Дистрибьюторская компания 3Logic совместно с восемнадцатью вендорами провела в Подмосковье партнерскую конференцию.
Основной вид бизнеса 3Logic — поставка в Россию комплектующих для сборки ПК, поэтому среди почти 80 участников конференции преобладали руководители компаний-сборщиков, прибывшие из разных регионов страны с намерением узнать, что им могут предложить дистрибьютор и вендоры в сложный кризисный период.
Как сказал президент 3Logic Александр Башлыков, компания почувствовала влияние кризиса в октябре 2008 г., когда растущий до этого рынок сборки замер: «В сентябре товар еще продавался, все строили планы развития бизнеса, заказывали большие объемы на будущее. И когда товар пришел, то он оказался невостребованным. У нас возникли проблемы — во-первых, склад оказался переполненным продуктами, которые почти не продавались, так как многие партнеры оказались некредитоспособными — банки стали изымать у них выданные ранее кредиты. Во-вторых, нам пришлось отказываться от больших партий продукции в IV квартале 2008 г. Правда, все поставщики пошли нам навстречу и нормально восприняли наш отказ».
В октябре-ноябре 3Logic заметно снизила обороты, но, по словам Александра Башлыкова, к декабрю положение удалось выправить и до середины 2009 г. дистрибьютор работал достаточно спокойно и уверенно.
В то же время президент 3Logic обратил внимание участников конференции на произошедшие на рынке компонентов изменения: «Если раньше в IV квартале продавались самые дорогие товары, а самые дешевые спросом не пользовались, то в октябре-ноябре 2008 г. ситуация поменялась на прямо противоположную. При этом значительно сократился спрос на товары среднего ценового сегмента. Особенно заметно упали продажи корпусов для сборки ПК».
Что касается готовых изделий, то в конце 2008 г. дистрибьютор зафиксировал резкий спад продаж ноутбуков. Причем, как утверждает Александр Башлыков, если мобильные ПК стоимостью менее 500 долл. расходились неплохо, то ноутбуки дороже 700 долл. остались на складе. «Хотя мы продаем лишь ноутбуки MSI, но знаем, что у других дистрибьюторов ситуация с другими марками была аналогичной».
В мае 2009 г. компания отметила новую тенденцию на рынке сборки — покупатели вновь стали приобретать продукты среднего ценового диапазона, сокращая закупки наиболее дешевых. В настоящее время строить прогнозы сложно, но дистрибьютор надеется, если наметившаяся тенденция сохранится, то в IV квартале 2009 г. вновь возникнет спрос на продукты верхнего ценового диапазона (хотя и не в прежнем объеме).
Александр Башлыков отметил, что в конце года корпоративный рынок замер, и только сейчас он начал потихоньку восстанавливаться. Рынок конечных пользователей в октябре-ноябре упал.
Что касается ситуации, возникшей у партнеров-сборщиков в регионах, то, по словам президента 3Logic, она неоднозначна и в значительной степени зависит от клиентской базы партнера: «Есть компании, с которыми мы перестали работать, так как сомневались в том, что, выполняя их заказы, сможем вернуть свои деньги, и не ошиблись в своих оценках. Зато мы привлекли в свою партнерскую сеть много новых участников — это небольшие фирмы в регионах, занимающиеся сборкой, которые пережили тяжелые кризисные месяцы более уверенно, чем ряд крупных региональных компаний».
Он объяснил, что в конце 2008 г. дилерами его компании стали бывшие клиенты крупных региональных оптовых игроков, которые осенью прошлого года оказались без денег с большим количеством товара. Кроме того, 3Logic удалось расширить свою клиентскую базу за счет других дистрибьюторов. «Я не хочу сказать, что эти поставщики стали хуже работать. Просто они изменили тактику и в конце прошлого года существенно сократили ассортимент поставляемых товаров, в том числе тех, которые необходимы сборщикам», — сказал Александр Башлыков.
«Даже в сложных условиях нельзя поддаваться панике, надо терпеливо и настойчиво работать», — заявил он. Так, за счет расширения своей партнерской сети 3Logic удалось постепенно распродать товар, переполнявший ее склад. Кроме того, как отметил Башлыков, в январе текущего года у 3Logic оказались некоторые комплектующие, которые отсутствовали на складах многих дистрибьюторов. «Многие компании закупили у нас и старые, и новые продукты», — пояснил он.
