Для Microsoft направление бизнес-приложений Microsoft Dynamics — это уже миллиардный бизнес. Корпорация активно расширяет и укрепляет партнерскую сеть по всему миру. В этом году Россия вошла в число приоритетных рынков. На ближайшие три года перед департаментом Microsoft Business Solutions Россия поставлены амбициозные цели, на их достижение выделены значительные инвестиции.
В сентябре на Мальте прошел ежегодный Форум российских партнеров MBS. Вернувшись с мероприятия, директор департамента Владимир Водянов и руководитель группы по работе с партнерами Алена Геклер рассказали шеф-редактору CRN/RE Александру Плитману о задачах, которые предстоит решать департаменту, об основных направлениях развития и о «текущем моменте».
CRN/RE: Какие основные задачи стоят перед руководством MBS в России в ближайшее время?
Владимир Водянов: Мы работаем на рынках ERP- и CRM-решений, и задачи здесь разные. В динамично развивающемся сегменте класса CRM мы планируем в ближайшие три года занять доминирующее положение. Если еще год назад наши партнеры, специализирующиеся на продвижении ERP-систем, считали этот сегмент недостаточно финансово емким, то сегодня большинство из них открывают у себя практику CRM. Значит, они видят реальный спрос и понимают перспективы продукта Microsoft Dynamics CRM. Реализованные ими проекты в таких компаниях, как «Афиша» и «За рулем», «Cити FM» и Relax FM («Газпроммедиа»), «Фосборн Хоум» и «Альпина Бизнес Букс», «Энергобаланс» и МК «Уралмаш», говорят сами за себя. Неслучайно интерес к этому сегменту есть и со стороны многочисленных партнеров «Майкрософт», занимающихся продвижением на российский рынок инфраструктурных решений корпорации.
Цель на рынке ERP другая — за три года значительно увеличить нашу долю. Но здесь ситуация не такая определенная. Дело в том, что ERP-системы Microsoft Dynamics AX и Microsoft Dynamics NAV рассчитаны на средний сегмент рынка, но его границы трудно четко очертить. По сути, сейчас мы и так единственные из широко распространенных систем, кто позиционирует себя в этом сегменте. Конкурентов, которые были в начале десятилетия, не осталось. Поставщики систем ERP верхнего уровня стараются выйти в средний сегмент, но в силу разных причин у них это не очень хорошо получается. Поставщикам систем, растущих с более низкого уровня, это тоже удается с трудом. Поэтому одна из наших задач — расширение понятия «средний сегмент», прежде всего вверх. Ведь технологические возможности Microsoft Dynamics AX и Microsoft Dynamics CRM позволяют этим системам успешно работать в компаниях с миллиардным оборотом и многими сотнями и даже тысячами пользователей. В нашей стране нет общепринятого определения среднего рынка, я отношусь к нему очень осторожно. Я бы скорее говорил, что наш клиент — это динамично развивающийся бизнес, заинтересованный именно в построении автоматизированной системы управления, но не учета. Из двух названных выше целей вытекают многие частные задачи — повышение нашей внутренней эффективности, возврат инвестиций и т. д.
CRN/RE: В мае было объявлено о значительных инвестициях в развитие бизнеса MBS в России. Что конкретно планируется сделать?
В. В.: В рамках международного подразделения Microsoft Business Solutions инвестиции в Россию — самые крупные за пределами США. Принято решение увеличить их более чем в два раза по сравнению с предыдущим периодом. Основные средства будут инвестированы в три направления: локализация наших систем, укрепление партнерской сети и маркетинг продуктов Microsoft Dynamics.
На первом направлении самое главное — начало работы Центра разработки MBS в Москве, созданного на базе ранее существовавшей группы разработчиков. Центр сосредоточится на адаптации ERP-систем Microsoft Dynamics AX и Microsoft Dynamics NAV к изменениям в российском законодательстве в сфере бухгалтерского и налогового учета и на синхронизации выхода новых версий этих систем в мире и в России.
Благодаря увеличению финансирования численность команды разработчиков и аналитиков выросла с 31 человека (ранее они работали на всю Восточную Европу) до 50 человек, которые занимаются разработкой только российского функционала. На деле же выход «готовой продукции», если так можно сказать, вырастет еще больше — примерно в три раза, потому что мы будем привлекать к разработкам и наших российских партнеров.
Ну и не надо забывать про значительные инвестиции в MBS на глобальном уровне, благодаря которым сокращен цикл разработки продуктов, повысилось их качество. Таким образом, улучшаются и собственно продукты MBS, их ядро и функционал, необходимый именно в России.
CRN/RE: Какие изменения происходят и планируются в работе с партнерами MBS?
