Время перемен: предсказания на 2009-й

Мы стоим на пороге беспрецедентных изменений бизнес-климата, которые затронут каждого поставщика решений.

Это утверждение, пожалуй, звучит всякий раз, когда на рынке происходят серьезные перемены. Может показаться, что сейчас мы имеет дело с чем-то особенным, но так ли уж разительно это отличается от 25%-ного спада на финансовых рынках после памятных атак 11 сентября? Или 30%-ного падения в 2002 г. из-за краха dot-com? Или 45%-ного спада во время нефтяного кризиса в 70-х?

Конечно, я не могу утверждать, что некоторые вещи, имевшие место тогда, произойдут и в 2009 г.

Прежде всего, в будущем году будет отменено много мероприятий для партнеров. Затраты высоки, и вендоры стремятся экономить. Но мы в Everything Channel будем продолжать проводить наши конференции XChange, которые уже стали крупнейшей независимой встречей для поставщиков решений со всего мира. Мы будем насыщать программу и привлекать больше участников, давая возможность вендорам опереться на наши наработки.

Многие вендоры понимают, что использование канала в трудных экономических условиях есть самый эффективный путь выхода на рынок, но к этому готовы не все. Изготовители, которые не имеют хорошо сформированного канала или возглавляются руководителями, имеющими мало опыта непрямых продаж, окажутся позади. Поставщикам решений следует внимательно следить за новостями на сайте ChannelWeb.com, чтобы вовремя заметить признаки того, что ваш вендор идет в ложном направлении, и скорректировать свои планы продаж.

В ближайшие 12 месяцев появятся тысячи новых компаний — поставщиков решений. Большинство из них будут созданы теми самыми людьми, которых выставили за дверь IBM, HP, Cisco и десятки других крупных ИТ-игроков.

Консолидация в дистрибуции — еще одна вещь, которой следует ожидать. Тесный рынок, как ничто другое, заставляет компании, которые вполне успешно работают, но живут в мире 3%-ной маржи, начать переговоры о слиянии. Изготовители будут давить на дистрибуцию, как, впрочем, и поставщики решений. У меня есть предположения, кто кого проглотит, но, конечно, решающее слово здесь будет за глобальным рынком.

Также мы увидим ряд крупных ошибок в политике взаимодействия с каналом. Руководители компаний-вендоров должны обнародовать цифры продаж и прибыли и могут поддаться искушению сэкономить на канале, что будет их большой ошибкой. Мы увидим, что те, кто допустил этот промах, потеряют заметную долю рынка, прежде чем успеют одуматься и исправить положение.

И, как результат этих передряг, к концу 2009 г. канал станет еще более сильным и прочным.

Шесть советов, как улучшить поток наличности

Наличность — всегда проблема для поставщиков решений, а в такие трудные времена, как сейчас, особенно. Вот шесть советов, которые могут помочь решить эту важную задачу.

Прежде всего, чем меньше единиц оборудования вы берете на баланс, тем меньшему риску вы себя подвергаете. Так что попробуйте перейти на агентскую модель на этом рынке. Укажите вашим заказчикам, что им купить и где. Но важно управлять этим процессом и участвовать в программах вендоров, которые вознаграждают агентов после продажи. Это потребует больше бумажной работы и означает отказ от некоторых вендоров в пользу других, но альтернатива — больший риск для вашего бизнеса в ситуации, когда вы привязаны к товару.

Вернитесь к основам в своей модели продаж. На этом рынке идет игра цифр. Если ваша команда продаж сделает 50 звонков потенциальным клиентам на этой неделе, а ваш конкурент — 25, то вы, скорее всего, выиграете больше сделок. Верно и обратное, так что выживут те игроки, которые стремятся расширить свою базу заказчиков.

