Новая модель OEM-продаж MS Office 2007

Пакет MS Office уже давно является стандартом де-факто для персональных компьютеров и наряду с операционной системой Windows составляет то, что мы называем сегодня настольной программной платформой Microsoft. Его новая версия Office 2007, поставки которой начались в январе — феврале, представляет собой одно из самый значительных обновлений данного ПО за всю его четвертьвековую историю. Однако помимо расширения функций уже знакомых программ и создания новых приложений Microsoft постоянно ищет и наиболее удобные способы распространения и лицензирования Office. Так, корпорация намерена использовать принципиально новую схему работы с каналом OEM-поставок очередной версии продукта в рамках программы Office Ready PC. О новшествах, которые нас ожидают уже в самое ближайшее время, внештатный обозреватель CRN/RE Андрей Колесов беседует с руководителем отдела по продвижению офиcных продуктов российского отделения Microsoft Сергеем Одинцом.

CRN/RE: Давайте сначала опишем общую ситуацию с продвижением офисных продуктов в России. Насколько я помню, по итогам 2006-го финансового года Microsoft (закончился 30 июня) объем продаж MS Office вырос более чем в два раза. Чем объясняются такие темпы? Сохранятся ли они сейчас?

Сергей Одинец: Да, поставки Office в прошлом финансовом году выросли на 108%. Одна из причин этого — расширение продаж частным пользователям и представителям малого бизнеса. Не секрет, что наш рост обеспечивается в основном за счет корпоративных заказчиков, тем не менее мы видим активизацию продаж в потребительском сегменте. За прошлый финансовый год они утроились, а наша работа во второй половине 2006-го календарного года показывает, что эта тенденция сохраняется. Специальные исследования, проводимые по заказу российского офиса Microsoft, показывают, что люди в принципе готовы платить за качественные программные продукты, но для этого нужно предложить удобные варианты приобретения и оплаты.

CRN/RE: Особых проблем с приобретением ваших продуктов вроде бы не было и раньше. Зачем же нужны какие-то изменения?

C. О.: Давайте посмотрим на общую ситуацию на этом рынке в нашей стране. Население России составляет 147 млн. человек, половина которых относится к трудоспособной части. По нашим оценкам, около 15 млн. компьютерных пользователей имеют дело с Officе. Правда, к сожалению, легально его применяют лишь 2 млн. Отсюда видны два направления роста наших продаж: за счет увеличения общего числа пользователей ПК и снижения пиратства. Нужно учесть и то, что кто-то имеет дело с компьютером на работе, кто-то дома. И очень значительная часть людей — и там и там.

Исследования, проведенные в 2005 г., показали, что большинство домашних пользователей и представителей малого бизнеса предпочитают покупать офисные продукты в розничных магазинах — 62 и 45% опрошенных соответственно. А на втором месте приобретение вместе с новым ПК — 16 и 19%. Но на самом деле, по нашим декабрьским оценкам, каждый пятый покупатель домашнего компьютера хотел бы приобрести Microsoft Office 2007 вместе с ПК. При том что, по данным аналитиков, домашним пользователям в этом году будет продано около 3 млн. ПК, на которые впоследствии встанет Office, потенциал для нас и наших партнеров очевиден. Кроме того, нужно отметить два момента.

Во-первых, как известно, в общем случае переход на новые клиентские продукты начинают именно индивидуальные пользователи и представители малого бизнеса: они более мобильны по сравнению с крупными структурами, которым нужно выработать корпоративную стратегию, спланировать бюджет, провести тендеры и пр.

Во-вторых, есть важная специфика именно 2007 г. Дело в том, что мы впервые за многие годы полностью обновляем всю клиентскую платформу, выпуская одновременно и Windows Vista, и Office 2007. Учитывая то, что предыдущие версии этих продуктов выпускались соответственно более пяти и трех лет назад, можно представить себе, как много нового ожидает потребителей. Естественно и то, что для реализации этих инноваций требуется и более мощная техника. Короче говоря, мы ожидаем в наступившем году существенного увеличения объемов продаж ПК, причем именно в сегменте индивидуальных пользователей и малого бизнеса. Мы хотим, чтобы у них была удобная возможность одновременного приобретения офисного ПО.

CRN/RE: Но ведь вариант OEM-поставок MS Office существует уже давно. Что же вы хотите предложить нового?

C. О.: Сегодняшний вариант OEM-лицензирования неплохо работает для операционной системы, но для офисного ПО он не очень годится. Дело в том, что число категорий пользователей и соответственно спектр комплектации офисного пакета гораздо больше, чем для Windows. Мы предлагаем нашим клиентам различные фокусные варианты.

