Рынок информационных технологий в декабре

Самым ярким — но не всегда самым правильным — бывает первое впечатление от события. Особенно умело преподнесенного пресс-службой компании, к тому же если нет информации о менее удачных шагах этой компании или аналогичных эффективных действиях ее конкурентов. Наиболее полно значимость того или иного события можно оценить, сопоставляя цепочки событий, относящихся к данному сегменту рынка, виду деловой активности, ну и, конечно, к единому временному интервалу. Попробуем рассмотреть таким образом наиболее яркие события на российском рынке ИТ в декабре 1997 г. в разных номинациях: компании, продукты, маркетинг, каналы.

Компании

Среди наиболее активных компаний в декабре я бы выделил российские «АйТи», «Анкей», «Вист», R-Style, CompuLink, а среди зарубежных производителей — Lotus и Nokia.

Внимание к Lotus привлекает не столько абсолютная, сколько относительная ее активность в декабре на фоне предшествующей продолжительной организационной стагнации. Только за один этот месяц московский офис посетили топ-менеджеры ответственных (в том числе и за наш рынок) европейских структур, которые встретились с российскими бизнес-партнерами Lotus (хотя, судя по всему, аудитория оказалась не столь представительной, как ожидалось); компания провела семинар по новым продуктам для корпоративных клиентов, собравший обширную аудиторию, объявила имена лучших партнеров и сообщила о намерении существенно расширить штат представительства (в процентном отношении, поскольку в абсолютных значениях эти цифры не так уж велики). В связи с этим есть смысл присмотреться к дальнейшим действиям Lotus.

Nokia продолжает активно внедряться в российский рынок мониторов. В декабре она заключила очередное дистрибьюторское соглашение — с фирмой «Пирит», а также договор с компанией «CPS—Технический центр» о гарантийном и послегарантийном обслуживании своих мониторов (пока только в Москве). Думается, что потребности компании в развитии как сервисной инфраструктуры, так и канала продаж далеко не исчерпаны, и дистрибьюторы и реселлеры могут этим воспользоваться.

«АйТи». В декабре очевидный пассив — расторгнут договор с Lucent Technologies о продвижении ее структурированной кабельной системы Systimax. Учитывая, что российская фирма очень активно занималась распространением конкурирующей продукции собственного производства (системы «АйТи—СКС»), решение ее американского партнера неожиданным не назовешь. С точки зрения перспектив продвижения собственной системы потеря статуса авторизованного партнера одного из лидеров в этой сфере — безусловно отрицательный момент. Кроме того, у российского интегратора могут возникнуть проблемы с теми клиентами, которые предпочитали продукцию одного из мировых лидеров в этом классе оборудования. «АйТи» позиционирует себя как компанию-производителя, но перевесят ли выгоды от продаж системы «АйТи—СКС» потери от разрыва отношений с Lucent Technologies?

С другой стороны, за тот же период у «АйТи» немало достижений. Компания заключила прямой реселлерский договор с 3Com, сулящий ей неплохие входные цены. «АйТи» можно поздравить с открытием еще одного представительства (в Волгограде) и установлением тесных отношений с лидером российского компьютерного производства — компанией «Вист», очередной демонстрацией которых стал совместный декабрьский семинар в Волгограде. Все это наверняка положительно скажется на интеграторском бизнесе «АйТи».

Несколько заслуживающих пристального внимания поступков «совершил» «Анкей». Открыв «первый отдел», компания еще больше повысила свой рейтинг у заказчиков, озабоченных защитой государственных и прочих важных тайн. Положительные эмоции у клиентов должна вызвать и организованная совместно с Microsoft в рамках программы Total NT круглосуточная бесплатная горячая линия по продуктам Windows NT и BackOffice. Видимо, это первое следствие ноябрьской авторизации учебного центра «Анкей» компанией Microsoft. И наконец, подписание партнерского соглашения с канадской телекоммуникационной компанией Nortel предоставило российскому интегратору возможность использовать в своих проектах оборудование для микросотовой связи и сетей ISDN.