Раскройте двери потенциальным клиентам. Если вы нацелены только на существующую базу заказчиков, то, на мой взгляд, вы избрали рискованную тактику. В условиях экономического спада нужно стремиться расширить свою долю на рынке и понимать, что сделок будет меньше — и многие из них станут менее значимыми, чем вам бы хотелось. Так что стремитесь получить реферралы от ваших вендоров. Они могут оказаться не самыми прибыльными, но все же хорошим началом для вашей команды продаж.

Станьте неутомимым искателем экономии. Всегда есть возможность еще сократить издержки, а иногда может быть полезно донести эту мысль до всех ваших сотрудников, делая простые вещи. Например, убрав (через одну) половину люминесцентных ламп, освещающих офис, вы дадите понять своим подчиненным, что и в их работе ожидаете большей эффективности.

Необходимо точно знать свою маржу на всем, что вы делаете. Слишком часто поставщики решений знают свою валовую прибыль, но не имеют точных данных о марже. Потребуется некоторая работа, поскольку это не просто цена, взимаемая вами за продукт, минус то, сколько вы за него заплатили. Нужно учесть затраты на установку и другие аспекты. Если продукт дает вам возможность получать больше дохода от услуг, то маржа может быть выше, чем на продукте, за который вы берете больше, но не можете привязать к нему услуги.

И наконец, сравните вашу валовую прибыль с другими игроками на рынке. Нужно стремиться попадать хотя бы в середину этого диапазона. Если этого не происходит, то нужно докопаться до причин отставания. Усвоив эти методы, вы будете лучше чувствовать себя не только в сложных условиях, но и в благоприятные времена.

Совет вендорам: какой курс взять во время рецессии

Рецессия имеет свойство ускорять перемены в мире бизнеса, и канал не служит исключением. Я знаю: будет много перемен, с которыми VAR’ам и вендорам придется иметь дело. Я бы хотел остановиться на вещах, о которых следует задуматься вендорам.

Прежде всего, следует ожидать большого притока новых поставщиков решений на рынок. Крупные вендоры сокращают штаты, и многие из их бывших сотрудников захотят открыть свое дело. Мы наблюдаем это уже 30 лет. Вендоры, которые проигнорируют этот факт, упустят возможность набрать новых партнеров, которые имеют солидные знания, хотят работать и в будущем станут важной частью канала.

Количество звонков, совершаемых поставщиками решений потенциальным клиентам, будет расти. Кажется, что это противоречит условиям рецессии, но когда нынешняя база заказчиков приостановит свои проекты, VAR`ы закинут сеть пошире. Для вендоров это означает также, что партнеры ускорят переход в новые области. При таком расширении то, что имеется в их портфеле продаж, часто означает расширение линейки вендора, которого они предлагают, и сужение предложений тех, кого они продают сегодня. Я наблюдал, как это происходило при каждом спаде, с которым сталкивался канал. В конечном счете это дает вендорам возможность ухватить долю рынка. Вся проблема в том, что вы должны смотреть на нынешнюю рецессию как на возможность делать именно это, иначе вы ее упустите.

Если на рынок выходят новые партнеры, а нынешние шире закидывают сеть, и все они осваивают новые области, то, чтобы увеличить свою долю рынка, нужно привлечь больше партнеров и быть ближе к тем, кто уже с вами. Никто не может предсказать с высокой степенью точности, какие из партнеров окажутся успешнее, но мы знаем, что те, кто нацелен продавать, будут искать новых вендоров во время этой рецессии.

Еще одной тенденцией, которую можно гарантировать, станет консолидация, хотя на рынке появятся новые поставщики решений. Эту тенденцию будут усиливать успешно работающие VAR’ы, которые хотят расти и видят возможность стать больше, будь то в региональном или национальном масштабе, когда стоимость компаний так низка.

Все эти аспекты и многие другие требуют большего внимания к работе с каналом, набору партнеров и их поддержке в ближайшие месяцы. Вендоры, которые пойдут этим путем, увеличат свою долю в канале и выиграют как во время рецессии, так и в будущем, когда мы из нее выйдем.