В то же время 3Logic осенью 2008 г. подписала дистрибьюторские соглашения с поставщиками компонентов для сборки ПК (Corsair, GIGABYTE, PNY). Число вендоров, продукцию которых продает 3Logic, выросло до 24, что расширило предложение дистрибьютора и, по утверждению Александра Башлыкова, помогло привлечь новые компании в партнерскую сеть.
Для более широкого канала нужна и более значимая поддержка. Хватит ли у 3Logic на это средств? «Для поддержки канала мы используем ресурсы наших вендоров», — пояснил президент компании. Правда, в конце 2008 г. 3Logic обнаружила, что одни прекратили всяческую поддержку, а другие, понимая, что их дистрибьютору сейчас тяжело, предложили свою помощь. «Я считаю политику вендоров, заботящихся о своем канале, правильной», — заявил Александр Башлыков. «Образцовыми» вендорами, поддерживающими дистрибьютора и дилеров, были названы компании MSI и Foxconn.
В то же время он допустил, что некоторые новые дилеры могут вернуться к дистрибьюторам, с которыми работали прежде. «Мы не можем быть «идеальными» для всех, хотя пытаемся удерживать клиентов, работаем с ними, привлекаем их своим ассортиментом, который считаем одним из наиболее полных на нашем рынке», — сказал Александр Башлыков. В качестве примера он привел широкий ассортимент новинок, показанных вендорами на прошедшей во время партнерской конференции выставке, большую часть из которых дистрибьютор заказал и в ближайшее время предложит.
Президент 3Logic также подчеркнул, что его компания не намерена копировать методы работы других поставщиков: «Некоторые российские дистрибьюторы переняли западные принципы организации и ведения бизнеса: партнеры не имеют права нарушить жестко установленные правила, а человеческим отношениям не остается места. Я считаю, что наш рынок не похож на западный, здесь важную роль играет „человеческий фактор“, когда нужно вникнуть в проблемы партнера, поддержать его в трудную минуту, создать условия для удобной и комфортной работы. Тогда и мы можем рассчитывать на его лояльность».
Комментарии представителей вендора и партнеров
Сергей Гузеев, глава представительства Foxconn в России и СНГ: «Все российские дистрибьюторы в начале 2008 г. увлеклись поставками ноутбуков и нетбуков, логистика которых проще и которые приносят больше прибыли, чем поставки компонентов. Кроме того, продвигать эти устройства помогают вендоры, вкладывающие деньги в их раскрутку. При этом дистрибьюторы стали забывать про комплектующие, тем более что аналитики постоянно говорили, что рынок настольных ПК сжимается.
Но в конце 2008 г. склады почти всех дистрибьюторов оказались забитыми ноутбуками, все финансы были вложены в их закупки и продвижение, а реальной поддержки от вендоров дистрибьюторы не получили и оказались в положении брошенных на произвол судьбы.
К началу 2009 г. на рынке комплектующих возник искусственный дефицит: на складах многих дистрибьюторов не оказалось компонентов. При этом в регионах появились молодые, энергичные компании с собственными деньгами, которые решили закупать компоненты, собирать ПК и продавать их у себя в регионе по гораздо более низким ценам, чем это делают известные производители. В отличие от многих дистрибьюторов, 3Logic вела себя в 2008 г. гибко и адекватно — она постоянно закупала и продавала комплектующие, соизмеряя свои заказы с рыночным спросом и его сезонностью. И в 2009 г. компания оказалась одной из немногих, кто мог предложить широкий ассортимент компонентов для сборки.
У Foxconn есть склад в Голландии, но обработка и содержание товара там стоят недешево, что заметно удорожает нашу продукцию, поставляемую в Россию. Мы пытаемся наладить прямые поставки из Китая, что удешевляет комплектующие и предоставляет дистрибьюторам привлекательные финансовые условия, а также хорошие кредитные линии. 3Logic стала одним из первых поставщиков, который воспользовался нашим предложением и начал получать компоненты по новому прямому каналу».
Сергей Руденко, директор компании MART (Мурманск): «В сентябре 2008 г., когда начался рост курса доллара, мы сразу ощутили спад продаж. После небольшого всплеска спроса перед Новым годом в начале I квартала 2009 г. снижение продаж продолжилось как в рознице, так и в корпоративном сегменте, на что повлияло дальнейшее удорожание доллара и резкое снижение возможностей кредитования.