В. В.: Поскольку цели у нас амбициозные, то и изменения в работе с партнерами большие. Прежде всего цель ближайшего года — качественно повысить квалификацию специалистов партнерских компаний, причем по разным направлениям: продажи, маркетинг, технологии Microsoft, методология внедрения. Однако я не хочу, чтобы это воспринималось так: «вот сейчас мы научим наш канал». Он и так зрелый. Но поскольку исторически многие наши партнеры фокусируются на чем-то одном — либо на продажах, либо на внедрении, то мы хотим «подтянуть» их по тому предмету или, правильнее сказать, в том направлении, где они чувствуют себя не так уверенно. Специально для этого в текущем году мы запустили программу «Dynamics Университет», в рамках которой ведущие российские и международные консультанты и тренеры проводят обучение в области бизнес-менеджмента, маркетинга и продаж.
Алена Геклер: Хотелось бы добавить, что для успешной реализации ИТ-проектов в арсенале наших партнеров совсем недавно появился и такой уникальный инструмент, как методология внедрения Microsoft Dynamics Sure Step. Методология представляет собой стандартизированный поэтапный подход к проектам внедрения бизнес-решений. Она объединила в себе опыт аналогичных успешных проектов, реализованных на базе бизнес-приложений Microsoft Dynamics, по всему миру. На основе фактических параметров предприятия, его требований, специфических условий отрасли и других актуальных данных методология позволяет получить план работ по внедрению ИТ-решений. Семинары по детальному изучению методологии уже начались.
CRN/RE: Получается, требования к партнерам должны быть достаточно высокими.
А. Г.: Требования диктуются непрямой бизнес-моделью работы Microsoft с клиентами. Продажу и внедрение ERP- и CRM-систем, обучение и сопровождение осуществляют наши партнеры. Поэтому получить статус сертифицированного поставщика бизнес-приложений Microsoft Dynamics они могут, только подтвердив свои компетенции в сфере автоматизации предприятий. Для этого у них должно быть определенное число сертифицированных специалистов, реализованы успешные проекты и получены официальные положительные отзывы клиентов. Второй важный критерий — отраслевая специализация. Создавая тиражные системы управления, корпорация передает своим партнерам задачи учета в программах отраслевой специфики. Поэтому так важно наличие у них отраслевой экспертизы и со временем официально зарегистрированных отраслевых решений.
MBS в цифрах
Общий объем бизнеса российского подразделения Microsoft Business Solutions вырос в 2007 ф. г. на 48%, а количество новых клиентов — на 20%. При этом в сегменте CRM-решений продажи Microsoft Dynamics CRM увеличились на 90%. По данным последнего исследования IDC, объем российского рынка интегрированных систем управления предприятием в 2007 г. достиг 579 млн. долл., что на 58,7% больше, чем в 2006 г. Доля MBS — 7,8% — осталась на уровне 2006 г. В целом для корпорации Microsoft Россия — самый быстрорастущий рынок: в 2007 г. прирост бизнеса составил 107%.
CRN/RE: Чего сейчас недостает вашим партнерам, если сравнивать с некой «идеальной» моделью партнерской сети?
А. Г.: Прежде всего не хватает грамотных консультантов. Цикл продажи ERP-систем в отличие от CRM достаточно долгий: шесть-девять месяцев. Дополнительная сложность продажи заключается в том, что консультант, готовящий сделку, должен обладать высокой квалификацией и серьезным опытом, поскольку ему необходимо оценить реальные бизнес-потребности предприятия в информационной системе. Более того, он должен аргументированно обосновать свое решение. Например, предоставить ответы на следующие вопросы: зачем нужно внедрение, какие преимущества получит компания-заказчик в области сокращения издержек и оптимизации бизнес-процессов; продемонстрировать плюсы и минусы внедрения того или иного решения, предложенного на рынке.
Очевидно, что без специальных знаний в сферах экономики и управления предприятием, а также владения техниками эффективных продаж здесь не обойтись.
Для решения этой задачи мы не только открыли программу «Dynamics Университеты», о которой уже было сказано, но и запустили новую программу по работе с вузами. Если раньше мы сотрудничали с институтами и университетами в основном в маркетинговых целях (информировали о решениях Microsoft Dynamics), то теперь наш акцент на совместных программах подготовки квалифицированных специалистов с целью последующего трудоустройства лучших из них в компаниях наших партнеров. Конечно, настоящим специалистом выпускник вуза станет, лишь пройдя 2–3 внедрения, но базовый уровень знания современных информационных систем управления важно получить уже на этапе первого образования.
В. В.: Приближаясь к «идеальной модели», мы планируем построить плодотворные отношения с консалтинговыми компаниями, специализирующимися на бизнес-консультировании. Успех проекта по построению информационной системы управления во многом зависит от знания экономики предприятия, законов стратегического и операционного менеджмента, владения методикой проджект-менеджмента. И очень важно, чтобы в рамках одного проекта были объединены силы бизнес-консультантов и технических специалистов.
Кроме того, мы будем укреплять свои позиции в регионах. Сегодня менеджеры, отвечающие за развитие бизнеса по направлению бизнес-приложений Microsoft Dynamics, есть во всех федеральных округах. Теперь наша задача — повысить качество реализуемых проектов и квалификацию партнеров.
