Главное слово — «вместе»

Через несколько лет продолжительность «сетевого дня» достигнет 48 часов. Фактически человек сможет прожить две жизни в течение одной.

В июне в Бостоне прошла традиционная ежегодная конференция партнеров компании Cisco. Бостон встретил участников форума хмурым небом, дождем и холодным ветром, что, по словам открывшего саммит Кита Гудвина, старшего вице-президента Cisco по каналам сбыта, как нельзя лучше соответствует нынешнему положению дел в мировой экономике.

Неудивительно, что основные вопросы, которые обсуждались на конференции, были посвящены организации работы с каналом и его поддержке в современных непростых условиях. Cisco располагает одной из крупнейших партнерских сетей в мире. Общее число фирм, продвигающих решения вендора, превышает 60 тыс., а в Бостон приехали представители полутора тысяч компаний-партнеров. В их числе — примерно полсотни человек из трех десятков российских фирм.

Cisco всегда уделяла особое внимание каналу, но количество и масштаб инициатив, анонсированных в Бостоне, произвели впечатление на многих игроков ИТ-рынка. Основная цель шагов, предпринятых вендором, — помочь глобальному сообществу партнеров преодолеть кризис и, самое главное, подготовиться к возобновлению экономического роста. Инициативы затронули практически все грани взаимоотношений производителя и реселлеров. Топ-менеджеры Cisco говорили о расширении программ финансирования, об управляемых сервисах и о новых путях повышения прибыли партнеров.

«В то время как экономическая ситуация в мире ухудшается, Cisco агрессивно выходит на новые рынки и начинает осваивать смежные области, — сказал Кит Гудвин. Наш канал никогда не был так важен для успеха нашего бизнеса, как сейчас. Вот почему мы уделяем столько внимания сохранению здорового и работоспособного сообщества партнеров».

Надо сказать, что во всех выступлениях, докладах и презентациях топ-менеджеров Cisco чаще других звучало слово «вместе». «Вместе мы победим», «Вместе мы будем лидерами», «Вместе мы освоим новые рынки», «Вместе мы ускорим рост и увеличим прибыльность», «Вместе мы поможем заказчикам пережить тяжелые времена».

Об одной из главных инициатив, получившей название «Курс на ускорение» (Navigate to Accelerate), Кит Гудвин рассказал в своем ключевом выступлении. В рамках данной инициативы предусматривается формирование универсальной инфраструктуры, которая должна помочь партнерам повысить эффективность бизнеса. Акцент сделан на четырех аспектах: финансовой стабильности, создании новых бизнес-проектов на базе существующих заказчиков, работе с заказчиками с учетом их новых потребностей и подготовке к будущему развитию.

В условиях экономического спада поиск и привлечение финансов становятся острейшей проблемой. Чтобы обеспечить партнеров оборотным капиталом, Cisco финансирует их, несмотря на экономические трудности. В то время как другие производители ужесточают кредитную политику, Cisco предоставила игрокам канала поддержку в виде кредитов, что позволило в период с октября 2008 г. до начала лета 2009 г. увеличить объем продаж на 2 млрд. долл.

Помимо этого вендор увеличил срок финансирования партнеров до 90 дней, что в совокупности составляет шестимесячный пакет финансового стимулирования компаний, уже участвующих в данной программе. При этом Cisco по-прежнему будет наращивать финансирование партнеров, с тем чтобы охватить этой программой еще больше фирм по всему миру. Сегодня Cisco финансирует партнеров более чем в 140 государствах мира, включая Россию, что вдвое превышает количество стран, где похожие программы реализуются другими ИТ-вендорами.

На конференции было объявлено о дальнейшем развитии партнерской программы управляемых сервисов (Managed Services Channel Program, MSCP), ее упрощении и расширении. Это сделано для того, чтобы материально поощрить и поддержать поставщиков управляемых сервисов. Исследовательская компания Ovum Research оценивает потенциал мирового рынка управляемых сервисов в 42 млрд. долл., а темпы роста, по словам экспертов, составляют в среднем 19% в год. Специалисты другой исследовательской фирмы, Nemertes Research, утверждают, что в течение этого года 63% компаний могут в той или иной степени внедрить у себя управляемые сервисы.

