Компания NetApp, производитель систем хранения данных (СХД) и решений на их основе, сравнительно недавно вышла на российский рынок — ее московский офис открыт в 2005 г. О том, как компания продвигает свои продукты и технологии на рынке России, обозревателю CRN/RE Владимиру Смирнову рассказал Роман Волков, глава представительства NetApp в России.

CRN/RE: Какое место на рынке СХД занимает ваша компания?

Роман Волков: NetApp — независимый производитель, то есть мы разрабатываем и выпускаем только продукты и решения в области хранения информации. По оценкам IDC и Gartner, среди независимых производителей на мировом рынке мы вторые после ЕМС, а по объему продаж — на третьем-четвертом месте среди всех поставщиков СХД. В России ситуация иная, и объясняется это тем, что мы вышли на рынок тогда, когда здесь уже активно работали ЕМС и Hitachi Data Systems. Конечно, расти «с нуля» легко, но для того чтобы войти в десятку ведущих поставщиков СХД, нам пришлось приложить немало усилий. В 2007 г. в списке ведущих вендоров, составленном IDC для российского рынка, NetApp вообще отсутствовала, зато, по нашим оценкам, в 2008 г. мы должны занять в нем место, близкое к седьмому.

В ближайшие три года мы ставим задачу выйти по обороту как минимум на четвертое место.

CRN/RE: Есть ли у NetApp партнеры по продаже систем и решений в России?

Р. В.: В России мы продаем через партнеров 100% наших продуктов и решений.

Партнерская сеть построена по наиболее распространенной в стране двухуровневой схеме. На первом уровне у нас работают два дистрибьютора — Verysell Distribution и Netwell, а на втором — системные интеграторы. Мы не намерены в обозримом будущем увеличивать число дистрибьюторов, ибо опыт показывает, что это зачастую приводит к конкуренции партнеров разных дистрибьюторов при реализации проектов у одного заказчика. В то же время мы намерены предложить своим дистрибьюторам добавить к финансовым и логистическим услугам, оказываемым партнерам, обучение сотрудников партнерских компаний и распределение маркетинговых фондов. По нашему убеждению, это позволит NetApp, как вендору, более полно представить свои решения в регионах и расширить партнерскую сеть.

Мы разделяем партнеров второго уровня на две категории. К первой относятся обладатели статусов Platinum и Gold: IBS, «Ай-Теко», «Инфосистемы Джет», «Микротест» и «Техносерв». Кроме того, есть 30–50 партнеров со статусом Silver — в настоящее время около 20 партнеров находятся в процессе авторизации, она проводится в течение полугода. Этим партнерам не только нужно выполнить проекты у заказчиков, поставив им наши продукты на сумму более 50 тыс. долл., их сотрудникам еще необходимо пройти курс обучения. К партнерам Silver относятся прежде всего региональные компании, которых авторизуют наши дистрибьюторы.

CRN/RE: От чего зависит, станет ли региональная компания партнером NetApp?

Р. В.: Прежде всего от ее желания работать с нами и продавать продукты NetApp, от выполнения реальных проектов. Хотя мы и заинтересованы в расширении партнерской сети, но не стремимся иметь несколько сотен партнеров статуса Silver. Считаем, что в каждой области России в зависимости от числа потенциальных клиентов должно быть 1–3 наших партнера, что обеспечит комфортную работу каждого из них — между ними не будет возникать конкуренции, и они смогут получать достаточно высокую маржу на продажах наших решений. Поэтому наше представительство проводит тщательный отбор потенциальных партнеров, высказавших желание строить свой бизнес на продаже систем NetApp.

Со своей стороны мы гарантируем будущим партнерам при реализации ими конкретных проектов у заказчиков предоставление определенных преференций для защиты от конкурентов.

CRN/RE: По-видимому, для того чтобы в вашей партнерской сети появились новые компании, нужны новые заказчики. Может ли NetApp предложить этим клиентам решения, привлекательные даже в условиях кризиса?

Р. В.: Мы объявили две программы, которые могут рассматриваться как «антикризисные». Одна из них поможет заказчикам сократить расходы на хранение в виртуальных средах, а вторая — гарантирует им сокращение затрат на хранение информации при использовании СХД EMC, IBM, HP и HDS.

Нужно отметить, что технология виртуализации серверных ресурсов и ресурсов хранения в последний год получает все большее распространение благодаря высокой эффективности, позволяющей клиентам экономить как на инвестициях, так и на эксплуатационных расходах. Первая программа NetApp нацелена на дальнейшее повышение эффективности использования виртуальных сред в инфраструктуре ИТ заказчиков. Если ранее она распространялась только на среды, создаваемые на базе ПО VMware ESX, то теперь доступна клиентам, использующим ПО виртуализации Citrix XenServer и Microsoft Windows Server Hyper-V.

В рамках этой программы мы гарантируем, что заказчики, приобретающие СХД NetApp для своей виртуальной инфраструктуры, применяя наши методики и технологии, могут вдвое сократить потребность в дисковом пространстве по сравнению с системами других производителей. Если они не смогут достичь подобного эффекта, то NetApp предоставит им бесплатно 50% дополнительных дисковых ресурсов.

В дополнение к этому в феврале 2009 г. мы объявили о второй программе гарантированного эффективного сокращения емкостей систем хранения данных у заказчиков. За счет применения контроллеров NetApp V-серии и встроенной в них технологии дедубликации клиенты, использующие СХД других производителей — EMC, IBM, HP или HDS, — смогут на 35% уменьшить потребности в дисковом пространстве. Тем клиентам, которым не удалось добиться указанного эффекта, NetApp бесплатно предоставит дополнительные диски для увеличения на 35% емкости хранения.

Тем самым мы гарантируем заказчикам при минимальных затратах значительно повысить эффективность используемых хранилищ данных. Наши партнеры могут использовать преимущества этих программ, предлагая их потенциальным заказчикам и тем самым расширяя свой бизнес с нами. Мы также предлагаем заказчикам воспользоваться профессиональными сервисными услугами наших авторизованных партнеров для обслуживания сетевых хранилищ на виртуальных платформах.

CRN/RE: Какие партнеры предоставляют сервисные услуги клиентам, приобретающим решения NetApp?

Р. В.: На все системы NetApp распространяется 3-летняя гарантия вендора. В них нет единой точки отказа, и поэтому оборудование NetApp будет работать при выходе из строя диска или другого компонента, но лишь с меньшей производительностью. Любой наш партнер может заключить с заказчиком сервисный контракт на замену отказавших компонентов и получать дополнительные деньги за оказываемые услуги.

Кроме того, среди наших партнеров есть компании, прошедшие обучение и сертификацию для оказания профессиональных сервисных услуг. Партнеры помогут заказчикам создать оптимальную конфигурацию нашего оборудования и настроить его для обслуживания бизнес-приложений заказчиков.