущениям, этот сегмент в 2016 г. скорее сократился, чем вырос, — комментирует итоги года руководитель компании. — Тем не менее нам удалось увеличить объемы продаж по продукции многих вендоров: Extreme Networks (+35%), Audio Codes (+45%), AXIS (+37%), Juniper Networks (+32%), Polycom (+85%), Powercom (+110%)».

Что касается работы департамента «Серверы и СХД», то дистрибьютор решил двинуться в сторону клиентов из сегмента среднего и малого бизнеса, который, по словам Константина Шляхова, оказался не настолько мал, как это казалось. Поэтому в 2016 г. компания активно занималась поиском небольших корпоративных реселлеров, работающих с данной группой заказчиков. В результате на таком консервативном рынке, как рынок серверов, «Марвел-Дистрибуция» добавила в свою партнерскую сеть 225 компаний, с которыми раньше не работала, а продажи со склада (т. е. не проектные поставки, а закупки под нужды тех самых СМБ-клиентов) выросли на 100%.

Дистрибьютору удалось также нарастить продажи серверов НРЕ на 18%, а сетевого оборудования этого вендора — на 167%. Кроме того, объявлено и о росте (на 27%) поставок коммерческих ноутбуков Lenovo.

Было что предъявить и департаменту «Oracle»: продажи ПО вендора увеличились на 57%, что, по замечанию Константина Шляхова, сделать было непросто в условиях санкций и запретов на поставки зарубежных программных продуктов.

Не забыл руководитель дистрибьюторской компании и назвать десятку лучших партнеров. По итогам 2016 г. она выглядит следующим образом: Compulink, IBS Platformix, ICore, Inline Technologies, Jet Infosystems, Softline, «АйТеко», «Астерос», КРОК, «Техносерв» (приведены в алфавитном порядке).

Что же касается других стран, в которых работает «Марвел-Дистрибуция», то, как отметил Константин Шляхов, в прошлом году бизнес в России рос чуть лучше, чем компании в целом.

Несмотря на продолжающийся кризис на ИТ-рынке Казахстана, дистрибьютор остается в этом регионе В настоящий момент в алма-атинском офисе работает 110 человек, а складские площади составляют 4 тыс. м².

Помимо этого офисы «Марвел-Дистрибуция» открыты в Грузии (рост продаж в 2016 г. составил 100%) и странах Средней Азии (рост в регионе — 50%). В прошлом году компания открыла три новых представительства за пределами РФ (в Бишкеке, Ташкенте и Ашхабаде). Константин Шляхов так комментирует этот шаг: «Мы активно развиваем свой бизнес в этом регионе и продолжаем экспансию на рынки других стран. Кроме того, к открытию офисов нас подтолкнули и требования со стороны некоторых производителей, с которыми мы подписали контракты. Все они предусматривали наличие локальных представительств в этих странах».

Если же говорить в общем, то в прошедшем году география партнеров, закупавших продукцию у дистрибьютора, была очень широкая: Азербайджан, Армения, Белоруссия, Бельгия, Босния и Герцеговина, Великобритания, Венгрия, Дания, Германия, Греция, Грузия, Испания, Италия, Кыргызстан, Латвия, Люксембург, Молдова, Монголия, Нидерланды, ОАЭ, Польша, Сербия, Словения, Таджикистан, Туркменистан, Украина, Узбекистан, Франция, Хорватия, Черногория, Чехия, Швейцария.

¹ Предоставлено аналитической службой компании «Марвел-Дистрибуция». При подведении итогов учитывались данные IDC, GfK и некоторых других аналитических агентств, исследующих отдельные сегменты рынка, а также собственные данные компании.

² Здесь и далее — в долларовом выражении, если не указано иное.