Вендор также модернизировал и программу поощрения партнеров (Value Incentive Program, VIP), которая стартовала еще в 2003 г. В рамках VIP поощрялись компании, продвигающие высокотехнологичные решения — унифицированные коммуникации, средства защиты информации, беспроводные системы, ЦОДы. С момента объявления этой программы партнеры получили от производителя 2,5 млрд. долл. в виде рибейтов. Отныне по программе VIP игроки канала сбыта начнут получать вознаграждение за продажу маршрутизаторов, коммутаторов, решений в области хранения данных, технологий оптимизации территориально распределенных сетей, а также новейших технологий (TelePresence) при условии, что эти продажи будут осуществляться в таких областях, как совместная работа, виртуализация и создание сетей без границ (Borderless Networks). По мнению специалистов, объем рынка систем виртуализации и ЦОДов составляет порядка 20 млрд. долл., а рынка сетей без границ — 40 млрд. долл.

Многих заинтересовало объявление вендора о выпуске новых программ, пакетов и продуктов, которые должны способствовать эффективной деятельности партнеров на рынке решений для совместной работы, объем которого оценивается в 34 млрд. долл. Чтобы канал мог сполна воспользоваться открывающимися перспективами, в Cisco разработали немало новинок в области унифицированных коммуникаций, IP-телефонии, виртуализации, технологий TelePresence. Последнему направлению производитель уделяет особое внимание, считая его одним из локомотивов будущих продаж. В Cisco разработали экспериментальную программу, в рамках которой специализированные партнеры начнут продавать системы TelePresence. Поначалу эта программа будет реализовываться в качестве пилотной, но уже в следующем году, как ожидается, получит широкое распространение.

Топ-менеджеры компании рассказали также о программах содействия росту и развитию глобального сообщества партнеров, продвигающих ЦОДы, решения в области виртуализации и беспроводные системы. Например, новая программа для партнеров по созданию решений для ЦОДов разработана таким образом, чтобы стимулировать продажи испытанных и проверенных эталонных проектов ИТ-решений, в которых используется продукция ведущих компаний: EMC, Microsoft, NetApp, Red Hat и VMware.

Нетрудно заметить, что, несмотря на все еще тяжелую ситуацию в мировой экономике, общий настрой конференции был позитивным. Все инициативы Cisco рассчитаны не только на поддержание партнеров сегодня, но и на обеспечение быстрого роста бизнеса в будущем. Об этом говорил в своем докладе и глава компании Джон Чемберс. «И мы, и многие наши партнеры считаем, что нынешняя ситуация предоставляет отличные возможности для последующего роста, и их нельзя упустить», — подчеркнул он и добавил, что сейчас бизнес находится в переломной точке, где открываются возможности для выхода во многие смежные области. А это, по словам Чемберса, обещает принести хорошие дивиденды.

Глава Cisco представил участникам конференции четкий план работы компании, условно разбитый на три этапа. На реализацию текущих планов отводится от 12 до 18 месяцев. Стратегические цели должны быть достигнуты через 2–4 года. А видение перспектив развития технологий и спроса позволяет в общих чертах представить, чем будет заниматься производитель через пять и более лет.

Джон Чемберс отметил, что сейчас существует три десятка различных рыночных и технологических ниш, представляющих интерес как для Cisco, так и для ее партнеров. Чтобы показать, насколько прибыльным может быть освоение новых ниш, Чемберс привел несколько цифр. В январе 1995 г. рыночная капитализация Cisco составляла 10 млрд. долл., а суммарная капитализация 12 ведущих конкурентов, в число которых входили Alcatel, Lucent, Nortel, Ascend, 3Com, Bay Networks, Cabletron, Fore, Madge, Shiva, Newbridge и Xylan, достигала 71 млрд. долл. Через 10 лет, в ноябре 2005 г., рыночная капитализация Cisco составила 110 млрд. долл., а суммарная капитализация одиннадцати конкурентов (Alcatel, Lucent, Nortel, Ciena, Enterasys, Extreme, Foundry, Juniper, Redback, Riverstone, Sycamore) — 60 млрд. долл. К июню 2009 г. капитализация Cisco увеличилась до 112 млрд. долл., а суммарная капитализация тех же 11 компаний уменьшилась до 20 млрд. долл.

Специалисты считают, что в ближайшие годы игрокам сетевого рынка не придется жаловаться на отсутствие работы. Cisco провела исследование Visual Networking Index (VNI) 2008–2013 («Индекс развития визуальных сетевых технологий в период с 2008-го по 2013 г.»), результаты которого говорят о быстром распространении широкополосных пользовательских решений и стремительном увеличении объемов глобального IP-трафика, вызванного ростом популярности новых интерактивных медиарешений и увеличением объема видеоконтента, создаваемого с помощью большого числа различных устройств. По данным исследования, объем глобального IP-трафика к 2013 г. вырастет в пять раз. Причем трафик, который генерируется видеорешениями всех типов (телевидение, видео по запросу, интернет-видео, межпользовательский обмен), превысит 90% глобального пользовательского IP-трафика. А объем видеокоммуникаций (видео поверх IM, видеотелефония и т. д.) вырастет в 10 раз.

