В связи с необходимостью выхода на международный рынок и увеличения объема продаж крупнейшие компании-реселлеры становятся еще больше, присоединяя к себе все новые и новые фирмы.

Причины слияния компаний:

  •  Дистрибьюторам необходимо присутствие на мировом рынке.
  •  У более крупных компаний шире доступ к капиталу.

В конце июня CHS Electronics Inc. (Майями), которая считается одним из крупнейших дистрибьюторов в мире, присоединила к себе Karma International SA, швейцарскую компанию-дистрибьютора комплектующих. CHS эта сделка обошлась в 700 млн. долл., но при этом она упрочила свое положение на европейском рынке, получила доступ к азиатскому рынку и приобрела производственные мощности сборочных предприятий фирмы Karma.

«Среди крупнейших дистрибьюторов сейчас идет отчаянная конкурентная борьба, и мы в ней тоже участвуем», — говорит Клаудио Осорио, главный управляющий CHS. Он также заявил, что присоединение Karma позволит CHS увеличить доходы до 5 млрд. долл.

Эта сделка — последнее из десяти планировавшихся или уже совершенных в текущем году слияний компаний, работающих в области сбыта и ориентированных на профессионального пользователя.

В десятку входят: запланированная компанией Ingram Micro Inc. (Санта-Ана, шт. Калифорния) покупка дистрибьюторского бизнеса у Intelligent Electronics Inc.; присоединение фирмой Tech Data Corp. (Клируотер, шт. Флорида) немецкого дистрибьютора Macrotron AG; покупка Western Micro Technology Inc. (Кэмпбелл, шт. Калифорния) компании Star Management Services Inc.; приобретение Synnex Information Technologies Inc. (Фримонт, шт. Калифорния) предприятий ComputerLand и Datago у Merisel Inc. (Эль-Сегандо, шт.Калифорния).

«Большая компания станет еще больше, а маленькую просто съедят», — говорит Боб Макайнерни, президент Merisel.

Каковы же причины столь мощной волны приобретений? Прежде всего, это необходимость увеличения объемов продаж, обусловленная стремлением компаний соответствовать требованиям рынка по снижению цен. Именно благодаря снижению цен крупные реселлеры рассчитывают победить в конкурентной борьбе с изготовителями, которые продают свой товар напрямую, и прежде всего одолеть Dell Computer Corp. и Gateway 2000 Inc. Другие причины: необходимость выхода на международный рынок с распространением инфраструктуры по всему миру, развитие электронной торговли, и — как считает Осорио — попытки «догнать и перегнать» Ingram Micro, которая ушла далеко вперед и в 1996 г. имела доход 12 млрд. долл.

Руководители некоторых компаний-реселлеров отмечают также, что сейчас первостепенную роль играет расширение доступа к капиталу, и у крупных компаний всегда имеется гораздо больше возможностей для того, чтобы увеличить свою наличность.

«Сейчас все большее число клиентов требует, чтобы их обеспечивали сервисом и технической поддержкой в мировом масштабе. Можно занять определенную нишу на внутреннем рынке и прекрасно справляться с этим бизнесом, но, для того чтобы работать в масштабах страны или в глобальном масштабе, необходимо иметь достаточные финансовые средства», — отмечает Билл Фэрфилд, президент и главный управляющий Inacom Corp. (Омаха, шт. Небраска).

По мнению сотрудников, занимающихся сбытом, в ближайшее время тендендия к слиянию компаний сохранится. А когда, как говорится, «уляжется пыль», останется большая четверка или пятерка крупных дистрибьюторов-мультимиллиардеров.

Тем временем Western Micro продолжает «охоту в поисках добычи», Hall-Mark Computer Products (Темпе, шт. Аризона) присматривается к возможностям присоединения европейских фирм, а некоторые другие дистрибьюторы-мультимиллиардеры отслеживают появление выгодных вариантов приобретения.

«Это вполне закономерная эволюция каналов сбыта», — говорит Дуайт Стеффенсен, председатель правления и главный управляющий фирмы Merisel. По его словам, результатом теперешней консолидации будет олигополия, похожая на ту, которая сложилась на рынке фармацевтической продукции, где осталось лишь три крупных дистрибьютора.

Он, однако, считает, что суперсделки такого типа, как запланированная фирмой Ingram Micro, которая заявила о своем намерении купить дистрибьюторский бизнес Intelligent Electronics (Экстон, шт. Пенсильвания), на данном этапе уже маловероятны. «Я не говорю, что это вообще невозможно, тем более теперь, когда многие компании разрастаются такими темпами, просто шансы уже не так велики», — говорит Стеффенсен.

IE на собственном опыте убедилась, что попытки удержаться на одном уровне с крупными компаниями — лидерами рынка «смерти подобны». После многолетней финансовой битвы Intelligent Electronics все же признала свое поражение, согласившись продать свой дистрибьюторский бизнес Ingram Micro. Сделка должна быть окончательно оформлена в июле 1997 г.

«Всем управляет масштаб, — сказал Майкл Норрис, президент IE. Поскольку прибыль изготовителя напрямую зависит от объема продаж и предоставляемых скидок, в результате страдают компании, располагающие меньшим капиталом».

«Снижение цен тесно связано с ростом объема продаж, значит, прибыль компании сильно зависит от ее размера и финансовой базы. В то время как изготовители вводят все новые и новые скидки на свою продукцию, цена становится основным рычагом для продвижения товара дистрибьютором. Чтобы продавать товар по более низким ценам, необходимо иметь достаточно крупный капитал», — сказал Норрис.

Судьба других «средних» дистрибьюторов сходна с судьбой IE.

Globelle Corp. (Миннеаполис) едва не развалилась на части после присоединения технического дистрибьютора GBC Technologies Inc. Но SED International Inc. (Такер, шт. Джорджия) собирается приобрести у Globelle ее основные фонды и права на работу с поставщиками за 13 млн. долл. и фактически спасти то, что осталось от Globalle.

Мюнхенская компания Computer 2000 Group AG решила тем временем «выйти» из дистрибьюторского бизнеса после безуспешной попытки конкурировать с другими дистрибьюторами на американском рынке. Американское отделение этого германского конгломерата, AmeriQuest Technologies Inc. (Голливуд, шт. Флорида), переориентируется сейчас на системы высокого класса.

Примеры AmeriQuest и Globelle должны послужить предостережением для CHS. Этой компании, которая ведет дела исключительно за рубежом, в конце концов все же придется выйти на американский рынок, — сказал Осорио.