Гвоздем декабрьской маркетинговой программы компании «Вист» безусловно стал совместный с Intel и Microsoft семинар для IT-менеджеров и системных администраторов различных государственных и коммерческих организаций. Подобные семинары Microsoft и Intel проводили и ранее, но с.... Compaq. Учитывая высокий рейтинг последней в корпоративных проектах, такая замена — блестящий маркетинговый шаг российской компании, особенно если учесть стремление «Вист» выйти на корпоративный рынок. На этом фоне блекнет даже такое важное событие, как совместный семинар по комплексным системам управления с одним из ведущих российских системных интеграторов — компанией «АйТи», символизирующий намерение двух фирм сотрудничать, и признание компьютерных платформ «Вист» вполне конкурентоспособными на рынке проектов.

Компания CompuLink вполне может в декабре претендовать на приз за кадровую экспансию. И если переходы сотрудников из R&K и Merisel позволили просто заполнить вакансии PR-менеджера и руководителя дилерского отдела, то создание компании «УСП-Компьюлинк» на базе интеграторской команды под руководством бывшего президента НТЦ Kami Виктора Лопатина может служить серьезным индикатором выхода CompuLink на рынок системной интеграции. Собственно компания пыталась работать в этой сфере чуть ли не с момента образования, но прежде, пожалуй, далеко не самым успешным образом. На фоне этого события дополнение дистрибьюторского бизнеса CompuLink соответствующим подразделением того же профиля, перешедшим из НТЦ Kami вместе со своим руководителем Владимиром Самсоновым, выглядит не столь значительно, хотя, безусловно, усилит и без того не слабые позиции CompuLink на дистрибьюторском рынке.

R-Style — в декабрьской деятельности этой компании я бы отметил три интересных момента. Во-первых, R-Style Computer (наряду с фирмой Kraftway) объявила о начале, совместно с российским представительством Sun Microelectronics, программы производства рабочих станций и серверов из поставляемых Sun комплектующих. Эти компьютеры будут выпускаться под собственной торговой маркой, а расходиться, наверное, по интеграторским каналам холдинга.

Компания R-Style Service получила статус сервис-партнера IBM. Сама по себе авторизация еще одним вендором, конечно, не такое уж значимое событие, но его следует рассматривать в контексте общего расширения деловых контактов R-Style — IBM (R-Style использует технику IBM в интеграционном бизнесе, а RSI — дистрибьютор этой компании).

Однако наибольший резонанс вызвала массированная атака R-Style на розничный рынок. К единственному торговому залу в офисе компании прибавилось сразу шесть новых торговых точек. Три из них принесло приобретение компании «Битман», бывший директор которой Алексей Семенов теперь, видимо, будет курировать вопросы развития розничной сети R-Style; другие три оснащаются силами самой компании. Таким образом, по крайней мере по числу магазинов, R-Style резко приблизилась к лидерам розничного рынка.

Продукты

Новые продукты и услуги имеет смысл рассмотреть с точки зрения их влияния на конъюнктуру рынка и возможности появления новых ниш.

В сфере мобильных компьютеров можно отметить новые модели компании R-Style. Следует подчеркнуть не их техническую уникальность, а стабильность, с которой компания продолжает продвигаться на этом рынке. О приближении к позициям DVM (в сегменте российских торговых марок) говорить, видимо, еще нельзя, однако длительная монополия последней, похоже, закончилась. Возможно, это станет сигналом для других российских фирм-сборщиков к освоению рынка мобильных компьютеров.

Новая тенденция наблюдается и в производстве более мощных компьютеров, где начался активный выпуск альтернативных Intel платформ. Ранее, как известно, некоторое оживление наблюдалось лишь в производстве клонов Macintosh. R-Style и Kraftway, как уже отмечалось, включились в программу выпуска техники Sun. В декабре на эту стезю вступила и компания «Инфорсер», начавшая изготовление серверов на платформе

Alpha. Перспективы этого бизнеса в России пока не очень понятны, хотя на мировом рынке примеры успешной деятельности есть, особенно у производителей клонов Sun.

Продолжается соперничество между Microsoft и Novell. В начале декабря Microsoft, выпустив BackOffice Small Business Server, наконец нагнала Novell на рынке платформ для малых и средних предприятий — ведь последняя уже более полугода предлагает IntranetWare for Small Business. Novell не осталась в долгу и преподнесла конкуренту достойный ответ в другом классе продуктов. Речь идет об объектно-реляционном сервере Oracle 8 для платформы NetWare, который компания совместно с Oracle представила реселлерам в декабре (у Microsoft подобный продукт появился чуть раньше). Кроме того, у Novell есть и еще одно достижение: принято решение о том, что ее ПО будет тестироваться на соответствие российским требованиям информационной безопасности, и в случае положительного заключения компания потенциально сможет выйти на серьезный рынок федеральных заказов.