С 2008-го по 2013 г. объем данных, передаваемых по мобильным каналам связи, будет ежегодно удваиваться и в 2013 г. вырастет в 66 раз, причем видео составит почти 64% мирового трафика этого типа. Как отмечается в исследовании Cisco VNI, мобильное видео развивается быстрее, чем приложения любых других типов.

Так называемые гиперсоединения (работа пользователей в режиме многозадачности и выполнение фоновых сетевых задач) увеличивают продолжительность «сетевого дня», в течение которого IP-сеть поддерживает все больше функций и систем (телевизоры, компьютеры, мобильные устройства и т. д.). К 2013 г. цифровая многозадачность (например, прослушивание музыки во время работы в сети или просмотр веб-страниц и обмен сообщениями во время разговора по телефону) продлит, как утверждают эксперты, «сетевой день» на несколько «сетевых часов». Сегодня его продолжительность составляет 36 часов, а к 2013 г. достигнет, по расчетам специалистов, 48 часов. Фактически человек сможет прожить две жизни в течение одной.

О бизнесе Cisco в нашей стране рассказал глава российского представительства Роберт Эйджи. Он отметил, что во II квартале текущего года объемы продаж заметно снизились. Падение по сравнению с аналогичным периодом 2008 г. составило 15–25%. Какой будет ситуация во втором полугодии, предсказывать никто не берется, но, по словам Роберта Эйджи, уже видны некоторые положительные тренды, наметилась стабилизация.

Спрос на различные решения и продукты сократился примерно на одну и ту же величину. Несколько меньше кризисные явления коснулись систем информационной безопасности. Глава представительства добавил, что из-за уменьшения объемов продаж появился отложенный спрос. Поэтому, как только заказчики определятся с ИТ-бюджетами на текущий год, возможно увеличение объемов сбыта.

Михаил Кристев, директор по работе с партнерами московского представительства Cisco, подчеркнул, что в России острая фаза кризиса началась примерно на полгода позже, чем в Америке и Европе, поэтому многие партнеры, у которых финансовый год совпадает с календарным, продемонстрировали хорошие результаты. «Самое трудное время было в первом полугодии 2009 г., — продолжает Кристев. — А сейчас некоторые партнеры заявляют, что в мае появились первые позитивные изменения».

Как сообщил Роберт Эйджи, для того чтобы поддержать канал, срок кредитования был увеличен до 90 дней. Одновременно выросли и объемы предоставляемых кредитов. Финансированием партнеров и клиентов занимается Cisco Capital, одна из лидирующих финансовых компаний в мире. Недавно она отметила десятую годовщину своей деятельности в России и СНГ. В 2008 г. в нашей стране была организована региональная финансовая структура ООО «Сиско Кэпитал СНГ», которая стала обслуживать локальных заказчиков и партнеров. О результатах ее деятельности говорит хотя бы такой факт: в прошлом году ее услугами воспользовались 34% ведущих телекоммуникационных компаний России, а в этом году — уже 85%. Финансовыми услугами ООО «Сиско Кэпитал СНГ» сегодня пользуются российские банки и промышленные предприятия. Одна из особенностей текущего предложения «Сиско Кэпитал» состоит в финансировании на длительный срок с фиксированной рублевой ставкой.

Роберт Эйджи добавил, что за все время работы Cisco Capital инвестировала в партнеров и проекты в России более миллиарда долларов. «В нашей истории был только один случай дефолта со стороны заказчика, — отметил Эйджи. — К счастью, сумма была не очень большой, порядка 250 тыс. долл.»

По словам Михаила Кристева, в бизнесе Cisco и ее российских партнеров в ближайшее время произойдут существенные изменения. Это связано с тем, что производитель меняет схему ввоза оборудования. Поставки будут осуществляться на условиях DDU (Delivered Duty Unpaid — поставлено, пошлины не оплачены). Вендор будет доставлять продукцию до границы — склада временного хранения, расположенного в России.

В последнее время топ-менеджеры Cisco стали уделять нашей стране повышенное внимание, что выражается, в частности, в высокой интенсивности их визитов в Россию. Такая активность объясняется тем, что страны БРИК остаются крупнейшими потребителями продукции Cisco, а по темпам роста закупок оборудования опережают развитые государства. Производитель, в свою очередь, вкладывает средства в развитие бизнеса в России. Увеличивается число академий Cisco, в Саратове открыт центр разработки ПО. Расширяется региональное присутствие вендора: работает офис в Новосибирске, скоро откроются офисы в Самаре, Казани и Екатеринбурге, на территории страны уже работают более десятка складов запчастей.