В результате наша сборка сократилась примерно на 30%. Возможно, что в ближайшие месяцы нам придется еще более „ужаться“ в связи с появлением новых неттопов с интерактивными экранами, один из которых в дизайне „моноблок“ показала на конференции 3Logic компания MSI. Эти устройства будут стоить дешевле, чем наши ПК, и, возможно, смогут лучше продаваться.
Должен отметить, что с 3Logic удобно и приятно работать. Все виды поддержки, которые предлагают вендоры, дистрибьютор доводит до нас — рибейты, специальные условия по маркетинговым программам. Есть продукты, которые лучше закупать именно у 3Logic — они доступны, на них установлены привлекательные цены».
Андрей Быковский, директор компании ООО «Парус Плюс» (Бийск): «Наша компания кроме поставок компьютерной техники корпоративным клиентам создала в городе сеть магазинов „Компьютер Град“. Серьезное падение спроса мы отметили во второй половине октября 2008 г. Прежде всего резко (более чем в 2 раза) упали продажи ноутбуков.
В конце 2008 г. корпоративные клиенты завершали начатые осенью проекты и закупали у нас достаточно много техники, и мы успели кое-что заработать. Хотя деньги за некоторые работы мы получили лишь в начале января, что в результате падения курса рубля привело к отрицательному сальдо по прибыли. После чего корпоративный рынок замер.
Первые два месяца 2009 г. наблюдался неплохой спрос в рознице, когда потребители тратили деньги, опасаясь дальнейшей девальвации рубля, но в марте спрос стал сокращаться, и продажи в наших магазинах снизились еще на 10–12%. Затем последовала новая волна снижения зарплат работникам предприятий, что привело к дальнейшему падению продаж. Чтобы поддержать их, мы решили расширить базу покупателей и потеснить менее успешно работающих конкурентов, для чего весной открыли еще два магазина. К тому же в мае начал активизироваться корпоративный сегмент и от этих клиентов стали поступать первые запросы на технику.
В этих условиях 3Logic проявила себя как весьма стабильный поставщик комплектующих, а они нам постоянно необходимы для собственной сборки ПК. К тому же в 2008 г. 3Logic открыла в Новосибирске региональный офис. Этот дистрибьютор предлагает своим партнерам привлекательные финансовые условия, хотя нашу компанию это затрагивает в меньшей степени — несколько лет назад мы стали финансово независимы от поставщиков и не пользуемся их товарными кредитами.
Конференция 3Logic позволила познакомиться с новыми продуктами ее вендоров: наше внимание привлекли миниатюрные неттопы Foxconn и ПК MSI в виде „моноблоков“. Раньше такие ПК продавала Prestigio, но внезапно прекратила их поставки, и мы не смогли выполнить заказы на „моноблоки“ некоторых клиентов. Сейчас мы рассчитываем убедить этих заказчиков в том, что теперь с помощью 3Logic поставки этих устройств будут стабильными».
Ананун Трапизонян, директор ИП «Цугурян» (Сочи): «Наша компания работает на розничном рынке Сочи, открыла два магазина: „Компьютерный мир Сочи“ и Polaris. У нашего города есть своя специфика — если в центре России в сезон отпусков происходит спад продаж, то у нас период с июня по октябрь приносит деньги. Кризис нашего города коснулся меньше всего — хотя цены на технику выросли, зато стало дороже отдыхать за границей, что увеличило приток отдыхающих к нам и компенсировало спад продаж, составивший примерно 15%. Кроме того, строительство объектов Олимпиады позволило значительно увеличить долю наших поставок компьютеров на корпоративный рынок. Обычно весной наша компания имела отрицательный баланс финансов, но весной 2009 г. работали с прибылью.
Мы продаем достаточно много собираемых на заказ ПК. Именно поэтому мы уже более четырех лет работаем с 3Logic как дистрибьютором комплектующих. У нас немного поставщиков и среди них хотелось бы отметить 3Logic как самого доброжелательного дистрибьютора, внимательно относящегося к нашим запросам и условиям работы. Ведь когда отношения строятся только на прибыли, они не могут быть долгосрочными.
У 3Logic широкое предложение, и мы рассчитываем в скором времени закупить у этого дистрибьютора новые миниатюрные неттопы Foxconn, которые, по моим оценкам, будут пользоваться большим спросом на нашем рынке».
