Беспроводная связь до последнего времени оставалась лишь несбыточной мечтой. Сегодня же поставщики, дистрибьюторы и реселлеры, объединив усилия, предлагают эту технологию самым различным организациям, от служб сервиса и до органов охраны правопорядка, которым необходимо обеспечить оперативную связь со своими сотрудниками, работающими на местах.

Рынок беспроводных модемов со средствами CDPD пока еще мало развит, хотя и неуклонно растет по мере расширения сетей сотовой связи и применения прикладных программ. До последнего времени большая часть таких модемов продавалась напрямую или через телекоммуникационные компании, однако сейчас все больше поставщиков откликаются на инициативу, предложенную в августе прошлого года компанией MicroAge.

Реселлеру на заметку

  • Совместно с MicroAge поставщики подготовили программу обучения и сертификации VAR’ов.
  • Маржа колеблется от 10 до 20%; кроме того, реселлеру идет ежегодная плата за пользование сотовой связью и за установку.

В рамках программы бесплатной сертификации, финансируемой 12 телекоммуникационными компаниями, проводится профессиональная подготовка реселлеров, которым затем предлагается ряд стимулирующих мер, подбор заказчиков и совместный сбыт.

«Дистрибьюторы и интеграторы не имеют опыта подготовки реселлеров и взаимодействия с ними, — заметил Джефф Хансен, директор по стратегии мобильных решений компании MicroAge. — Когда год назад мы проводили реорганизацию, то решили несколько сместить приоритеты, чтобы помочь реселлерам найти свой рынок. Цель этой программы — не только продажа беспроводных модемов, но и создание базы сертифицированных, опытных реселлеров в области решений беспроводной связи».

Как правило, обучение строится на базе CD-ROM, что позволяет сократить дорожные расходы. После сертификации реселлеры получают возможность обращаться к узлу Web с ограниченным доступом, на котором предлагаются материалы для демонстрации товара и другие средства содействия сбыту. MicroAge предоставляет на своем узле и готовый «маршрут» — краткие (на одну страницу) указания, как внедриться на вертикальный рынок и построить решение.

Компания планирует включить в программу и другие современные технологии, но не собирается ограничиваться только сферой беспроводной связи. Новая инициатива направлена скорее на то, чтобы выделить этого дистрибьютора среди конкурентов и завоевать многообещающий вертикальный рынок.

Даже несмотря на расширение работы с каналом, и поставщики, и реселлеры говорят, что сбыт беспроводных модемов — все еще нелегкое дело и цикл продажи может занимать до полутора лет, хотя некоторые реселлеры отмечают, что этот срок снижается до более приемлемых шести-восьми месяцев.

«Я думаю, по мере роста рынка мы увидим расширение реселлерского канала; в своем же нынешнем состоянии он находится в стадии становления... и узко специализирован», — заявил Джейсон Коуэнур, вице-президент по сбыту компании Sierra Wireless.

Марк Ланд, менеджер по сбыту CDPD-модемов компании Inet, сказал, что изменения в ценовой политике также способствуют росту популярности устройств беспроводной связи. «Это совершенно новый рынок, и до последнего времени лишь немногие знали, как продавать модемы. Теперь, когда цена на них снижается и изменилась модель обслуживания в связи с переходом от покилобайтной оплаты на единый тариф, мы увидим, как этот рынок буквально расцветет», — сообщил он.

Джо Корб, исполнительный вице-президент корпорации GoAmerica Communications, согласен с тем, что после нескольких лет стагнации рынок начинает расти. «Сочетание инициативы MicroAge, активизации поставщиков, появления новых приложений и снижения тарифов беспроводной связи — вот то, что действительно движет рынок», — подчеркнул он.

Маржа на беспроводные модемы варьируется в широких пределах, но обычно колеблется в интервале от 10 до 20%. Поставщики говорят, что многие реселлеры предлагают значительные скидки на модемы и делают маржу на ежегодной плате за пользование сотовой связью и установке. Ниже описаны основные особенности программ работы с каналами, предлагаемых участвующими в этом обзоре поставщиками.

Inet. Ранее эта фирма осуществляла дистрибуцию главным образом через телекоммуникационные компании, сегодня же она сотрудничает с компанией MicroAge. Inet планирует использовать это партнерство, чтобы построить свой канал сбыта, а также для передачи потенциальных заказчиков реселлерам в надежде, что беспроводные модемы помогут им выйти и на другие корпоративные рынки. Inet сотрудничает с фирмой Panasonic, комплектуя своими модемами наиболее дорогие модели блокнотных ПК. Это единственный поставщик в данном обзоре, предлагающий услуги по продаже и обслуживанию круглосуточно и без выходных.

Mitsubishi Wireless Communications. Компания развивает свою технологию, строя маркетинг на основе модема в телефоне. Занимаясь дистрибуцией главным образом через телекоммуникационные компании, Mitsubishi планирует осторожно переводить модем в реселлерский канал, а также в будущем году комплектовать им свои мобильные системы. Подбор заказчиков ограничен, но предлагаются фонды развития рынка, что считается редкостью в этой сфере.

Motorola. В настоящее время компания ограничивает дистрибуцию своего изделия, стараясь сохранить высокую маржу. Motorola предлагает реселлерам широкий спектр услуг и техническую поддержку, включая совместный сбыт, подбор заказчиков и бесплатные демонстрационные образцы, а также инструментарий для разработки приложений, который поможет реселлерам создавать собственные прикладные программы для этих устройств. Кроме того, Motorola сотрудничает с поставщиками Windows CE-систем, поскольку ее модели — единственный на сегодняшний день PC Card-модем с батарейным питанием.

Sierra Wireless. Эта канадская компания ориентируется на реселлеров, работающих с вертикальными рынками, такими, как органы охраны правопорядка или коммунальные службы, и оказывает им значительное содействие в рамках совместного сбыта. Время от времени компания продает и напрямую. Обычно же она подключает реселлера на этапе установки и обслуживания. Это одна из немногих компаний, предлагающих премии, а ее основные пути подбора заказчиков — специализированные выставки и прямая рассылка рекламы по почте.

Uniden SRC (дочерняя фирма корпорации Uniden). Акцентируя внимание на VAR’ах и системных интеграторах, компания сотрудничает с реселлерами, чтобы предложить полное решение по беспроводной коммуникации, и часто привлекает свои инженерные кадры для содействия в разработке прикладных программ. Назначая агрессивные цены на свой модем, Uniden SRC не только стимулирует сбыт, но и стремится пробудить интерес к CDPD-технологии. Однако невысокие цены означают и более низкую маржу для реселлеров. Как сообщили в компании, этот модем продается обычно в виде дополнения к более крупному решению.