Корпоративные заказчики чаще всего приобретают ПО в виде корпоративных лицензий. Могут они воспользоваться и OEM-вариантом вместе с покупкой компьютеров. При этом никаких особых проблем с установкой нужных им продуктов не возникает: речь идет, как правило, о больших заказах напрямую у крупных производителей. Даже если поставка выполняется через дилера, он может разместить нужный заказ у сборщика. Ведь в любом случае подобные операции выполняются не за один день.

С индивидуальным пользователем все выглядит иначе: он приходит в магазин, выбирает нужный ПК, платит деньги и в тот же день начинает работать на компьютере. Получается, чтобы удовлетворить все запросы покупателей, продавец должен держать сразу несколько компьютеров одной модели с разными наборами ПО, что неудобно. Это одна из причин, почему в рознице вы редко встретите ПК с предустановленным Office. Тут нужно еще учесть, что установка программ в соответствии с условиями OEM-поставок может выполняться только производителем, а не продавцом.

CRN/RE: Так, может быть, нужно дать возможность продавцам приобретать и устанавливать OEM-версии?

C. О.: Это не очень хороший вариант. Во-первых, все же идея OEM ориентирована на производителей. Во-вторых, продавец и так может продать и установить просто коробочную версию продукта. Но это происходит не так часто, и одна из причин в том, что инсталляция большого пакета требует времени, а покупатель не всегда может ждать.

Мы же предлагаем принципиально новую модель OEM-поставок, которая учитывает интересы всех участников процесса — и сборщиков, и дистрибьюторов, и розничных продавцов, и, конечно, покупателей.

Производитель ПК покупает гибридный образ Office Ready, который может устанавливаться на все собираемые компьютеры. Точнее, два варианта образа — для частных пользователей и для малого бизнеса. Обратите внимание: это не лицензия, а именно образ ПО; сборщик платит Microsoft не за лицензию, а фактически только за носитель информации.

Предназначенный для малого бизнеса образ Office Ready по умолчанию представляет собой полнофункциональный офисный пакет, который будет работать 60 дней после активации, затем он перейдет в демонстрационный режим работы (только просмотр и печать документов). В любой момент, в том числе и по истечении двух месяцев, его можно перевести в рабочий режим одного из включенных в него выпусков Officе, например базовый, или для малого бизнеса, или профессиональный. Для этого нужно отдельно купить собственно OEM-лицензию с ключом установки и провести окончательную активацию выбранного продукта.

В случае ПК для домашних пользователей на них устанавливается полная версия Microsoft Works и образ Microsoft Office 2007 для дома и учебы.

Обратите внимание: установка ПО не меняет стоимости ПК в канале, хотя на любом из них может быть активирована полностью лицензионная версия Microsoft Office 2007. Таким образом, сборщик не связывает деньги на покупку лицензий и не плодит количество моделей ПК с различными комплектациями ПО.

Давайте посмотрим, как это выглядит со стороны покупателя и продавца.

Покупатель приходит в магазин и выбирает нужный ему компьютер с предустановленным гибридным образом Office Ready. Он может сразу решить, какой вариант Office ему нужен, и приобрести соответствующую ключ-лицензию, выполнить активацию и забрать ПК с рабочим офисным пакетом.

Если же он не решил, что ему нужно, то просто забирает компьютер с Office Ready. Дома он проводит активацию ознакомительной версии, после чего два месяца работает со всеми приложениями, включенными в нее. Если он в какой-то момент решает, что ему нужно, то дополнительно приобретает необходимую ключ-лицензию и активирует соответствующую постоянную версию Office.

Заметьте, что ознакомительная и постоянная версии пакета работают как бы независимо друг от друга. То есть, например, если человек сразу при покупке ПК для малого бизнеса решает купить лицензию на Office Basic, то все равно в течение двух месяцев ему будут доступны все приложения выпусков Professional и Small Business. При работе с ознакомительной версией пользователю регулярно выдаются напоминания о том, сколько дней он еще может работать с ней.

Что касается продавца, то он покупает у сборщика компьютеры с предустановленным образом Office, а у дистрибьютора Microsoft — ключи-лицензии в нужном ему количестве и ассортименте. Причем ключи для активации гибридного образа для малого бизнеса оформляются в виде DVD-кейса, а ключи для активации Office для домашнего пользователя будут содержаться в коробочной версии выпуска Microsoft Office 2007 для дома и учебы.

CRN/RE: Давайте разберемся с процедурой получения ключа-лицензии пользователем. Он может ее купить только в том магазине, где приобрел ПК?

