Летом этого года в Стамбуле компания NEC Display Solutions провела очередную, ставшую уже традиционной, европейскую пресс-конференцию, посвященную обновлению модельного ряда своей продукции. Журналисты стали одними из первых, кто увидел новые продукты вендора. Но в этом году технологические новости были не основными — участников встречи также интересовали вопросы стратегии и тактики развития бизнеса вендора. Ведь стамбульская конференция стала первой после объявления о слиянии трех направлений: проекторного и плазменного (за них отвечала компания NEC Viewtechnology) и мониторного (им ведала NEC Display Solutions). Напомним, что произошло это весной 2007 г. (см. CRN/RE № 8/2007).
На пресс-конференции представители вендора смогли более подробно ответить на вопросы о будущем бизнеса NEC Display Solutions в Европе вообще и в России в частности.
Главное, что подчеркивали руководители «объединенной» компании, — это логичность данного шага. «Мы (и NEC Display Solutions, и NEC Viewtechnology) занимались средствами отображения информации, — напомнил Дитмар Салевски, директор по продажам в странах Восточной Европы NEC Display Solutions. — Первые — мониторами, вторые — проекторами и плазменными панелями. И в том и в другом случае речь шла о продвижении разных технологий, позволяющих увидеть информацию. И с этой точки зрения нынешняя NEC Display Solutions — это объединение трех направлений бизнеса, которые раньше существовали по отдельности: плазма, проекторы и ЖК-мониторы. Иногда эти направления конкурировали друг с другом. Теперь произошла их интеграция».
А Михаил Вакуленко, менеджер по работе с ключевыми клиентами российского представительства NEC Display Solutions Europe, дополнил: «Для тех партнеров, которые уже работали с нашими продуктами, ничего не изменится. Тот, кто продавал мониторы, так и будет их продавать. Те, кто занимались плазменными панелями, могут развивать это направление и в дальнейшем. А вот если кто-то захочет пополнить свой продуктовый портфель новыми продуктами, теперь это сделать гораздо проще, ведь все наши устройства будут поставляться из «одних рук».
В России интересы «объединенного» вендора представляет существовавшее ранее в нашей стране представительство NEC Display Solutions*, возглавляемое Алексеем Златиным. По словам Михаила Вакуленко, пока функции офиса не претерпели существенных изменений. «Наша традиционная продуктовая линейка расширена за счет плазменных панелей и проекторов, мы будем продвигать и эти устройства точно так же, как и наши мониторы. При этом у нас есть четкое указание не выделять отдельные продукты, а продвигать бренд «целиком» как компанию, которая поставляет разные решения по визуализации информации», — пояснил он.
Для сотрудников российского представительства уже провели вводный тренинг, посвященный модельному ряду, линейкам проекторов и плазменных панелей. «Конечно, мы и раньше имели некоторое представление об этих продуктах. Но сейчас оно стало более систематизированным. Естественно, хочется, чтобы в головном офисе как можно быстрее все утряслось и нам провели хороший технический тренинг, а также обучили продвигать эти устройства на рынок».
Напомним, что сейчас в штате российского офиса три человека: глава представительства, менеджер по работе с ключевыми клиентами и менеджер по маркетинговым коммуникациям.
«Мы создали московский офис четыре года назад, чтобы поддерживать более тесный контакт с нашими партнерами, оказывать им более действенную поддержку по всем формальным вопросам работы в стране: например по сертификации, — рассказал Дитмар Салевски. — Это удалось. И сейчас характер нашего офиса постепенно меняется. От административных задач мы все больше переходим к консультациям, стараемся наладить связь не только с нашими дистрибьюторами, но и с партнерами второго, третьего уровня — с теми, кто имеет непосредственный контакт с конечными пользователями. Это понятно, ведь мы стараемся продавать наши мониторы не за счет цены, а за счет их «способностей». И наши партнеры обязательно должны знать об этих «способностях», а значит, такие вопросы, как тренинги, семинары, никогда не уйдут на второй план. Они всегда будут очень важны».
