Компании подводят итоги: «Марвел-Дистрибуция»

«Прошедший год был непростым для многих из нас, но, несмотря на общий спад продаж в конце 2008 г., нам удалось выполнить план года, а именно: вырасти на 35%», — комментирует итоги работы в 2008 г. Константин Шляхов, вице-президент, генеральный менеджер компании «Марвел-Дистрибуция».

В связи с экономическим кризисом показатели роста в компании рассматривают поквартально.

Рост объемов продаж (2008 г. в процентах к 2007 г.)

I квартал: 45
II квартал: 76
III квартал: 45
IV квартал: 2,5

Как отмечают руководители «Марвел», выполнение плановых показателей роста стало возможным благодаря нескольким факторам.

Один из них — расширение дистрибьюторского портфеля: в прошлом году у «Марвел» появилось 15 новых поставщиков (Abit, AOC, AudioCodes, AVE, Asus, Belinea, Gigabyte GSmart, Gigabyte (PDA), iiyama, Olympus, Philips, Packard-Bell, Proview, Raptoxx, Zotac). Часть контрактов перешла к компании после объединения с дистрибьюторским подразделением Erimex. Кроме того, были расширены уже существующие соглашения: «Марвел» получила авторизацию на поставку ноутбуков Lenovo семейства IdeaPad (в добавление к ThinkPad), а также дисковых массивов семейства XP и серверных решений Business Critical System компании Hewlett-Packard. Сейчас «Марвел» работает с более чем 50 вендорами. При этом вендором №1 остается Cisco. В 2008 г. продажи оборудования этого производителя увеличились на 89% (годом раньше — на 66,1%). В числе вендоров, вносящих существенную долю в объем продаж, Hewlett-Packard (вся линейка продуктов), Acer (мониторы и ноутбуки), Sony (ЦФК и ноутбуки), Canon (ЦФК и периферия), АРС (решения ISX и ИБП малой мощности), IBM (вся линейка), мобильные средства коммуникации Sony Ericsson и HTC, а также Dell (вся линейка).

В распределении продаж по продуктовым департаментам сохраняется тенденция последних трех лет: сокращается доля комплектующих, периферийного оборудования, сохраняется доля ПК, ноутбуков, серверов, существенно возрастает доля сетевых решений.

Несмотря на это, наибольшая доля в структуре продаж дистрибьютора приходится на департамент «Комплектующие, периферия, цифровое оборудование». По словам Сергея Пацкевича, вице-президента по маркетингу и директора этого департамента, в ушедшем году продажи подразделения выросли на 17%. Большая часть оборота (27%) — мобильные средства коммуникации (в 2007 г. — 23%). Немного меньше приходится на долю мониторов (23%) и группы товаров ЦФК (20%). Равные позиции (по 13%) занимают комплектующие и ИБП, а на долю периферии осталось только 4%.

Второе место по обороту в этом году принадлежит департаменту «Сети и телекоммуникации». Это подразделение показало лучшую динамику (+73%), что и позволило ему улучшить свои позиции (в 2007 г. оно занимало третье место). Группа «Сетевые решения масштаба предприятий (Enterprise)», входящая в состав департамента, стала в «Марвел» самым крупным продуктовым направлением и заняла второе место по темпам роста. Как отмечает Игорь Белик, директор департамента «Сети и телекоммуникации», в 2008 г. этой техники было продано на 87% больше, чем в 2007 г. В департаменте данное продуктовое направление занимает 82%. На долю решений для СМБ приходится 12% продаж, на голосовые решения — 6%.

По словам Власа Петрова, директора департамента «Ноутбуки, ПК и серверы», его подразделение выросло за отчетный период на 29%. Большая часть продаж подразделения пришлась на ноутбуки (55%). Еще 33% — на серверы и СХД. ПК занимают всего 8%, а устройства PDA — 4%.

И наконец, об итогах работы самого молодого департамента компании «Марвел». «Подразделение «Аудио-Видео» занимает пока 0,2% продаж дистрибьютора. При этом почти половина (46%) приходится на направление hi-fi Components. Premium hi-fi и hi-end оборудование занимает 22% продаж подразделения, еще 32% — кабели и аксессуары», — рассказал о структуре департамента его директор Сергей Фомин.