C. О.: Нет, не только. У него есть два варианта: купить лицензию через Интернет-сервис, заплатив по кредитке, или пойти в любой магазин, где они продаются, не только в тот, где покупался ПК. Важно понимать, что, запуская эту бизнес-модель, мы сидим со сборщиками и продавцами в одной лодке. Мы верим в то, что при активном участии продавцов достигнем больших успехов, чем при продаже через Интернет. Поэтому мы установим цены активации через Интернет выше, чем при приобретении ключа в рознице. Более того, помимо различных наклеек на ПК, мы изготовим листовку для продавцов, где они смогут выгодно сравнить их цены с ценами активации он-лайн. Достаточно будет сообщить покупателю ПК про возможность купить Office и бросить такую листовку в коробку с компьютером.

CRN/RE: Но при старой схеме OEM-поставок покупатель получал еще и дистрибутив продукта на компакт-диске, который он мог использовать, например, при восстановлении системы на ПК. А тут он получает лишь ПО, записанное на жестком диске?

C. О.: Нет, это не так. Домашние пользователи получают с ключами коробочный продукт с дистрибутивом. Клиенты, купившие Office Ready, в течение 90 дней после покупки ПК, имеют право на получение резервных носителей приобретенного продукта. Для этого нужно зайти на страницу www.microsoft.com/office/backup, ввести сведения о продукте и своем местожительстве. Система вычислит стоимость записи дистрибутива на носитель и его пересылки и выдаст на экран соответствующую квитанцию. Пользователь должен ее распечатать, оплатить и отправить копии платежных документов по почте в центр выполнения заказов. Через некоторое время он получит диск. Кстати, если клиент приобретает Office через Интернет, то он имеет возможность выбрать вариант получения носителей с ключом продукта в момент покупки. Как альтернатива заказу еще остается возможность скачать дистрибутив через Интернет.

CRN/RE: Теперь расскажите, какие выгоды получают от этого разные стороны.

C. О.: Сборщик ПО. Он вообще не связывается с лицензиями, ему не нужно ломать голову, сколько и какие лицензии на Office нужно покупать. Ему нужно приобрести только два гибридных образа Office. Немаловажным преимуществом новой модели для сборщиков является тот факт, что техническую поддержку ПО Office теперь будет оказывать Microsoft.

Продавец. Вероятность того, что пользователь купит у него не только ПК, но и софт, резко возрастает. При этом он может приобретать компьютеры и ключи-лицензии совершенно независимо друг от друга. Кроме того, эта новая бизнес-модель помогает продвигать еще и коробочные версии Office. Ну а возвращающийся за ключом покупатель — это всегда дополнительная возможность для продавца продать ему какие-либо аксессуары. Я думаю, за это они нам будут особенно благодарны. Конечно, есть риск, что клиент пойдет за лицензией в другой магазин, но у хорошей компании всегда найдется возможность сделать так, чтобы он вернулся именно к ней.

Что же касается пользователя, то ему не нужно связываться с установкой: Office уже установлен на его ПК. Он имеет возможность два месяца изучать в рабочем режиме офисный продукт, сделать осознанный выбор и заплатить именно за то, что ему нужно. А если у него нет доступа в Интернет, но приобретен ключ активации, он может воспользоваться бесплатным телефоном поддержки Microsoft.

CRN/RE: А что если я сначала решу купить Office Basic, а потом выяснится, что мне все же нужен Office Professional?

C. О.: Эту операцию можно сделать, но уже только через Интернет: нужно зайти на сайт, доплатить за переход на другой выпуск и получить новый ключ активации.

CRN/RE: Получается, что, покупая ПК с установленным Office Ready для работы с ознакомительным вариантом, я вообще за этот софт поначалу ничего не плачу?

C. О.: В случае варианта для малого бизнеса это так. Для домашних же пользователей есть небольшая оплата (это порядка 20 долл.) за лицензию Microsoft Works, которая доступна в рабочем варианте все время. Microsoft Works 8.5 — это несколько офисных приложений, которые включают минимальный джентльменский набор функций работы с текстовыми документами, календарями и электронными таблицами.

CRN/RE: Хотелось бы уточнить по поводу версии Office «Для дома и учебы». В коробочном варианте ее можно устанавливать на три компьютера. А как обстоит дело для модели Office Ready PC?

C. О.: Поскольку вместе с ключами приобретается коробочная версия, то ее действительно можно дополнительно установить еще на два домашних компьютера.

CRN/RE: И в заключение: когда возможности данной программы OEM-поставок будут доступны для партнеров и пользователей Microsoft?

C. О.: Партнеры могут принять участие в ней с начала февраля: приобретать образы для установки ПО, заказывать лицензии. Что касается пользователей, то, думаю, они смогут приобрести ПК с Office Ready уже в конце февраля.

CRN/RE: Спасибо за беседу.