По его словам, в этой ситуации московский офис должен оказывать партнерам больше поддержки в инсталляции данных устройств. В компании отмечают, что продажа средств визуализации NEC становится все более «интеллектуальным» процессом. Ведь даже монитор уже перестал быть просто экраном, соединенным с компьютером. «Сейчас это устройство, служащее для решения проблемы визуализации информации, — пояснил Дитмар Салевски. — И здесь появляется совершенно новый круг вопросов, с которыми мы раньше не сталкивались. Например, интеграция «публичных» дисплеев в существующую инфраструктуру клиентов. У большинства из них уже есть сети, компьютеры, и необходимо правильно все это интегрировать, чтобы монитор не только показывал информацию, но и стал составной частью этой системы».
Системный администратор должен иметь возможность управлять этим «прибором» даже удаленно, поставлять к дисплею необходимую информацию в нужное время. И все это должно происходить в срок — и не важно, находится ли этот монитор на расстоянии 5 м или 5 тыс. км. По мнению представителей NEC Display Solutions, это совершенно новые требования, и предъявляются они не только к производителю, но и к продавцу устройств. Ведь, решая их, сталкиваешься с вопросами дистанционного управления мониторами (проекторами, плазменными панелями), использования правильных протоколов по обмену данными. «Это — очень интересный бизнес, — считает Дитмар Салевски. — Чем обычно вендоры стараются привлечь партнеров? В основном характеристиками модели и ценой. Но продажа ящика по заданной цене — это уже не ИТ, это «бокс-мувинг», логистика. И тому, кто этим занимается, нет разницы, что лежит в ящике: мыло или монитор. Логика продажи одинаковая. А вот для поставки нашей продукции интеллекта требуется больше. И это позволяет нам предлагать товар, интересный не только конечному клиенту, но и партнерам, такой подход к продажам позволяет сохранить маржу в канале».
Дитмар признает, такой бизнес — более сложный, но гораздо более конструктивный и перспективный в том сегменте, на котором производитель фокусируется. А то, что NEC Display Solutions основное внимание уделяет именно корпоративным продажам, никогда не скрывалось. «Мониторов сейчас много, они (любые, в том числе и широкоформатные) производятся в нужном количестве. И их массовое внедрение сдерживается не дефицитом устройств, а отсутствием инфраструктуры, которая только создается. Это может стать основным бизнесом для российских компаний».
Представители вендора уверяют, что если партнер действительно заинтересован в данном бизнесе, если хочет не просто продавать мониторы, а заниматься созданием информационной инфраструктуры, производитель готов плотно работать с этой компанией, проводить регулярные консультации, предоставлять техническую экспертизу. А значит, задачи, которые должен решать московский офис NEC Display Solutions, существенно усложняются. «Их точно не становится меньше, ни по объемам, ни по нагрузке, — замечает Дитмар Салевски. — Это чувствуется уже сейчас. И мы стараемся сделать структуру нашего представительства соответствующей тем функциям, которые на него возлагаются».
Конечно, хочется, чтобы в офисе были специалисты и по отдельным продуктовым линейкам, и по развитию канала продаж, и по работе с регионами... А еще лучше, чтобы представительство переросло из «маркетингового» в «торговое» со складом и собственной логистикой, ну как, например, у дальней родственницы NEC Display Solutions — компании NEC Telecommunications, интересы которой в России представляет ЗАО «Инфоком». В штате этого представительства более 70 человек, офис имеет право на ведение коммерческой деятельности. Но пока предположения о расширении штата NEC Display Solutions в российском представительстве не подтверждают. Да и о создании торгового представительства говорят с большой долей сомнения. И не удивительно: на данный момент в Европе существует всего три торговых офиса вендора: в Мюнхене, Париже и Лондоне. В других странах офисы выполняют только представительские функции. Некоторые из них, конечно, предпринимают попытки наладить процесс продаж, но пока объемы этих операций очень малы.
Что же касается канала продаж, т о как минимум до середины осени вендор «заморозил» ситуацию в том состоянии, в котором она существовала к моменту слияния.
«До октября, а скорее всего, и еще дольше в этом направлении ничего не изменится: те дистрибьюторы, которые были авторизованы по проекторам, сохранят свой статус, а занимавшиеся мониторами останутся авторизованными по этой продукции. Конечно, все они хотят получить авторизацию на весь спектр оборудования, но пока мы не знаем всех нюансов продвижения «нового» оборудования именно с точки зрения дистрибуции, поэтому не можем отдать эти контракты просто так. Не можем мы авторизовать по мониторам и наших «новых» партнеров, пришедших с проекторного рынка. Надо понять, что за компания, побеседовать, посмотреть на картину продаж, а потом уже принимать решение о расширении контракта. Кому-то придется что-то отдать, кому-то — нет, а у кого-то, может быть, даже и забрать».
