«Ударно встретим Новый год!» Так назвали совместную программу продвижения струйных принтеров компания Epson и дистрибьюторский центр «Дилайн», итоги которой партнеры подвели 15 января. Рассчитанная на два месяца программа началась 15 октября. По ее условиям на время действия для всех, кроме 15 наиболее крупных дилеров «Дилайн», был установлен минимальный объем закупок струйных принтеров любых марок — 15 единиц. Полтора десятка партнеров, закупающих большее количество струйников, получили индивидуальные задания. Те из них, кто справился с заданием, могли в ноябре принять участие в рекламной кампании принтеров Epson, предусматривающей 8 публикаций в ведущих кампьютерных изданиях. Три наиболее удачливых дилера получили путевки в экзотический тур на Тайланд.
Итоги программы поставщик и дистрибьютор подвели 15 января в ресторане «Бангкок». Здесь представили и наградили победителей — компании МЭЛТ (Казань), «Русский стиль Программы» (Москва), «Школа-Инфо» (Воронеж).
«Совместные маркетинговые акции — одно из наших обязательств перед дистрибьюторами. Каждый дистрибьютор должен придумать свой вариант их проведения, — сказал главный представитель Seiko Epson Corporation Хироюки Инуоэ. — Мы направляем усилия на развитие бизнеса в регионах, и дилеры там для нас очень важны, поэтому мы прорабатываем каждый вариант совместно с дистрибьютором и предлагаем выгодные условия».
«Дилайн» проработал свою часть мероприятия умело и с фантазией. Трудно сказать, что повлияло больше — выгодные условия или призы, но участие в программе приняли более 200 фирм. Причем, как утверждается в официальной информации, численность московских дилеров, закупающих струйные принтеры Epson, за время проведения программы увеличилась с 41 до 59, а региональных — с 133 до 167.
Это сказалось и на увеличении объема продаж. Сравнивая показатели августа и сентября 1997 г. с результатами двух последующих «ударных» месяцев, представители «Дилайн» сообщили, что рост объема продаж составил 240%. По данным московского представительства Epson, рост объема продаж струйных принтеров компанией «Дилайн» в 1997 г. составил 354% по сравнению с 1996 г., и она была названа «Самой динамично развивающейся российской компанией по продаже принтеров и сканеров Epson по итогам 1997 г.».
«Мы ожидали рост продаж струйных принтеров в регионах летом — осенью 1997 г., так и произошло», — заметил Хироюки Иноуэ. Ольга Наумова, отвергая сомнения в том, что результаты программы могут оказаться несколько завышенными из-за сравнения с показателями последнего месяца лета, сказала: «Летом никакого спада нет. Продажи в июне—июле примерно такие, же как в марте. Наши продажи развиваются по спирали, а если смотреть в плоскости, то они растут, чередуя периоды подъема и относительной стабильности. И если есть какой-то спад, то относительно среднегодового показателя он не заметен, а IV квартал — всегда взрыв. Это характерно для нормальной экономической ситуации, а сейчас как раз такая ситуация».
Евгений Самарский, представляющий победителя — фирму МЭЛТ из Казани, — сказал: «Меня удивляет, что все говорят о том, что в регионах нет денег. Пример фирмы МЭЛТ показывает, что спрос на компьютеры, да и на бытовую технику все время растет. Не согласна с мнением об отсутствии денег в регионах и Ольга Наумова: «Деньги есть везде, но, может быть, не столько, сколько хотелось бы тем, кто в этих регионах работает».
Рост объемов продаж связан (по крайней мере для дилера) с вопросами технического обслуживания и ремонта. «Часть принтеров мы чиним сами, а при сложных неисправностях просто используем обменный фонд. К счастью, больших проблем с принтерами Epson не возникает», — говорит Евгений Самарский.
Дистрибьютор и изготовитель сотрудничают уже давно, но стаж работы с московским представительством у «Дилайн» не превышает и года. «До недавнего времени многие дистрибьюторы Epson работали с представительством фирмы в Германии. Но постепенно они переходят на работу с московским представительством. «Дилайн» пришла к нам в апреле 1997 г., — рассказал г-н Иноуэ. — Остался только один дистрибьютор, который продолжает работать с Германией — компания «Евробизнес», но с апреля 1998 г. московское представительство будет полностью ответственно за российский рынок». Ольга Наумова довольна партнерами: «С коммерческой точки зрения нам с немцами работалось неплохо, но с точки зрения поддержки... Что немцам поддержка и реклама? В этом плане переход на московское представительство именно в 1997 г. — большая удача».
По мнению московского представительства Epson, результаты «совместной работы создают основу для укрепления и дальнейшего развития сотрудничества российской компании и японской корпорации в новом 1998 г.».