Выполнению годового плана продаж способствовал также рост дилерской сети: с 2160 компаний из 130 городов в 2007 г. до 2525 компаний из 152 городов в 2008 г. При этом доля лучшего дилера в 2008 г. составила 3,7% (в 2007 г. — 3,14%).

В десятку лучших городов по объемам продаж (не считая Москвы и Санкт-Петербурга) вошли Екатеринбург, Новосибирск, Владивосток, Хабаровск, Нижний Новгород, Казань, Красноярск, Ростов-на-Дону, Пермь, Краснодар.

По словам Антона Черепахина, директора по продажам «Марвел», в структуре продаж 2008 г. преобладали реселлерские поставки готовой «коробочной» продукции. За отчетный период они выросли на 15% и внесли в оборот 52,3%. Продажи проектных решений возросли на 65%, и их доля увеличилась с 40% в 2007 г. до 47,7% в 2008 г.

В 2008 г. «Марвел-Дистрибуция» была признана дистрибьютором с самым высоким темпом роста бизнеса по продукции Linksys, лучшим дистрибьютором Cisco на рынке СМБ в России и других странах СНГ, а также лучшим дистрибьютором НТС в России и других странах СНГ. Компания также получила награду «За наибольший рост объемов продаж СХД среди дистрибьюторов Hewlett-Packard».

В 2008 г. компания провела 77 мероприятий в России: 67 семинаров и тренингов по продукции вендоров в 24 российских городах; 9 неформальных встреч с партнерами в Санкт-Петербурге и Москве, а также многодневную партнерскую конференцию в Прибайкалье.

За отчетный период совместно с вендорами было организовано 14 зарубежных поездок для партнеров. Среди них две дилерские академии: Зимняя — на острове Бали и Футбольная — в Турции. Встречи с партнерами различной специализации состоялись в Голландии, Новой Зеландии, Венгрии, Ирландии, в Австрии, где партнеры посетили один из матчей чемпионата по футболу EURO-2008; в Монако команда партнеров «Марвел» болела за команду «Зенит» в матче за Суперкубок УЕФА, в Сингапуре партнеры дистрибьютора побывали на первой в истории ночной гонке «Формулы-1». В 2008 г. победители маркетинговых программ посетили экзотическую Малайзию, освоили азы горнолыжного спорта в Лапландии, приобщились к чешской культуре в Праге, а также посетили мировую столицу азартных игр — Лас-Вегас. Во всех мероприятиях «Марвел» в 2008 г. приняли участие около 1,7 тыс. партнеров. Кроме того, в 2008 г. дистрибьютор провел 205 маркетинговых программ по продукции 35 вендоров.

По словам Константина Шляхова, кризис — это возможность подготовиться к новому подъему. Поэтому в компании делается все, чтобы встретить этот подъем «во всеоружии». «В начале кризиса все дистрибьюторы столкнулись с одними и теми же проблемами, — рассказывает он. — Падение ИТ рынка на 40% повлекло за собой образование излишков товарных запасов в канале продаж. Кроме этого резко сократилось банковское кредитование, как следствие, заказчики стали отказываться от ИТ-проектов, а партнеры второго уровня ощутили нехватку оборотных средств. Заметная часть игроков рынка не смогла расплатиться в срок по своим обязательствам. В результате мы получили так называемый кризис доверия между партнерами. Вот с таким „багажом“ мы пришли к окончанию 2008 г.»

В компании предприняли антикризисные меры, позволившие решить (или смягчить) большую часть проблем. К концу 2008 г. у «Марвел» не было просроченных долгов, а заемные банковские средства были минимизированы. Оборачиваемость товарных запасов у дистрибьютора на начало января составила 1,5 месяца «новых» продаж. Прошло сокращение персонала — около 20% (в целом по рынку минимум 40%). Была пересмотрена кредитная политика, резко уменьшено количество «плохих» долгов.

Что касается планов, то основными задачами в текущем году Константин Шляхов считает:

• увеличение доли рынка за счет того, что в условиях падения продаж компания будет снижать оборот медленнее, чем рынок в целом; 
• сохранение платежеспособности и положительной кредитной истории компании для того, чтобы иметь возможность закупать новый товар; 
• поиск новых продуктовых ниш и дополнительных возможностей для сбыта; 
• развитие партнерской сети, сохранившейся в этот период; 
• повышение оборачиваемости товарных запасов; 
• усиление контроля над расходами и иными показателями бюджета компании.