А. Г.: Также хотелось бы отметить, что особое внимание мы будем уделять совместному с партнерами бизнес-планированию и реализации намеченных задач, комплексной поддержке партнеров на сложных проектах и сделках. И здесь без нашего нового подразделения бизнес-консалтинга не обойтись.
CRN/RE: Произошли ли какие-то организационные изменения в связи с новыми задачами?
В. В.: Создана группа менеджеров, которые целенаправленно будут работать над укреплением позиций MBS в приоритетных отраслях. Два выделенных менеджера теперь будут курировать образовательные программы. В целом число сотрудников, специализирующихся на работе с партнерами, увеличится. При этом задачи между ними будут распределены очень четко. На должность руководителя группы по работе с партнерами мы пригласили Алену Геклер, которая уже зарекомендовала себя, возглавляя маркетинг.
CRN/RE: По мнению некоторых ваших партнеров, партнерская сеть уже сейчас слишком велика, и это приводит к излишней конкуренции, снижению маржи и пр. А вы продолжаете расширять канал...
А. Г.: На наш взгляд, «правильная» конкуренция должна быть — это развивает рынок и помогает расти самим партнерам. По нашему мнению, места хватит всем. Дело в специализации — по отдельным отраслям, по видам задач, по регионам и т. д. Например, каждый партнер обычно специализируется на 3–4 отраслях, естественно, наиболее финансово емких, в то время как «Майкрософт» заинтересован в наличии сильного партнера в каждой отдельно взятой отрасли. Кстати, на недавнем партнерском форуме я таких жалоб почти не слышала, потому что за последние пару лет многие партнеры нашли свое место на рынке. Вот когда мы завоюем большую долю рынка, вот тогда и будем считать — может, действительно слишком много. А пока еще работать и работать.
CRN/RE: И все же, что делает MBS для регулирования рынка?
В. В.: Мы ни в коей мере не хотим ограничивать конкуренцию, мы хотим сделать ее более «правильной». Нет проблемы, когда конкурируют более или менее равные игроки, но ненормально, когда за крупные проекты берутся компании, опыт которых для этого недостаточен. Что мы делаем? Возможно, в такой ситуации самое важное — это продвижение специализированных решений, разработанных партнерами. Тогда заказчик, проводя тендер, будет сравнивать претендентов не по цене, что, понятно, чревато демпингом, а по предлагаемым решениям. Для заказчика это повышает предсказуемость проекта, а партнер, предлагающий готовое решение, оказывается более конкурентоспособным по цене.
Далее, наши менеджеры по вертикальным рынкам будут помогать клиентам в выборе подходящих партнеров. Например, информируя клиентов о наличии готового отраслевого решения и партнеров, имеющих опыт его внедрения. Аналогично представители MBS в федеральных округах могут рекомендовать местным заказчикам тех партнеров, которые наиболее подготовлены к выполнению того или иного проекта. Конечно, региональные ИТ-компании ближе к заказчику, и их ресурсы дешевле. Поэтому мы можем познакомить с ними, скажем, московского интегратора, чтобы они общими усилиями сделали проект и более дешевым, более прогнозируемым и успешным.
CRN/RE: Сегодня финансовые власти вбрасывают в банковскую систему триллионы рублей. Будем надеяться, эти (и возможные последующие) меры помогут. Как финансовый кризис может повлиять на ваш сегмент рынка?
В. В.: В экономике России происходят качественные изменения. Сейчас компании, пожалуй, впервые за последние лет шесть задумались о том, что нужно не только наращивать бизнес, но и контролировать издержки. По моим ощущениям, это началось уже несколько месяцев назад, и сначала у тех компаний, которые назанимали много денег. Для нас это важно по двум причинам. Во-первых, эти изменения переводят ERP из категории систем, которые вроде бы и нужны, но внедряются обычно только тогда, когда приходит топ-менеджер с МВА, понимающий, зачем это нужно, в инструмент, который нужен собственникам бизнеса, потому что теперь им очень важно контролировать расходы. Во-вторых, изменится фокус внедрения: если раньше многие клиенты делали это ради повышения капитализации, то теперь на первом плане внутренняя эффективность компании. И это может нам дать большие преимущества по сравнению с системами ERP «верхнего» уровня, которые внедряются долго и трудно, и системами «нижнего» уровня, выросшими из бухгалтерских и не очень на это рассчитанными.
CRN/RE: Что если в условиях более жесткого контроля за издержками компании, наоборот, будут осторожнее относиться к внедрению системы?
В. В.: Такое возможно. Но для нас это даже лучше, потому что внедрять систему ERP будут те компании, которым она действительно нужна и которые к этому готовы. Если заказчик понимает, что он хочет получить от системы, понимает этапность внедрения, если готов выделять для этого ресурсы, то вероятность успешного внедрения гораздо выше. Кроме того, в сегменте средних, динамично развивающихся компаний продуктам Microsoft Dynamics практически нет альтернативы.
