Весной этого года компании Landata и IBM отметили первый юбилей сотрудничества. По словам генерального директора Landata Евгения Лачкова, продукция вендора стала для дистрибьютора своего рода флагманом бизнеса. «Со времени подписания контракта с IBM продажи этой линейки продуктов демонстрировали потрясающие темпы роста, — объясняет он. — История взаимоотношений с этой компанией — самый яркий пример успешного взаимодействия дистрибьютора и вендора». За прошедшие пять лет направление IBM стало одним из важнейших в продуктовом портфеле Landata, абсолютным лидером по общему объему продаж и заняло 26% общего бизнеса в 2008 г.
За время сотрудничества структура продаж дистрибьютора кардинально изменилась: ведущее место (46%) заняло направление ПК и серверов, а вот доля изначально традиционного для компании телекоммуникационного направления на сегодня не превышает 22% общего объема продаж. Как отмечают представители дистрибьютора, такое изменение в первую очередь связано с очень быстрым ростом сегмента серверов, лидером которого стала линейка IBM.
Вендор, в свою очередь, отдает должное умению партнера выстроить работу с каналом. Евгений Максимов, директор по развитию каналов сбыта IBM EE/A, заявил: «Звания «Золотой дистрибьютор IBM» удостоились только те компании, которые продемонстрировали высокие результаты по внедрению решений в различных индустриальных сегментах рынка, по продвижению продуктов IBM и развитию бизнеса. Мне приятно отметить, что в минувшем году компания Landata в очередной раз достигла впечатляющих результатов по всем этим показателям. Одно из ключевых достижений Landata — умение обеспечить грамотное управление и поддержку сложных проектов, а также постоянное развитие профессиональной службы технической поддержки и выстраивание эффективно работающего партнерского канала».
Усилия дистрибьютора по развитию дилерской сети (расширение штата департамента, работающего по данному направлению, оптимизация работы склада, проведение разнообразных обучающих программ по оборудованию IBM для своих партнеров в регионах и т. д.) принесли свои результаты: в 2008 г. регулярно технику IBM в Landata закупали более 370 компаний. Это на 15% больше, чем в 2007 г.
За пять лет отдел по направлению IBM вырос в департамент, специалисты которого предоставляют партнерам комплексную поддержку проекта: помощь в выборе оборудования и составлении спецификаций, подбор требуемых конфигураций, технические консультации и помощь с инсталляцией оборудования на любой стадии проекта. Департамент возглавляет Андрей Шевелев.
В 2008 г. в департаменте была выделена группа, занимающаяся направлением POS-терминалов. Авторизацию по работе с данным оборудованием дистрибьютор получил в мае 2008 г. На сегодня Landata — единственный российский дистрибьютор IBM, поставляющий эти устройства в Россию.
Стоит отметить, что в 2008 г., по сравнению с предыдущим годом, бизнес дистрибьютора по направлению IBM вырос на 43%. В основном продавались серверы IBM System x. Их доля в общем объеме продаж IBM через Landata составила 51%. Еще 23% заняли продажи IBM System Storage и 24% — серверы IBM System p. Оставшиеся 2% — пришлись на новое для дистрибьютора оборудование — POS-терминалы. Как отмечают представители Landata, лучшую, чем у направления IBM, динамику продаж в их компании показало направление недорогих сетевых решений. «Складывается впечатление, что множество фирм в целях экономии переезжают из докризисных офисов в более дешевые. И теперь им надо срочно «докупать» все необходимое для бизнеса: сетевое оборудование, телефонию и т. д.», — рассуждает Василий Селюминов, исполнительный директор Landata.
В 2008 г. дистрибьюторская компания вместе с партнерами реализовала ряд крупных проектов на базе технологий IBM. Один из наиболее интересных — для Федерального казначейства. В рамках консорциума (вошли еще компании TopS BI и «Систематика») Landata выполняла роли основного координатора проекта и ответственного за дистрибуцию серверного оборудования IBM, а также за все гарантийное обеспечение. Техника поставлялась в регионы (от Москвы и Санкт-Петербурга — до Новосибирска, Иркутска и Хабаровска). В рамках реализации проекта Landata организовала обучение 40 инженеров компаний-партнеров из 20 регионов. Теперь именно эти компании будут обслуживать серверы IBM System p и системы хранения данных IBM System Storage, поставленные в проект. По мнению представителей вендора и дистрибьютора, подобная кооперация с региональными фирмами — важный элемент работы в непростое время. Ведь у партнеров появилась не только возможность «загрузить» своих специалистов работой, но и расширить список компетенций. А это, в свою очередь, даст возможность получать заказы на проекты с данным оборудованием в своем регионе в приоритетном порядке.
Landata рассматривает развитие бизнеса по направлению IBM как одну из приоритетных задач и в текущем году. В компании реализуется план развития партнерской сети, предпринимаются шаги по усилению присутствия в регионах, совместно с партнерами продолжается поиск, развитие и проработка сложных проектов на базе оборудования IBM.
