Ведущие производители ПК наносят ответный удар прямым поставщикам

Крупные поставщики ПК нанесли первый удар по Dell Computer Corp., снизив цены за счет повышения эффективности производства и укрепления каналов.

Согласно заявлениям лидера Compaq Computer Corp., уменьшение стоимости 13 новых моделей Deskpro 4000 и 2000 частично обусловлено тем, что в организации производства взято на вооружение изготовление «на заказ».

«Прямой канал не может соперничать с сотней тысяч дилеров, обзванивающих клиентов», — заметил Джим Шрайф, вице-президент Compaq по Северной Америке.

Кроме того, Compaq пообещала в скором времени предложить продукты с более разнообразными функциональными возможностями, чем аналогичные модели Dell, но по ценам примерно на 5% выше или ниже, чем у изделий Dell, притом сопровождаемые соответствующими услугами и поддержкой канала сбыта.

И этот поставщик компьютерной техники не одинок. Компания Hewlett-Packard Co., которая планирует начать свою программу сборки компьютеров в канале сбыта к 1 октября с. г., также снизила цены на ПК и рабочие станции на целых 24%. Как отмечают представители канала, компания, скорее всего, предложит реселлерам принять частичную ценовую защиту и процедуру возврата в обмен на более выгодные цены.

Представители канала, знакомые с деталями готовящейся HP программы сборки для реселлеров, отмечают, что компания, вероятно, предложит своим партнерам возможность выбора, что позволит им превратить экономию от роста эффективности сборки в снижение цен.

Хотя условия HP еще окончательно не установлены, представители канала заявили уже, что у них будет возможность выбрать вариант невозврата с 14-дневной ценовой защитой в обмен на более низкие цены. Как сообщил источник, осведомленный в планах HP, компания предложит несколько вариантов на выбор в рамках своей программы сборки в канале, но не раскрывает пока никаких подробностей.

Руководители из канала сбыта долгое время утверждали, что поставщики могут предложить выгодные цены благодаря снижению затрат, связанному с улучшением схемы материально-технологического снабжения.

«Compaq понимает, что более низкая цена изделия для покупателя выгодна и компании, — отметил Боб О’Мэлли, президент компании MicroAge Inc. — Изготовление на заказ и сборка в канале обеспечивают некоторые экономические преимущества, но до тех пор, пока они не предложат покупателю более низкую цену, мы реально здесь не сможем ощутить выгоды».

В начале июля представители Compaq заявили, что компания потратила целый год, совершенствуя системы производства и дистрибуции, чтобы к концу года поставка продуктов осуществлялась в 5-дневный срок, а время ценовой защиты сократилось до 14 дней.

«Мы переходим к наиболее экономному и эффективному процессу производства в отрасли, — заявил президент и главный управляющий Compaq Экхард Пфайфер. — Мы будем сочетать преимущества модели прямой поставки с опытом добавления стоимости наших дилеров».

Основой этой модели служит программа изготовления на заказ (Build To Order, BTO), в соответствии с которой Compaq будет производить продукты после получения заказов от реселлеров. «В рамках новой модели мы с большей степенью предсказуемости сможем подготовить наиболее выгодный по цене продукт», — заметил Майк Уинклер, старший вице-президент фирмы PC Products Group.

Для внедрения программы BTO необходимо улучшить организацию обмена информацией между Compaq и поставщиками компонентов.

«Поставщики получат оперативный доступ к информации наших производственных цехов», — заявил Шрайф, добавив при этом, что Compaq улучшит также связь со своим каналом сбыта, позволив реселлерам знакомиться с планами выпуска продуктов и запасами компонентов.

Результатом этого, как утверждает Compaq, станет снижение цен. Одна из новых моделей, Deskpro 2000 с 166-МГц процессором Pentium MMX, будет поставляться с 2,1-Гбайт жестким диском EIDE-типа и 16-Мбайт ОЗУ по цене 1199 долл.

Фирма Compaq провела широкомасштабное, до 22%, снижение цен на настольные ПК. Так, стоимость системы начального уровня Deskpro 2000 на базе 166-МГц Pentium упала на 16% и составляет 999 долл.

В конце июля Compaq назовет первых участников следующего этапа пересмотренной стратегии дистрибуции, а именно сборки в канале.

Реселлеры будут по-прежнему играть ключевую роль в планах компании по дистрибуции — до тех пор пока они продают изделия Compaq. Компания начала очередной тур по привлечению VAR’ов, ориентированных на мелкие и средние фирмы, а также государственные и учебные заведения и рынок рабочих станций.

«Программа по подбору VAR’ов для рынка рабочих станций — единственное направление, где мы платим партнерам из канала, если они приводят нам новых VAR’ов, — заметил Шрайф. — Мы даем им прекрасный продукт вместе с программами поддержки и продвижения, который позволит им быстро выйти на этот рынок».

Кроме того, сказал он, компания планирует создание продуктов специальных конфигураций и комплекты программ для мелких и средних фирм.

Тем не менее несколько тысяч VAR’ов, у которых объем продаж продуктов Compaq не превышает 20 тыс. долл. в год, окажутся за бортом реселлерской программы этого поставщика.

Некоторые из руководителей канала, просившие не называть их имен, настроены скептически. «Их заявление отчасти напомнило нам историю с Barnum & Bailey, — сказал один из реселлеров. — Они не показали на деле, что способны работать на заказ, и у них до настоящего момента нет программы для сборки в канале. HP, как кажется, имеет весьма жизнеспособную программу сборки в канале, да и IBM PC Co. — известный лидер такой сборки. Так что Compaq может остаться не у дел».

Самую большую озабоченность вызывает собственная система сборки на заказ фирмы Compaq. Реселлеры считают, что единственный путь к максимальному повышению эффективности дистрибуции — это полноценная программа сборки в канале, когда сами реселлеры конфигурируют машины на заказ.