«1С» начала продажи нового продукта «1С:Налогоплательщик», позволяющего готовить налоговые документы в соответствии с нормативными актами ГНС. В условиях проведения общегосударственной кампании повышения собираемости налогов данный продукт может пользоваться широким спросом на рынке (в том числе и среди массы физических лиц) и соответственно представлять интерес для реселлеров.

Последний месяц 1997 г. отличался большим оживлением на рынке палмтопов. Компания «Демос», поставлявшая ранее палмтопы Hewlett-Packard по серым каналам, получила статус официального (и даже эксклюзивного) дистрибьютора, правда, не от российского представительства HP, а через эксклюзивного дистрибьютора этой продукции в Восточной Европе — компанию Moravia Consulting. Сам изготовитель, видимо, еще не уверен в готовности нашего рынка. Фирма Philips, напротив, активно формирует сеть сбыта собственных компьютеров. В начале декабря начались поставки новой модели Velo 1 через компанию «МакЦентр», но Philips намеревается подобрать еще несколько дистрибьюторов.

Как отмечалось на конференции «Компьютер на ладони», проведенной в начале декабря компанией «МакЦентр», основная проблема этого сегмента рынка — дефицит русифицированных ОС. И хотя Microsoft пока воздерживается от адаптации Windows CE, целый ряд российских фирм показал на этой конференции свои русификаторы, а компания Paragon даже начала поставки. Она, кстати, открыла бесплатный доступ (на своем Web-сайте) к русификатору PiLog для карманных компьютеров Pilot и PalmPilot фирмы 3Com. В принципе это коммерческий продукт, однако его бесплатное распространение спонсирует 3Com. По оценкам экспертов, к лету число ежемесячно продаваемых в Москве палмтопов достигнет 5 тысяч, и на этом рынке станет интересно работать.

Компаниям, желающим стать сервис-провайдерами, стоит обратить внимание на Lexmark, которая объявила о намерении создать сервис-центры в Калининграде, Перми, Самаре, Туле, Владивостоке и Красноярске. В первых четырех городах соглашения с местными фирмами уже заключены, имена партнеров в двух последних пока не объявлены. Не исключено, что, предложив интересные условия, Lexmark сможет расширить перечень городов и сервис-партнеров.

Очередной всплеск активности наблюдался на розничном рынке. Кроме упомянутого декабрьского наступления R-Style, следует сказать об открытии нового компьютерного салона фирмы «Формоза» и безусловно — об объединении компаний DVM и «Белый Ветер», знаменующем появление еще одного крупного игрока в сфере розничной торговли компьютерной техникой. Столь бурный рост инфраструктуры розничного рынка может активизировать интерес к нему со стороны различных производителей.

Реселлерам, поставляющим сетевое оборудование, имеет смысл поинтересоваться у дистрибьюторов Acer итогами визита в Москву и Санкт-Петербург менеджера компании по продажам сетевого оборудования: одна из основных целей этого визита — изучение российского сетевого рынка.

Поставщикам и потребителям системы управления CA-MANMAN/X фирмы Computer Associates следует обратить внимание на то, что один из наиболее последовательных сторонников и продавцов этой системы — компания Tops — решила перейти на продукт конкурента CA, компании BAAN.

Маркетинг

О маркетинговых шагах отдельных компаний уже упоминалось в предыдущих разделах. Здесь же мы остановимся на популистских программах, которыми был насыщен декабрь. Они обычно гораздо заметнее других, хотя это еще не означает, что они более эффективны.

Intel и Sun по-прежнему стремятся повысить свой рейтинг среди образовательных учреждений. Первая приняла решение о поставке компьютерных классов еще трем учебным заведениям и спонсировании олимпиады школьников, а вторая вручила свои именные стипендии десяти студентам МГУ и МФТИ.

IBM ориентируется на музеи. В рамках соглашения о спонсорской помощи Эрмитажу компания открыла в знаменитом музее студию подготовки изображений, в которой планируется создавать «цифровые копии» картин для сервера Эрмитажа.

RSI, как и положено дистрибьютору, завоевывает сердца дилеров. После эффектной по форме «Дилерской академии», проведенной в Доминиканской республике, наиболее активных партнеров ждут не менее оригинальные призы — две путевки на чемпионат мира по футболу. Для этого надо лучше всех торговать серверами HP NetServer в комплекте с источниками бесперебойного питания APC Smart-UPC.

