В июне Packard Bell NEC объявила о новой стратегии сбыта, которая предусматривает сохранение определенного количества реселлеров, но предполагает обойтись без дистрибьюторов.
Это решение последовало за сообщением о том, что компания в рамках плана NEC Now (см. CRN, 9 июня) намерена начать прямые поставки.
Источники, знакомые со стратегией Packard Bell NEC, сообщили, что компания будет работать напрямую с некоторыми реселлерами, хотя детали плана, в том числе и величины скидок, пока разрабатываются.
«Компания планирует обойти дистрибуцию и выйти прямо на дилеров в отдельных секторах рынка, — сказал один из реселлеров. — Они будут организовывать новые связи, установят специальные цены и хотят быть уверенными в том, что их продукция дойдет до нас».
«Относительно планов Packard Bell NEC в отрасли возникло некоторое непонимание. Компания не собирается выходить напрямую на конечных пользователей. Она будет работать с дилерами», — добавил реселлер.
Другой реселлер критиковал Packard Bell NEC за одно только намерение установить более прямые связи с заказчиками. Он сказал, что, прежде чем переходить к системе с меньшим количеством торговых партнеров, компании следует наладить процесс поставки.
«Они говорят о смешанной стратегии», в которой определенную роль будут играть каналы сбыта, сказал реселлер.
Packard Bell NEC полагает, что стратегия прямых поставок будет лучше работать на рынке SOHO.
«У них возникли проблемы в работе с рынком малых и домашних офисов, и они считают, что стратегия прямых поставок поможет их решить», — сказал реселлер.
Джим Даниел, старший вице-президент и руководитель финансовой службы MicroAge Inc., заявил, что их недавние попытки обойтись без дистрибуции доказали свою несостоятельность, и он полагает, что такая же участь ожидает стратегию Packard Bell NEC. Большинство реселлеров предпочитают покупать через дистрибьюторов.
«Реселлер, который хочет работать напрямую с изготовителем, скорее всего просто сошел с ума», считает один из торговцев, напомнив, что, если изготовитель начнет работать с дилерами напрямую, ему придется иметь дело с возвратом продуктов.
Хотя Джеймс Швейб, старший вице-президент отделения компьютерных систем NEC, и не комментировал планы Packard Bell NEC выходить напрямую, он сказал: «Действуя через каналы на рынке SOHO, мы особенно преуспели с портативными ПК. Они пронизывают самые различные секторы рынка».
Тем временем делаются попытки решить некоторые недоразумения, возникшие в отрасли в связи с использованием названия NEC. NEC Corp. владеет компанией NEC Technologies, имеет 40% акций Packard Bell NEC.
Терри Бейли, старший вице-президент по сбыту и маркетингу в NECT, сказал, что NECT начала в печати рекламную кампанию, которая направлена на то, чтобы сделать марку более узнаваемой. «Мы надеемся, что это выделит нас среди других фирм», — сказал он.