Точка зрения
Дитмар Салевски: «Мне кажется, что характер российского рынка будет меняться. Сейчас уже мы не говорим, что рынок ненасыщенный или России необходимо догонять своих соседей по региону. В самом начале работы в вашей стране мы понимали, что Западная Европа опережает российский рынок на два года. Потом это отставание сократилось на год, совсем недавно оно составляло полгода. Сейчас эти рынки развиваются на равных. И поэтому мы уже сейчас предлагаем для российского рынка те же решения, которые получают и наши клиенты в Западной Европе.
Еще три года назад мы сказали бы, что Россия прочно занимает пятое место в Европе. Тогда на первом месте стоял немецкий рынок, на втором — Великобритания, третье принадлежало Франции, а четвертое — Италии. За прошедшие три года произошли существенные изменения. Италия осталась позади, Франция сдала позиция. Сейчас Россия занимает третье место (средний показатель по году), а в некоторые месяцы она даже выходила на второе место. В каждой стране существуют свои «сезонные колебания» на рынке мониторов, поэтому в разные месяцы разные регионы выходят в лидеры. И что интересно, мы завоевали эти позиции внутри нашей компании, не просто поставляя какой-то дешевый продукт (у нас уже давно нет ЭЛТ-мониторов, да и дешевых ЖК-дисплеев тоже не очень много). «Массовые» модели занимают примерно треть нашего модельного ряда.
Сейчас, когда в нашу линейку были введены и проекторы, картина продаж также должна измениться. Эти устройства прежде всего позиционировались по цене. Мы хотим, чтобы они заняли более значительное место на рынке, в первую очередь в сегменте «инсталляций»
NEC Display Solutions придерживается принципа, согласно которому совсем не обязательно «количество дистрибьюторов доводить до числа дилеров». Долгое время в России у компании было два основных партнера первого уровня (с третьим, компанией RSI, договор был подписан незадолго до «слияния») и это всех устраивало. Но в результате «слияния» количество российских дистрибьюторов компании резко, практически в разы, увеличилось. И поэтому теперь представительству необходимо выстраивать новый канал продаж.
«Но я бы хотел подчеркнуть, что просто так мы никому ничего давать не будем, но и просто так отбирать не намерены. Все решения будут приниматься взвешенно, обдуманно», — сообщил Салевски. А если учесть, что компания японская, то можно предположить, что это решение будет принято не очень быстро.
Тем более что, по мнению европейской штаб-квартиры, сейчас в России сбалансированный дистрибьюторский канал. «У каждого из наших дистрибьюторов своя специализация, — напомнил Салевски. — Причем это чисто российская модель продаж, в других странах такого канала нет. А в вашей стране у нас есть партнеры первого уровня, которые просто двигают коробки, есть и VAD’ы, и партнеры по проектам. Получается, что каждый дистрибьютор занимает некоторую нишу, а значит, не конкурирует напрямую со своими коллегами. Мы в этом заинтересованы, это поддерживаем, так как, строя свой канал в России, исходим из требований конечного пользователя».
Кроме того, представители вендора утверждают, что не откажутся от услуг дистрибьюторов, даже если будет принято решение о самостоятельном импорте продукции. «Возникает вопрос, какое место в нашей цепочке занимают дистрибьюторы, — рассуждает Дитмар. — Могу сказать, что очень важное. Конечно, у таких вендоров, которые сами могут доставить коробку до конечного продавца, дистрибьюторы не нужны. Но мы будем опираться на этих партнеров даже тогда, когда исчезнет функция логистики. Мы продаем свой товар через его «способности», а значит, всегда будем заинтересованы в тех компаниях, которые умеют доставлять техническую информацию до наших партнеров — непосредственных продавцов нашей продукции. Для нас это — важная составная часть бизнеса».
* В отдельных странах Европы NEC Deutschland представительств практически не открывала, предпочитая руководить продажами из головного офиса. Не было такого представительства и в России. NEC Display Solutions придерживалась другой стратегии продаж. Поэтому к моменту слияния офисов этой компании в разных странах региона было гораздо больше. В подавляющем большинстве случаев именно на их базе и будут функционировать представительства «новой» объединенной компании.