В предновогодний период покупательской активности как средство продвижения товаров широко использовались всевозможные лотереи и бонусы. Samsung (в магазинах «Белого Ветра») и DVM (в собственной торговой сети) пропагандировали свои мониторы, покупателям которых предлагали выиграть соответственно принтер и ноутбук этих изготовителей. А компьютер Wiener2 на базе Pentium II можно было выиграть, просто посетив компьютерные магазины «РиК».

Покупатели же принтеров Lexmark в магазинах фирмы «Партия» могли получить бесплатно наборы компакт-дисков с обучающими программами и даже мультфильмами.

Можно отметить и ряд маркетинговых шагов, положительный эффект которых вызывает сомнение. Microsoft продемонстрировала прессе клиента, которого ей удалось отбить у Novell. Возможно, таких клиентов у Microsoft и больше, но если остальные отказались участвовать в подобном мероприятии, это похвально. Кстати, Novell, которая не устраивала публичных демонстраций, утверждает, что и у нее есть примеры подобного рода.

Компания «1С» решила компенсировать своим партнерам платное участие в очередном семинаре, правда, почему-то бартером — коробками с продукцией «1С». Думается, что подобная компенсация может вызвать у них неоднозначное толкование.

Компания DVM объявила интересный конкурс — на лучшую публикацию о российском рынке ноутбуков. К сожалению, для участия в конкурсе необходимо зачем-то отправить в DVM тезисы будущей публикации. Думается, многих уважающих себя авторов может оттолкнуть такое требование. Как тут не вспомнить позапрошлогодний конкурс Compaq на лучшую публикацию о портативных компьютерах фирмы или BSA — на лучшую статью против (именно «против», а не «о проблеме») компьютерного пиратства. Полуторагодовое затишье в этой области наводило на мысль, что PR-службы российских компаний научились работать тоньше и интеллигентнее — ан нет.

Каналы

К числу заслуживающих внимания изменений в сфере канальной политики следует отнести, во-первых, намерение компании CHI, представляющей в России интересы AMD, приступить к прямым поставкам процессоров AMD московским и региональным реселлерам, в то время как ранее эта продукция шла в основном через компании R&K и «Формоза».

Epson заключила дистрибьюторское соглашение с российской Consistent Software, которая ориентируется на поставки профессионального плоттерного оборудования. Это соглашение следует рассматривать с учетом серьезных намерений Epson продвигать оборудование класса high-end и свой новый принтер Stylus Color 3000, в частности.

Интересный момент — подписание дистрибьюторского соглашения между компаниями Silicon Graphics и CompuLink. Для первой это создало прецедент распространения высокотехнологичной продукции через дистрибьюторский канал. Речь идет прежде всего о рабочих станциях нижнего уровня, которые CompuLink намерена предлагать со склада и даже не исключает возможности их продажи через сеть магазинов розничной торговли. В ответ компания надеется получить хорошие коммерческие условия и эксклюзив «де-факто», по крайней мере на начальном этапе.

Российских партнеров Сompaq могут заинтересовать планы значительного (почти на порядок) сокращения числа прямых реселлеров. Новые условия авторизации предполагают наличие сильных служб технической поддержки и сервиса. Как это отразится на России, пока не понятно, но следует учесть, что со второй половины прошлого года в компании отчетливо наметилась тенденция к усилению двухуровневой структуры дистрибуции на российском рынке.

Компания RSI начала торговать мониторами ViewSonic. Если вспомнить, что в середине осени право дистрибуции продукции ViewSonic получила еще и Merisel, создается впечатление, что DVM и «Дилайн» выполнили свою миссию по продвижению мониторов ViewSonic, и компания решила расширить число своих российских дистрибьюторов. Здесь, правда, есть один нюанс. Речь идет об устройствах серии OptiQuest, которые в большей степени предназначены для OEM-каналов и их обычно охотно приобретают мелкие сборщики компьютеров. ViewSonic сейчас, судя по всему, активно продвигает данную марку (эти мониторы предлагают сейчас все дистрибьюторы), и возможно, дистрибьюторы-новички будут допущены не ко всей продуктовой линейке производителя.

Выводы в подобного рода статье, наверное, не имеют смысла, поскольку они могут быть разными для разных компаний. За ними и остается право на оценки.